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課程背景：

中國經(jīng)銷商共同面臨的關(guān)鍵障礙和核心問題是可怕的自然銷售：等他來，隨他去；自然銷售至少讓你損失了50%的銷售業(yè)績。舉例，假設(shè)這位老總?cè)ツ甑臓I業(yè)額是1000萬，本來他可以完成1500萬。在你沒有意識(shí)到的時(shí)候，已經(jīng)有50%的業(yè)績溜走了。溜到哪里去了？是溜到競爭對(duì)手那里去了。

換句話說，今天顧客來到你的專賣店，是不是意味著你可能多一次機(jī)會(huì)。我們?nèi)绾未蚱七@個(gè)自然銷售概念呢？非常簡單的六個(gè)字：吸引他、成交他。想辦法讓更多顧客主動(dòng)沖著你的專賣店來，把他吸引過來后，終端細(xì)節(jié)管理要牢牢把握住，來把他成交掉。

課程收獲：

1、經(jīng)銷商要找到適合自己的創(chuàng)新經(jīng)營突破口的方法和思維

2、學(xué)會(huì)一流經(jīng)銷商選人、用人、培養(yǎng)人和留人的方法和關(guān)鍵點(diǎn)

3、低成本、高效果的區(qū)域品牌推廣步驟和十五種方法

4、如何規(guī)范化、細(xì)節(jié)化管理專賣店從而快速提升成交率

5、掌握領(lǐng)導(dǎo)的智慧，敲醒你的員工，讓你的員工以一當(dāng)五，變得更優(yōu)秀

6、如何建立自己的培訓(xùn)系統(tǒng)從而讓培訓(xùn)變?yōu)樯a(chǎn)力

7、如何激發(fā)讓員工自動(dòng)自發(fā)的工作，管理員工的5大實(shí)效步驟

8、如何做高回報(bào)、高價(jià)值的顧客服務(wù)，從而讓老顧客推薦大量新顧客

9、幫助經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)自身存在的問題，通過自我修煉，不斷完善自我

10、了解增加利潤的途徑，樹立長期合作意識(shí)，與廠家同生共贏同發(fā)展。

培訓(xùn)方式：

全部用實(shí)戰(zhàn)案例說明、給原理、給公式、給話術(shù)、理性分析、感性體驗(yàn)、情境視頻、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用、小組討論、角色扮演、團(tuán)隊(duì)分享、場景模擬、游戲體驗(yàn)、老師點(diǎn)評(píng)。

課程大綱：

第一模塊 修煉智慧 領(lǐng)導(dǎo)智慧

一、自我修煉智慧

1、擁有令人折服的遠(yuǎn)見和目標(biāo)意識(shí)

2、對(duì)此目標(biāo)的追求表現(xiàn)出一致性和全力以赴

3、具備生存的野性和要性

二、領(lǐng)導(dǎo)員工智慧

1、把全心身都放在公司的發(fā)展上

2、經(jīng)銷商不是沒有夢想，而是夢想太多，掌握聚焦原理

3、經(jīng)銷商是幫助他人實(shí)現(xiàn)夢想，順便成就自己的夢想

4、經(jīng)營企業(yè)要大氣，投入與產(chǎn)出成正比

5、不輕易給承諾、不輕易給答案，三思而行

6、我做什么東西才會(huì)有錢，凡是不賺錢的我一概不做，懂得抓核心

相關(guān)作業(yè)：激勵(lì)自己奮發(fā)向上的動(dòng)機(jī)---愿景規(guī)劃

學(xué)員討論：你把專賣店當(dāng)成是你的什么？

第二模塊 選人用人 育人留人

經(jīng)銷商的人才管理系統(tǒng)必須擁有4種人才：銷售人才、管理人才、策劃人才、培訓(xùn)人才

一、如何選適合的基因

1、選擇優(yōu)秀人才的9個(gè)硬指標(biāo)排序

2、優(yōu)秀人才的15個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

3、9個(gè)選人觀念和方法

4、選擇與招聘過程中常見的5個(gè)核心問題

5、招聘的5步流程

1）、面試中1聽2問

2）、風(fēng)險(xiǎn)試工做決定

3）、入職崗前培訓(xùn)

4）、培訓(xùn)考核

5）、正式錄用

二、用人用資產(chǎn)型，剃除負(fù)債型

1、什么是資產(chǎn)型人才?資產(chǎn)型員工特點(diǎn)

2、什么是負(fù)債型人才?負(fù)債型員工特點(diǎn)

3、成功經(jīng)銷商用人的4大秘訣

三、打造屬于自己的育人系統(tǒng)

1、訓(xùn)練人才的3大標(biāo)準(zhǔn)

2、制造困難，提升珍惜機(jī)會(huì)的感覺

3、教而不訓(xùn)，不出人才的團(tuán)隊(duì)就是很差的團(tuán)隊(duì)

4、以身作則，言傳身教，多喊跟我一起上，少喊給我上

5、訓(xùn)練員工時(shí)刻明確自己目標(biāo)

6、把培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為訓(xùn)練和要求3個(gè)步驟

7、擁有自己訓(xùn)練系統(tǒng)

8、讓培訓(xùn)成為一種習(xí)慣的5大法則

四、留住人才是企業(yè)持續(xù)盈利的基礎(chǔ)

1、影響人才流失5種因素

1）、投入打折，歸屬感差

2）、重復(fù)工作自然倦怠

3）、缺乏使命追求個(gè)人利益

4）、工作中不快樂

5）、上級(jí)是優(yōu)秀員工的殺手

2、優(yōu)秀人才復(fù)制的傳、幫、帶(小老師模式)

3、留住人才的5個(gè)秘訣

相關(guān)作業(yè)：激勵(lì)員工奮發(fā)向上的動(dòng)機(jī)---給員工造夢

案例分享：36大訓(xùn)練模塊的建立

學(xué)員討論：員工把你當(dāng)成他們的什么？

第三模塊 低成高效 推廣品牌

如何做低成本高效果的區(qū)域品牌推廣的方法

1、明確區(qū)域品牌對(duì)自己的好處

2、舍得孩子，才能套得住狼

3、四方聯(lián)動(dòng)，打造自己核心優(yōu)勢

4、低成本高效果推廣的10種方法詳解

5、推廣中的11個(gè)核心要點(diǎn)

6、如何找到自己的實(shí)效廣告的5大策略

案例分享：二、三級(jí)市場成功推廣模式

案例分享：100平米的怎么做到年銷售1000萬的？

學(xué)員討論：學(xué)員分享成功推廣模式，大家?guī)椭蠹遥?/p>

第四模塊 規(guī)范管理 提升銷量

一、銷售過程細(xì)節(jié)管理

1、銷售目標(biāo)和銷售計(jì)劃的管理

2、5類客戶管理

3、銷售進(jìn)程管理

二、店面形象細(xì)節(jié)管理

1、樣品的維護(hù)

2、飾品的維護(hù)

3、店面衛(wèi)生管理

4、店面燈光維護(hù)

5、店面員工形象

6、辦公用品管理

7、私人物品管理

三、考核激勵(lì)細(xì)節(jié)管理

1、銷售人員業(yè)績不好的2大原因

2、基本薪酬制度

3、新員工激勵(lì)制度

4、月業(yè)績英雄激勵(lì)制度

5、職稱評(píng)定待遇制度

6、額外獎(jiǎng)勵(lì)制度

7、業(yè)績排行榜

8、負(fù)激勵(lì)制度

四、管人5大實(shí)效步驟

1、明確的標(biāo)準(zhǔn)

2、合理的制度

3、認(rèn)真的檢查

4、用心的教育

5、工作氛圍的培養(yǎng)

第五模塊 促銷政策 營在贏銷

一、促銷政策制定

1、促銷方案的5要素

2、促銷中的跟進(jìn)

3、促銷后的收尾

4、經(jīng)典促銷的5種方式

5、促銷方案模板

二、綜合營銷，關(guān)注細(xì)節(jié)

1、綜合營銷的10個(gè)關(guān)注點(diǎn)

2、營銷的直觀化

3、包裝造勢

三、主動(dòng)出擊，贏在起點(diǎn)

1、我們的客戶會(huì)在那里出現(xiàn)

2、什么前題下他們會(huì)購買

3、走出去，引進(jìn)來，營銷開

案例分析：買家具送“充氣”沙發(fā)為什么會(huì)失敗

學(xué)員討論：專賣店的直觀營銷如何來做？

第六模塊 顧客忠誠 贏在售后

一、做高價(jià)值高回報(bào)的顧客服務(wù)

1、增加業(yè)績的3種方方法

1）、增加顧客人數(shù)

2）、增加顧客消費(fèi)金額

3）、增加顧客銷售購買次數(shù)

2、售后服務(wù)解決3個(gè)問題

1）、如何重復(fù)買

2）、如何相關(guān)買

3）、如何推薦買

二、客戶資料的整理及利用

1、留電話號(hào)碼獲取客戶信息資料

2、獲取顧客電話的方法

3、客戶信息資料的整理歸類收集

4、意向客戶跟蹤

5、老客戶的管理維護(hù)和二次開發(fā)

6、要求老客戶的轉(zhuǎn)介紹

三、合理應(yīng)對(duì)客戶投訴，使其成為忠誠的客戶

1、顧客投訴產(chǎn)生的原因分析

2、有效處理顧客投訴的技巧:情緒第一，問題第二

3、處理顧客投訴的“宜”與“忌”

4、投訴應(yīng)對(duì)，轉(zhuǎn)怒為喜（處理投訴的流程與技巧）

1）、適度道歉

2）、認(rèn)同客戶

3）、學(xué)會(huì)重復(fù)投訴

4）、認(rèn)同客戶感受

5）、闡明解決措施

6）、表示感謝

7）、出乎意料的驚喜（正確地引導(dǎo)客戶后，使其成為忠誠的客戶）

案例分析：為什么生意沒別人的好（小販的故事）

學(xué)員討論：如何增強(qiáng)與顧客的互動(dòng)？

第七模塊 組織系統(tǒng) 廠商共贏

一、門店成長4階段

1、第一階段：夫妻單店運(yùn)營

2、第二階段：大店運(yùn)營

3、第三階段：多店運(yùn)營

4、第四階段：公司化運(yùn)營

二、廠商共贏4種智慧

1、要有廠商長期合作的意識(shí)

2、主動(dòng)向優(yōu)秀的同行學(xué)習(xí)并實(shí)地參觀取經(jīng)

3、關(guān)心廠家的發(fā)展并向廠家及時(shí)提供建議

4、與廠家各層次人員保持良好的溝通關(guān)系

三、增加利潤8種途徑

1、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，賺資金利用率的錢

2、獲得最大的返利，賺廠家的錢

3、獲得最大的批零差價(jià)，賺市場的錢

4、把員工培訓(xùn)成行業(yè)專家，賺員工的錢

5、開展銷售競賽活動(dòng)，賺活動(dòng)的錢

6、增加新的銷售網(wǎng)點(diǎn)，賺廠家的錢

7、開展促銷活動(dòng)，賺渠道的錢

8、大力開展廣告宣傳，賺品牌的錢

學(xué)員分享：我是如何實(shí)現(xiàn)利潤的

學(xué)員討論：我如何做才能獲得廠家支持,談忠誠度？

周老師

名課堂特聘企業(yè)培訓(xùn)講師

體驗(yàn)式互動(dòng)特訓(xùn)教練

國際注冊(cè)職業(yè)經(jīng)理人

8年培訓(xùn)咨詢經(jīng)歷

13年企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

東莞市家具協(xié)會(huì) 特聘專家

廣東省家具協(xié)會(huì) 榮譽(yù)講師

加拿大皇家大學(xué)工商管理碩士

2010年銷售前線十大最受客戶歡迎講師

一個(gè)既做終端顧問又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者

對(duì)品牌營銷系統(tǒng)化管理和卓越團(tuán)隊(duì)有獨(dú)特的訓(xùn)練方法

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

1999年擔(dān)任服裝品牌廣科(香港)集團(tuán)品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷總經(jīng)理等職務(wù)，攜團(tuán)隊(duì)用3年時(shí)間成功拓店300余家；

2009年為嘉寶日化啟動(dòng)終端連鎖工程，先后交付運(yùn)營手冊(cè)、促銷手冊(cè)、店長手冊(cè)、導(dǎo)購手冊(cè)復(fù)制工程，歷時(shí)長達(dá)9個(gè)多月。當(dāng)年內(nèi)使企業(yè)得到32%的年利潤增長；

浩邦家具是國內(nèi)知名的家具企業(yè)，周老師參與了整個(gè)營銷管理系統(tǒng)工程的建設(shè)，形成公司運(yùn)營手冊(cè)、店長手冊(cè)、導(dǎo)購手冊(cè)系統(tǒng)化標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制工程，為全國加盟打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；

歷經(jīng)從銷售基層到高層管理的實(shí)戰(zhàn)，慢慢成長為職業(yè)經(jīng)理人和老板。擅長標(biāo)準(zhǔn)終端營運(yùn)、渠道開發(fā)、經(jīng)銷商大會(huì)策劃、營銷方面課程。培養(yǎng)下屬不少于500人，培訓(xùn)學(xué)員近10萬人，幫助企業(yè)導(dǎo)入一系列行之有效的銷售理念和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，周老師有13年血雨腥風(fēng)的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，8年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，大小培訓(xùn)300余場培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

6大風(fēng)格

輕松幽默：課程中的語言引人入勝，時(shí)而抱腹狂笑；

獨(dú)特體驗(yàn)：演、講、練、用四位一體的課堂培訓(xùn)模式；

激情澎湃：通過自己24小時(shí)不打烊的激情感染所有學(xué)員；

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：實(shí)戰(zhàn)為主，理論為輔，堅(jiān)持上午學(xué)，下午用；

思路清晰：善于幫助學(xué)員梳理實(shí)戰(zhàn)營銷的思路、策略、方法；

積極參與：課程中引入PK機(jī)制讓學(xué)員一直處于興奮狀態(tài)積極參與互動(dòng)狀態(tài)；

客戶評(píng)價(jià)

生動(dòng)風(fēng)趣，通俗易懂，有針對(duì)性，氣氛輕松，內(nèi)容豐富，深入淺出，易被學(xué)員接受；對(duì)事物的看法的獨(dú)到的見解，有助學(xué)員思路的拓展。寓教娛樂，使學(xué)員全情投入，方式新穎活潑，受益非淺。

客戶案例

家具/建材：

曲美家具、奈非家具、名流家具、歐麗斯家具、皇朝家私、舒達(dá)床墊、圣奧家具、米蘭家居、格調(diào)沙發(fā)、紅櫻桃、東莞家具協(xié)會(huì)、香港集雅軒、光明家具、里加沙發(fā)、德勝家具、伊麗絲、富之島家具、路福奔馳寢具、圓方園集團(tuán)、宜木構(gòu)思、浩邦家具、莫尼卡、得一家私、密絲羅妮、博皇家具、愛格菲家具、名流沙發(fā)、臺(tái)灣立壕建材、豪邦建材、楷模木門、圣堡羅門業(yè)、雅蘭床上用品、聯(lián)邦家私、歐瑞家具、雙葉家具、紅星美凱龍、森聯(lián)達(dá)家私、博士頓家私、長江家具、金大田門業(yè)、大地裝飾、好師傅裝修、好百年家居、鑫成衛(wèi)浴、箭牌衛(wèi)浴、愛家商場、簡愛家居、盈鋒商場、克勞斯第……

鞋服類：

塔吉服飾、DGVI、雅戈?duì)?、嘟嘟親子裝、卓影服飾、雷迪波爾、堡尼服飾、必利服飾、佐羅世家、班博迪蒙、361度、杰克斯男裝、妙婭女裝、法國艾蕾莎、金羽杰服飾、天狐、艾蓮達(dá)女裝、夢舒雅女裝、艾蝶女裝、都市麗人內(nèi)衣、ZAMBA內(nèi)衣、茜施爾內(nèi)衣、乖乖狗童裝、卡丁童裝、季季樂童裝、米皇羊絨、臺(tái)灣FED女鞋、木林森鞋業(yè)、卓詩尼女鞋、百麗鞋業(yè)等……

化妝品/飾品：

嘉寶日化、天使美容院、藍(lán)月亮、雅芳公司、周六福珠寶、萬輝珠寶、紅柳飾品、康臣佰氏、彭氏化妝品、艾麗碧絲、絲寶日化、舒蕾、法國香愛嬰、驕王花椒、千色店化妝品、魔方、資生堂等…

經(jīng)銷商/代理商：

連續(xù)2年為浩邦家具定貨會(huì)培訓(xùn)，以50%訂貨總額遞增；連續(xù)2年里加家具招商展會(huì)創(chuàng)200%業(yè)績?cè)鲩L；卡巴斯基全國巡講招商會(huì)18期；嘟嘟親子裝10期大型招商會(huì)；康臣佰氏促銷大會(huì)；箭牌全國經(jīng)銷商大會(huì)；名流沙發(fā)代理商激勵(lì)大會(huì)；小氣鬼照明經(jīng)銷商大會(huì)等……

其它行業(yè)：

卡巴斯基、中國電信、中國網(wǎng)通、廣州安渡、東阿阿膠集團(tuán)、美的電器、運(yùn)發(fā)集團(tuán)、國信證券、前程無憂、聯(lián)合利華、中國銀行廈門分行、歐華電子、申豐水泥、百度山東分公司、吉林大學(xué)附屬學(xué)校、創(chuàng)輝電力、大有電動(dòng)工具、天津飛踏、信安投資、廣州本田、德邦物流、太古汽車、北汽集團(tuán)、九陽豆?jié){、吉之島天貿(mào)百貨、怡寶集團(tuán)、登月酒店、蘇寧電器、萬科地產(chǎn)、中海地產(chǎn)、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)、威凱房地產(chǎn)、中房集團(tuán)公司、家家順房產(chǎn)、世聯(lián)地產(chǎn)、啟德留學(xué)、步步高、普天凌云集團(tuán)、平安保險(xiǎn)成都分公司、飛尚集團(tuán)、涉及行業(yè)包括家具、服裝、化妝品、建材衛(wèi)浴等行業(yè)……

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