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課程推薦：

主要特點：詳細(xì)闡述采購成本降低技巧的操作精髓

案例指導(dǎo)：分析采購成本降低技巧內(nèi)訓(xùn)的經(jīng)典個案

案例訓(xùn)練：掌握采購成本降低技巧的技能提升方法

行動建議：流程采購成本降低技巧的實戰(zhàn)模擬練習(xí)

提升建議：引爆采購成本降低技巧潛力的行動方案

培訓(xùn)背景：

根據(jù)目前制造企業(yè)面臨客戶需求多變、訂單提前期短，物料采購周期長、庫存控制困難的問題，通過培訓(xùn)、互動活動和學(xué)員參與大量成功案例討論，使學(xué)員樹立戰(zhàn)略采購的理念，掌握戰(zhàn)略采購合供應(yīng)鏈管理理論和降低采購成本實際應(yīng)用方法，通過現(xiàn)場模擬操作，使學(xué)員掌握采購實用可行的采購分析工具與成本技巧，了解強(qiáng)化供應(yīng)商管理、降低采購成本的成功經(jīng)驗，提升企業(yè)采購水平與競爭力，降低采購成本和風(fēng)險，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

培訓(xùn)大綱：

第一部分采購管理與跨部門協(xié)作

一、目前企業(yè)采購面臨的挑戰(zhàn)

二、采購管理與跨部門協(xié)作

1、傳統(tǒng)采購管理的4大誤區(qū)

2、采購與計劃、質(zhì)保、技術(shù)工藝、生產(chǎn)部門不協(xié)調(diào)的種種表現(xiàn)及原因分析

三、采購職責(zé)的科學(xué)定位

1、制造企業(yè)采購職能發(fā)展的三個階段及其發(fā)展趨勢

2、如何建立采購與物流分離，強(qiáng)化采購商務(wù)功能的運行體制

案例分析：百得電動工具（蘇州）有限公司如何改變采購部門充當(dāng)滅火隊狀況的成功經(jīng)驗

3、先進(jìn)的采購訂單下達(dá)與催貨方式

案例：沈陽采埃孚汽車系統(tǒng)如何通過同供應(yīng)商簽訂采購框架協(xié)議，實施采購與物流控制分離，由物控部門拉動供應(yīng)商供貨成功案例。

4、采購部門早期介入產(chǎn)品項目開發(fā)過程

案例分析：上海寶鋼集團(tuán)優(yōu)先推進(jìn)技術(shù)改造產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，大幅降低采購與庫存成本案例

5、分散采購向集中采購發(fā)展，集團(tuán)公司向建立統(tǒng)一采購平臺發(fā)展

統(tǒng)一采購與分散采購的利弊分析

如何正確理解統(tǒng)一采購的深刻內(nèi)涵

如何做到統(tǒng)而不死，分而不亂

案例分析：廣西移動通訊如何根據(jù)不同情況，實行統(tǒng)談統(tǒng)簽、統(tǒng)談分簽和自行采購的政策，降低集團(tuán)公司采購成本和規(guī)避風(fēng)險的成功案例分析

案例分析：中海油湛江分集團(tuán)公司實行統(tǒng)談分簽，整合采購資源，降低采購成本的成功案例

如何正確處理集中統(tǒng)一采購中采購與需求部門的關(guān)系

案例分析：某企業(yè)工程技術(shù)部門與采購部門多頭尋找供應(yīng)商談判，造成企業(yè)損失的教訓(xùn)

分析：采購成本降低技巧培訓(xùn)案例！

解析：采購成本降低技巧內(nèi)訓(xùn)案例!

案例：采購成本降低技巧課程案例分析！

第二部分 戰(zhàn)略采購分析與降低采購

一、產(chǎn)品分析與對策

1、產(chǎn)品的不同壽命周期各階段的采購策略

案例分析：廣東佛山某企業(yè)在開發(fā)供應(yīng)商時未考慮采取知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)措施的失敗教訓(xùn)

2、產(chǎn)品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析——降低采購成本必須從設(shè)計開始

產(chǎn)品價值分析與價值工程 （VA/VE）概念

產(chǎn)品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析在采購與新產(chǎn)品開發(fā)中的應(yīng)用

案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設(shè)計理念上的差異給降低成本帶來的啟示

3、零件標(biāo)準(zhǔn)化——降低采購與物流成本途徑

案例分析：上海開利空調(diào)采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)成功案例

4、不同類型產(chǎn)品采購策略分析——采購戰(zhàn)略四角模型分析法

策略型商品的采購戰(zhàn)略

關(guān)鍵型商品的采購戰(zhàn)略

杠桿型商品的采購戰(zhàn)略

戰(zhàn)略型商品的采購戰(zhàn)略

案例分析：山東臨工根據(jù)“采購產(chǎn)品細(xì)分”原則，將采購產(chǎn)品市場競爭的特點與采購戰(zhàn)略和競爭手段銜接起來，降低采購成本的成功案例

5、產(chǎn)品ABC分類分析

產(chǎn)品ABC分類的方法

產(chǎn)品ABC分類法在控制采購成本中的應(yīng)用

案例分析：上海寶鋼集團(tuán)利用ABC分類法降低主要原料采購成本的成功案例

二、供應(yīng)鏈價值、地位分析——供應(yīng)鏈五角分析模型

1、如何進(jìn)行企業(yè)自身在供應(yīng)鏈中的定位

案例分析：上海某儀器制造企業(yè)如何從整合“不牛”的供應(yīng)商者手，有效推進(jìn)供應(yīng)商管理考核體系的執(zhí)行力成功案例。

2、如何打破供應(yīng)商壟斷

供應(yīng)商壟斷的條件

壟斷供應(yīng)商德弱點

打破供應(yīng)商壟斷的對策

案例分析：廣州東風(fēng)本田如何利用企業(yè)快速發(fā)展機(jī)遇，打破供應(yīng)商壟斷的成功案例

3、如何降低供應(yīng)鏈中不增值業(yè)務(wù)帶來的成本

案例： 上海大眾汽車如何推行供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)工位器具供貨實現(xiàn)雙贏成功案例（系列照片）

三、采購成本與價格分析方法應(yīng)用

1、產(chǎn)品的不同壽命周期各階段成本分析

2、供應(yīng)商成本構(gòu)成分析

供應(yīng)商供貨盈虧平衡點推算的方法

價格變動對供應(yīng)商供成本推算的方法（案例操作訓(xùn)練）

批量變化對供應(yīng)商供成本推算的方法

3、根據(jù)單一供應(yīng)商成本指數(shù)變動對采購價格進(jìn)行調(diào)整的工具（案例操作訓(xùn)練）

4、年度外協(xié)訂貨價格確定方法

5、多家供應(yīng)商的成本構(gòu)成、比價分析

案例操作訓(xùn)練：供應(yīng)商價格、質(zhì)量、服務(wù)定量評審與價格修正工具

討論：采購成本降低技巧經(jīng)典案例討論!

分組：采購成本降低技巧培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南

分析：采購成本降低技巧學(xué)習(xí)中的八大陷阱！

第三部分供應(yīng)鏈戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的建立

一、傳統(tǒng)外協(xié)關(guān)系向供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系發(fā)展

1、傳統(tǒng)外協(xié)關(guān)系與供應(yīng)鏈伙伴的區(qū)別

2、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的特征——雙贏

案例分析：供應(yīng)商在原材料成本上漲的情況下為什么堅持向東風(fēng)柳州汽車供貨

案例分析：西安楊森制藥為何化錢組織上海醫(yī)藥股員工培訓(xùn)

二、供應(yīng)鏈管理的戰(zhàn)略

1、如何使數(shù)目眾多的供應(yīng)商向集成、模塊供應(yīng)商發(fā)展

2、傳統(tǒng)外協(xié)關(guān)系向供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系發(fā)展

3、一般買賣關(guān)系向整合供應(yīng)商資源發(fā)展

案例分析：建立戰(zhàn)略供應(yīng)商合作伙伴——“成為客戶首選的供應(yīng)商和供應(yīng)商首選的客戶”

三、如何建立降低全面采購成本的觀念（成功案例分析）

1、如何正確認(rèn)識采購價格成本因素和非價格成本因素

2、物料質(zhì)量、數(shù)量、交期、技術(shù)與風(fēng)險對采購成本的影響

3、如何由看報價轉(zhuǎn)變?yōu)榭垂?yīng)商價格構(gòu)成和降價潛力

案例分析：上海大眾汽車對供應(yīng)商報價評價標(biāo)準(zhǔn)

4、如何使供應(yīng)商由單一供貨轉(zhuǎn)變?yōu)槿轿晃锪鞣?wù)

案例分析：百得（蘇州）電動工具提升供應(yīng)商服務(wù)水平顯著降低采購成本的做法

5、如何從為庫存采購到為訂單采購轉(zhuǎn)變

案例分析：雅新電子（蘇州）JIT采購成功案例

6、從采購管理向供應(yīng)商過程管理轉(zhuǎn)變

案例分析：SGM汽車公司如何幫助供應(yīng)商降低成本的成功案例

互動：采購成本降低技巧培訓(xùn)案例評估

分享：采購成本降低技巧管理培訓(xùn)案例

分享：哈佛經(jīng)典采購成本降低技巧案例分析

第四部分 整合供應(yīng)商的具體措施與案例分析

一、供應(yīng)商整合與降低采購成本

1、目前外協(xié)供應(yīng)商存在的問題

2、供應(yīng)商整合的概念

二、供應(yīng)商整合的基本目標(biāo)

1、如何強(qiáng)化供應(yīng)商過程控制，提高供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量和交貨準(zhǔn)確率和持續(xù)改善。

2、如何提高物料免檢率和實現(xiàn)“零庫存”。

3、如何同供應(yīng)商一起解決質(zhì)量、成本與交貨期等問題，提升供應(yīng)商的快速響應(yīng)能力。

三、整合供應(yīng)商，充分利用外部資源，實行雙贏成功案例

1、如何由注重供應(yīng)商事后考核轉(zhuǎn)化為過程控制和持續(xù)改進(jìn)

案例分析：SGM對某汽車零部件企業(yè)進(jìn)行質(zhì)量整改的成功經(jīng)驗

2、如何由看報價向分析供應(yīng)商價格構(gòu)成和幫

分享：企業(yè)采購成本降低技巧培訓(xùn)三步走！

案例：聯(lián)想(中國)公司的采購成本降低技巧培訓(xùn)案例

討論：明天的道路——企業(yè)如何做好采購成本降低技巧

采購成本降低技巧培訓(xùn)總結(jié)

譚老師

譚宏川老師（Samuel Tan） 專業(yè)化銷售技術(shù)提升專家

銷售羅盤©SLT認(rèn)證導(dǎo)師

信任五環(huán)©CLT認(rèn)證導(dǎo)師

營銷規(guī)劃©PLT認(rèn)證導(dǎo)師

日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練MTP©認(rèn)證

美國培訓(xùn)協(xié)會（AATCP）高級促動師

美國SPI解決方案銷售認(rèn)證講師

曾任：華為公司 客戶群總監(jiān)

曾任：烽火集團(tuán) 戰(zhàn)略與市場部賦能經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：大客戶銷售技能提升、銷售項目運作與管理、大客戶關(guān)系管理、商務(wù)談判

部分典型客戶：中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、工商銀行、建設(shè)銀行、中國平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達(dá)集團(tuán)悅達(dá)農(nóng)裝、華潤置地、萬科地產(chǎn)、國家電網(wǎng)、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達(dá)、上汽集團(tuán)環(huán)球車享、太陽油墨、卡樂電子、中廣核集團(tuán)、蘇州高新園區(qū)產(chǎn)業(yè)孵化器、東風(fēng)商用車，東風(fēng)南方

工作經(jīng)歷：

華為公司一線市場拓展實踐，在此工作期間，從區(qū)域客戶代表做起，做到客戶群主要負(fù)責(zé)人，積累了豐富的客戶線一線銷售項目作戰(zhàn)經(jīng)驗。入職第一年，完成600萬回款任務(wù)，擔(dān)任客戶群負(fù)責(zé)人期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊用不到一年的時間，超額完成銷售任務(wù)并拿下片區(qū)內(nèi)格局性的電信網(wǎng)絡(luò)改造項目，年合同金額超5000萬，主持多個網(wǎng)優(yōu)、網(wǎng)改、擴(kuò)容、新建項目，實現(xiàn)難點市場的零突破，參與多個公司級重大項目的運作，積累了豐富的銷售項目運作經(jīng)驗。

烽火通信營銷體系培訓(xùn)實戰(zhàn)，負(fù)責(zé)全球客戶經(jīng)理營銷能力提升，為公司輸送專業(yè)的銷售業(yè)務(wù)骨干和銷售管理人才。導(dǎo)入開發(fā)《銷售項目運作與管理》、《政企大客戶關(guān)系拓展與管理》 《政企大客戶雙贏談判技巧》、《為客戶服務(wù)的重要時刻》等營銷精品課程，期間遠(yuǎn)赴亞太、中東、歐洲、拉美等地代表處授課。負(fù)責(zé)建設(shè)公司全球營銷服鐵三角人材培養(yǎng)計劃，主持【銷售骨干金種子計劃】【銷售經(jīng)理人模擬倉】【KAML銷售領(lǐng)導(dǎo)力項目】等人材培養(yǎng)項目，為公司國內(nèi)銷售部，行網(wǎng)銷售部和國際銷售平臺輸送超500人營銷和技術(shù)服務(wù)精英。公司LTC（lead to cash）流程建設(shè)項目組核心成員，為公司構(gòu)建以客戶為中心的，聚焦運營商、企業(yè)核心業(yè)務(wù)，貫穿業(yè)務(wù)全流程（線索到回款）的端到端運營全流程。

授課風(fēng)格：

■ 案例教學(xué)：“宰相必起于州郡，猛將必發(fā)于卒伍”，課程中萃取了大量華為營銷一線作戰(zhàn)的經(jīng)典案例，以案例為藥引，回顧舊知，驗證新知，激發(fā)參訓(xùn)者更深層次的課堂思考。

■ 成熟課程：深入研究國內(nèi)外著名的營銷及銷售理論，并結(jié)合企業(yè)實際對課程本地化，“成熟理論+本地化內(nèi)容”的課程結(jié)構(gòu)，使課程更具有實操性和指導(dǎo)性幫助參訓(xùn)者學(xué)而即用之。

■ 行動學(xué)習(xí)：講授+案例+實戰(zhàn)+工具，提倡在學(xué)習(xí)中思考，在思考中練習(xí)，在練習(xí)中成長，提供大量落地工具，通過練習(xí)實現(xiàn)行為習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，通過行為的改變提升銷售人員績效。

主講課程：

1.《重要時刻——卓越的客戶服務(wù)技巧》

2.《信任為先——高效客戶拜訪與溝通》

3.《無需讓步——雙贏商務(wù)談判技巧》

4.《破局解困——高層客戶公關(guān)技巧》

5.《贏在行動——客戶關(guān)系規(guī)劃與管理》

6.《步步為贏——銷售項目運作與管理》

近期返聘案例：

2017年6月 國家電網(wǎng)湖北省公司《雙贏商務(wù)談判》，返聘6期

2017年7月 工商銀行培訓(xùn)中心支行長《營銷管理規(guī)劃》，返聘3期

2017年8月 建行《對公客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》，返聘5期

2017年9月 中南財經(jīng)政法大學(xué)MBA學(xué)員《營銷總裁班（營銷規(guī)劃）》，返聘3期

2017年10月 江蘇悅達(dá)農(nóng)裝《顧問式銷售技巧》，返聘2期

2017年10月 湖南電信天翼云《客戶關(guān)系管理》，返聘2期

2017年11月 烽火信息集成技術(shù)有限公司《顧問式銷售技巧》，返聘2期

2017年11月 蘇州油墨股份有限公司《客戶服務(wù)技巧》，返聘2期

2017年11月 中廣核檢測技術(shù)有限公司《客戶服務(wù)技巧》，返聘4期

2018年2月 江蘇省高速公路《顧問式銷售技巧》，返聘 4期

2018年3月 慈銘體檢《顧問式銷售技巧》，返聘3期

2018年3月 上汽集團(tuán)環(huán)球車享《專業(yè)客戶拜訪與溝通》，返聘3期

2018年7月 武漢南瑞電力檢測事業(yè)部《商務(wù)談判》，返聘 2期

2018年7月 新石電力工程技術(shù)《銷售項目運作與管理》，返聘2期

2018年7月 武漢暢能電力工程《銷售項目運作與管理》，返聘2期

2018年8月 七七沙拉餐飲集團(tuán)《客戶服務(wù)技巧》，返聘 5期

2018年8月 卡樂電子有限責(zé)任公司《客戶服務(wù)技巧》，返聘3期

……

部分客戶評價：

《為客戶服務(wù)的重要時刻》這門課程，是我們專門針對質(zhì)量部門的技術(shù)服務(wù)人員選定的一門課程，我們的技術(shù)服務(wù)人員在與客戶溝通的過程中，太專注于解決“事”的問題，而忽略人的“感知”，導(dǎo)致事情解決了，人還不滿意。這次課程從認(rèn)知上給大家一個非常大的啟發(fā)，同時也提供了一套非常簡單但是有效的方法來改進(jìn)我們技服人員的行為模式，很有幫助。譚老師上課互動性很強(qiáng)，我以為我們技術(shù)人員上課會比較悶，但是課堂效果非常好。

——卡樂電子linda

我們這次主要是希望對公司的業(yè)務(wù)部門做一次銷售技巧的培訓(xùn)，我們是老國企，銷售人員的年齡都比較大，在這個行業(yè)里面的時間也比較長了，經(jīng)驗都比較豐富，這次請老師過來是希望能幫助我們梳理一下銷售方法，前期的調(diào)研很重要，譚老師很認(rèn)真的和我們業(yè)務(wù)部門的各級人員都做了電話溝通，從目前的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，問題，目標(biāo)，流程做了診斷，提煉了大量的成功和失敗案例，做了充分的準(zhǔn)備，為我們的銷售人員呈現(xiàn)了一堂非常精彩的《顧問式銷售技巧》課程。

——悅達(dá)農(nóng)業(yè)裝備 李經(jīng)理

我們公司主要是做電網(wǎng)配電檢測設(shè)備和檢測信息化平臺建設(shè)的公司，平時針對國電的物資公司和檢測單位，我們的銷售人員年級比較輕，90后比較多，和技術(shù)，運維人員交流還好，大家年齡相差不多，也都是交流一些技術(shù)、產(chǎn)品上的東西，但是跟部門領(lǐng)導(dǎo)交流的時候，明顯犯怵，見了面也不知道該將什么，說了好像客戶也沒有太大的興趣，這次《高層公關(guān)技巧》課程，譚老師通過大量的年輕銷售搞定年長領(lǐng)導(dǎo)的案例，幫助我們的年輕銷售人員樹立了信心，提供了方法，明確了路徑，不僅在課堂上給與了輔導(dǎo)，課后還進(jìn)行了跟蹤輔導(dǎo)，目前，我感覺，我們的銷售人員在面對高層客戶的時候，確實發(fā)生了很大的變化

——新石電力工程技術(shù) 駱總

銷售項目運作，一直是我們比較頭痛的一個問題，公司其實很早就有了一套銷售流程，也有客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，也設(shè)計了自己的銷售漏斗，用來管理項目群。我們希望這次培訓(xùn)，在不改變公司銷售流程的前提下，針對單個項目的運作與管理，老師可以提供一套方法論，偶然的一個公開課，聽到《步步為贏—銷售項目運作與管理》這個課程，我們老板眼睛一亮，覺得這個課程適合，能透徹的把一個項目，從宏觀到微觀，從事到人，從策略到戰(zhàn)術(shù)，用一張表完整的描述清楚，譚老師在銷售項目運作上，確實經(jīng)驗很豐富，課堂上采用的案例，也是經(jīng)過調(diào)研之后，針對我們行業(yè)涉及的案例，大家一通百通，現(xiàn)在我們公司正在考慮把這張表IT化，融合到我們的銷售流程中去

——武漢暢能電力工程股份有限公司 石總

我覺得，譚老師授課給我印象最深刻的就是，前期的準(zhǔn)備工作非常的充分，針對我們提出的要求做非常詳細(xì)的了解，而且課堂的案例演練這一塊，是大家比較喜歡的，不是通用的案例，而是根據(jù)我們的行業(yè)設(shè)計的，這樣大家的接受度就非常的高。

——中廣核核檢測技術(shù) 田主任

對大客戶銷售來說，之前很多東西知其然而不知 所以然，很難把一些理論應(yīng)用到實際中去，單通過譚老師的梳理，豁然開朗，完全可以幫助到現(xiàn)在企業(yè)目前的銷售，而且能很好的落地應(yīng)用，指導(dǎo)團(tuán)隊的實際工作！

——蘇州太陽油墨 Stephen

譚宏川老師擁有非常豐富的銷售及團(tuán)隊管理經(jīng)驗，很有責(zé)任心，把我們銷售團(tuán)隊從野戰(zhàn)軍帶向正規(guī)軍，為我們提供的大客戶銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)效果很好，當(dāng)月業(yè)績提升了20%，銷售個人能力得到了提升，同時提高了團(tuán)隊合作精神，同時再次邀請宏川老師為我們做《高層客戶公關(guān)》的課程。

——南瑞電力檢測事業(yè)部 劉總

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