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課程背景：

作為遠(yuǎn)程理財(cái)經(jīng)理，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：

個(gè)人客戶電話營銷成功率低，十個(gè)電話能營銷到兩個(gè)客戶已經(jīng)是屬于奇跡；

80%甚至更高的拒絕率讓給客戶打電話成為一項(xiàng)高難度高恐懼度的指標(biāo)工作；

這個(gè)產(chǎn)品客戶不滿意，那個(gè)產(chǎn)品客戶不放心，完全把不住客戶購買理財(cái)產(chǎn)品的脈搏；

基金賣不出去著急，因?yàn)橛兄笜?biāo)壓著；可是賣出去后更加著急，因?yàn)樯碌?；面?duì)基金虧損甚至深度套牢客戶，到底該如何應(yīng)對(duì)！

客戶總覺得我是在推銷產(chǎn)品，關(guān)鍵是我自己也覺得我是在推銷產(chǎn)品，這種銷售方式跟我“理財(cái)顧問”的角色簡直格格不入，而且銷售成功率也非常低

“我再考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”——如此之后，客戶便沒有下文了；

成交臨門一腳總是踢不出去或者踢出去達(dá)不到想要的效果；

……

學(xué)員收益：

能形成客戶需求導(dǎo)向的銷售模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；

懂得第一時(shí)間營銷自己，展示自己的理財(cái)專業(yè)能力與以客戶利益為中心的營銷動(dòng)機(jī)；

理解并掌握站在客戶角度的金融產(chǎn)品銷售全流程，學(xué)會(huì)將合適的理財(cái)產(chǎn)品推薦給正確的客戶

懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”；

懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招

……

課程特色：

落地性——課程內(nèi)容一聽就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用

針對(duì)性——為理財(cái)經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合理財(cái)經(jīng)理的工作實(shí)際。

實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦理財(cái)經(jīng)理在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。

生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。

適合對(duì)象：

理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理

課程大綱：

第一章：分析篇

一、以客戶為中心的顧問角色塑造

反思：角色認(rèn)知測評(píng)，我工作的角色是什么？

1、產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)

案例分析：金融產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢

2、理財(cái)顧問的特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負(fù)責(zé)

案例分析：三種特征的營銷模式正反對(duì)比

3、如何傳遞理財(cái)顧問的專業(yè)與動(dòng)機(jī)

視頻討論：我們需要怎樣的營銷方式

總結(jié)：我今后該如何定位自己的工作角色？

二、客戶分析

反思：我的工作有什么價(jià)值？

1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值

2、銷售暫?；蜾N售終止背后客戶的心理分析

3、客戶的心理信任層級(jí)分析

4、應(yīng)該如何認(rèn)知客戶

討論：客戶需要銀行帶來什么？

導(dǎo)入：猜猜客戶的心里話？

第二章：技巧篇

一、電話準(zhǔn)備

反思：我之前是怎么做電話準(zhǔn)備的？

1、制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助

2、客戶信息的提前收集與分析

3、5W1H聯(lián)系計(jì)劃制定法

案例討論：看看別人的聯(lián)系計(jì)劃

4、短信預(yù)熱——如何讓客戶期待我們的電話

5、“電話未打，約見便已經(jīng)成功一半”

6、電話目標(biāo)的設(shè)定與排序

改進(jìn)：今后我會(huì)怎么做？

練習(xí)：典型客戶的約見準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計(jì)劃表、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信

二、低風(fēng)險(xiǎn)開場白

反思：我之前是怎么做電話開場的？

1、客戶對(duì)陌生人的信息需求

2、傳統(tǒng)電話中的信息效用分析

3、開場白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

4、確認(rèn)客戶

5、告知電話內(nèi)容

6、約定電話時(shí)長

7、電話開場白的腳本策劃

8、本環(huán)節(jié)典型異議處理

9、陌生客戶的電話開場白

討論：你是如何傳遞專業(yè)與動(dòng)機(jī)的

練習(xí)：開場白的應(yīng)用——新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶

改進(jìn)：今后我應(yīng)該怎么做電話開場？

三、客戶需求探尋與分析確定

反思：我之前是怎么做客戶需求探尋的？

1、需求探尋行為與銷售動(dòng)機(jī)的關(guān)系

2、個(gè)人理財(cái)客戶的典型需求

3、顧問式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)

4、顧問式需求探尋流程四步走

話術(shù)導(dǎo)入：優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理需求探尋話術(shù)匯編

5、需求探尋的腳本策劃

案例分析：客戶主動(dòng)需求的陷阱

討論：如何識(shí)別客戶對(duì)具體理財(cái)產(chǎn)品的評(píng)估能力

本環(huán)節(jié)典型異議處理

練習(xí)：如何有效導(dǎo)入理財(cái)觀念

四、產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)

1、反思：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？

2、產(chǎn)品配置與組合的作用與要點(diǎn)

工具導(dǎo)入：“牧之牌”客戶產(chǎn)品配置地圖

3、投資理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲

4、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

5、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

話術(shù)示例：網(wǎng)銀一句話呈現(xiàn)

練習(xí)：VIP貴賓卡、手機(jī)銀行、信用卡的一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計(jì)

6、產(chǎn)品講解FABE法

話術(shù)示例：基金定投FABE九步呈現(xiàn)話術(shù)

五、交易促成

反思：我之前是怎么做成交促成的？

1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解

討論：一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？

2、成交的潛在好時(shí)機(jī)

3、“牧之牌”高效成交7大法寶

成交練習(xí)：客戶很想購買，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)？

成交練習(xí)：客戶想買，但表示要跟家人商量？

六、后續(xù)跟進(jìn)

反思：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的？

1、后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠度

2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做？

3、基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做？

練習(xí)：成功營銷的客戶該如何跟進(jìn)？

4、如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹

討論：后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程

第三章：互動(dòng)總結(jié)篇

師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。

陳老師

王曦英老師 團(tuán)隊(duì)職業(yè)化訓(xùn)練專家

國家二級(jí)心理咨詢師

國家人力資源管理師認(rèn)證培訓(xùn)師

北大匯豐商學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)力中心《六維領(lǐng)導(dǎo)力》授權(quán)講師

北大匯豐商學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)力中心“微課程”項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

曾任：世聯(lián)地產(chǎn)(中國)高級(jí)培訓(xùn)師/培訓(xùn)經(jīng)理

歷任：某大型教育集團(tuán)全國客戶總監(jiān)、天津銷售總監(jiān)、蘇州分公司總經(jīng)理

大型刊物《中國職業(yè)經(jīng)理人》《家族商業(yè)評(píng)論》等雜志撰稿人

王曦英老師憑借多年大型團(tuán)隊(duì)管理與創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，能從組織、管理者、員工等不同層面研究課題和講述課程。曾主導(dǎo)編輯企業(yè)內(nèi)部專刊“我們的故事”, 聯(lián)合新浪網(wǎng)，組織公司銷售人員打造的“蛻變”計(jì)劃；曾帶領(lǐng)200人以上銷售團(tuán)隊(duì)一年的銷售營業(yè)額提升50%以上，個(gè)人編寫的內(nèi)部 “銷售總監(jiān)如何管理團(tuán)隊(duì)” 、“大客戶銷售流程”實(shí)操手冊(cè)，作為全國各地銷售總監(jiān)的管理團(tuán)隊(duì)的規(guī)范，為集團(tuán)分公司培養(yǎng)出20多名新客戶總監(jiān)；曾帶領(lǐng)集團(tuán)各子分團(tuán)隊(duì)，使天津分公司上半年度業(yè)績突破500萬，成為總公司第一名，創(chuàng)全國紀(jì)錄；蘇州分公司下半年度業(yè)績達(dá)600萬，成為半年度唯一業(yè)績達(dá)標(biāo)的分公司。王老師深諳帶人心、懂人心的管理培訓(xùn)理念，同時(shí)結(jié)合《六維領(lǐng)導(dǎo)力》知識(shí)體系，致力于為企業(yè)提供最實(shí)操最系統(tǒng)的“職業(yè)化、領(lǐng)導(dǎo)力”提升的相關(guān)課程，幫助企業(yè)從上到下，從組織到個(gè)人，從達(dá)成目標(biāo)、組織維系、持續(xù)發(fā)展三個(gè)層面科學(xué)的提升企業(yè)“軟實(shí)力”。

授課案例：

◆輔導(dǎo)深圳知名企業(yè)萬店通的“點(diǎn)點(diǎn)拍賣”銷售人員打造計(jì)劃，擔(dān)任項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，招聘、封閉培訓(xùn)共一個(gè)半月時(shí)間，獲得客戶高度認(rèn)可。取得萬店通連續(xù)三年的年度培訓(xùn)計(jì)劃的培訓(xùn)，對(duì)銷售人員進(jìn)行全員、全面的心態(tài)、能力提升，使業(yè)績提升二倍以上。課程內(nèi)容包括：《執(zhí)行力》、《職業(yè)生涯規(guī)劃》、《銷售技能》、《高效溝通》、《體驗(yàn)式心態(tài)訓(xùn)練》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)》等方面。成為萬店通商貿(mào)管理顧問；

◆深圳25強(qiáng)企業(yè)“共速達(dá)”連續(xù)3年，每年兩期，全年各地分公司的“銷售精英訓(xùn)練營”；

◆山東品牌排名第四的福田雷沃，連續(xù)2年《全員職業(yè)化》課程，第一年現(xiàn)場返聘一期；

◆哈爾濱商場第一名的松雷集團(tuán)，連續(xù)2年《導(dǎo)購員服務(wù)技能提升培訓(xùn)》課程，第二次課程學(xué)員達(dá)1000人以上；

◆貴州盤縣農(nóng)信社定期培訓(xùn)5場《銀行職業(yè)形象與商務(wù)禮儀》；

◆中信銀行《溝通技巧》連續(xù)三期；

◆中國銀行廣州分行《經(jīng)營自我，成就夢(mèng)想人生》連續(xù)三期培訓(xùn)；

◆廣東發(fā)展銀行連續(xù)三期培訓(xùn)；

◆安?？萍歼B續(xù)3年培訓(xùn)執(zhí)行力、職業(yè)化、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等課程；

◆山東能源子公司伊犁能源《管理人員職業(yè)化塑造專題培訓(xùn)》課程，獲人力資源總監(jiān)評(píng)價(jià)：課程講的比余世維好(原話)；

◆汕頭名企佳寶食品《職業(yè)化和高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》課程，董事長培訓(xùn)完后發(fā)郵件給老師：期望明年能再講；

◆青島高科熱力(國企)高層領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)力，課后問卷有一半以上全10分；

◆汕頭新天地全員心態(tài)課程,大課，只根據(jù)確定第一天當(dāng)天的課程反饋情況，才確定后續(xù)課程，在聽完第一天后，集團(tuán)高層當(dāng)場確定讓老師連講四天；

◆廣州白云機(jī)場一年內(nèi)連續(xù)兩次，客戶指定老師培訓(xùn)；

◆成都飛機(jī)制造《六頂思考帽與會(huì)議管理》課程，學(xué)員反饋說，內(nèi)容非常實(shí)用；

◆美佳便利店各分店人員《職業(yè)化素養(yǎng)提升與訓(xùn)練》輪訓(xùn)，累計(jì)場數(shù)達(dá)7次。

主講課程：

《高效溝通與沖突管理》《管理突破十一招》《基于六頂思考帽的會(huì)議管理》《全員執(zhí)行力》《快樂工作的三把鑰匙》《快速提升職場“身價(jià)”》《你的職業(yè)化形象價(jià)值萬金》《全方位職業(yè)化建設(shè)》《職業(yè)化和陽光心態(tài)》《全員職業(yè)化塑造與養(yǎng)成》

授課風(fēng)格：

實(shí)戰(zhàn)+互動(dòng)：課程內(nèi)容每一章節(jié)“五個(gè)一”的模式，系統(tǒng)嚴(yán)謹(jǐn)，案例貼合實(shí)際，能夠有效落地。

大家風(fēng)范：授課風(fēng)格穩(wěn)重大方、控場有力、深入淺出、內(nèi)容實(shí)用。帶人心，就要懂人心，能讓學(xué)員在積極熱烈的氛圍中學(xué)習(xí)。

服務(wù)過的部分客戶：

通訊、金融業(yè)：廣東省移動(dòng)、山東農(nóng)行（8期）、天津農(nóng)行（4期）、衡陽農(nóng)行、中信銀行、廣發(fā)銀行、中國銀行、農(nóng)信社、中寶移動(dòng)、深圳通網(wǎng)通訊等

加工、制造業(yè)：廣東聯(lián)合電子、成都飛機(jī)制造、福田雷沃、德勝石油設(shè)備、愛博德電子、廣宇科技、凱昌電子、廣州音響、京寫電子、粵寶五金、珠海兄弟、湯淺蓄電池、僑鑫集團(tuán)、開易實(shí)業(yè)、佳寶集團(tuán)、蘇州正圓科技、江蘇牧羊集團(tuán)、江蘇天目湖股份、亞通股份（上海）、昆侖輪胎、深圳市共速達(dá)股份、深圳特爾佳股份、深圳安?？萍肌⒑Ａ蛛娔X、愛博德電子、貝特瑞電子、廣宇科技、凱昌電子、佳寶集團(tuán)、珠海兄弟、京寫電子、粵寶五金、日興機(jī)械制造、亞太集團(tuán)、深圳市共速達(dá)股份、深圳安?？萍?、貝特瑞電子、深圳特爾佳股份、海林電腦、北方聯(lián)合鋁業(yè)、美固電子、廣東名臣、廣州冠星國際、東風(fēng)印刷、創(chuàng)美藥業(yè)、鴻展發(fā)實(shí)業(yè)、宇晶玻璃、細(xì)細(xì)建材、愫美集團(tuán)、汕頭樂盈弘陶瓷、日興機(jī)械制造、宇芯電子（成都）、山東能源集團(tuán)、山東華譽(yù)集團(tuán)、山西光宇光電、銀河風(fēng)電、哈爾濱松雷集團(tuán)、瀏陽河酒業(yè)、天津榮程集團(tuán)、南京蘭葉水泥、北新路橋、深圳九江環(huán)保股份、亞太集團(tuán)、深圳金洲精工、深圳市兆能源股份、泰美克晶體、天津精武集團(tuán)、石家莊金剛集團(tuán)、江蘇儀征雙環(huán)、南京中豪威爾控股集團(tuán)等

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