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課程背景：

身處充滿激情的通信市場(chǎng)，謀勢(shì)成局，商戰(zhàn)攻防，每時(shí)每刻財(cái)富都在誕生，洶涌暗流與危機(jī)接踵而來(lái)。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，電信運(yùn)營(yíng)商的盈利模式較過(guò)去有了結(jié)構(gòu)性的變化，且集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)已逐漸成為行業(yè)利潤(rùn)率最大的貢獻(xiàn)者，因此，培養(yǎng)針對(duì)集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)的專業(yè)化顧問(wèn)式行銷(xiāo)人才，是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)重大突破并獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要因素。集團(tuán)客戶的信息匯總、開(kāi)發(fā)、談判、維護(hù)，如何有效的提升工作效能，如何擁有良好的客情關(guān)系等，都將是每位客戶經(jīng)理必備的技能。工欲善其事，必先利其器！本課程將給您傳授客戶經(jīng)理銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能，教您從容面對(duì)一切銷(xiāo)售危機(jī)和壓力挑戰(zhàn)，不斷從優(yōu)秀走向卓越！

進(jìn)行方式：

實(shí)例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演

培訓(xùn)對(duì)象：

集團(tuán)客戶經(jīng)理，相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)人員

課程大綱：

一、集團(tuán)客戶與集團(tuán)客戶銷(xiāo)售

1、什么是集團(tuán)客戶

2、集團(tuán)客戶的4大關(guān)鍵特征

3、集團(tuán)客戶的生命周期

4、集團(tuán)客戶銷(xiāo)售的特殊性

5、集團(tuán)客戶銷(xiāo)售鏈

6、集團(tuán)客戶經(jīng)理銷(xiāo)售應(yīng)具備的咨詢能力

7、集團(tuán)客戶拜訪前的準(zhǔn)備

8、集團(tuán)客戶經(jīng)理在溝通中的不良表現(xiàn)

二、集團(tuán)客戶信息收集、整理與分析

1、信息與資源的收集、整理、分析、利用能力

2、集團(tuán)客戶經(jīng)理對(duì)客戶信息的收集方式、途徑

1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)政策信息

2）市場(chǎng)價(jià)格信息

3）情報(bào)信息等

3、對(duì)相關(guān)信息判斷、整理的方法

4、對(duì)集團(tuán)客戶予以評(píng)價(jià)、分析的工具、方法

三、客戶經(jīng)理了解和分析市場(chǎng)的常用工具

1、ABC分類法

2、企業(yè)價(jià)值鏈模型

3、SWOT分析

4、Porter五因素分析

5、Boston/GE矩陣

6、STP分析

7、營(yíng)銷(xiāo)4P/4C平衡分析

四、優(yōu)秀集團(tuán)客戶經(jīng)理的工作流程

1、如何有效展開(kāi)工作？

2、客戶經(jīng)理高效的一天

3、售前階段應(yīng)該做什么？怎么做？可以運(yùn)用什么工作工具？

4、售中階段，應(yīng)該把握的工作流程與重點(diǎn)是什么？

5、售后階段應(yīng)該做什么？怎么做？可以運(yùn)用什么工作工具？

6、客戶服務(wù)的3A法則與情景模擬演練

7、集團(tuán)客戶銷(xiāo)售的核心流程

五、集團(tuán)客戶行為處事風(fēng)格與集團(tuán)客戶銷(xiāo)售

1、集團(tuán)客戶的行為處事風(fēng)格類型

2、集團(tuán)客戶的行為處事風(fēng)格特征

3、如何與不同行為處事風(fēng)格的集團(tuán)客戶打交道

4、雙人舞------如何與客戶保持一致

5、如何說(shuō)服一把手？

6、客戶關(guān)系的四維模型

7、 客戶關(guān)系的4個(gè)階段

8、 營(yíng)建客戶關(guān)系的核心技巧

六、集團(tuán)客戶經(jīng)理需求挖掘與顧問(wèn)式銷(xiāo)售

1、集團(tuán)客戶需求假設(shè)

2、集團(tuán)客戶需求的深層次挖掘

3、集團(tuán)客戶的三維需求

4、如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線索對(duì)集團(tuán)客戶需求進(jìn)行梳理

5、FAB及FAB核心話術(shù)及練習(xí)

6、集團(tuán)客戶顧問(wèn)式銷(xiāo)售SPIN模式

隱含需求、明確需求、利益、優(yōu)點(diǎn)、特征

7、背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題、需求---效益問(wèn)題

8、SPIN模式之混合銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

9、外部渠道的職能及選擇原則

10、如何利用經(jīng)銷(xiāo)商克服目前在集團(tuán)客戶市場(chǎng)推廣上的核心瓶頸

11、集團(tuán)客戶的差異化營(yíng)銷(xiāo)

12、集團(tuán)客戶增值業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”

13、集團(tuán)客戶顧問(wèn)式銷(xiāo)售的八種武器

七、集團(tuán)客戶顧問(wèn)式銷(xiāo)售個(gè)性化解決之道

1、集團(tuán)客戶周邊的4類人

2、如何與集團(tuán)客戶實(shí)現(xiàn)利益對(duì)接

3、經(jīng)典案例研究

4、客戶價(jià)格異議的應(yīng)對(duì)方法術(shù)語(yǔ)

5、客戶對(duì)于產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)

6、如何實(shí)現(xiàn)集團(tuán)客戶需求包與集團(tuán)客戶產(chǎn)品包的對(duì)接

7、案例：公共事業(yè)能源系統(tǒng)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案例剖析

8、案例：銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案例案例剖析

八、集團(tuán)客戶經(jīng)理銷(xiāo)售融合工作方法與方案制定

1、集團(tuán)客戶經(jīng)理融合工作方法

2、重要的定性與定量分析工具

3、集團(tuán)客戶產(chǎn)品組合方案

4、美觀與契合的表達(dá)方式

5、練習(xí)：簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品組合方案

6、方案/產(chǎn)品成型之后還需要做的工作

7、集團(tuán)客戶銷(xiāo)售提案過(guò)程的四步舞曲

8、集團(tuán)客戶經(jīng)理的卓越呈現(xiàn)演講技巧

9、案例：某集團(tuán)客戶整體解決方案的談判案例剖析

九、集團(tuán)客戶顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)

1、集團(tuán)客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

2、集團(tuán)客戶明確清晰的價(jià)值定位

3、如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型

4、集團(tuán)客戶規(guī)模對(duì)需求的深刻影響

5、不同行業(yè)集團(tuán)客戶對(duì)不同應(yīng)用方案的側(cè)重

6、如何對(duì)集團(tuán)客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

10、集團(tuán)客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容

11、集團(tuán)客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)

12、集團(tuán)客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn)

十、客戶經(jīng)理市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中政策對(duì)比的技巧

1、現(xiàn)實(shí)中的營(yíng)銷(xiāo)困境

產(chǎn)品、價(jià)格、渠道及促銷(xiāo)困境

2、市場(chǎng)成熟度對(duì)比分析技巧

3、消費(fèi)者需求特性對(duì)比分析模型

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略導(dǎo)向?qū)Ρ确治黾记?/p>

5、市場(chǎng)外部環(huán)境對(duì)比分析

6、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略對(duì)比分析

7、自身資源與能力對(duì)比分析

十一、貫穿集團(tuán)客戶銷(xiāo)售全局的優(yōu)勢(shì)談判策略與技巧

1、優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售談判中的三維循環(huán)模型----學(xué)會(huì)讓對(duì)方首先表態(tài)

2、“反應(yīng)遲鈍”的魅力----裝傻為上的策略與技巧

3、把握合同起草權(quán)----千萬(wàn)不要讓對(duì)方起草合同

4、誘導(dǎo)式價(jià)格分解

5、聚焦突破----必須集中于當(dāng)前問(wèn)題

6、讓對(duì)手飄到云里霧里----一定要祝賀對(duì)方

7、聲東擊西的誘導(dǎo)策略與技巧

8、先發(fā)制人的策略與技巧

9、誘敵深入的故意犯錯(cuò)技巧

10、明修棧道----如何故意透露假消息迷惑對(duì)手

11、避實(shí)就虛----優(yōu)勢(shì)談判中巧妙攻克對(duì)手人性弱點(diǎn)

十二、總結(jié)與答疑

示范指導(dǎo)、就學(xué)員提出的難題進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分析、現(xiàn)場(chǎng)講解

孫老師

【背景介紹】

著名戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專家；

金融、通信行業(yè)資深營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)師；

北京大學(xué)特聘教授；

清華、浙大、人大、中國(guó)人民銀行干部學(xué)院外聘專家；

專注于戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)策劃理論與實(shí)戰(zhàn)研究；

曾任著名家電企業(yè)品牌經(jīng)理，知名電力檢測(cè)設(shè)備公司大區(qū)經(jīng)理，大型民營(yíng)企業(yè)總經(jīng)辦主任，知名電氣集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、副總經(jīng)理，國(guó)際一流管理咨詢公司合伙人；

服務(wù)GE、松下、日本安立、韓國(guó)現(xiàn)代、中石化、平安、移動(dòng)、電信、工農(nóng)中建交、陜汽等30余家世界500強(qiáng)企業(yè)，眾多上市公司、知名企業(yè)，獲得高度評(píng)價(jià)。

【授課風(fēng)格】

理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，觀點(diǎn)前衛(wèi)睿智，語(yǔ)言風(fēng)趣幽默；

分析問(wèn)題一針見(jiàn)血，解決問(wèn)題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實(shí)施注重實(shí)效；

高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、緊湊的課程設(shè)計(jì)、精湛的授課技巧、生動(dòng)流暢而又妙趣橫生的演講風(fēng)格深受學(xué)員歡迎。

以思想深遂、見(jiàn)解獨(dú)到、貼合實(shí)際、成效卓著而聞名。

【服務(wù)理念與經(jīng)驗(yàn)】

全球化視野的高度，專家、專業(yè)、專心的品牌理念，不斷追求卓越的工作方式，為客戶提供一流的管理咨詢、培訓(xùn)服務(wù)，幫助合作伙伴塑造核心競(jìng)爭(zhēng)力。客戶遍布國(guó)內(nèi)30省市，授課1200余場(chǎng)次，學(xué)員10多萬(wàn)人。

【核心課程】

《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與管理》

《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)模式構(gòu)建與執(zhí)行》

《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)突破與創(chuàng)新》

《市場(chǎng)調(diào)研與數(shù)據(jù)分析應(yīng)用》

《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃與執(zhí)行》

《大客戶營(yíng)銷(xiāo)謀略與關(guān)系管理》

【咨詢領(lǐng)域】

戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)模式設(shè)計(jì)、行業(yè)深度研究、營(yíng)銷(xiāo)策劃

【服務(wù)領(lǐng)域】

金融、通信、醫(yī)療衛(wèi)生、郵政物流、廣電、IT、制造、能源、汽車(chē)及國(guó)內(nèi)大學(xué)等重點(diǎn)行業(yè)

【部分典型客戶】

IT及制造業(yè)：GE、日本安立、美國(guó)巴威、華為、海爾、美的、西蒙電氣、廣東松下環(huán)境系統(tǒng)、九洲電器、新興際華、圣象地板、中國(guó)航天華創(chuàng)天元、陽(yáng)光電源股份、香港信利半導(dǎo)體、重慶康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)、南京擎天科技、杭州網(wǎng)銀互聯(lián)科技、老板電器、中國(guó)南玻集團(tuán)、經(jīng)緯紡織機(jī)械、法國(guó)歐康德、絲寶集團(tuán)、金星啤酒集團(tuán)、浙江永盛集團(tuán)、中控集團(tuán)、河南福祥門(mén)業(yè)、北京利曼、老虎涂料、萬(wàn)香國(guó)際、領(lǐng)步集團(tuán)、博奧生物、杭州奧星電子、寧夏隆基寧光、山西智海集團(tuán)

廣電業(yè)：安徽廣電網(wǎng)絡(luò)、昆明廣電網(wǎng)絡(luò)、武漢廣電網(wǎng)絡(luò)

汽車(chē)業(yè)：韓國(guó)現(xiàn)代工程機(jī)械、陜西汽車(chē)集團(tuán)、福田汽車(chē)、長(zhǎng)安汽車(chē)

金融業(yè)：中國(guó)人民銀行、中國(guó)銀聯(lián)、中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、交行銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、中信銀行、平安銀行、招商銀行、民生銀行、中國(guó)進(jìn)出口銀行、中國(guó)農(nóng)村信用合作社、平安信托、中國(guó)華融資產(chǎn)、中國(guó)人壽、華泰保險(xiǎn)等

通信業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)通信服務(wù)、中國(guó)鐵通、天音通信、虹信通信、迪信通、中通建設(shè)股份、HTC等

大學(xué)：北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、西安交通大學(xué)、北京交通大學(xué)、廈門(mén)大學(xué)、山東大學(xué)、中國(guó)人民銀行干部學(xué)院、東北大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)等

能源業(yè)：浙江石化、中海油、巴陵石化

電力業(yè)：河南焦作電力

郵政物流業(yè)：北京郵政、福建郵政、福州郵政速遞、重慶郵政、內(nèi)蒙郵政、蘭州郵政

醫(yī)療衛(wèi)生業(yè)：遼寧阜新市中心醫(yī)院、九州通醫(yī)藥集團(tuán)、大連雙參堂、雙龍藥業(yè)、河南四知堂藥業(yè)、現(xiàn)代陽(yáng)光健康管理集團(tuán)

其他行業(yè)：中國(guó)輕工業(yè)貿(mào)易總公司、南方航空、貴州大方煙草、眾信旅游、浙江建筑設(shè)計(jì)研究院

【客戶留言】

GE沃特曼學(xué)員：講師有很強(qiáng)的專業(yè)水平，理論與實(shí)踐及操作技巧相結(jié)合，切合實(shí)際，風(fēng)趣而引人入勝；

日本安立株式會(huì)社學(xué)員：通過(guò)今天的學(xué)習(xí)，我學(xué)到許多知識(shí)點(diǎn)，在日常的管理工作當(dāng)中遇到的問(wèn)題，在孫老師這里都得到解答了，希望今后能夠有更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)；

新興際華集團(tuán)學(xué)員：通過(guò)對(duì)本次課程的培訓(xùn)是我在管理實(shí)戰(zhàn)技能方面有了很大的提升與幫助，希望在今后的工作中，對(duì)自己有清晰的規(guī)劃，達(dá)到期望水平；

長(zhǎng)安汽車(chē)學(xué)員：通過(guò)學(xué)習(xí)，讓我理解了如何管理團(tuán)隊(duì)，如何指導(dǎo)員工工作，如何配合上級(jí)工作；

浙江石化學(xué)員：現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)非常好，并能從團(tuán)隊(duì)的游戲中潛移默化的融入課程內(nèi)容，簡(jiǎn)單易懂，體會(huì)深刻；

圣象地板集團(tuán)學(xué)員：聽(tīng)老師一課勝讀十年書(shū)，五年實(shí)踐；

鄭州移動(dòng)學(xué)員張婳：討論熱烈，案例有代表性。老師在講課過(guò)程中，講述的內(nèi)容很細(xì)致，我要把這些好辦法運(yùn)用到實(shí)際的工作中去；

廣東美的學(xué)員：本次培訓(xùn)得到的啟發(fā)還是很大的，也得到一些長(zhǎng)期意義上的啟發(fā)。感謝工作給予我這次培訓(xùn)我這次培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，感謝孫老師精彩的講解！謝謝！

西蒙電器學(xué)員：通過(guò)今天的學(xué)習(xí)，使我在管理這個(gè)方面的知識(shí)有更多了解，同時(shí)講師在課程上的互動(dòng)游戲?qū)τ谖覀兗由钪R(shí)的掌握非常好；

韓國(guó)現(xiàn)代工程機(jī)械學(xué)員：通過(guò)本次培訓(xùn)，使我找到了自己的定位。通過(guò)本次培訓(xùn)，讓我對(duì)自己以后的工作更加有自信，更加熱愛(ài)這份工作；

北汽福田學(xué)員：本次培訓(xùn)應(yīng)該在我以后的工作中起到很大的幫助。讓我的職業(yè)生涯有更進(jìn)一步的提升；

經(jīng)緯紡織機(jī)械集團(tuán)學(xué)員：培訓(xùn)形式內(nèi)容豐富，啟發(fā)性很強(qiáng)，在一定程度上得到有效提升。孫老師情緒飽滿，熱情洋溢，敬業(yè)精神值得我在今后管理工作崗位上每一天都保持這種積極向上的心態(tài)；

中國(guó)南玻集團(tuán)學(xué)員：團(tuán)隊(duì)的力量是無(wú)窮的，非常感謝孫老師對(duì)我們進(jìn)行的團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)培訓(xùn)；

絲寶集團(tuán)學(xué)員：整場(chǎng)課下來(lái)，非常輕松，也學(xué)到了不少，孫老師非常幽默，也很可愛(ài)，希望下次還有下次還能聽(tīng)到他講的課；

萬(wàn)香國(guó)際集團(tuán)學(xué)員：在此次的培訓(xùn)中，受益頗深，希望個(gè)個(gè)從這次的學(xué)習(xí)中，提升自己的執(zhí)行力，并從這些新的方法中，將能力大幅度提升。

武漢廣電網(wǎng)絡(luò)學(xué)員：聽(tīng)了孫老師的營(yíng)銷(xiāo)策劃課程，充分掌握了策劃的精髓，收獲很大；

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