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課程背景：

您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：

1、KA賣場在所在賣場中的地位不斷提升，門檻越來越高

2、KA賣場的開發(fā)難度越來越高，如何進(jìn)得去成為障礙

3、與KA賣場的合作中，KA的居高臨下之勢難以承受

4、賣場競爭激烈，我們的產(chǎn)品在KA營銷業(yè)績止步不前

5、我們不僅要承受KA各種費(fèi)用的壓力，還時(shí)常受到下架的威脅

6、我們與KA的危機(jī)公關(guān)處理能力、談判能力不太高

7、如何快速提升對(duì)KA管理尤其是談判能力實(shí)在讓人頭疼

培訓(xùn)目標(biāo)：

1、充分認(rèn)識(shí)加強(qiáng)KA管理的重要意義

2、掌握高效的KA選擇、溝通、營銷技巧與策略

3、全面提升對(duì)KA的管理和服務(wù)技能

培訓(xùn)對(duì)象：

1、企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理

2、企業(yè)一線營銷人員

課程特色：

1、課程運(yùn)用實(shí)際案例分析及討論演練,生動(dòng)活潑的表現(xiàn)形式，讓學(xué)員在做中學(xué)，輕松活潑的方式快樂學(xué)習(xí)，從而快速提升談判的技能。

2、講師幽默風(fēng)趣的授課方式，豐富的講課經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)用大量的生活案例,讓學(xué)員聽完后就可以馬上上手靈活運(yùn)用。

課程大綱：

第一講：知己知彼,百戰(zhàn)不殆

1.KA賣場的概述

KA的概念與特征

KA賣場與普通零售店的區(qū)別

KA賣場的地位分析

KA賣場在一二級(jí)快速發(fā)展，并向三級(jí)市場快速滲透

KA賣場的優(yōu)勢明顯

KA的地位是無可替代的

市場競爭需要企業(yè)加強(qiáng)與KA的合作實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏

2.KA賣場銷售人員的成功心態(tài)

心態(tài)決定銷售的成與敗

好心態(tài)是成功銷售的第一步

銷售成功的80％來自心態(tài)

摒棄消極的心態(tài)，以積極的心態(tài)去做銷售

心態(tài)決定銷售業(yè)績

3.談判事前準(zhǔn)備

擬定談判計(jì)畫

設(shè)定談判目標(biāo)

談判的人員配置

4.談判的策略

談判前的資料搜集

資料收集的方向

談判的資料收集

收集完畢的分析

談判的開場策略

第二講：談判高手的常用技巧

1.談判對(duì)手的分析

4種不同類型的采購人員

肢體語言看出對(duì)手心理

從面相了解談判對(duì)手

2.談判讓步的藝術(shù)

讓步的時(shí)機(jī)

讓步的最大價(jià)值

讓步的技巧

3.談判傾聽的絕技

傾聽的必要條件

傾聽的常用技巧

4.HOLD住全場的簡報(bào)技巧

簡報(bào)是一場精彩的SHOW

設(shè)計(jì)吸引聽眾的故事架構(gòu)

成功簡報(bào)的五項(xiàng)元素

把聽眾的心牢牢抓住的秘訣

正確的商業(yè)PPT三大原則

PPT常見的六大錯(cuò)誤

簡報(bào)高手的不傳之密

第三講：與KA賣場談判的實(shí)戰(zhàn)技巧

1.與KA賣場談判的流程

2.與KA賣場的客情建立與維護(hù)

3.不受賣場歡迎的業(yè)務(wù)員六大型態(tài)

4.與KA賣場合作的八大問題

5.KA賣場促銷人員的管理

第四講：與KA賣場合同談判的應(yīng)對(duì)技巧

1.KA賣場合同十大注意重點(diǎn)

2.KA賣場合同談判6大戰(zhàn)場

3.KA賣場談判12種必勝絕招

4.談判實(shí)戰(zhàn)演練

郟老師

美國培訓(xùn)協(xié)會(huì)認(rèn)證講師

國際青商會(huì)辯論冠軍教練

大陸一級(jí)培訓(xùn)師認(rèn)證講師

人力銀行講師中心特聘講師

曾任琳瑯實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理

曾任卓越華人訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練總監(jiān)，曾任圣蔓莎流行飾品公司訓(xùn)練總監(jiān)，臺(tái)灣談判專家劉必榮教授和風(fēng)談判學(xué)院講師

經(jīng)驗(yàn)簡介：

郟老師15年來自己開辦公司百貨公司、專賣店、餐館、網(wǎng)游等，無論大陸還是臺(tái)灣都取得了驕人的佳績；近10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，郟老師培訓(xùn)過的行業(yè)有房地產(chǎn)、政府、門店、通訊行業(yè)招投標(biāo)等數(shù)十個(gè)行業(yè)，但郟老師始終如一專注于談判，將談判講到了爐火純青的地步。郟老師認(rèn)為學(xué)習(xí)是一件快樂的事。因此快樂學(xué)習(xí)，享受學(xué)習(xí)，才會(huì)是真正學(xué)習(xí)。而談判是以人為本的活動(dòng)，想要在談判當(dāng)中達(dá)到雙贏，一定要先把人搞定，人搞定事情就都好談。

談判技巧絕大多數(shù)都是在處理與人有關(guān)的問題。例如:找出雙方需求、了解對(duì)方的想法..等等。上課內(nèi)容從一般人所熟悉的案例談起，從親子、夫妻的相處，到公司同事的協(xié)調(diào)、進(jìn)而公司與公司之間的談判等等、把專業(yè)知識(shí)變的簡單易懂，進(jìn)而協(xié)助許多學(xué)習(xí)者在最短的期間快速學(xué)習(xí)提升績效、進(jìn)而邁向成功，而深得學(xué)習(xí)者的熱愛。

課程特點(diǎn)：

大俠老師多年的培訓(xùn)生涯，積累了豐富的談判案例和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，風(fēng)趣幽默的授課方式，重視與學(xué)員的互動(dòng)與交流。多元化的教學(xué)方法，實(shí)際的演練，透過實(shí)戰(zhàn)來啟發(fā)學(xué)員，從而使之產(chǎn)生體驗(yàn)；并將理論與實(shí)戰(zhàn)、認(rèn)知與實(shí)踐相結(jié)合，激發(fā)學(xué)員的潛力與反思。營造出一個(gè)歡樂的學(xué)習(xí)氛圍，真正落實(shí)快樂學(xué)習(xí)，享受學(xué)習(xí)的宗旨，讓每位學(xué)員在最快的時(shí)間幫企業(yè)創(chuàng)造最大效益，深受客戶的歡迎和好評(píng)。

擅長課程：

《TTT企業(yè)內(nèi)部講師培訓(xùn)（2天版）》、《TTT內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)（3天版）》、《TTT企業(yè)培訓(xùn)師--三段式深化輔導(dǎo)項(xiàng)目》、《TTT企業(yè)培訓(xùn)師--四段式深化輔導(dǎo)項(xiàng)目》、《魅力四射簡報(bào)秘訣》。

培訓(xùn)及輔導(dǎo)過的企業(yè)：

金富士、杭州東方艦橋培訓(xùn)中心、川大錦城學(xué)院、武漢蒙牛、中國廣東核電集團(tuán)、天津富力地產(chǎn)、佛山振洪集團(tuán)、浙江大學(xué)、臺(tái)灣人壽、富邦人壽、統(tǒng)一集團(tuán)、中國移動(dòng)(浙江)、農(nóng)業(yè)銀行、南方電網(wǎng)、富士康集團(tuán)、廈門煙草局、上海茂姿化妝品公司、廣西數(shù)據(jù)技術(shù)學(xué)會(huì)、廣州圣蔓莎集團(tuán)、紅陽科技、昆山聯(lián)達(dá)、杭州RICO集團(tuán)、浙江萬林工業(yè)公司、太平洋百貨、銀太百貨、上海正大廣場、歐德家俱名品公司、東森房屋、信義房屋、理享家地產(chǎn)投資公司、雷網(wǎng)科技公司、燦坤電器、文化大學(xué)培訓(xùn)部、多元學(xué)習(xí)交流協(xié)會(huì)等眾多企業(yè)。

學(xué)員見證：

郟老師您好：

剛聽完您講完講習(xí)會(huì)的課程上了這么多的講習(xí)會(huì)，此堂受易最多因此堂帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)入表達(dá)的方式，是采生活實(shí)用性上帶各位學(xué)員更加深入理解我想這正是帶入年青學(xué)子最好的辦法希望能邀請(qǐng)您在明年能到敝會(huì)作講習(xí)，謝謝！

郟老師好：

我是臺(tái)北健言社黃淑惠，上周四您在臺(tái)北健言社的教育訓(xùn)練課程，提供個(gè)人的課后感想，順帶運(yùn)用課程所學(xué)到的PNI思考法。

老師您好：

今天的課程聽見不同的聲音很棒又很精采，用很簡單易懂的文字說明，讓人很容易懂，而且印象深刻。您投影片的設(shè)計(jì)真的要再給您贊嘆一次，文字精準(zhǔn)，用圖檔呈現(xiàn)出傾聽要注意的幾個(gè)要點(diǎn)，讓學(xué)生容易記住。

學(xué)生寶蓮敬筆

Dear Chia tearcher：

很高興有機(jī)會(huì)于7月14日聽老師這堂”讓人心服、口服又舒服的說話術(shù)的課程,這是第二次聽老師講這類似的課程. 讓我聽到不一樣的點(diǎn),真是太棒了,完全沒有不想聽的重復(fù)感覺.再次感謝郟老師給予的用心教導(dǎo)。

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