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課程背景：

對于企業(yè)的經(jīng)營來說，營銷總是最受到重視的業(yè)務(wù)板塊?，F(xiàn)在市場經(jīng)營環(huán)境競爭越來越激勵，如何做好銷售，不僅僅要運(yùn)用市場營銷和銷售管理的手段，還要通過財(cái)務(wù)的數(shù)據(jù)分析、財(cái)務(wù)的手段來支持營銷業(yè)務(wù)的開展。

如果不懂得財(cái)務(wù)分析，不懂得折價(jià)、賒銷等營銷手段的財(cái)務(wù)管理，是做不好營銷的，要么這些營銷手段不合算，要么有風(fēng)險(xiǎn)，所以，為了盡量大的提高銷售業(yè)績、控制風(fēng)險(xiǎn)和成本費(fèi)用，要學(xué)會營銷相關(guān)的財(cái)務(wù)管理。

課程收益：

● 掌握營銷業(yè)務(wù)的財(cái)務(wù)分析的方法；

● 了解企業(yè)要提高盈利的方法；

● 掌握根據(jù)銷售競爭策略，如何制定相應(yīng)的財(cái)務(wù)策略，掌握折價(jià)和賒銷等銷售手段的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制和盈利管理；

● 掌握銷售業(yè)務(wù)如何做好預(yù)算和績效管理，實(shí)現(xiàn)或超過銷售目標(biāo)。

課程對象：

企業(yè)中高層管理人員、銷售業(yè)務(wù)骨干、財(cái)務(wù)管理人員

課程大綱

第一講：營銷財(cái)務(wù)的內(nèi)涵和作用

統(tǒng)計(jì)分析：全國的財(cái)務(wù)會計(jì)人員，管理會計(jì)人員數(shù)的占比

研討：國家財(cái)政部提出大力推廣管理會計(jì)

1. 管理會計(jì)的范圍：營銷財(cái)務(wù)是管理會計(jì)范疇內(nèi)的業(yè)務(wù)

2. 業(yè)財(cái)融合對于企業(yè)管理和財(cái)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力的提升的作用

一、營銷財(cái)務(wù)的內(nèi)含

1. 營銷財(cái)務(wù)的內(nèi)容

2. 銷售財(cái)務(wù)是“多賺錢”與“管好錢”雙管齊下

第二講：營銷財(cái)務(wù)管理策略和大數(shù)據(jù)分析

一、與營銷財(cái)務(wù)相關(guān)的營銷及管理的模型和策略

1. 產(chǎn)品營銷4P模型

案例：超市產(chǎn)品銷售的策略

2. 產(chǎn)品競爭PCS策略

案例：小米手機(jī)的競爭策略

3. 產(chǎn)品生命周期營銷策略

4. 銷售盈利的模型

二、營銷財(cái)務(wù)的策略

1. 根據(jù)營銷策略制定相應(yīng)的財(cái)務(wù)策略

2. 營銷財(cái)務(wù)成功的操作原則

第三講：營銷報(bào)表分析——掌握銷售業(yè)績實(shí)況

一、營銷業(yè)務(wù)涉及的主要報(bào)表及分析指標(biāo)

1. 收入和盈利類報(bào)表

2. 費(fèi)用類報(bào)表

3. 產(chǎn)銷控制及庫存類報(bào)表

4. 應(yīng)收賬款類報(bào)表

5. 銷售業(yè)務(wù)過程管控類報(bào)表

案例：某公司營銷中心業(yè)務(wù)運(yùn)營和財(cái)務(wù)分析報(bào)表

二、營銷業(yè)務(wù)運(yùn)營財(cái)務(wù)分析的方法和工具

1. 分析四大方法

1）趨勢法

2）比例法

3）因素法

4）比較法

2. 分析工具

1）魚骨圖法

2）決策樹法

3）5W2H法

4）5WHY法

案例：某公司營銷中心的業(yè)務(wù)運(yùn)營分析

第四講：營銷定價(jià)策略——獲取競爭優(yōu)勢、提高收益

一、價(jià)格管理的意義

1. 價(jià)格變化對利潤的影響

2. 定價(jià)對營銷戰(zhàn)略的影響

1）定位戰(zhàn)略

2）成本戰(zhàn)略

二、定價(jià)的思維

1. 常見的定價(jià)思維

2. 定價(jià)的六大誤區(qū)

3. 定價(jià)失敗的原因

4. 科學(xué)的定價(jià)思維

三、定價(jià)的五大策略及財(cái)務(wù)分析

1. 價(jià)值定位

2. 消費(fèi)者心理定價(jià)策略

3. 差異化定價(jià)

4. 促銷品定價(jià)

5. 折扣定價(jià)

案例：奔馳的定價(jià)策略的

四、定價(jià)的步驟和方法

1. 定價(jià)的步驟

2. 定價(jià)的方法

1）傳統(tǒng)成本加成法

2）產(chǎn)品目標(biāo)成本管控法

案例分析：豐田汽車新車定價(jià)策略

第五講：應(yīng)收賬款管理——擴(kuò)大銷售、減少呆壞賬

一、賒銷：應(yīng)收賬款的影響和風(fēng)險(xiǎn)

1. 應(yīng)收賬款對銷售的影響

2. 應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)

案例：四川長虹海外應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)

二、賒銷的信用管理

1. 賒銷對象的確立

1）賒銷客戶的信用分析的指標(biāo)

2）賒銷客戶信用調(diào)查的途徑

2. 應(yīng)收賬款額度和期限的確定

1）客戶信用指標(biāo)的分析

2）根據(jù)客戶信用狀況確定賒銷額度和期限

三、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防范

1. 應(yīng)收賬款日常管理

1）應(yīng)收賬款明細(xì)登記

2）應(yīng)收賬款賬齡分析

2. 應(yīng)收賬款出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的跡象——應(yīng)收賬款的催收

1）業(yè)務(wù)催收

2）財(cái)務(wù)催收

3）法務(wù)催收

3. 應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防范

1）應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的事先防范

案例：某公司應(yīng)收賬款無壞賬的原因

2）進(jìn)出口信用保險(xiǎn)

四、應(yīng)收賬款的資金融通

1. 銀行保理業(yè)務(wù)

案例分析：某上市公司的銀行保理業(yè)務(wù)

2. 銀行買方信貸

案例：某國政府的出口買方貸款

第六講：做好產(chǎn)銷平衡——減少庫存、提高效益

一、何為產(chǎn)銷平衡及其意義

1. 產(chǎn)銷平衡是動態(tài)平衡

2. 銷售拉動的生產(chǎn)對于庫存的意義

二、影響產(chǎn)銷平衡的因素

1. 銷售計(jì)劃

2. 供應(yīng)鏈的影響

3. 生產(chǎn)計(jì)劃與生產(chǎn)管理

三、安全庫存及最低庫存量管理

1. 安全庫存

2. 最低庫存

3. 最高庫存

四、做好產(chǎn)銷平衡的系統(tǒng)化管理

1. 供應(yīng)鏈管理的物料采購與庫存的管理

2. 建立銷售系統(tǒng)對成品庫存占用資金的考核

3. 建立生產(chǎn)系統(tǒng)與銷售系統(tǒng)之間按交易核算的制度

案例分析：深圳怡亞通360平臺銷售子公司的績效考核

第七講：加強(qiáng)預(yù)算管理——提升業(yè)績、控制費(fèi)用

一、銷售預(yù)算的作用

1. 落實(shí)戰(zhàn)略的工具

2. 績效考核的依據(jù)

二、銷售預(yù)算的編制

1. 競爭分析

2. 確定銷售計(jì)劃

3. 制定銷售計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的方案和制度流程

案例：某公司實(shí)現(xiàn)銷售地區(qū)增長的計(jì)劃、方案、流程

三、銷售預(yù)算的分析

1. 銷售預(yù)算執(zhí)行情況分析

1）分析的指標(biāo)

2）分析的方法

2. 分析預(yù)算執(zhí)行偏差的原因及對策

四、銷售預(yù)算的執(zhí)行

1. 對銷售收入的預(yù)算執(zhí)行的管控

2. 銷售費(fèi)用預(yù)算的控制

1）銷售費(fèi)用中變動性費(fèi)用的控制

2）銷售費(fèi)用中固定性費(fèi)用的控制

五、銷售的績效考核和激勵

1. 銷售預(yù)算的激勵—銷售預(yù)算實(shí)施成功的保障

2. 銷售考核指標(biāo)制定的技巧

總結(jié)+答疑

劉老師

高級會計(jì)師

湖南大學(xué)MBA

中山大學(xué)特聘教授

國際注冊高級培訓(xùn)師

工信部企業(yè)規(guī)范管理特邀講師

曾任：中國銀行湖南省分行丨信貸科長

曾任：廣州天賜高新材料股份有限公司丨財(cái)務(wù)總監(jiān)

曾任：浙江萬控集團(tuán) | 財(cái)務(wù)管理中心總經(jīng)理

曾任：香港半島酒店控股下屬集團(tuán) | CFO

擅長領(lǐng)域：財(cái)務(wù)體系建設(shè)、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)籌劃、企業(yè)風(fēng)控管理、阿米巴經(jīng)營績效提升……

州五羊化妝品集團(tuán)(2年)、廣東新西方酒店用品集團(tuán)(3年）、廣東哥弟服飾集團(tuán)(3年)等企業(yè)資深財(cái)務(wù)顧問。

已成功為50余家企業(yè)提供完善的財(cái)務(wù)管理體系建設(shè)、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控、阿米巴經(jīng)營、投融資、上市輔導(dǎo)等咨詢項(xiàng)目服務(wù)。

累計(jì)授課場次200場，輔導(dǎo)培訓(xùn)1.5萬人次，滿意度高達(dá)95%以上。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

劉青老師擁有22年的財(cái)務(wù)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾服務(wù)于中國銀行湖南省分行、廣州天賜高新材料股份有限公司、浙江萬控集團(tuán)、香港半島酒店控股下屬集團(tuán)等大型企業(yè)，在企業(yè)財(cái)務(wù)管理/稅收籌劃/審計(jì)監(jiān)察/上市策劃/財(cái)務(wù)人員培訓(xùn)等方面具有豐富的實(shí)操管理經(jīng)驗(yàn)。

【稅務(wù)籌劃】：已成功指導(dǎo)廣東環(huán)球電器、廣東五羊化妝品、萬科地產(chǎn)等30余家企業(yè)財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)合理規(guī)避財(cái)稅風(fēng)險(xiǎn)。

→曾為廣東環(huán)球電器集團(tuán)、保利地產(chǎn)制定合理專項(xiàng)節(jié)稅服務(wù)，結(jié)合廣東等相關(guān)稅收優(yōu)惠政策，合理籌劃企業(yè)土地增值稅，合理節(jié)稅6000余萬元。

→曾為廣東五羊化妝品集團(tuán)制定合理節(jié)稅方案，結(jié)合電商的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和稅務(wù)政策的要求，合理籌劃企業(yè)稅收管理，幫助企業(yè)進(jìn)行有效管控涉稅風(fēng)險(xiǎn)，合理節(jié)稅近500余萬元。

【預(yù)算管理】：助力近浙江萬控集團(tuán)、廣州怡文科技公司、保利地產(chǎn)等10家企業(yè)進(jìn)行全面預(yù)算落地戰(zhàn)略執(zhí)行，提升業(yè)績。

→曾為浙江萬控集團(tuán)及子公司進(jìn)行年度全面預(yù)算管理，在業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化的同時(shí)，控制成本費(fèi)用率整體降低1個(gè)百分點(diǎn)。

→曾為廣州怡文科技公司進(jìn)行年度全面預(yù)算管理，使得企業(yè)按照發(fā)展戰(zhàn)略，在水質(zhì)在線監(jiān)測儀器方面的業(yè)績提升50%，市場占有率位居國內(nèi)第一。

【風(fēng)控審計(jì)】：已成功為廣東浩致投資集團(tuán)、廣東中瑞租賃等5家企業(yè)搭建風(fēng)控管理體系，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)了管控。

→曾為廣東浩致投資集團(tuán)及子公司進(jìn)行審計(jì)監(jiān)察和風(fēng)控管理體系建設(shè)，清理歷史遺留問題，清理和盤活資產(chǎn)達(dá)3000萬元； 建立集團(tuán)資金監(jiān)控、授權(quán)審批、經(jīng)營分析、內(nèi)部審計(jì)、流程完善等風(fēng)控體系。

部分經(jīng)典項(xiàng)目：

星徽精密（股票代碼：300464）：曾為企業(yè)主持成本管控、阿米巴經(jīng)營項(xiàng)目，后續(xù)該企業(yè)凈利潤在第二年增長7倍 。

怡亞通（股票代碼:002183）：曾為企業(yè)主持預(yù)算管理、阿米巴經(jīng)營咨詢，在電商、微商、直播銷售等新銷售模式的劇烈沖擊下，大部分的銷售子公司業(yè)績保持穩(wěn)定。

水晶光電（股票代碼：002273）：曾為企業(yè)進(jìn)行全面預(yù)算管理、組織變革咨詢，實(shí)現(xiàn)鐵三角運(yùn)營及矩陣式管理，當(dāng)年企業(yè)與蘋果、華為的合作項(xiàng)目和業(yè)績增加一倍。

山東亞泰新材：擬上市公司，財(cái)稅管理籌劃、阿米巴經(jīng)營及合伙制咨詢，當(dāng)年成本費(fèi)用降低20%，業(yè)績提升30%

部分授課案例：

為山東亞泰新材公司進(jìn)行《非財(cái)務(wù)人員的財(cái)務(wù)管理》課程培訓(xùn)，累計(jì)7期

為企服森林公司進(jìn)行《新稅制和征管環(huán)境下企業(yè)稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范及籌劃》課程培訓(xùn)，累計(jì)6期

為河源國資管理公司進(jìn)行《基于增效的財(cái)務(wù)管理能力提升》課程培訓(xùn)，累計(jì)5期

為中國移動公司進(jìn)行《基于增效的財(cái)務(wù)管理能力提升》課程培訓(xùn)，累計(jì)5期

為供應(yīng)鏈管理學(xué)會中國區(qū)分會進(jìn)行《基于供應(yīng)鏈的采購財(cái)務(wù)管理》課程培訓(xùn)，累計(jì)5期

為廣東廣康生化科技公司進(jìn)行《非財(cái)務(wù)人員的財(cái)務(wù)管理（沙盤）》課程培訓(xùn)，累計(jì)4期

為廣東現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營協(xié)會進(jìn)行《戰(zhàn)略落地：全面預(yù)算與績效管理》課程培訓(xùn)，累計(jì)4期

……

主講課程：

《企業(yè)全面成本管控》

《非財(cái)務(wù)人員的財(cái)務(wù)管理》

《戰(zhàn)略落地：全面預(yù)算與績效管理》

《基于擴(kuò)大銷售的財(cái)務(wù)管理》

《企業(yè)內(nèi)部控制與風(fēng)險(xiǎn)管控》

《新稅制和征管環(huán)境下企業(yè)稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范及籌劃》

《人人都是經(jīng)營者——阿米巴經(jīng)營》

授課風(fēng)格：

源于實(shí)戰(zhàn)：課程內(nèi)容來源企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效

富前沿性：課程內(nèi)容結(jié)合國內(nèi)外前沿先進(jìn)理念和方法，富有前沿性

邏輯性強(qiáng)：系統(tǒng)架構(gòu)強(qiáng)，課程的邏輯性能夠緊緊抓住每個(gè)聽眾的思維

教學(xué)互動：課程教學(xué)過程中，結(jié)合案例，和學(xué)員互動，提升學(xué)習(xí)效果

部分服務(wù)客戶：

通訊/電力行業(yè)：中國移動、中國電信皖能電力、廣東省電力設(shè)計(jì)院……

制造型科技企業(yè)：星徽精密制造、浙江水晶光電、廣州天賜集團(tuán)、山東亞泰新材料、深圳福賽科技、怡文科技、湯臣倍健、廣康生化……

房地產(chǎn)/建筑行業(yè)：江蘇建工集團(tuán)、保利地產(chǎn)、萬科地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、美林地產(chǎn)、清遠(yuǎn)奕興房地產(chǎn)、常元房地產(chǎn)、長越建筑工程、河源國資公司……

金融行業(yè)：南粵銀行、農(nóng)商銀行、廣東中瑞租賃、廣東省風(fēng)險(xiǎn)投資協(xié)會……

商貿(mào)流通：深圳怡亞通供應(yīng)鏈、匯格生物、君瀚商貿(mào)、廣州歌林爾新材料……

服務(wù)業(yè)：51保姆、廣州交通集團(tuán)、鉑濤酒店集團(tuán)、鑫亞集團(tuán)、廣東共享餐飲、潮莊酒家、廣東新發(fā)現(xiàn)植發(fā)醫(yī)療、奧理德眼科醫(yī)院、企服森林、領(lǐng)客青年……

其他：哥弟服飾、嘉泰然服飾、新西方酒店用品集團(tuán)、廣東環(huán)球電器、廣東五羊化妝品、立善物聯(lián)網(wǎng)、浩致投資集團(tuán)、五羊摩托、、山東耶利亞集團(tuán)、佛山快亮科技、日立電梯……

部分客戶評價(jià)：

劉老師企業(yè)稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評估和籌劃內(nèi)容的課程，實(shí)操性強(qiáng)，指出的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)都是我們企業(yè)財(cái)稅方面存在的實(shí)際問題；能針對性的評估和解決這些風(fēng)險(xiǎn)問題，讓學(xué)員能到企業(yè)的業(yè)務(wù)中運(yùn)用。而且劉老師不僅講方法，還給我們提供如何節(jié)稅的方案，學(xué)到就能用，能真正幫到我們企業(yè)。

——廣東企服森林公司 陳總

我們聽過不少的講財(cái)務(wù)類的課程，絕大部分的課程都是財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)，今天聽了劉老師的財(cái)務(wù)管理課，能把財(cái)務(wù)專業(yè)和業(yè)務(wù)運(yùn)營結(jié)合起來，對企業(yè)的中高層和業(yè)務(wù)骨干，提升財(cái)務(wù)意識，通過財(cái)務(wù)管理的手段，加強(qiáng)運(yùn)營管理，提升業(yè)績，有很大的幫助。

——山東亞泰新材料公司 田總

劉老師的課的內(nèi)容，既有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，具有前瞻性，能帶給我們新的政策動態(tài)、新的理念、新的方法；能結(jié)合我們財(cái)務(wù)管理業(yè)務(wù)中的疑難問題，給出有效的解決辦法。

——河源國資管理公司 李總

劉老師的課程非常精彩，深入淺出的學(xué)習(xí)，讓我對預(yù)算和績效管理有了更深的理解，對以后的工作非常有用，有機(jī)會一定要再來學(xué)習(xí)文老師的課程。

——廣東鑫亞集團(tuán)林經(jīng)理

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