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課程背景：

對于企業(yè)的經(jīng)營來說，營銷總是最受到重視的業(yè)務板塊。現(xiàn)在市場經(jīng)營環(huán)境競爭越來越激勵，如何做好銷售，不僅僅要運用市場營銷和銷售管理的手段，還要通過財務的數(shù)據(jù)分析、財務的手段來支持營銷業(yè)務的開展。

如果不懂得財務分析，不懂得折價、賒銷等營銷手段的財務管理，是做不好營銷的，要么這些營銷手段不合算，要么有風險，所以，為了盡量大的提高銷售業(yè)績、控制風險和成本費用，要學會營銷相關的財務管理。

課程收益：

● 掌握營銷業(yè)務的財務分析的方法；

● 了解企業(yè)要提高盈利的方法；

● 掌握根據(jù)銷售競爭策略，如何制定相應的財務策略，掌握折價和賒銷等銷售手段的財務風險控制和盈利管理；

● 掌握銷售業(yè)務如何做好預算和績效管理，實現(xiàn)或超過銷售目標。

課程對象：

企業(yè)中高層管理人員、銷售業(yè)務骨干、財務管理人員

課程大綱

第一講：營銷財務的內(nèi)涵和作用

統(tǒng)計分析：全國的財務會計人員，管理會計人員數(shù)的占比

研討：國家財政部提出大力推廣管理會計

1. 管理會計的范圍：營銷財務是管理會計范疇內(nèi)的業(yè)務

2. 業(yè)財融合對于企業(yè)管理和財務人員的業(yè)務能力的提升的作用

一、營銷財務的內(nèi)含

1. 營銷財務的內(nèi)容

2. 銷售財務是“多賺錢”與“管好錢”雙管齊下

第二講：營銷財務管理策略和大數(shù)據(jù)分析

一、與營銷財務相關的營銷及管理的模型和策略

1. 產(chǎn)品營銷4P模型

案例：超市產(chǎn)品銷售的策略

2. 產(chǎn)品競爭PCS策略

案例：小米手機的競爭策略

3. 產(chǎn)品生命周期營銷策略

4. 銷售盈利的模型

二、營銷財務的策略

1. 根據(jù)營銷策略制定相應的財務策略

2. 營銷財務成功的操作原則

第三講：營銷報表分析——掌握銷售業(yè)績實況

一、營銷業(yè)務涉及的主要報表及分析指標

1. 收入和盈利類報表

2. 費用類報表

3. 產(chǎn)銷控制及庫存類報表

4. 應收賬款類報表

5. 銷售業(yè)務過程管控類報表

案例：某公司營銷中心業(yè)務運營和財務分析報表

二、營銷業(yè)務運營財務分析的方法和工具

1. 分析四大方法

1）趨勢法

2）比例法

3）因素法

4）比較法

2. 分析工具

1）魚骨圖法

2）決策樹法

3）5W2H法

4）5WHY法

案例：某公司營銷中心的業(yè)務運營分析

第四講：營銷定價策略——獲取競爭優(yōu)勢、提高收益

一、價格管理的意義

1. 價格變化對利潤的影響

2. 定價對營銷戰(zhàn)略的影響

1）定位戰(zhàn)略

2）成本戰(zhàn)略

二、定價的思維

1. 常見的定價思維

2. 定價的六大誤區(qū)

3. 定價失敗的原因

4. 科學的定價思維

三、定價的五大策略及財務分析

1. 價值定位

2. 消費者心理定價策略

3. 差異化定價

4. 促銷品定價

5. 折扣定價

案例：奔馳的定價策略的

四、定價的步驟和方法

1. 定價的步驟

2. 定價的方法

1）傳統(tǒng)成本加成法

2）產(chǎn)品目標成本管控法

案例分析：豐田汽車新車定價策略

第五講：應收賬款管理——擴大銷售、減少呆壞賬

一、賒銷：應收賬款的影響和風險

1. 應收賬款對銷售的影響

2. 應收賬款的風險

案例：四川長虹海外應收賬款的風險

二、賒銷的信用管理

1. 賒銷對象的確立

1）賒銷客戶的信用分析的指標

2）賒銷客戶信用調(diào)查的途徑

2. 應收賬款額度和期限的確定

1）客戶信用指標的分析

2）根據(jù)客戶信用狀況確定賒銷額度和期限

三、應收賬款風險防范

1. 應收賬款日常管理

1）應收賬款明細登記

2）應收賬款賬齡分析

2. 應收賬款出現(xiàn)風險的跡象——應收賬款的催收

1）業(yè)務催收

2）財務催收

3）法務催收

3. 應收賬款風險防范

1）應收賬款風險的事先防范

案例：某公司應收賬款無壞賬的原因

2）進出口信用保險

四、應收賬款的資金融通

1. 銀行保理業(yè)務

案例分析：某上市公司的銀行保理業(yè)務

2. 銀行買方信貸

案例：某國政府的出口買方貸款

第六講：做好產(chǎn)銷平衡——減少庫存、提高效益

一、何為產(chǎn)銷平衡及其意義

1. 產(chǎn)銷平衡是動態(tài)平衡

2. 銷售拉動的生產(chǎn)對于庫存的意義

二、影響產(chǎn)銷平衡的因素

1. 銷售計劃

2. 供應鏈的影響

3. 生產(chǎn)計劃與生產(chǎn)管理

三、安全庫存及最低庫存量管理

1. 安全庫存

2. 最低庫存

3. 最高庫存

四、做好產(chǎn)銷平衡的系統(tǒng)化管理

1. 供應鏈管理的物料采購與庫存的管理

2. 建立銷售系統(tǒng)對成品庫存占用資金的考核

3. 建立生產(chǎn)系統(tǒng)與銷售系統(tǒng)之間按交易核算的制度

案例分析：深圳怡亞通360平臺銷售子公司的績效考核

第七講：加強預算管理——提升業(yè)績、控制費用

一、銷售預算的作用

1. 落實戰(zhàn)略的工具

2. 績效考核的依據(jù)

二、銷售預算的編制

1. 競爭分析

2. 確定銷售計劃

3. 制定銷售計劃實現(xiàn)的方案和制度流程

案例：某公司實現(xiàn)銷售地區(qū)增長的計劃、方案、流程

三、銷售預算的分析

1. 銷售預算執(zhí)行情況分析

1）分析的指標

2）分析的方法

2. 分析預算執(zhí)行偏差的原因及對策

四、銷售預算的執(zhí)行

1. 對銷售收入的預算執(zhí)行的管控

2. 銷售費用預算的控制

1）銷售費用中變動性費用的控制

2）銷售費用中固定性費用的控制

五、銷售的績效考核和激勵

1. 銷售預算的激勵—銷售預算實施成功的保障

2. 銷售考核指標制定的技巧

總結+答疑

劉老師

高級會計師

湖南大學MBA

中山大學特聘教授

國際注冊高級培訓師

工信部企業(yè)規(guī)范管理特邀講師

曾任：中國銀行湖南省分行丨信貸科長

曾任：廣州天賜高新材料股份有限公司丨財務總監(jiān)

曾任：浙江萬控集團 | 財務管理中心總經(jīng)理

曾任：香港半島酒店控股下屬集團 | CFO

擅長領域：財務體系建設、稅務風險籌劃、企業(yè)風控管理、阿米巴經(jīng)營績效提升……

州五羊化妝品集團(2年)、廣東新西方酒店用品集團(3年）、廣東哥弟服飾集團(3年)等企業(yè)資深財務顧問。

已成功為50余家企業(yè)提供完善的財務管理體系建設、稅務風險管控、阿米巴經(jīng)營、投融資、上市輔導等咨詢項目服務。

累計授課場次200場，輔導培訓1.5萬人次，滿意度高達95%以上。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

劉青老師擁有22年的財務管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾服務于中國銀行湖南省分行、廣州天賜高新材料股份有限公司、浙江萬控集團、香港半島酒店控股下屬集團等大型企業(yè)，在企業(yè)財務管理/稅收籌劃/審計監(jiān)察/上市策劃/財務人員培訓等方面具有豐富的實操管理經(jīng)驗。

【稅務籌劃】：已成功指導廣東環(huán)球電器、廣東五羊化妝品、萬科地產(chǎn)等30余家企業(yè)財務團隊合理規(guī)避財稅風險。

→曾為廣東環(huán)球電器集團、保利地產(chǎn)制定合理專項節(jié)稅服務，結合廣東等相關稅收優(yōu)惠政策，合理籌劃企業(yè)土地增值稅，合理節(jié)稅6000余萬元。

→曾為廣東五羊化妝品集團制定合理節(jié)稅方案，結合電商的業(yè)務特點和稅務政策的要求，合理籌劃企業(yè)稅收管理，幫助企業(yè)進行有效管控涉稅風險，合理節(jié)稅近500余萬元。

【預算管理】：助力近浙江萬控集團、廣州怡文科技公司、保利地產(chǎn)等10家企業(yè)進行全面預算落地戰(zhàn)略執(zhí)行，提升業(yè)績。

→曾為浙江萬控集團及子公司進行年度全面預算管理，在業(yè)務穩(wěn)定增長、產(chǎn)品結構優(yōu)化的同時，控制成本費用率整體降低1個百分點。

→曾為廣州怡文科技公司進行年度全面預算管理，使得企業(yè)按照發(fā)展戰(zhàn)略，在水質(zhì)在線監(jiān)測儀器方面的業(yè)績提升50%，市場占有率位居國內(nèi)第一。

【風控審計】：已成功為廣東浩致投資集團、廣東中瑞租賃等5家企業(yè)搭建風控管理體系，降低經(jīng)營風險，加強了管控。

→曾為廣東浩致投資集團及子公司進行審計監(jiān)察和風控管理體系建設，清理歷史遺留問題，清理和盤活資產(chǎn)達3000萬元； 建立集團資金監(jiān)控、授權審批、經(jīng)營分析、內(nèi)部審計、流程完善等風控體系。

部分經(jīng)典項目：

星徽精密（股票代碼：300464）：曾為企業(yè)主持成本管控、阿米巴經(jīng)營項目，后續(xù)該企業(yè)凈利潤在第二年增長7倍 。

怡亞通（股票代碼:002183）：曾為企業(yè)主持預算管理、阿米巴經(jīng)營咨詢，在電商、微商、直播銷售等新銷售模式的劇烈沖擊下，大部分的銷售子公司業(yè)績保持穩(wěn)定。

水晶光電（股票代碼：002273）：曾為企業(yè)進行全面預算管理、組織變革咨詢，實現(xiàn)鐵三角運營及矩陣式管理，當年企業(yè)與蘋果、華為的合作項目和業(yè)績增加一倍。

山東亞泰新材：擬上市公司，財稅管理籌劃、阿米巴經(jīng)營及合伙制咨詢，當年成本費用降低20%，業(yè)績提升30%

部分授課案例：

為山東亞泰新材公司進行《非財務人員的財務管理》課程培訓，累計7期

為企服森林公司進行《新稅制和征管環(huán)境下企業(yè)稅務風險防范及籌劃》課程培訓，累計6期

為河源國資管理公司進行《基于增效的財務管理能力提升》課程培訓，累計5期

為中國移動公司進行《基于增效的財務管理能力提升》課程培訓，累計5期

為供應鏈管理學會中國區(qū)分會進行《基于供應鏈的采購財務管理》課程培訓，累計5期

為廣東廣康生化科技公司進行《非財務人員的財務管理（沙盤）》課程培訓，累計4期

為廣東現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營協(xié)會進行《戰(zhàn)略落地：全面預算與績效管理》課程培訓，累計4期

……

主講課程：

《企業(yè)全面成本管控》

《非財務人員的財務管理》

《戰(zhàn)略落地：全面預算與績效管理》

《基于擴大銷售的財務管理》

《企業(yè)內(nèi)部控制與風險管控》

《新稅制和征管環(huán)境下企業(yè)稅務風險防范及籌劃》

《人人都是經(jīng)營者——阿米巴經(jīng)營》

授課風格：

源于實戰(zhàn)：課程內(nèi)容來源企業(yè)實踐經(jīng)驗，課程注重實戰(zhàn)、實用、實效

富前沿性：課程內(nèi)容結合國內(nèi)外前沿先進理念和方法，富有前沿性

邏輯性強：系統(tǒng)架構強，課程的邏輯性能夠緊緊抓住每個聽眾的思維

教學互動：課程教學過程中，結合案例，和學員互動，提升學習效果

部分服務客戶：

通訊/電力行業(yè)：中國移動、中國電信皖能電力、廣東省電力設計院……

制造型科技企業(yè)：星徽精密制造、浙江水晶光電、廣州天賜集團、山東亞泰新材料、深圳福賽科技、怡文科技、湯臣倍健、廣康生化……

房地產(chǎn)/建筑行業(yè)：江蘇建工集團、保利地產(chǎn)、萬科地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、美林地產(chǎn)、清遠奕興房地產(chǎn)、常元房地產(chǎn)、長越建筑工程、河源國資公司……

金融行業(yè)：南粵銀行、農(nóng)商銀行、廣東中瑞租賃、廣東省風險投資協(xié)會……

商貿(mào)流通：深圳怡亞通供應鏈、匯格生物、君瀚商貿(mào)、廣州歌林爾新材料……

服務業(yè)：51保姆、廣州交通集團、鉑濤酒店集團、鑫亞集團、廣東共享餐飲、潮莊酒家、廣東新發(fā)現(xiàn)植發(fā)醫(yī)療、奧理德眼科醫(yī)院、企服森林、領客青年……

其他：哥弟服飾、嘉泰然服飾、新西方酒店用品集團、廣東環(huán)球電器、廣東五羊化妝品、立善物聯(lián)網(wǎng)、浩致投資集團、五羊摩托、、山東耶利亞集團、佛山快亮科技、日立電梯……

部分客戶評價：

劉老師企業(yè)稅務風險評估和籌劃內(nèi)容的課程，實操性強，指出的風險點都是我們企業(yè)財稅方面存在的實際問題；能針對性的評估和解決這些風險問題，讓學員能到企業(yè)的業(yè)務中運用。而且劉老師不僅講方法，還給我們提供如何節(jié)稅的方案，學到就能用，能真正幫到我們企業(yè)。

——廣東企服森林公司 陳總

我們聽過不少的講財務類的課程，絕大部分的課程都是財務業(yè)務，今天聽了劉老師的財務管理課，能把財務專業(yè)和業(yè)務運營結合起來，對企業(yè)的中高層和業(yè)務骨干，提升財務意識，通過財務管理的手段，加強運營管理，提升業(yè)績，有很大的幫助。

——山東亞泰新材料公司 田總

劉老師的課的內(nèi)容，既有實際經(jīng)驗，具有前瞻性，能帶給我們新的政策動態(tài)、新的理念、新的方法；能結合我們財務管理業(yè)務中的疑難問題，給出有效的解決辦法。

——河源國資管理公司 李總

劉老師的課程非常精彩，深入淺出的學習，讓我對預算和績效管理有了更深的理解，對以后的工作非常有用，有機會一定要再來學習文老師的課程。

——廣東鑫亞集團林經(jīng)理

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