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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

在銀行競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化，以及網(wǎng)絡(luò)金融迅猛發(fā)展的時(shí)代，客戶對(duì)銀行服務(wù)的要求越來(lái)越高，而服務(wù)期望值的升高往往伴隨著滿意度的下降，以及客戶投訴抱怨比例的上升，銀行客戶經(jīng)理應(yīng)該掌握有效化解危機(jī)的處理技巧，以有效預(yù)防為主，妥當(dāng)處理為本，轉(zhuǎn)怒為喜為宗旨，追求客戶滿意為目標(biāo)，充分化解客戶不滿的情緒，提升客戶對(duì)銀行的忠誠(chéng)度。

課程對(duì)象：

網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

課程收益：

★ 針對(duì)性：為銀行網(wǎng)點(diǎn)人員量身定制，課程內(nèi)容非常符合工作實(shí)際

★ 實(shí)戰(zhàn)性：課程內(nèi)容學(xué)員聽(tīng)得懂，記得住，用得上，做得到

★ 生動(dòng)性：采用講授、研討、案例分析、學(xué)員分享精華經(jīng)驗(yàn)，等多種互動(dòng)參與的培訓(xùn)形式，塑造領(lǐng)導(dǎo)滿意，學(xué)員喜歡的學(xué)習(xí)氛圍

課程方式：主要以講授及真實(shí)案例分析為主、輔以情景演練、小組討論等

課程大綱

第一講：危機(jī)客戶關(guān)系分析

一、為什么銀行特別重視投訴

1. 投訴能使服務(wù)得到持續(xù)改進(jìn)

2. 客戶的不滿意會(huì)導(dǎo)致客戶流失帶來(lái)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

3. 有些投訴得不到解決會(huì)進(jìn)一步升級(jí)對(duì)銀行造成公共關(guān)系危機(jī)

4. 投訴可以為亡羊補(bǔ)牢創(chuàng)造機(jī)會(huì)，及時(shí)補(bǔ)救反而帶來(lái)客戶忠誠(chéng)

提問(wèn)互動(dòng)：為何越來(lái)越多的銀行特別重視客戶投訴？

案例分析：全球銀行客戶忠誠(chéng)度排名、銀行客戶流失原因的調(diào)查結(jié)果

二、如何面對(duì)投訴抱怨的客戶

1. 顧客應(yīng)該擺在什么位置

1）顧客既是上帝也是朋友

2. 面對(duì)不良客戶時(shí)，應(yīng)抱什么心態(tài)

1）優(yōu)秀服務(wù)業(yè)者都有母親般的胸懷和愛(ài)

2）把不良顧客當(dāng)成我們的 “孩子”

3. 面對(duì)客戶投訴我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)

1）我們的態(tài)度：以平常心看投訴

2）善待投訴，不先入為主，不感情用事

3）處理客戶投訴是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，不是一個(gè)人的戰(zhàn)斗

4）面對(duì)投訴客戶要沉著、老練、耐心

4. 面對(duì)客戶最糟糕的應(yīng)對(duì)類型

1）無(wú)動(dòng)于衷，推卸責(zé)任

2）變得恐慌，被客戶牽著鼻子走

3）與無(wú)力客戶正面沖突，引發(fā)公關(guān)危機(jī)

4）過(guò)分滿足客戶，損害銀行利益

提問(wèn)互動(dòng)：客戶究竟是不是上帝？

三、客戶投訴抱怨分析

1. 顧客的常見(jiàn)心理需求

1）準(zhǔn)確感

2）快捷感

3）尊重感

4）安全感

5）舒適感

6）多得感

研討分析：如何滿足顧客的心理需求？

2. 銀行客戶投訴抱怨的原因

1）客戶期望值過(guò)高

2）銀行服務(wù)管理原因

3）服務(wù)態(tài)度與技巧不佳

4）客戶自身性格原因

研討分析：如何降低顧客過(guò)高的期望值？

3. 銀行客戶投訴抱怨的目的

1）客戶希望給予合理的解釋

2）客戶希望盡快解決問(wèn)題

3）客戶希望問(wèn)題不再發(fā)生

4）客戶想發(fā)泄心中不爽

5）客戶想占便宜求補(bǔ)償

4. 處理客戶投訴的目標(biāo)？終極目標(biāo)？

1）幫助客戶解決問(wèn)題

2）追求客戶滿意

3）只要客戶滿意就是成功的投訴處理

案例分析：某客戶到招行辦理業(yè)務(wù)的經(jīng)歷，某銀行網(wǎng)點(diǎn)處理客戶投訴

第二講：現(xiàn)場(chǎng)危機(jī)處理流程

一、接待客戶

1. 首先要給客戶留個(gè)好印象

2. 判斷客戶的情緒變化

3. 迅速隔離客戶

研討分析：隔離客戶有哪些好的辦法？

案例分析：工行某柜員巧妙隔離客戶

二、安撫客戶情緒

1. 重視客戶情感需求，讓客戶盡情的說(shuō)

2. 客戶四種情感需求的表現(xiàn)和策略

1）希望得到重視

2）希望得到尊重

3）希望得到理解

4）希望得到解決

3. 三類典型性格客戶的情緒反應(yīng)

1）活潑型性格

2）完美型性格

3）力量型性格

4. 安撫客戶情緒的技巧

案例分析：某大堂經(jīng)理一次失敗的情緒安撫

情景演練：針對(duì)案例進(jìn)行客戶情緒安撫

三、合理道歉

1. 道歉的五種忌諱

1）缺乏誠(chéng)意

2）猶豫不決

3）不夠及時(shí)

4）邊道歉邊辯解

5）事實(shí)不清時(shí)過(guò)早道歉

2. 正確的道歉方式

研討分析：如果“我”沒(méi)有錯(cuò)，該向客戶道歉嗎？

案例分析：農(nóng)行某柜員的案例、民生銀行大堂經(jīng)理案例

四、分析問(wèn)題原因

1. 準(zhǔn)確判斷客戶投訴的事實(shí)真相

2. 立即了解客戶資料

3. 通過(guò)詢問(wèn)、溝通方式了解顧客的期望

4. 盡快判定形成解決方案的要素

案例分析：某大廈保安到銀行網(wǎng)點(diǎn)來(lái)投訴的案例

五、給出解決方案

1. 降低客戶的期望值

2. 問(wèn)題解決越快損失越小

3. 賠償拖得越久成本越低

4. 及時(shí)征詢客戶意見(jiàn)

5. 簽好協(xié)議防止二次投訴

六、說(shuō)服客戶接受方案

1. 說(shuō)明解決方法的益處

2. 消除客戶的顧慮擔(dān)憂

3. 強(qiáng)調(diào)不接受方案的影響

4. 適當(dāng)給一些小禮品補(bǔ)償

5. 運(yùn)用客戶的親朋好友解決問(wèn)題

6. 運(yùn)用客戶的領(lǐng)導(dǎo)解決問(wèn)題

七、跟蹤服務(wù)投訴轉(zhuǎn)化

1. 客戶信息記錄

2. 獲得客戶最終反饋

3. 長(zhǎng)期跟蹤產(chǎn)生忠誠(chéng)顧客

4. 將投訴轉(zhuǎn)為營(yíng)銷

第三講：危機(jī)客戶關(guān)系處理技巧

一、六種難以應(yīng)付客戶的應(yīng)對(duì)技巧

1. 感情用事者

2. 濫用正義感者

3. 固執(zhí)己見(jiàn)者

4. 有備而來(lái)者

5. 有宣傳能力者

6. 無(wú)理取鬧者

二、危機(jī)客戶關(guān)系處理中的溝通技巧

1. 用發(fā)問(wèn)來(lái)掌控溝通局面

1）一般性提問(wèn)

2）針對(duì)性提問(wèn)

3）澄清性提問(wèn)

4）選擇性提問(wèn)

5）征詢式提問(wèn)

6）啟發(fā)式提問(wèn)

2. 巧妙回答顧客問(wèn)題的技巧

1）巧妙地否定

2）巧妙地肯定

3）附和式應(yīng)答

4）報(bào)告式回答

5）感性式回答

6）反問(wèn)法應(yīng)答

三、危機(jī)處理中的五種金牌話術(shù)

1. 太極法

2. 3F法

3. 三明治法

4. 諒解法

5. 詢問(wèn)法

四、客戶經(jīng)理自身心理調(diào)節(jié)

1. 合理的宣泄

2. 轉(zhuǎn)移注意力

3. 學(xué)會(huì)傾訴

4. 處理人之間多溝通

5. 找到成就感

6. 多從事有益于身心健康的活動(dòng)s

包老師

包亮老師 銀行聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)與輿情管理專家

10多年銀行工作培訓(xùn)從業(yè)經(jīng)歷

曾任：上海某股份制銀行客戶經(jīng)理

上海財(cái)經(jīng)大學(xué)常年合作講師

中國(guó)人民銀行鄭州培訓(xùn)學(xué)院特聘講師

浦發(fā)、華夏、郵儲(chǔ)、交通銀行總行合作講師

上海交通大學(xué)、中山大學(xué)、武漢大學(xué)、湖南大學(xué)等多所院校金融課程指定合作講師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

包亮老師身兼銀行主管、咨詢顧問(wèn)于一體。曾任上海某股份制銀行客戶經(jīng)理，上海某著名管理咨詢公司銀行事業(yè)部總監(jiān)。豐富的銀行實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，多年的銀行咨詢工作，累積了大量銀行流程設(shè)計(jì)、服務(wù)管理，投訴處理等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任農(nóng)業(yè)銀行總行轉(zhuǎn)型項(xiàng)目顧問(wèn)、浦發(fā)銀行總行合作講師，人行鄭州學(xué)院特聘講師，上海交大海外學(xué)院銀行課程講師、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)EDP特聘講師、中山大學(xué)、武漢大學(xué)、湖南大學(xué)客座講師 。

包老師對(duì)銀行投訴處理問(wèn)題情有獨(dú)鐘，有著深刻的見(jiàn)解，研究心得頗豐，單一課程年授課量就達(dá)到近百天。農(nóng)業(yè)銀行聘請(qǐng)講授50多次，江蘇農(nóng)商行聘請(qǐng)講授26次之多，單一課程在浦發(fā)銀行總行多年返聘超過(guò)十?dāng)?shù)次。

授課風(fēng)格：

包老師學(xué)識(shí)淵博，知識(shí)面涉獵非常廣泛，課程內(nèi)容注重專業(yè)與實(shí)用的結(jié)合、邏輯結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，現(xiàn)場(chǎng)授課氣場(chǎng)足，親和力強(qiáng)，語(yǔ)言風(fēng)趣幽默，能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員參與感，課堂氣氛活躍，學(xué)員積極性頗高。在課程案例的選用上，能夠非常有針對(duì)性的給到學(xué)員，符合實(shí)際工作的典型案例，通過(guò)輕松愉快的方式，讓學(xué)員理解的同時(shí)，啟發(fā)學(xué)員思考，在所學(xué)在課下實(shí)際運(yùn)用到具體的工作當(dāng)中，做到學(xué)以致用，舉一反三，廣泛受到各年齡層面的學(xué)員歡迎。

課程特色：

針對(duì)性：為銀行網(wǎng)點(diǎn)人員量身定制，課程內(nèi)容非常符合工作實(shí)際

實(shí)戰(zhàn)性：課程內(nèi)容學(xué)員聽(tīng)得懂，記得住，用得上，做得到

訓(xùn)練性：課程中采用情景演練的形式，讓學(xué)員把所學(xué)通過(guò)演練來(lái)強(qiáng)化，學(xué)員點(diǎn)評(píng)分享，老師總結(jié)輔導(dǎo)，二次演練充分提升學(xué)員課程實(shí)戰(zhàn)轉(zhuǎn)化能力。

生動(dòng)性：采用講授、研討、案例分析、學(xué)員分享精華經(jīng)驗(yàn)，等多種互動(dòng)參與的培訓(xùn)形式，塑造領(lǐng)導(dǎo)滿意，學(xué)員喜歡的學(xué)習(xí)氛圍

主講課程：

《銀行危機(jī)客戶關(guān)系處理》

《銀行柜員服務(wù)技能提升》

《新經(jīng)濟(jì)——銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理》

《銀行大堂經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理能力提升》

《面面俱到——大堂經(jīng)理綜合能力提升》

《極限挑戰(zhàn)——銀行投訴處理與應(yīng)對(duì)》

《非常完美——銀行客戶服務(wù)意識(shí)與服務(wù)技能提升》

《穩(wěn)操勝券——大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷技能提升》

部分培訓(xùn)案例：

上海浦發(fā)銀行總行《銀行客戶投訴處理》12期

江蘇農(nóng)商行《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人投訴處理能力提升》26期

山西省信用社《商業(yè)銀行管理者的職業(yè)定位與職業(yè)素養(yǎng)》8期

浙江招商銀行《銀行服務(wù)禮儀與溝通技巧》

深圳建設(shè)銀行《銀行柜臺(tái)安全管理與突發(fā)事件應(yīng)急處理》

湖北興業(yè)銀行《銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷》

天津農(nóng)業(yè)銀行《客戶投訴抱怨處理與情緒壓力緩解》

山東銀行業(yè)協(xié)會(huì)《大堂經(jīng)理客戶投訴與突發(fā)事件處理》

中國(guó)人民銀行鄭州培訓(xùn)學(xué)院《營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)管理》

咨詢或培訓(xùn)的部分客戶：

上海浦發(fā)總行、光大銀行、華夏銀行、河北銀行、華夏銀行、招商銀行、平安銀行、包商銀行、漢口銀行、桂林國(guó)民村鎮(zhèn)銀行，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行上海徐家匯支行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行上海楊浦區(qū)支行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行安徽池州市分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行安徽阜陽(yáng)市分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行安徽滁州市分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行浙江寧波市分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行四川省分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行河北廊坊支行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行湖州分行、天津農(nóng)業(yè)銀行、四川郵儲(chǔ)、宜賓郵儲(chǔ)、南充郵儲(chǔ)、廣元郵儲(chǔ)、德陽(yáng)郵儲(chǔ)、遂寧郵儲(chǔ)、湖北郵儲(chǔ)、南陽(yáng)郵儲(chǔ)、河北郵儲(chǔ)、海南郵儲(chǔ)、麗水農(nóng)村合作銀行、資陽(yáng)農(nóng)村信用合作聯(lián)社、內(nèi)蒙古林西農(nóng)村信用合作聯(lián)社，上蔡縣農(nóng)村信用社聯(lián)社、農(nóng)村商業(yè)銀行吳江分行、淮安盱眙農(nóng)商行、泰州農(nóng)商行、山西忻州農(nóng)信社、廣西農(nóng)村商業(yè)銀行、廣西資源農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司、太倉(cāng)農(nóng)商行、江蘇省姜堰農(nóng)商行、貴陽(yáng)農(nóng)信社、浙江農(nóng)信社、如東農(nóng)商行、工商銀行貴州省遵義分行、工商銀行廣元分行、工商銀行雅安分行、工商銀行河南開(kāi)封分行、工商銀行宿遷分行、建設(shè)銀行山東省分行、建設(shè)銀行云南省分行、建設(shè)銀行瀘州市分行、建設(shè)銀行武漢分行、湖南建行、惠州工商銀行、建設(shè)銀行武漢分行、中國(guó)銀行常熟中行…..

部分學(xué)員課后感言：

為我們授課的是包亮老師，他的人如其名，確實(shí)很“靚”，渾身散發(fā)著自信、干練，他的授課方式很生動(dòng)，在他的指引下，我開(kāi)始對(duì)授課內(nèi)容產(chǎn)生了深厚的興趣。從“企業(yè)倒閉原因”的互動(dòng)討論開(kāi)始，他用充滿激情的話語(yǔ)，為我們精辟地闡述了一個(gè)又一個(gè)與我們這些管理者密切相關(guān)的話題。從他的講述中，我更深一步地了解了銀行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，了解了現(xiàn)代商業(yè)銀行金融發(fā)展的趨勢(shì)，知道了如何去找準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)管理的角色定位，他還指出了目前網(wǎng)點(diǎn)主任的一系列定位誤區(qū)及針對(duì)這些定位誤區(qū)的“治療建議”，可以說(shuō)這些定位誤區(qū)都實(shí)實(shí)在在地存在于我自身上，為我今后的工作指明了方向。

——某銀行羅行長(zhǎng)

我們聽(tīng)了包亮老師講的《客戶投訴處理》，他講的很精彩，很到位，大家也聽(tīng)得很投入，氣氛很活躍，我相信這次培訓(xùn)我們都學(xué)到了很多新的知識(shí)，收到非常良好的效果。

——山西省農(nóng)信社張行長(zhǎng)

今天的授課老師是包亮老師，他理論功底精深，先進(jìn)的管理理念和犀利的社會(huì)洞察力，令我欽佩不已，極具理論性和系統(tǒng)性，使我受益匪淺，體會(huì)良多，大大開(kāi)拓了我的視野，并清楚地意識(shí)到自己知識(shí)貧乏，專業(yè)上的差距，通過(guò)學(xué)習(xí)，讓我更進(jìn)一步了解和掌握了負(fù)責(zé)人的職責(zé)，方向和目標(biāo)，反思了以前工作管理上的不足與失誤。

——某銀行網(wǎng)點(diǎn)主任

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