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課程背景：

“人無(wú)禮則不立，事無(wú)禮則不成”。只有知禮、懂禮、行禮，在客戶(hù)面前樹(shù)立了有內(nèi)涵、有修養(yǎng)的形象，客戶(hù)才會(huì)欣然接受你，給你銷(xiāo)售與服務(wù)的機(jī)會(huì)。一流的企業(yè)，一定具有一流的企業(yè)形象。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，越來(lái)越多的企業(yè)和員工認(rèn)識(shí)到職業(yè)形象和銷(xiāo)售禮儀對(duì)企業(yè)形象和個(gè)人形象的重要性，卻又有很多困惑，不知該如何操作：什么是銷(xiāo)售禮儀？銷(xiāo)售禮儀的理念、規(guī)則、內(nèi)涵是什么？在客戶(hù)拜訪(fǎng)過(guò)程中應(yīng)如何與客戶(hù)溝通、如何給客戶(hù)留下完美的第一印象？如何進(jìn)行自我形象設(shè)計(jì)？在重要而隆重的場(chǎng)應(yīng)該如何包裝自己等等。所有這一切，您都不用擔(dān)心——歡迎進(jìn)入張老師《銷(xiāo)售禮儀培訓(xùn)》，將為您的銷(xiāo)售事業(yè)錦上添花！

針對(duì)以上問(wèn)題，我們開(kāi)發(fā)了此課程。課程將深入剖析和詮釋如何在短時(shí)間內(nèi)將一個(gè)新晉銷(xiāo)售和基層銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握的理論知識(shí)和技巧要義科學(xué)地組合為一個(gè)整體，使參加者能夠十分全面，系統(tǒng)第掌握知識(shí)，提升服務(wù)技巧。本大綱內(nèi)容專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)而且全面，不僅有理論講授提升認(rèn)識(shí)水平，也有實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練強(qiáng)化銷(xiāo)售、服務(wù)技能，是針對(duì)基層銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)大綱。

課程收益：

● 了解并懂得銷(xiāo)售禮儀的基本常識(shí)

● 通過(guò)塑造員工的專(zhuān)業(yè)形象，提升公司的公眾形象

● 養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng)，提升整體服務(wù)質(zhì)量

● 掌握必要的服務(wù)技巧，贏得客戶(hù)的信賴(lài)和忠誠(chéng)，提高公司效益

● 獲得專(zhuān)業(yè)的知識(shí)方法和工具

課程對(duì)象：

銷(xiāo)售或者銷(xiāo)售相關(guān)管理人員

課程大綱

第一講：形象準(zhǔn)備——第一印象定成敗

一、首因效應(yīng)

1. 表情：笑贏天下

1）微表情的讀心術(shù)

2）要有溫度的微笑

2. 眼睛：氣場(chǎng)的指南針

1）友好熱情的眼神

2）即可落地的眼神訓(xùn)練法-上三角，中三角，下三角

3）眼神交流時(shí)的Parent，Child，Adult接觸法

3. 儀態(tài)語(yǔ)言：修煉你的身體氣場(chǎng)

1）站姿：正直向上的語(yǔ)言

2）走姿：自信大方的表達(dá)

3）坐姿：端莊親和的氣質(zhì)

4）蹲姿：不失禮的儀態(tài)美

情景模擬：銷(xiāo)售中的神奇呈現(xiàn)

二、進(jìn)一步加深印象——形象禮儀

1. 悅己悅?cè)藘x容禮儀

1）發(fā)必理——由“頭”開(kāi)始的整潔

2）面必凈——觀“心”的外在顯現(xiàn)

3）肢必潔——細(xì)節(jié)彰顯品位

2. 銷(xiāo)售中的著裝禮儀

1）職業(yè)著裝的基本原則（和諧為美、個(gè)性為要、TPO原則）

2）常見(jiàn)著裝誤區(qū)點(diǎn)評(píng)

3）兼具個(gè)性的服飾色彩搭配（時(shí)尚職業(yè)搭配，要求）

4）符合身份及場(chǎng)合的風(fēng)格搭配（包含工作場(chǎng)合和非正式工作場(chǎng)合）

三、樹(shù)立好形象——行為禮儀

1. 介紹禮儀

1）介紹的方式

2）介紹的順序

2. 握手禮儀

1）握手的順序

2）握手的方法

3）握手的禁忌

3. 鞠躬禮儀

4. 名片禮儀

1）名片的準(zhǔn)備

2）遞送名片

3）接收名片

4）注意事項(xiàng)

5. 遞接禮儀

討論：拜訪(fǎng)型銷(xiāo)售和守候型銷(xiāo)售的禮儀流程

6. 社交禮儀的3A原則：Accept，Appreciate，Admire

第二講：技能準(zhǔn)備——商務(wù)談判準(zhǔn)備

一、商務(wù)人士基本禮儀

1. 商務(wù)陌拜禮儀

1）陌拜前準(zhǔn)備：建立潛在客戶(hù)名單、尋找潛在客戶(hù)(CRM、新媒體、展會(huì)等）、排出優(yōu)先順序

2）打電話(huà)禮儀：?jiǎn)柡驅(qū)Ψ?、自我介紹、探尋需求、注意對(duì)方的反應(yīng)

2. 接聽(tīng)電話(huà)禮儀

1） 準(zhǔn)備工作三神器：記事本、微笑、三聲鈴響

2） 接聽(tīng)電話(huà)三部曲：自報(bào)家門(mén)、記錄、感謝

3） 留言或轉(zhuǎn)接

3. 手機(jī)的禮儀

4. 利用微信和社交平臺(tái)打造企業(yè)私域流量池：微信社群、QQ、知乎

5. 抖音，助力你的職場(chǎng)力：IP定位、短視頻拍攝、剪輯

二、非言語(yǔ)溝通技巧-”55387黃金定律“

三、銷(xiāo)售人員快速建立感情鏈接的溝通技巧

1. 職場(chǎng)中溝通和有效的溝通是什么?

2. 溝通的重要性

3. 銷(xiāo)售人員有效溝通技巧：一問(wèn)二聽(tīng)三確認(rèn)

1）五種提問(wèn)類(lèi)型：開(kāi)放式提問(wèn)、半封閉型提問(wèn)、封閉式提問(wèn)、選擇型提問(wèn)、反問(wèn)型提問(wèn)

練習(xí)：判斷提問(wèn)類(lèi)型

2）聆聽(tīng)

a聆聽(tīng)四步驟：準(zhǔn)備，發(fā)出信息，行動(dòng)，理解

b聆聽(tīng)五個(gè)層次：聽(tīng)而不聞，假裝聆聽(tīng)，選擇型

3）確認(rèn)5w

練習(xí)：有效發(fā)送信息的確認(rèn)表

4. 高效溝通六步驟

1）事先準(zhǔn)備

2）確認(rèn)需求

3）闡述觀點(diǎn)

4）處理異議

5）達(dá)成協(xié)議

6）共同實(shí)現(xiàn)

練習(xí)：溝通計(jì)劃表

5. 人際風(fēng)格溝通技巧：老虎型，孔雀型，考拉型，貓頭鷹型

第三講：知識(shí)準(zhǔn)備——從“寫(xiě)”和“說(shuō)”兩個(gè)維度迅速建立和客戶(hù)的鏈接

一、拜訪(fǎng)前——物品和信函缺一不可

1. 受客戶(hù)尊重的拜訪(fǎng)行為禮儀

1）拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備（客戶(hù)拜訪(fǎng)準(zhǔn)備檢查列表）

2）拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備（對(duì)協(xié)訪(fǎng)人員的必要告知）

2. 拜訪(fǎng)確認(rèn)函

1）客戶(hù)拜訪(fǎng)確認(rèn)函（示例）

練習(xí)：客戶(hù)拜訪(fǎng)確認(rèn)函

二、拜訪(fǎng)中——精彩話(huà)術(shù)一錘定音

1. 建立人際好感：寒暄與問(wèn)候

角色扮演：寒暄與問(wèn)候

2. 建立人際好感：引薦協(xié)訪(fǎng)者

3. 精彩亮相-受客戶(hù)尊重的拜訪(fǎng)話(huà)術(shù)禮儀

1）拜訪(fǎng)目的介紹話(huà)術(shù)

2）公司介紹話(huà)術(shù)

3）成功案例介紹話(huà)術(shù)

4. 從獨(dú)角戲到二人轉(zhuǎn)-引導(dǎo)客人介紹狀況

1）引導(dǎo)客人介紹現(xiàn)狀：現(xiàn)狀型提問(wèn)

2）引導(dǎo)客人介紹現(xiàn)狀：需求要素型提問(wèn)

3）引導(dǎo)客人介紹現(xiàn)狀：挑戰(zhàn)型提問(wèn)

4）引導(dǎo)客人介紹現(xiàn)狀：影響型提問(wèn)

5）有效提問(wèn)的最佳實(shí)踐

角色扮演：精彩亮相與開(kāi)場(chǎng)

三、拜訪(fǎng)后——溝通備忘加深好感

工具：溝通共識(shí)備忘函

小組演練：根據(jù)目前的案件做一份溝通共識(shí)備忘函

銷(xiāo)售人員的商務(wù)禮儀總結(jié)

張老師

張路喆老師 實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售管理專(zhuān)家

中、英、日三語(yǔ)授課

日本大阪大學(xué)國(guó)際公共政策碩士

松下集團(tuán)日本關(guān)西總部董事會(huì)特邀講師

LIFO心理測(cè)評(píng)國(guó)際培訓(xùn)師/哈里遜心理測(cè)評(píng)國(guó)際培訓(xùn)師

曾任：美國(guó)通用電氣（世界500強(qiáng)）丨中國(guó)區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：法國(guó)索迪斯（世界500強(qiáng)）丨中國(guó)區(qū)日本企業(yè)業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶(hù)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、銷(xiāo)售談判、銷(xiāo)售禮儀

→成功簽下連續(xù)15年的千萬(wàn)級(jí)戰(zhàn)略性合同，創(chuàng)造索迪斯全球最長(zhǎng)合同記錄，至今無(wú)人打破

→入職半年簽訂建武音響600萬(wàn)、康奈可300多萬(wàn)2個(gè)百萬(wàn)級(jí)別項(xiàng)目，成功打開(kāi)索迪斯集團(tuán)華東、華南區(qū)日企市場(chǎng)，創(chuàng)下索迪斯集團(tuán)銷(xiāo)售傳奇。

→打造索迪斯對(duì)日企銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)第一年實(shí)現(xiàn)3000萬(wàn)業(yè)績(jī)，且第二年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)到4500萬(wàn)，從而使陷入困境5年的日本市場(chǎng)扭虧為盈，企業(yè)利潤(rùn)提升40%。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

? 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理與談判王者：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)連續(xù)2年獲得銷(xiāo)冠，每年業(yè)績(jī)保持在全公司前三

曾為索迪斯（中國(guó)區(qū)）從“0”搭建日企事業(yè)部，積極擴(kuò)大國(guó)內(nèi)日企客戶(hù)群，突破企業(yè)中國(guó)區(qū)5年無(wú)日企客戶(hù)的局面，并將日企簽約年限1年平均升至3.5年，保證運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，降低人才和運(yùn)營(yíng)成本15%。使所帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)連續(xù)2年成為公司銷(xiāo)冠，后續(xù)每年業(yè)績(jī)保持在全公司前三名。

? 課程開(kāi)發(fā)能手：所開(kāi)發(fā)的OJT課程包，成為考核員工去總部OJT的唯一KPI

任職GE通用電氣期間，參與開(kāi)發(fā)SOP制作課程并在全公司范圍內(nèi)普及，累計(jì)主導(dǎo)或參與開(kāi)發(fā)6門(mén)課程，共獲得12項(xiàng)GE全球認(rèn)證的課程授課資質(zhì)，并進(jìn)行30場(chǎng)中英日三語(yǔ)培訓(xùn)。因表現(xiàn)優(yōu)異，獲公司2007年培訓(xùn)之星。

部分成功案例：

?曾為長(zhǎng)谷川香料進(jìn)行《大客戶(hù)銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理》等系列課程，幫助企業(yè)提升目標(biāo)管理、團(tuán)隊(duì)發(fā)展等技能，累計(jì)授課20期。

?曾為豐田汽車(chē)進(jìn)行《大客戶(hù)銷(xiāo)售-高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》等系列課程，課后使2018年企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升5%，累計(jì)授課10期。

?曾為YKK中國(guó)（拉鏈行業(yè)鼻祖）中層管理進(jìn)行《問(wèn)題解決和銷(xiāo)售發(fā)表》課程培訓(xùn)，幫助學(xué)員制定多個(gè)解決問(wèn)題流程，其中旗下大連工廠銷(xiāo)售和采購(gòu)審批流程的問(wèn)題解決流程，被評(píng)為2018年最佳并應(yīng)用到實(shí)際，后連續(xù)返聘3年。

?曾為雅瑪多物流進(jìn)行《職業(yè)形象塑造與銷(xiāo)售禮儀》課程培訓(xùn)。受到企業(yè)管理者高度贊譽(yù)，課后立即返聘老師《高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》課程。

?曾為住友商社（世界500強(qiáng)）進(jìn)行《銷(xiāo)售精英銷(xiāo)售技能》培訓(xùn)，有效幫助學(xué)員提升銷(xiāo)售談判、銷(xiāo)售技巧等技能，獲得學(xué)員一致好評(píng)，返聘3期。

主講課程：

《智奪訂單——大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧》

《出手不凡——步步為營(yíng)搞定銷(xiāo)售談判》

《銷(xiāo)售流程與銷(xiāo)售工具開(kāi)發(fā)工作坊》

《高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》

《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)》

《銷(xiāo)售禮儀與溝通技巧》

授課風(fēng)格：

源于實(shí)戰(zhàn)：課程內(nèi)容來(lái)源于個(gè)人和客戶(hù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效

優(yōu)雅風(fēng)趣：猶如春雨滲入學(xué)生心田，生動(dòng)形象、妙語(yǔ)連珠、引人入勝

邏輯性強(qiáng)：深入淺出，條理清楚，層層剖析，環(huán)環(huán)相扣，論證嚴(yán)密，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)

部分服務(wù)過(guò)的客戶(hù)：

佳能集團(tuán)（4期）、YKK集團(tuán)（10期）、通用電氣、ACCENTURE埃森哲、住友商社（6期）、伊藤忠商事株式會(huì)社（4期）、松下電器（6期）、三菱銀行日本總部、三菱電機(jī)（2期）、王子制紙（世界排名第六位）、中國(guó)南方航空集團(tuán)、阿里巴巴集團(tuán)、金發(fā)科技、豐田汽車(chē)（10期）、IBM國(guó)際商業(yè)機(jī)器公司、日立汽車(chē)（8期）、TDK集團(tuán)（8期）、島津公司（6期）、長(zhǎng)谷川香料（20期）、薩莉亞餐廳（8期）、松下信息（6期）、古川物產(chǎn)（10期）、傳音集團(tuán)、夢(mèng)想加科技、廣州人民印刷廠、尚品宅配、雅瑪多國(guó)際物流、APAC、菱商電子、Brother兄弟（中國(guó)）、川崎精密機(jī)械蘇州、太陽(yáng)電線(xiàn)、長(zhǎng)瀨中國(guó)……

部分客戶(hù)評(píng)價(jià)：

經(jīng)過(guò)幾天培訓(xùn)下來(lái)，發(fā)現(xiàn)張老師不僅只是形象好，氣質(zhì)佳，聲音甜美，更有豐富的管理和銷(xiāo)售工作方面的經(jīng)驗(yàn)。張老師循循善誘，善于誘導(dǎo)。這種行動(dòng)式的啟發(fā)教學(xué)對(duì)我們這些已步入中年的男人來(lái)講，是很有效果的。

——島津中國(guó) 趙思齊

多年以來(lái)一直不敢在眾人面前發(fā)言，這次參加老師的培訓(xùn)，在老師的再三鼓勵(lì)下，發(fā)現(xiàn)自己不僅可以在眾人面前發(fā)言了，而且還可以說(shuō)的有理有據(jù)。通過(guò)這次的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)了自己的潛能，會(huì)在今后的工作中運(yùn)用下去。

——太陽(yáng)電線(xiàn)東莞 朱茵

張老師作為銷(xiāo)售和管理者，實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)豐富，基本功扎實(shí)，教學(xué)思路，邏輯思維清晰。授課時(shí)注意穿插工作中，工作生活中的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)學(xué)員積極參與到課堂中來(lái)。課堂氣氛活躍，擅長(zhǎng)引導(dǎo)學(xué)員間的討論。

——長(zhǎng)瀨中國(guó) Judy

張老師能把復(fù)雜的方法論，由繁入簡(jiǎn)，由淺入深舉的例子即貼近工生活，又容易理解，并且很容易應(yīng)用到工作當(dāng)中。有機(jī)會(huì)還要再做老師的學(xué)生。

——南航華東區(qū) 吳秀麗

張老師優(yōu)雅風(fēng)趣，上課氣氛活躍，平易近人，讓人如沐春風(fēng)。作為一個(gè)剛踏入社會(huì)的銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)來(lái)講，我們從她那里學(xué)到的不僅僅是專(zhuān)業(yè)知識(shí)，更有學(xué)習(xí)到工作的方法和做人的道理。

——長(zhǎng)谷川香料 肖斌

老師的課既有理論依據(jù)，又結(jié)合實(shí)際，不浮夸，很貼切舒服。張老師是既有理論，又有接地氣兒的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，特別擅長(zhǎng)循循善誘。有機(jī)會(huì)還要再參加張老師的系統(tǒng)性銷(xiāo)售培訓(xùn)。

——雅瑪多 趙光

通過(guò)這次銷(xiāo)售流程工作坊，很好地整理了銷(xiāo)售流程體系和銷(xiāo)售的步驟，對(duì)于公司產(chǎn)品的差異化又有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)和提高。這次培訓(xùn)太值了。

——金發(fā)科技 丁先生

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