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課程背景：

作為大客戶管戶經(jīng)理，你是不是經(jīng)常發(fā)出“我太難了”的感慨，是否經(jīng)常有這樣的遭遇：20%的客戶承擔(dān)80%甚至更高的業(yè)績指標(biāo)，80%的VIP客戶潛力未能有效挖掘，分配到自己客戶平均貢獻度上不去!VIP客戶流失與潛在流失很傷腦筋，AUM值下降無法掌控，如何穩(wěn)住手上客戶的AUM值并形成增長態(tài)勢?

售后服務(wù)與維護無從下手，經(jīng)常是客戶產(chǎn)品快到期之后才想起要聯(lián)系客戶，做客戶維護客戶維護與關(guān)懷與競爭對手無異甚至還不如對手，核心客戶經(jīng)常被挖了“墻角……

本課程從PDP性格分析為切入點，用案例引導(dǎo)學(xué)員快速掌握各類客戶性格分類特點與溝通密碼；通過客群細分，鎖定核心客戶，了解并對應(yīng)客戶需求；將原有以產(chǎn)品為導(dǎo)向的客戶營銷模式轉(zhuǎn)化為以資產(chǎn)配置為基礎(chǔ)以組合營銷為粘性的的客戶營銷；在存量客戶挖掘與增量客戶拓展的實操中用商圈開發(fā)來落實商機管理；用活動營銷實現(xiàn)零售業(yè)務(wù)批發(fā)做、存款客戶理財做、理財客戶提升做；在重點產(chǎn)品不同營銷中，對現(xiàn)有產(chǎn)品進行梳理及分析，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢及賣點、了解競爭對手的弱項，有的放矢，輔以話術(shù)演練及異議處理，讓重點產(chǎn)品營銷接地氣、見實效；通用營銷技巧部分，以案例為主，輔以現(xiàn)場演練，快速提升學(xué)員與客戶的溝通能力找到營銷切入點。

課程收益：

● 落地性——課程內(nèi)容一學(xué)就會用，一用就有效

● 針對性——為客戶經(jīng)理量身定制，貼合客戶經(jīng)理工作實際

● 實用性——培訓(xùn)突出實用效果，結(jié)合工作場景，聚焦客戶經(jīng)理在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術(shù)，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中

● 生動性——采用講授、研討、案例分析等互動交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動性

課程對象：

零售業(yè)務(wù)分管行長、零售部主管、網(wǎng)點負責(zé)人、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、財富顧問等

課程特點：觀點引導(dǎo)、案例解析、團隊研討，深入淺出、模擬互動、提升績效

課程大綱

導(dǎo)入：我國高凈值人群發(fā)展趨勢及共性需求

1. 高凈值人群不斷擴大，金融資產(chǎn)占比不斷提升

2. 高凈值人群的金融需求和非金融需求分析

第一講：大客戶“攻心”之道

一、探尋你的客戶

課堂練習(xí)：PDP性格定義及測試

1. 讀懂三對概念

2. 了解五種性格

3. 不同性格類型溝通要點

二、讀懂你的客戶

如何構(gòu)建值得大客戶一生相托的金融顧問形象

1. 基于客戶的金融現(xiàn)狀與實際需求

營銷情景落地路徑展示：“當(dāng)我們面對主動來網(wǎng)點咨詢風(fēng)險等級產(chǎn)品的客戶”

2. 時刻以客戶利益為中心

營銷情景落地路徑展示：：“當(dāng)我們面對從未接觸過信用卡卻要申請大額信用卡的客戶”

3. 懂得真正為客戶負責(zé)

１）大客戶金融需求變化及特點

２）生命周期與客戶需求分析

第二講：大客戶商機管理

一、存量客戶挖潛

1. 喚醒你的睡美人

2. 多維度客戶類型與需求分類

3. 客戶挖潛與價值提升

二、增量客戶拓展

1. 內(nèi)生資源開發(fā)

2. 資源共享與客戶開發(fā)

3. 電話營銷

4. 活動營銷（含4類活動營銷案例示范）

1）活動定位

2）活動邀約

3）組織實施

4）跟進總結(jié)

營銷情景落地路徑展示：行外吸金活動

第三講：大客戶維護技巧

1. 營銷與維護規(guī)劃——以“變”應(yīng)“變”

2.“菜園式”規(guī)劃營銷的核心——客戶信息的收集

3. 客戶潛在理財需求分析

案例分析：挽留彩票中獎私行客戶

4. 善假于物——銷售工具準(zhǔn)備(大額存單、人民幣理財、基金定投、基金、銀保等)

案例分析：“上海浦發(fā)銀行高額保險銷售”

5. 善假于物——客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備

案例分析：成功搶挖他行高價值客戶

第四講：大客戶營銷技巧

一、大客戶溝通要點

1. 客戶分析六步

2. 客戶溝通五大核心

二、通用營銷技巧

1. 開場8大切入點

2. 增強語言說服力的5種方法

3. 漏斗式提問法

4. 九種常見情況下的營銷策略

課程配合：

1. 客戶實際案例收集（如客戶有需求，請于課前兩周提供，以利講師備課，建議共準(zhǔn)備10條，我們會更有針對性地設(shè)計課件及提供應(yīng)對話術(shù)）

2. 如客戶有相應(yīng)產(chǎn)品營銷培訓(xùn)需求，請盡量提供1-2項重點產(chǎn)品說明書及優(yōu)勢特點分析資料，有助于講師分析產(chǎn)品、給予營銷方法及話術(shù)。

蕭老師

蕭湘老師 零售業(yè)務(wù)營銷教練以及網(wǎng)點轉(zhuǎn)型專家

ＲFP美國注冊財務(wù)策劃師

奪勢開門紅版權(quán)項目認證培訓(xùn)師

私人銀行財富顧問、會計師

某大型國有銀行總行營銷宣講之星

某大型國有銀行湖南省分行優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師

某大型國有銀行湖南省分行“十大金牌零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)師”

曾任：大型國有銀行湖南某分行網(wǎng)點負責(zé)人、支行行長

曾任：大型國有銀行分行零售銀行部副總經(jīng)理、財富管理中心負責(zé)人

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

※ 29年國有銀行工作經(jīng)歷，12年培訓(xùn)與項目輔導(dǎo)經(jīng)歷。

※ 曾主導(dǎo)12年網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，從1.0時代到4.0時代；策劃主持主講200多場大中型客戶活動,效果顯著：戶外系列親子系列等成為所在行品牌活動。

※ 分管的零售業(yè)務(wù)及保險、基金、貴金屬等重點產(chǎn)品銷量及中收指標(biāo)曾多次排名系統(tǒng)第一；分管的私人銀行業(yè)務(wù)連續(xù)多年排名第一。

※ 每年均有課程入省行庫，其中《活動營銷》等課程入選總行課程庫，全國宣講，多次升級迭代；多次擔(dān)任服務(wù)營銷大賽和產(chǎn)品創(chuàng)意比賽教練，多次榮獲一、二等獎；多次擔(dān)任理財師大賽評委。

金融行業(yè)項目輔導(dǎo)與工作經(jīng)歷：

2009年-2020年 輔導(dǎo)農(nóng)行省、市、縣三級行網(wǎng)點服務(wù)轉(zhuǎn)型、營銷技能轉(zhuǎn)型、零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、“三轉(zhuǎn)合一”等項目，打造服務(wù)標(biāo)桿網(wǎng)點100多個、營銷標(biāo)桿網(wǎng)點80多個，策劃組織培訓(xùn)200多期，授課4500多課時，網(wǎng)點導(dǎo)入1800多天，實施6S網(wǎng)點50個、推進轉(zhuǎn)型網(wǎng)點100多個、培訓(xùn)員工100,000人次以上,組織客戶活動500余場。

2009年-2019年 連續(xù)策劃組織輔導(dǎo)市行開門紅11年，綜合業(yè)績系統(tǒng)內(nèi)名列前茅，多次排名全省第一。

2018年4月 輔導(dǎo)內(nèi)蒙農(nóng)信正鑲白旗聯(lián)社3期服務(wù)營銷技能提升項目，深受好評。

2019年10月-2020年8月 輔導(dǎo)山東、重慶等家郵儲銀行旺季營銷項目、輔導(dǎo)大連農(nóng)行“兩轉(zhuǎn)合一”項目，湖南農(nóng)行”三轉(zhuǎn)合一“項目、輔導(dǎo)貴州銅仁工作“活動營銷策劃”，效果顯著，好評如潮。

主講課程：

訓(xùn)練營篇(注：課程或課程+項目)

《奪勢開門紅-360全景營銷管理訓(xùn)練營》

《奪勢開門紅-360全景產(chǎn)能提升訓(xùn)練營》

《三招六必—高效電話營銷訓(xùn)練營》

《引爆產(chǎn)能—存款全情景營銷訓(xùn)練營》

《業(yè)績倍增—保險全情境營銷訓(xùn)練營》

營銷篇

《基于獲客活客的活動營銷策劃》

《精準(zhǔn)外拓營銷實戰(zhàn)技巧》

《廳堂營銷技能提升》

《資產(chǎn)配置“道法術(shù)器”》

《步步為贏——理財經(jīng)理綜合素養(yǎng)提升》

《業(yè)績倍增——新時期下的信用卡營銷策略》

管理篇

《面向績效——網(wǎng)點負責(zé)人（支行長）綜合管理能力提升》

《新時期內(nèi)勤行長綜合管理能力提升》

服務(wù)篇

《新時期柜員服務(wù)營銷技能提升》

《日臻完美—銀行客戶服務(wù)品質(zhì)提升》

授課風(fēng)格：

蕭湘老師憑借扎實的專業(yè)功底和多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，擅長提煉理論與實踐之間的連接點，擅長基于組織需求和學(xué)員特點設(shè)計課程，注重學(xué)、訓(xùn)、練、用四結(jié)合，精講授，勤互動，細點評，易落地；蕭湘老師富有激情風(fēng)趣幽默課堂感染力強，擅長案例教學(xué)和情境教學(xué)，學(xué)員參與度強體驗感高，在不知不覺中實現(xiàn)了從知識學(xué)習(xí)到實踐運用的跨越。

服務(wù)部分客戶：

工商銀行：山西、四川內(nèi)江……

農(nóng)業(yè)銀行：總行、安徽分行、江蘇分行、海南分行、大連分行、湖南分行、長沙分行、常德分行、婁底分行、張家界分行、邵陽分行、永州分行、郴州分行、湘西分行……

中國銀行：總行、四川、山東日照……

建設(shè)銀行：湖南建行……

郵儲銀行：湖南分行、貴州分行、山東分行（棗莊、日照、荷澤）、重慶分行……

農(nóng)商行（農(nóng)信社）：慶陽農(nóng)商銀行、寧縣農(nóng)商銀行、湖南邵東縣農(nóng)村信用聯(lián)社、 內(nèi)蒙古正鑲白旗農(nóng)信聯(lián)社、福州連城農(nóng)信聯(lián)社……

其他商業(yè)銀行、學(xué)校：青海銀行總行、鄭州銀行總行、民生銀行廣州分行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行湖南婁底分行；陜西郵政集團長沙銀行總行、長沙銀行婁底分行等；湖南大學(xué)、湖南郵電學(xué)院、貴州工商職業(yè)學(xué)院、農(nóng)銀大學(xué)長春分校、農(nóng)銀大學(xué)湖南分校……

保險行業(yè)：中國農(nóng)銀人壽湖南分公司、中銀三星人壽保險總公司、建銀建信人壽保險四川分公司……

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