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課程背景：

高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識(shí)日趨提升，高凈值客戶是財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心，

金融機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的選擇也在不斷增加。面對(duì)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)的下行，以及巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，財(cái)富管理者如何透過專業(yè)及系統(tǒng)性的資產(chǎn)配置方式開發(fā)及維系這群尊貴的客戶，財(cái)富管理者需要能夠有意識(shí)地提高個(gè)人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關(guān)系，并深度挖掘客戶的金融需求，分析并匹配相應(yīng)方案，促成成交從而提升績(jī)效。

課程目標(biāo)：

★ 了解高凈值客戶的營(yíng)銷價(jià)值和優(yōu)勢(shì)，從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員獲客積極性。

★ 了解高凈值客戶的基本特征及其需求和痛點(diǎn)，能夠有效地分辨篩選客戶資源。

★ 學(xué)習(xí)有邏輯有條理地挖掘客戶信息的技巧，并為客戶提供專業(yè)的配置方案。

課程收益：

如何透過專業(yè)及系統(tǒng)性的資產(chǎn)配置方式開發(fā)及維系這群尊貴的客戶，是本課程要教導(dǎo)學(xué)員的重點(diǎn)，經(jīng)由案例的說明及實(shí)戰(zhàn)的演練，學(xué)員們將在很短的時(shí)間內(nèi)借由資產(chǎn)配置模式，掌握開發(fā)高凈值客戶的專業(yè)技巧。

課程對(duì)象：

客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)公司銀保渠道主管

課程方式：課程講授+實(shí)戰(zhàn)演練+互動(dòng)教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)+案例解析+模擬演練

課程大綱

第一講：高凈值客戶市場(chǎng)分析

1. 什么是高凈值客戶

2. 高凈值客戶市場(chǎng)對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)度

3. 中國高凈值客戶商機(jī)分析

1）高凈值客戶人群概況

2）高凈值客戶群體主要特征

3）高凈值客戶群現(xiàn)實(shí)及潛在需求

4）高凈值客戶群金融行為特征

4. 全球高凈值客戶市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析

第二講：如何開發(fā)及維護(hù)高凈值客戶

1. 高凈值客戶市場(chǎng)及細(xì)分

2. 高凈值客戶開發(fā)的方式

3. 多渠道管理和價(jià)值管理

4. 經(jīng)營(yíng)高凈值客戶的核心力量

案例：高凈值客戶成功開發(fā)案例分

第三講：高凈值客戶需求與風(fēng)險(xiǎn)透視

一、成功挖掘十大需求點(diǎn)

1. 資產(chǎn)保全

2. 投資理財(cái)

3. 跨境移民

4. 婚姻財(cái)產(chǎn)

5. 順利傳承

6. 保護(hù)幼子

7. 稅務(wù)籌劃

8. CRS規(guī)劃

9. 高端養(yǎng)老

10. 家企隔離

案例：王總的案例分析

二、有效防范十大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

1. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

2. 婚姻變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)

3. 代際不分風(fēng)險(xiǎn)

4. 世代傳承風(fēng)險(xiǎn)

5. 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

6. 法律風(fēng)險(xiǎn)

7. 投資風(fēng)險(xiǎn)

8. 債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

9. 移民風(fēng)險(xiǎn)

10. 意外風(fēng)險(xiǎn)

案例：MDRT精英的成長(zhǎng)之路

描繪愿景：MDRT夢(mèng)想的愿景規(guī)劃

案例：鄧總70歲，50年來經(jīng)營(yíng)企業(yè)相當(dāng)成功，在我行5000萬，請(qǐng)為他制作全方位資產(chǎn)配置方案。

第四講：高凈值客戶財(cái)富保障與傳承——法商思維

一、工具之法律解讀

1. 法定繼承

2. 遺囑繼承

3. 資產(chǎn)代持

4. 人壽保險(xiǎn)

5. 家族信托

二、工具優(yōu)劣之比較

1. 從稅務(wù)籌劃角度

2. 從風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避角度

3. 從永續(xù)傳承角度

4. 從財(cái)富安全角度

三、財(cái)富傳承之選擇

1. 人壽保險(xiǎn)

案例：建筑公司董事長(zhǎng)馮總”家企風(fēng)險(xiǎn)隔離”

2. 保險(xiǎn)金信托

案例：美容院老板高總”婚前財(cái)產(chǎn)隔離”

3. 家族信托

案例：服裝企業(yè)主韓總”世代傳承方案”

第五講：案例演練

綜合案例：

客戶情況：金總（75歲），澳大利亞籍，國內(nèi)知名陶瓷企業(yè)董事長(zhǎng)，金太太（70歲）家庭主婦。有45歲兒子小金，幫助父親管理企業(yè)，兒媳陳女士（45歲）家庭主婦，孫子歡歡（20歲）、孫女樂樂（18歲）

客戶愿景：多年打拼的5000萬財(cái)富傳承下來，并能成功實(shí)現(xiàn)“世代傳承”？

一、準(zhǔn)備工作

1. 培訓(xùn)前制作方案

2. 組內(nèi)研討案例

3. 編制PPT匯報(bào)方案

二、匯報(bào)演練

1. 代表呈現(xiàn)方案

2. 方案考評(píng)

3. 案例亮點(diǎn)

三、案例點(diǎn)評(píng)

1. 學(xué)員互評(píng)

2. 老師點(diǎn)評(píng)

3. 組織評(píng)優(yōu)

周老師

周丹球老師 保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

10年保險(xiǎn)營(yíng)銷一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

國家注冊(cè)高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師

埃孚歐法商學(xué)院財(cái)富管家

深圳平安人壽三星杰出導(dǎo)師

2019年TED演講評(píng)比賽最佳理財(cái)師

2017/2018年度深圳平安人壽導(dǎo)師授課比武大賽冠軍

曾任：平安人壽股份有限公司深圳分公司主管

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)營(yíng)銷、顧問式銷售、高凈值客戶營(yíng)銷、大單營(yíng)銷、保險(xiǎn)增員、財(cái)富管理、法商等

個(gè)人榮譽(yù)：

連續(xù)4屆美國百萬圓桌MDRT會(huì)員：全球壽險(xiǎn)精英的最高盛會(huì)，2018年入圍標(biāo)準(zhǔn)需要首年新單提成傭金195300元。中國約850萬保險(xiǎn)代理人，僅15000人達(dá)成，占比0.18%。

連續(xù)6屆IDA國際龍獎(jiǎng)銅龍獎(jiǎng)：匯集了全球華人金融保險(xiǎn)業(yè)中最頂尖優(yōu)秀的成功人士，獲獎(jiǎng)需要年均新契約成交量連續(xù)6年保持在40件以上。

連續(xù)4屆IQA國際品質(zhì)獎(jiǎng)：業(yè)界流傳著這樣的說法“獲得IQA國際品質(zhì)獎(jiǎng)的業(yè)務(wù)員最專業(yè)，最值得信任”。獲獎(jiǎng)需要連續(xù)兩年最少簽發(fā)30張長(zhǎng)期壽險(xiǎn)保單，13個(gè)月續(xù)保率不低于90%.

連續(xù)保持92個(gè)月平安鉆石會(huì)員：成為平安鉆石俱樂部會(huì)員，需要每月至少2件新保單。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

單件保單保額500萬元→憑借過硬的保險(xiǎn)營(yíng)銷技能，獲得無數(shù)榮譽(yù)，個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)?500人中常年保持前50，累計(jì)保額已經(jīng)超過3億元。對(duì)大額保單營(yíng)銷和高凈值客戶開發(fā)具有極深的理解，常年保持新保單簽約，曾創(chuàng)下年簽約新保單40件，單件保單保額500萬元的個(gè)人記錄。

深入研究財(cái)富資產(chǎn)配置→周老師是持證理財(cái)規(guī)劃師，深入研究金融理財(cái)投資和財(cái)富配置規(guī)劃服務(wù)，還曾向譚芳律師學(xué)習(xí)法商，非常熟悉私人財(cái)富規(guī)劃、家庭婚姻相關(guān)法律，能結(jié)合自身掌握的專業(yè)知識(shí)切入保險(xiǎn)產(chǎn)品高效營(yíng)銷。在自身成功實(shí)踐之后，設(shè)計(jì)了法商、資產(chǎn)配置相關(guān)課程，指引學(xué)員為客戶提供專業(yè)的咨詢服務(wù)，并完成高效營(yíng)銷轉(zhuǎn)化。

授課場(chǎng)次超過300場(chǎng)→以個(gè)人成功經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品的獨(dú)特認(rèn)知，講授保險(xiǎn)營(yíng)銷課程和增員留存相關(guān)課程，為公司培養(yǎng)主任級(jí)別基層領(lǐng)導(dǎo)至少200人。授課場(chǎng)次超過300場(chǎng)，累計(jì)培訓(xùn)超過20000人次，課程好評(píng)率達(dá)到98%以上。

部分授課案例：

★ 為公司主導(dǎo)策劃30多場(chǎng)私享會(huì)/產(chǎn)說會(huì)，累計(jì)服務(wù)高端客戶超過5000位，產(chǎn)說會(huì)預(yù)售簽單累計(jì)超過3億元，課程場(chǎng)次達(dá)100多場(chǎng)。

★ 曾為平安人壽寶安支公司提供《高效增員與選才實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》、《顧問式銷售》、《大額保單營(yíng)銷與客戶開發(fā)》等課程培訓(xùn)，幫助公司達(dá)到增員目標(biāo)，每期參訓(xùn)學(xué)員超過100人次，累計(jì)講授140期。

★ 曾為平安人壽黃岡分公司提供《法商思維下保險(xiǎn)配置》課程培訓(xùn)，得到學(xué)員的一致好評(píng)，后續(xù)返聘《顧問式銷售》、《大額保單營(yíng)銷與客戶開發(fā)》課程共16期。

★ 曾為深圳人保公司提供《法商思維下保險(xiǎn)配置》課程培訓(xùn)，后續(xù)返聘老師細(xì)分講授財(cái)富規(guī)劃、婚姻法與保險(xiǎn)營(yíng)銷等課程共8期。

★ 曾為太平洋保險(xiǎn)深圳公司提供《顧問式銷售》、《大額保單營(yíng)銷與客戶開發(fā)》等課程培訓(xùn)，獲得公司領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員的一致好評(píng)，后續(xù)返聘共7期。

★ 曾為深圳前海天盈企業(yè)管理有限公司提供《顧問式行銷》課程培訓(xùn)，提升學(xué)員保單促成能力，得到學(xué)員的一致好評(píng)。

主講課程：

《顧問式銷售》

《法商思維下保險(xiǎn)配置》

《高凈值客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》

《理財(cái)經(jīng)理綜合技能提升》

《大額保單營(yíng)銷與客戶開發(fā)》

《高效增員與選才實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

授課風(fēng)格：

語言生動(dòng)幽默，語言表達(dá)生動(dòng)活潑，課程講解剛?cè)岵?jì)，易學(xué)易懂；

課堂互動(dòng)活躍，通過演練、模擬、討論等多種授課方式，讓學(xué)員寓教于樂；

專注實(shí)戰(zhàn)落地，將自身一線營(yíng)銷成功經(jīng)驗(yàn)萃取，專注課程落地，所學(xué)即所用；

緊貼市場(chǎng)需求，結(jié)合時(shí)下最前沿的政策及相關(guān)法律法規(guī)，用實(shí)戰(zhàn)案例講授課程。

部分服務(wù)過的客戶：

平安人壽：平安人壽深圳分公司寶安支公司、平安人壽深圳分公司布吉支公司、平安人壽深圳分公司西鄉(xiāng)支公司、平安人壽深圳分公司泰然支公司、平安人壽湖北黃岡分公司、平安人壽浠水支公司、平安人壽麻城支公司、平安人壽團(tuán)風(fēng)支公司、平安人壽紅安支公司……

太平洋人壽：太平洋人壽深圳分公司、太平洋人壽廣州分公司、太平洋人壽黃岡分公司、太平洋人壽武漢分公司、太平洋人壽東莞分公司、太平洋人壽南寧分公司……

太平人壽：太平人壽深圳分公司、太平人壽廣州分公司、太平人壽上海分公司……

中國人壽：中國人壽深圳分公司、中國人黃岡分公司、中國人壽武漢分公司、中國人壽麻城支公司、中國人壽浠水支公司……

其它保險(xiǎn)：深圳人保股份有限公司、永達(dá)理保險(xiǎn)深圳分公司、招商仁和深圳分公司……

其它企業(yè)：深圳拓維模型有限公司、深圳市美麗聲科技公司、深圳市邦泰盾安防有限公司、深圳市前海天盈企業(yè)管理有限公司、華熙國際健康（顧問）有限公司、深圳市世界集團(tuán)有限公司、深圳市黃岡青年商會(huì)

部分客戶評(píng)價(jià)：

聽了周老師增員的課程之后，明顯感覺團(tuán)隊(duì)對(duì)于增員的積極性提高了很多，增員也更加精準(zhǔn)，不再像之前那樣盲目，效果很好。

——平安人壽深圳分公司寶安支公司 李主任

知道周老師是業(yè)務(wù)大牛，沒想到課也講得那么好。周老師的課程用的案例很多都是一線業(yè)務(wù)時(shí)經(jīng)常遇到的經(jīng)典案例，非常容易讓人接受。難能可貴的是，聽了老師的講解這些經(jīng)典案例之后，還收獲了很多感悟，相信以后的工作會(huì)做得更好。

——深圳人保股份有限公司 彭經(jīng)理

實(shí)話說，沒聽周老師的課之前，覺得做業(yè)務(wù)就該全力做業(yè)務(wù)，培訓(xùn)純屬浪費(fèi)時(shí)間。聽了周老師的課程之后，才發(fā)現(xiàn)原來現(xiàn)在的培訓(xùn)這么多干貨，老師總結(jié)了很多他自己的經(jīng)驗(yàn)，無私地給我們分享，非常感謝周老師。

——平安人壽黃岡支公司 郭總監(jiān)

周老師的課程結(jié)合實(shí)際，互動(dòng)很多，并且能準(zhǔn)確地糾正我們平常沒有察覺的小失誤，非常實(shí)用，受益良多。

——太平洋深圳分公司羅湖支公司 陳主任

從講課中用的案例中不難看出周老師早已身經(jīng)百戰(zhàn)，聽周老師的課程算是一場(chǎng)高度逼真的情景模擬，幾個(gè)一起聽了周老師課程的同事都覺得收獲滿滿。希望能再聽周老師給我們講課。

——招商仁和深圳分公司寶安支公司 鐘學(xué)員

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