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課程背景：

隨著國家對保險的不斷宣傳與普及，老百姓對于保險的接受程度越來越高，從過去不接受保險，不愿意了解和購買，到現(xiàn)在主動了解、學(xué)習(xí)、比較各家公司的產(chǎn)品等，客戶的角色已經(jīng)發(fā)生了非常大的變化。從而迫使?fàn)I銷員必須以更加專業(yè)的能力為客戶提供更好的服務(wù)！

保單檢視，能非常自然的幫助營銷員切入保險話題，展現(xiàn)營銷員專業(yè)形象的一種非常好的展業(yè)方法。雖然很多公司也在組織營銷員學(xué)習(xí)和使用，但經(jīng)過市場實踐發(fā)現(xiàn)：營銷員大多使用的都是保單體驗卡或保單整理表等相對單一，且個性化不足的工具。

本次課程是個人服務(wù)客戶過程中不斷更新、整理而成，如果營銷員能掌握這個工具的使用并養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，能非常好的管理好客戶的家庭保單，后續(xù)的加保、轉(zhuǎn)介紹也會非常順暢。

課程收益：

● 學(xué)員通過訓(xùn)練掌握4張表的使用方法

● 學(xué)員通過學(xué)習(xí)增強營銷員的從業(yè)信心

● 學(xué)員掌握技能樹立營銷員的專業(yè)形象

課程風(fēng)格：

● 理論結(jié)合實踐，便于營銷員的落地轉(zhuǎn)換

● 內(nèi)容專業(yè)有用，一學(xué)就能懂用了就有效

● 講授結(jié)合實操，邊學(xué)邊練技術(shù)簡單高效

課程對象：

保險營銷從業(yè)人員

課程方式：課程講授60%，案例分析及實操40%

課程大綱

第一講：為什么要做保單檢視？

一、保單檢視的必要性

案例：與客戶交流保單檢視的聊天截圖

互動討論：你觀察到了什么？

小結(jié)：

1. 客戶不排斥“保單檢視”

2. 客戶的成長速度遠(yuǎn)超我們的想像

3. 后續(xù)如何轉(zhuǎn)換是專業(yè)與否的區(qū)別所在

二、保單檢視的兩大好處

1. 保單檢視對客戶的好處

2. 保單檢視對銷售人員的好處

互動討論：平時做“保單檢視”嗎？有什么感受？

互動討論：操作中有什么問題？

三、保單檢視的重要性

1. 營銷員的角色定位

1）引導(dǎo)人員：通過專業(yè)的分析引導(dǎo)客戶自己發(fā)現(xiàn)問題

2）專業(yè)人員：給專業(yè)建議，但不幫客戶做最后決定

3）抽身事外、身在其中

2. 保單檢視的重要性

1）營銷沒有永遠(yuǎn)的秘密

2）保持初心堅守標(biāo)準(zhǔn)流程

3）熟悉保險產(chǎn)品的基本形態(tài)

4）學(xué)會借助工具

5）掌握基本知識點

第二講：保單檢視的操作方法

一、適用客戶群體

1. 中高端客戶

2. 轉(zhuǎn)介紹客戶

3. 孤兒單客戶

二、保單檢視的三個步驟

1. 邀約（核心邏輯：服務(wù)）

1）免費服務(wù)

2）精美禮物

3）名額有限

2. 對不同客戶的跟進邏輯（附話術(shù)）

1）能來

2）不確定

3）不來

要點提示：

1）對“不確定”的客戶

a反復(fù)強調(diào)活動的稀缺性，引導(dǎo)客戶珍惜機會

b嘗試再次邀約

2）對“不來”的客戶

a強調(diào)活動的重要性

b創(chuàng)造后續(xù)登門服務(wù)的機會

3. 4個關(guān)鍵提問，贏保單檢視機會

關(guān)鍵提問1：您每張保單的繳費時間、繳費帳戶都清楚嗎？

目的：通過詢問交錢，引起客戶注意，從服務(wù)入手，取得客戶認(rèn)可

關(guān)鍵提問2：您知道您的保單什么時候領(lǐng)錢，可以領(lǐng)多少嗎？

目的：通過詢問領(lǐng)錢，觸及客戶利益，引發(fā)客戶興趣

關(guān)鍵提問3：請問您所購買的保險，您知道什么時候可以獲得理賠？該怎樣理賠？賠多少嗎？

目的：通過詢問賠錢，涉及客戶最重要的權(quán)利，鎖定客戶關(guān)注點

關(guān)鍵提問4：作為保單非常關(guān)鍵的要素：受益人，您的每張保單是否指定？分別是哪些人呢？

目的：通過詢問留錢，體現(xiàn)專業(yè)，增加客戶的信賴感

提問邏輯：交錢——領(lǐng)錢——賠錢——留錢

5. 邀約的目的

1）參加保單檢視會

2）上門做保單檢視

三、保單檢視（四張表）

1. 保單信息表

1）設(shè)計原理

2）基本內(nèi)容

3）填寫注意事項

2. 合同單列信息表（每本合同建一個表）

1）設(shè)計原理

2）基本內(nèi)容

3）填寫注意事項

3. 家庭成員保障匯總表

1）設(shè)計原理

2）基本內(nèi)容

3）填寫注意事項

4. 保單體檢建議表

1）設(shè)計原理

2）基本內(nèi)容

3）填寫注意事項

互動討論：四張表之間的邏輯結(jié)構(gòu)是什么？

互動討論：如果你是客戶，收到這樣的保單檢視表是什么感受？

互動討論：如果使用，你感覺會遇到什么問題？

四、提供加保建議

1. 加保需遵循的原則：從缺口最大，由易到難

1）從沒保障的家庭成員入手

2）從重點關(guān)注的家庭成員入手

3）從意外—醫(yī)療—養(yǎng)老—子女教育—理財入手

2. 示范并講解

互動討論：為什么是這樣的原則？有什么好處？

第三講：實操

1. 學(xué)員填寫：以自己的家庭保單為例

2. 講師現(xiàn)場給予指導(dǎo)

3. 優(yōu)秀學(xué)員示范

嚴(yán)老師

嚴(yán)雅麗老師 保險營銷實戰(zhàn)專家

12年保險培訓(xùn)管理經(jīng)驗

5年保險銷售管理經(jīng)驗

國家中級理財規(guī)劃師

RFC國際認(rèn)證財務(wù)顧問師

榮獲陽光保險總公司【五星級外導(dǎo)】

榮獲陽光保險總公司【綜合金融規(guī)劃師】

榮獲泰康人壽浙江分公司【優(yōu)秀營銷部經(jīng)理】

曾任：湖北泰康荊門中支丨組訓(xùn)/培訓(xùn)部負(fù)責(zé)人

曾任：泰康人壽浙江分公司丨中支營銷/培訓(xùn)部經(jīng)理

曾任：新華人壽湖北分公司丨高級市場總監(jiān)/培訓(xùn)部經(jīng)理

曾任：湖北陽光武漢本部丨高級營業(yè)部經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：產(chǎn)/創(chuàng)說會、增員類、年金險銷售、保險營銷職涯規(guī)劃、銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗萃取等

至今累計主講產(chǎn)說會、創(chuàng)說會1000場以上

至今累計授課《私人財富管理》、《增員訓(xùn)練營》、《年金險銷售邏輯》等課程超500場

……

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

嚴(yán)老師擁有17年保險/金融行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層逐步做到了管理崗位，更是在內(nèi)、外勤兩種身份轉(zhuǎn)換中不斷積累個人的實戰(zhàn)經(jīng)驗；也熟知行業(yè)發(fā)展的困難點、瓶頸點，能針對行業(yè)問題，將自己的實戰(zhàn)經(jīng)驗化為知識點傳授給學(xué)員。

新人培養(yǎng)導(dǎo)師：曾擔(dān)任【新華保險武漢本部江北聯(lián)合楚天營業(yè)區(qū)】新人特訓(xùn)營營長，通過6個多月理論與訓(xùn)練相結(jié)合的方式，最終實現(xiàn)留存率87%、晉升率55%。詳細(xì)數(shù)據(jù)如下：

進營人數(shù)在職人數(shù)留存率離職人數(shù)在營人數(shù)在營率

383387%52668%

在職人數(shù)晉升客經(jīng)晉升高級客經(jīng)晉升主任內(nèi)籌主任晉升率

33972855%

團隊/個人業(yè)績銷售王：曾擔(dān)任【陽光保險武漢本部】高級營業(yè)部經(jīng)理，團隊轄下200多人，帶領(lǐng)團隊共同達成各項業(yè)績目標(biāo)，在公司取得相應(yīng)榮譽：

01-榮獲全省營業(yè)部第二名、營業(yè)組第9名；

02-個人在分公司當(dāng)月個人件數(shù)為第一、標(biāo)保第12名；

03-持續(xù)三年“陽光之星”鉑金會員（27星、雙星16星）；

04-個人銷售業(yè)績，總公司第二季TOP600鉆石班（全國第92名）

保險課程案例萃取師：曾擔(dān)任【新華人壽湖北分公司】培訓(xùn)部經(jīng)理期間，跟隨鄭榮祿博士團隊一同學(xué)習(xí)并完成總、分公司的各項萃取工作，其中：《解讀“國十條”走進高端》、《畫圖講健康險》、《資源整合批量成交中端客戶》等6個課件入選總公司典范課件；分公司各類培訓(xùn)班訪談制作典范課件50多個；培養(yǎng)了4位分公司級案例萃取師，10多位中支級別案例萃取師，為公司的講師體系搭建及師資隊伍建設(shè)做出巨大貢獻！

主講課程：

《揭秘年金險銷售》

《增百成千——增員特訓(xùn)營》

《掘“金”之旅——銷售實戰(zhàn)粹煉術(shù)》

《成功之基——保險營銷職涯規(guī)劃》

《健康險銷售邏輯》

《專業(yè)之秘——保單檢視促加保》

《產(chǎn)說會——政策解讀交流會》（健康險版）

《創(chuàng)說會——選擇=成功》

授課風(fēng)格：

● 親和力和感染力強，善于抓住受眾需求為培訓(xùn)切入點，由淺入深、以點帶面，引導(dǎo)、啟發(fā)學(xué)員在“學(xué)與思”中不斷得到成長。

● 理論與實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，能充分融合吸收，有效轉(zhuǎn)化成落地、實操的課程，深受一線隊伍和機構(gòu)負(fù)責(zé)人的好評。

● 長期扎根一線，持續(xù)保單銷售和客戶服務(wù)工作，能充分把控客戶和市場需求，授課內(nèi)容接地氣，學(xué)員易接受，可復(fù)制性強。

部分服務(wù)客戶：

泰康人壽湖北分公司荊門中支：天門營銷服務(wù)部、京山營銷服務(wù)部、鐘祥營銷服務(wù)部等

泰康人壽浙江分公司：杭州本部、嘉興中支、湖州中支、金華中支、麗水中支、溫州中支、舟山中支、衢州中支等

新華保險湖北分公司：武漢本部江北聯(lián)合、武漢本部江南聯(lián)合、武漢本部青山聯(lián)合、孝感中支、咸寧中支、十堰中支、黃石中支、黃岡中支等

陽光人壽湖北分公司：武漢本部、隨州中支、荊州中支等

合眾人壽湖北分公司荊州中支、華夏保險江西銀保、太平保險江西銀保、新華人壽福建分公司、交通銀行浙江分行、興業(yè)銀行浙江分行、郵儲銀行嘉興支行、建設(shè)銀行湖北支行、長江證券湖北十堰營業(yè)部、國泰君安證券武漢營業(yè)部……

部分客戶評價：

嚴(yán)老師的授課風(fēng)格是我一直想學(xué)的那種，干凈利索，吐字清晰，聲音洪亮，帶有豐富的感情色彩；特別是老師的點評對我的成長很有幫助，我一直在不斷的改進，我也把嚴(yán)老師當(dāng)成我講師生涯中的偶像。

——新華人壽江西分公司業(yè)務(wù)主任 謝糧裕

超級喜歡嚴(yán)老師上課，因為接地氣，實用性強，學(xué)了就能上手。按照老師給我提的建議，通過實踐運用，例：排比、提問、反問等技巧，比賽現(xiàn)場效果很好，沖進了2019年中國好講師的全國總決賽。

——太平人壽江西銀保渠道經(jīng)理 鄧玉璐

精雕細(xì)琢、嚴(yán)謹(jǐn)治學(xué)是嚴(yán)老師的風(fēng)格；講課不會枯燥，重點突出，認(rèn)真細(xì)心，沒有哪個錯誤能逃過嚴(yán)老師的法眼，對學(xué)員點評十分到位，聽過無數(shù)次課程，嚴(yán)老師的課程是印象最深刻的。“臺上一分鐘，臺下十年功”，學(xué)習(xí)后深受啟發(fā)，回到團隊試著用了嚴(yán)老師的教學(xué)方法，確實非常有效果。

——新華人壽江西分公司營業(yè)部經(jīng)理 尚金花

嚴(yán)老師講課親切自然，樸實無華，沒有矯揉造作，也不刻意渲染，而是娓娓而談，細(xì)細(xì)道來，整個課程在和諧的氣氛下，進行情感的交流，引發(fā)學(xué)生在靜靜的思考、默默的首肯中獲得知識。嚴(yán)老師講課雖然聲音不高，但是神情自若，情真意切，猶如春雨滲入心田，潤物細(xì)無聲，它雖沒有江海波瀾的壯闊，卻不乏山澗流水之清新，給人一種心曠神怡、恬靜安寧的感受?？梢妵?yán)老師的功力深厚。我聽完老師的課腦洞大開，對思路開拓非常有幫助。

——華夏人壽銀保渠道營業(yè)部經(jīng)理 龔筱艷

嚴(yán)雅麗老師行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷豐富，具有多年外勤團隊長經(jīng)驗。授課內(nèi)容生動、活潑，接地氣，深受學(xué)員喜愛。

——華夏人壽江西分公司銀保管理處經(jīng)理 周文捷

非常喜歡嚴(yán)老師的授課風(fēng)格，嚴(yán)謹(jǐn)風(fēng)趣，和我的磁場很對路，專業(yè)性強卻不乏味，易接受，課程內(nèi)容我已經(jīng)運用到實際的工作中，工具的使用，談單的理論能夠掌握自如，使得客戶能夠加速促成快速簽單，增加轉(zhuǎn)介紹的成功率，同時更方便我用專業(yè)來服務(wù)客戶，建立在客戶心中的地位。

——華夏人壽江西分公司銀保高級營業(yè)部經(jīng)理 雷蕾

授課架構(gòu)清晰，環(huán)節(jié)緊湊，專業(yè)，嚴(yán)謹(jǐn)，在循循善誘中讓學(xué)員獲取新知，唯一的建議是課堂氛圍還可以更輕松一點。

——新華保險江西分公司副總經(jīng)理 邱冰

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