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課程背景：

親愛的泛家居朋友們：

今天，建材家居行業(yè)形勢不容樂觀，持續(xù)的高增長已經(jīng)結(jié)束，接下可能會進(jìn)入負(fù)增長，又到了“剩者為王”的時(shí)代了。

地產(chǎn)降溫，裝修需求下降，房產(chǎn)商和電商的蠶食市場，建材家居市場似乎直接跨過了秋天，進(jìn)入了冬天。偌大的家居賣場，客戶稀少，門廳清冷。引流，已經(jīng)成為比成交還重要的事情。

傳統(tǒng)的掃樓、電銷、設(shè)計(jì)師帶單、商場攔截等引流方式，逐漸讓業(yè)主麻木，讓團(tuán)隊(duì)的疲憊，基本失效。因?yàn)檫@些引流方式的門檻很低，操作簡單且不系統(tǒng)，

一種新型的引流方式應(yīng)運(yùn)而生——社群種草。

一提到社群營銷，很多人會誤解是玩爛的微信群爆破，如同雞肋。微信群爆破只是將存量客戶進(jìn)行消化，而種草才是拉新。淘寶推出微淘，提出種草新名詞，是一種典型的提前且精準(zhǔn)搶占消費(fèi)者心智的營銷行為。同樣的方式，在建材家居也非常適用，因?yàn)闃I(yè)主非常精準(zhǔn)。

社群種草是一種很討巧的營銷方式，我們不要過分夸大，但也不要小瞧。在殘酷的賽場上，你的競爭對手如果你比優(yōu)先搶占這個(gè)賽道，那你可能都不知怎么輸?shù)?。因?yàn)椋缛籂I銷打破的傳統(tǒng)的空間限制，將戰(zhàn)場移到了虛擬的網(wǎng)絡(luò)上。

所以，對于社群種草，我希望大家以一種客觀的、擁抱的姿態(tài)來認(rèn)識和學(xué)習(xí)，最終在門店的運(yùn)營上能夠發(fā)力，成為業(yè)績增長的新引擎。

課程收益：

● 深刻理解社群的定義和特點(diǎn)，能夠準(zhǔn)確地辨別社群

● 了解傳統(tǒng)營銷與社群營銷的區(qū)別，理解社群營銷的優(yōu)勢

● 熟記構(gòu)建社群的四大要素，現(xiàn)場構(gòu)建業(yè)主的社群模型

● 掌握運(yùn)營社群的實(shí)操流程，了解每個(gè)環(huán)節(jié)的具體事宜

● 新樓盤種草中的核心難題，探討精準(zhǔn)有效的落地方法

課程對象：

泛家居行業(yè)的門店經(jīng)理、店長、導(dǎo)購、設(shè)計(jì)師

課程方式：講授式、小組討論、案例分享、頭腦風(fēng)暴、現(xiàn)場作業(yè)

課程大綱

前言：

數(shù)據(jù)：

2018~2019年建材家居上市公司季度銷售額和銷售增長率

2019年全屋定制門店的月度銷售額和同比增長率

2018~2019年天貓家具建材類目季度銷售額和銷售增長率

案例：廣州萬科幸福譽(yù)二期裝修情況

結(jié)論：實(shí)體門店客流下降VS電商平臺流量上升

思考：為什么消費(fèi)者愿意跑到網(wǎng)上購買建材和家居呢？

可能的原因：品種很多、款式齊全、價(jià)格偏低、說明詳細(xì)、購買便捷、上門安裝等。

一、消費(fèi)者在變化

1. 原來以70后為主，現(xiàn)在以80后為主

數(shù)據(jù)：2019年國內(nèi)住宅銷售情況

2. 80后是互聯(lián)網(wǎng)的原住民

3. 每天用手機(jī)的時(shí)間在增加

數(shù)據(jù)：2019年手機(jī)上網(wǎng)日均時(shí)間

4. 信息的流通越來越快，人們變得越來越懶

5. 線上和線下消費(fèi)，除了體驗(yàn)不同，已經(jīng)別無他別

二、淘寶天貓?jiān)谧兓?/p>

1. 產(chǎn)品展現(xiàn)形式：圖文轉(zhuǎn)視頻、視頻轉(zhuǎn)直播

2. 平臺引流手段：活動引流轉(zhuǎn)換種草

3. 配套服務(wù)：打通了安裝（燈師傅、魯班到家、萬師傅等）

……

三、實(shí)體店也在變化

1. 不再單打獨(dú)斗，異業(yè)聯(lián)盟

2. 不再被動等待，主動營銷

3. 不再依賴活動，修煉內(nèi)功

4. 關(guān)注訂單數(shù)，提升訂單值

……

結(jié)論：我們要借助互聯(lián)網(wǎng)工具來進(jìn)行銷售

第一講：什么是社群

一、社群的概念

1. 社群產(chǎn)生的背景

課堂討論：查看你參與時(shí)間最長的一個(gè)微信群

2. 社群的內(nèi)涵

課堂討論：社區(qū)和社群是一個(gè)概念嗎？

3. 滿足社群的2個(gè)特點(diǎn)

1）關(guān)聯(lián)性——看不見的線

2）持續(xù)性——有可持續(xù)性

課堂討論：廣場舞上的大媽是社群嗎？

二、種草的概念

1. 互聯(lián)網(wǎng)新詞

2. 被種草=被影響

3. 種草的本質(zhì)

三、社群種草的底層邏輯

HGB原理：品牌增長=滲透率*想得起*買得到

1. 銷售前移

2. 關(guān)聯(lián)內(nèi)容

3. 搶占心智

案例：寶潔P&G的增長變革

四、社群種草與傳統(tǒng)引流的區(qū)別

1. 感覺

2. 目的

3. 客戶認(rèn)知

4. 關(guān)聯(lián)性

五、社群種草的優(yōu)勢和價(jià)值

1. 優(yōu)勢

1）客戶準(zhǔn)

2）成本低

3）效果好

4）大趨勢

故事：老人與海的故事

2. 價(jià)值

1）感受產(chǎn)品溫度

2）刺激產(chǎn)品銷售

3）維護(hù)顧客黏性

案例：維意的設(shè)計(jì)網(wǎng)紅圈1300萬粉絲后是如何運(yùn)營？

課程回顧：伸展練習(xí)

第二講：構(gòu)建社群的四大要素

一、構(gòu)建社群的四個(gè)要素

1. 人物——故事的主體

2. 空間——溝通的渠道

3. 價(jià)值——內(nèi)在的驅(qū)動

4. 規(guī)則——運(yùn)行的準(zhǔn)則

二、成員——社群將聚集一些什么樣的人？

1. 來源：商家和業(yè)主

2. 同好：熱愛生活，新房裝修好看、省心省力還省錢

3. 關(guān)系：同一個(gè)小區(qū)業(yè)主

4. 數(shù)量：每個(gè)業(yè)主家庭僅限1人，每個(gè)商家僅限2人

5. 分工：項(xiàng)目制運(yùn)行

1）總指揮：社群的統(tǒng)籌和工作的推進(jìn)

2）銷售部：拉業(yè)主進(jìn)群、維護(hù)業(yè)主關(guān)系、解答群問題等

3）策劃部：活動策劃（不僅僅是促銷互動）、編輯和推送軟文、公眾號運(yùn)營等

4）督導(dǎo)部：檢查和監(jiān)督，對違規(guī)行為進(jìn)行管制

三、空間——這群人在哪里活動？

1. 平臺：微信（群+訂閱公眾號+小程序）

2. 群名：某某樓盤服務(wù)X群，如萬科幸福譽(yù)服務(wù)⑤群

3. 馬甲：樓層號-姓名，如L7-1604 王美麗

4. 口號：要想裝修好，就找本地寶

5. 表情包：統(tǒng)一商家的表情包，點(diǎn)贊、謝謝、早上好等

6. 氛圍：輕松愉悅

四、價(jià)值——這些人為什么要留在社群？

1. 獲得錢財(cái)：裝修金、禮券、禮品等

2. 節(jié)約時(shí)間：即時(shí)溝通、即時(shí)查閱

3. 學(xué)習(xí)知識：裝修指南

4. 獲取資訊：生活指南、入住房指南

……

思考：小區(qū)業(yè)主為什么要進(jìn)入社群？

吸引進(jìn)群的營銷手段：

1）禮包：凡是進(jìn)群業(yè)務(wù)即可獲得價(jià)值5000元的裝修儲備金，含瓷磚、地板、潔具、櫥柜、衣柜、木門、家具等十大品類，每個(gè)品類只能抵用500元。

2）禮券：不定期發(fā)布禮券

3）免費(fèi)驗(yàn)收：免費(fèi)幫助驗(yàn)收房屋

4）裝修指南：本小區(qū)戶型圖、裝修效果圖、裝修實(shí)景圖、裝修日志等

5）入住指南：天然氣、網(wǎng)絡(luò)、水電改造等

6）娛樂資訊：周邊商圈的吃、喝、玩、樂

頭腦風(fēng)暴：除此以外，還有哪些點(diǎn)可吸引業(yè)主進(jìn)群？

五、規(guī)則——如何制定規(guī)則保證正常運(yùn)行？

1. 規(guī)則人員

1）制定者：權(quán)威方，比如紅星美凱龍或聯(lián)盟品牌

2）約束者：對商家、對業(yè)主

2. 規(guī)則內(nèi)容

1）人群規(guī)則：進(jìn)群后的歡迎儀式

2）交流規(guī)則：群交流的時(shí)間、方式

3）分享規(guī)則：分享裝修心得、好物、新品

4）廣告規(guī)則：商家如何推送廣告、活動

5）淘汰規(guī)則：業(yè)主違規(guī)被請出群

……

現(xiàn)場作業(yè)：依據(jù)四要素構(gòu)建社群

第三講：社群種草的實(shí)操流程

一、前期準(zhǔn)備

1. 成立項(xiàng)目組

2. 人員分工

3. 會議啟動

4. 開通平臺：公眾號、小程序

5. 摸盤鎖盤：對本城市樓盤進(jìn)行摸底，調(diào)研，搜集相關(guān)資料

6. 準(zhǔn)備資料：三大指南

1）裝修指南：戶型圖、設(shè)計(jì)效果圖、裝修日志

2）入住指南

3）生活指南

注意：資料形式最好是圖文或視頻，讓人有閱讀的興趣

二、正式啟動

1. 開通公眾號

課堂作業(yè)：公眾號如何裝修？

2. 挖掘種子業(yè)主

思考：如何快速獲得種子業(yè)主？

3. 獲得種子用戶的4個(gè)方法

1）投放小區(qū)廣告，業(yè)主掃碼進(jìn)群

2）業(yè)主進(jìn)店，直接拉進(jìn)群

3）業(yè)主相互轉(zhuǎn)發(fā)，掃碼進(jìn)群

4）業(yè)主拉業(yè)主進(jìn)群

4. 邀約客戶進(jìn)群的三個(gè)步驟

1）表明身份

2）說明目的

3）邀約進(jìn)群：邀約話術(shù)、發(fā)群公告

三、日常運(yùn)營

1. 公眾號運(yùn)營

1）什么內(nèi)容

2）內(nèi)容來源

3）推送時(shí)間

4）相互導(dǎo)流

思考：如何讓內(nèi)容與業(yè)主關(guān)聯(lián)

5）鼓勵(lì)業(yè)主創(chuàng)作內(nèi)容

6）從業(yè)主身上找內(nèi)容

7）創(chuàng)作與業(yè)主相關(guān)的內(nèi)容

2. 微信群運(yùn)營

1）兩個(gè)避免：避免成廣告群、避免成死群

2）六個(gè)要有：有計(jì)劃、有分工、有內(nèi)容、有福利、有互動、有管理

3. 三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1）吸粉——用利益吸引

思考：如何讓業(yè)主幫你裂變？

業(yè)主轉(zhuǎn)發(fā)，拉本小區(qū)其他業(yè)主進(jìn)群，即可獲得價(jià)值300元的禮品

2）留存——用價(jià)值留存

a氛圍留存

b利益留存

3）轉(zhuǎn)化——邀約店門店

a活動轉(zhuǎn)化：活動優(yōu)惠政策進(jìn)行轉(zhuǎn)化

b設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)化：免費(fèi)幫客戶做設(shè)計(jì)進(jìn)行轉(zhuǎn)化

c轉(zhuǎn)化的兩個(gè)關(guān)鍵：打造證據(jù)鏈、打造網(wǎng)紅

d網(wǎng)紅的要求：專業(yè)、熱情、靠譜、走心

e邀約到店的引子

曾老師

曾凡沖老師 連鎖門店實(shí)戰(zhàn)運(yùn)營專家

10年泛家居行業(yè)經(jīng)驗(yàn)

7年門店實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

國家二級企業(yè)培訓(xùn)師

中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)市場營銷學(xué)士

榮獲歐派家居集團(tuán)金牌講師

曾任：深圳市萬眾城家居廣場（美托幫） 商學(xué)院院長

曾任：中山市艾文凱迪EDS燈飾平臺 商學(xué)院院長

曾任：歐派家居集團(tuán)（上市） 區(qū)域經(jīng)理

曾任：索菲亞-司米廚柜（上市） 培訓(xùn)經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：門店管理、門店運(yùn)營、銷售模式、銷售技巧、大單成交、促銷活動、社群營銷、社交引流、淘寶直播……

老師授課營銷類課程130+門，兩年培訓(xùn)實(shí)體門店300+家，曾實(shí)地考察一個(gè)年產(chǎn)值120000000+元單店的經(jīng)營策略，還深度調(diào)研一個(gè)開業(yè)當(dāng)天收款破20000000+元單店的促銷方法，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，統(tǒng)籌【索菲亞-司米櫥柜】全國82周年慶促銷活動破12000+單, 精通歐派櫥柜10+1和4S、索菲亞衣柜海納百川、司米櫥柜FBM。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

索菲亞-司米廚柜（上市）丨培訓(xùn)經(jīng)理：

01-老師曾為公司起草及執(zhí)行《專賣店規(guī)范打造項(xiàng)目計(jì)劃書》，并將此項(xiàng)目推廣到成都、?？?、石家莊、長春等12個(gè)城市，并于2個(gè)月完成14家門店的打造，其中12家門店驗(yàn)收合格，該項(xiàng)目大大提升門店及人員對顧客的服務(wù)體驗(yàn)感，后期被公司作為優(yōu)秀項(xiàng)目延續(xù)運(yùn)用。

02-老師曾負(fù)責(zé)統(tǒng)籌“82周年慶誓師大會”，并在北京、上海、武漢、深圳四大城市順利召開，參會門店共計(jì)300+家，參會人數(shù)近2000+；大會召開后極大提升了全國門店人員士氣，三周后全國門店超額完成目標(biāo)，計(jì)12000+個(gè)訂單。

03-老師曾為企業(yè)編輯《產(chǎn)品通用賣點(diǎn)手冊》、《鐳射板核心賣點(diǎn)手冊》、《專賣店日常運(yùn)營規(guī)范》三門教材書籍，并被企業(yè)印刷成冊派發(fā)全國500+家門店作為學(xué)習(xí)教材，后期得到終端門店的極度好評。

歐派家居集團(tuán)（上市）丨區(qū)域經(jīng)理/培訓(xùn)講師：

01-老師曾根據(jù)總部的“三年鑄鼎“計(jì)劃，配合銷售總監(jiān)制定區(qū)域（河南、陜西和山西）銷售戰(zhàn)略，于1年完成招商32家，其中西安、洛陽、商丘、開封、太原、朔州等21家正常開店?duì)I業(yè)，并且該年銷售業(yè)績超額完成，計(jì)2600多萬，總業(yè)績增長率排名第一。

02-老師作為培訓(xùn)講師，獨(dú)立開發(fā)《木門售后服務(wù)》、《銷售實(shí)戰(zhàn)演練》、《FABE銷售法則》、《套餐的推廣與話術(shù)》等8門以上的精品課程，在長沙、太原、長春開展大型區(qū)域培訓(xùn)，并針對性的為常州、長沙、淮北、隨州等40多個(gè)商場進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)培訓(xùn)，提升300+位銷售人員的銷售技能。

部分成功案例：

■2019年4月，為擁有近40000多個(gè)會員的垂直電商平臺定制《燈飾門店設(shè)計(jì)型銷售新流程》課程，并在中山古鎮(zhèn)開展全國大型營銷培訓(xùn)，使之成交率由原來的30%以下提升到近40%，均單值由3500元/單提升到8000元/單。

■2018年9月，為雅琪諾墻飾定制《軟裝門店設(shè)計(jì)型銷售新流程》課程，并在紹興開展全國大型導(dǎo)購培訓(xùn)， 將導(dǎo)購由賣“產(chǎn)品和單品“轉(zhuǎn)換成賣”空間和設(shè)計(jì)“，將門店的單均值由6000元/單提升到10000元/單。

■2017年7月，帶領(lǐng)司米櫥柜總部團(tuán)隊(duì)，為沈陽司米櫥柜三家門店（鐵西、皇姑、沈北）進(jìn)行為期1個(gè)月的門店打造，對店面軟硬件進(jìn)行整改，執(zhí)行一場中小型促銷活動，當(dāng)月業(yè)績增長金額57萬，增長率為33%。

■2016年12月，作為“卓越技能提升培訓(xùn)” （司米櫥）項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，針對全國入職半年以上的銷售人員，在廣州開展培訓(xùn)，使其掌握應(yīng)對核心競爭品牌的策略和話術(shù)，面對競爭品牌的惡性價(jià)格競爭，扭轉(zhuǎn)了被動局面，預(yù)估搶奪核心競爭品牌訂單金額為1.3億。

■2016年6月和8月，作為“二級培訓(xùn)管理實(shí)務(wù)” （司米櫥）項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，針對全國內(nèi)訓(xùn)規(guī)劃師，在廣州前后開展兩場全國大型培訓(xùn)，并在后期一個(gè)月內(nèi)，幫助全國63家商場，建立完整的內(nèi)訓(xùn)體系（師資、課程、制度），解決當(dāng)時(shí)各商場“人員招聘過快，銷售能力不足“的問題，同時(shí)降低70%的人員培訓(xùn)成本。

主講課程：

學(xué)習(xí)對象關(guān)鍵詞課程名稱

中心經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理渠道管理《渠道經(jīng)銷商的管理與維護(hù)》

門店診斷《望聞問切——門店運(yùn)營與管理診斷》

人員培訓(xùn)《如何給門店人員做好培訓(xùn)》

店經(jīng)理、店長門店管理《金牌店長——門店管理5A系統(tǒng)》

門店運(yùn)營《業(yè)績倍增——門店運(yùn)營5A秘籍》

團(tuán)隊(duì)打造《王牌鐵軍——店長打造高效團(tuán)隊(duì)的六項(xiàng)修煉》

客戶關(guān)系《黏住客戶——門店運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)工具玩轉(zhuǎn)社群營銷》

銷售顧問、導(dǎo)購銷售模式《高階轉(zhuǎn)化——量身定制驅(qū)動客戶轉(zhuǎn)化》

服務(wù)體驗(yàn)《建立口碑——門店增值服務(wù)升級之路》

吸引客流《精準(zhǔn)引流——建材家居門店樓盤社群種草指南》

銷售流程《絕對成交——門店導(dǎo)購銷售六步曲 》

銷售技巧《絕對成交——專柜導(dǎo)購銷售成交之實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)》

促銷活動《社交裂變——門店借助互聯(lián)網(wǎng)工具玩轉(zhuǎn)促銷》

高端產(chǎn)品《制造稀缺——門店導(dǎo)購讓高端產(chǎn)品不難賣》

淘寶主播直播帶貨《淘寶直播主播帶貨實(shí)戰(zhàn)攻略》

授課風(fēng)格：

教學(xué)格言：以學(xué)員為中心，以事實(shí)為依據(jù)，以結(jié)果為導(dǎo)向

課程開發(fā)：12字訣“簡單易學(xué)，精準(zhǔn)有效，生動有趣”

重點(diǎn)提煉：擅于歸納與總結(jié)，將復(fù)雜的語句簡單化

演繹風(fēng)格：激情，聲音鏗鏘有力，聲調(diào)跌宕起伏，肢體動作豐富，注重與學(xué)員的交流與互動。

思維邏輯：由被動學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化為主動學(xué)習(xí)，將多個(gè)知識點(diǎn)用“總分總/金字塔/要素/流程/時(shí)空”等邏輯進(jìn)行串聯(lián)，且核心知識點(diǎn)皆采用“拋舊知，引新知”的認(rèn)知邏輯。

教學(xué)方法：多采用“動見引導(dǎo)式”授課方法，培訓(xùn)現(xiàn)場注重學(xué)員的反應(yīng)，讓學(xué)員“動”起來，避免陷入學(xué)習(xí)“困境”。

部分服務(wù)客戶：

歐派櫥柜（20+期）、歐鉑麗木門（40+期）、索菲亞衣柜（30+期）、司米櫥柜（60+期）、EDS會員商城（5期）、雅琪諾墻飾（6期）、慕斯寢具（3期）、好萊客全屋、圣象地板、蘇寧易購、美的家電、九牧衛(wèi)浴、A家家居、仁豪家具、拉菲德堡家具、E淘、大師油漆、大自然地板、方太廚電、鴻博燈飾、歐普照明、開元燈飾、大自然家紡、頤高數(shù)碼、金海馬家具、榮欣裝潢、承澤翡翠……

部分學(xué)員評價(jià)：

第一次聽曾老師的課程，那么系統(tǒng)化，實(shí)戰(zhàn)化。以前不太注重門店的管理，一心只想著業(yè)績忽略了門店管理的運(yùn)營，這一次的課程太有意義了，如果沒有重視起來這個(gè)問題，我覺得這會比丟單損失更為嚴(yán)重；謝謝曾老師的課程點(diǎn)醒了我！

——某市E淘市代 陳總

聽過那么多門店連鎖的課程，一直認(rèn)為都是枯燥的純講理論的課程，直到聽了曾老師的課程我才發(fā)現(xiàn)門店連鎖原來還能這樣上，真的讓我大開眼界了。不過真的曾老師的課程真的十分受用，讓我一直回味無窮！

——某衛(wèi)浴代理商 穆總

作為連鎖門店的老板，我一直覺得管理連鎖門店是個(gè)十分艱巨的任務(wù)，但聽了曾老師的課程才明白系統(tǒng)的去管理會使之簡單和有效，也謝謝曾老師的細(xì)心指導(dǎo)，讓我了解到連鎖門店的管理是門藝術(shù)。

——某大自然地板代理商 李總

一直都是初淺的接觸門店連鎖的相關(guān)課程，從來沒有這么深入去了解過門店連鎖的課程，沒想到這其中課程的奧秘是這么有趣的，不想以前上過的那些枯燥課程，除了話術(shù)練習(xí)就沒有了，感覺沒有曾老師的課程更加實(shí)戰(zhàn)落地。

——某市歐鉑麗木門 李總

特別喜歡聽曾老師的課程，課堂氛圍十分有趣，演練和互動都是接地氣的，讓我在課堂上學(xué)到了很多干貨，希望以后曾老師多來公司給我們上課，好的老師值得分享給每個(gè)企業(yè)，把好的課程傳授給更多學(xué)員。

——各有千秋壁紙 范總

聽朋友說曾老師的課程很受用，并來聽了。果真曾老師的課程真的讓我受益匪淺了，聽了那么多的門店連鎖課程，還是第一次接觸曾老師這樣的授課風(fēng)格。真的挺喜歡的，不管是課堂氛圍還是知識點(diǎn)都讓學(xué)員覺得很吸引。

——某燈光設(shè)計(jì)師 丸子

一直在建材家居行業(yè)打滾，初次聽到曾老師的課程就深深吸引了，感覺曾老師對于建材家居行業(yè)很有深入研究，能夠直擊問題的所在，并快速針對的解決問題。只是我十分欣賞他的一面。

——某市A家家具代理商 張總

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