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【課程背景】

大客戶銷售經(jīng)理面對銷售項目，從上游的供應(yīng)鏈，到下游的客戶需求，以至于物流配送、安裝調(diào)試，必須面面俱到，否則失之毫厘謬以千里，而整體銷售項目的結(jié)果，又是唯一的標(biāo)準(zhǔn)，如何在復(fù)雜的管理中，模塊化內(nèi)容，標(biāo)準(zhǔn)化動作，流程化運(yùn)營，直接決定了在有限的時間內(nèi)，客戶需求的滿足。

課程從目標(biāo)管理、部門協(xié)同溝通，風(fēng)險管控，資源的分配與共享等方面，全方位通過行業(yè)案例的分享，階段性的從項目管理的五大領(lǐng)域，九個細(xì)節(jié)解決銷售項目面臨的：時間短、資源少，任務(wù)重，協(xié)調(diào)難，風(fēng)險大，變化多的障礙，賦能于大客戶銷售經(jīng)理真正的“術(shù)”。

【課程收益】

?厘清項目管理與日常管理的區(qū)隔和顯著特征；

?理解大客戶銷售中項目管理的領(lǐng)域和關(guān)鍵內(nèi)容；

?形成大客戶銷售項目管理中風(fēng)險的控制方法和資源的配置解決辦法；

?熟練使用如甘特圖、關(guān)鍵路徑、風(fēng)險計劃、問題分析法、復(fù)盤等常用工具

【課程特色】

從管理中萃取實踐方法、目標(biāo)分解、實戰(zhàn)、可執(zhí)行、高效，有應(yīng)用工具和路徑

【課程對象】

項目管理者、銷售管理者、大客戶銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理

【課程大綱】

一、課程導(dǎo)入

【案例教學(xué)】李家坡之戰(zhàn)

啟示：管理是一場戰(zhàn)爭，而項目是一場戰(zhàn)役

二、項目的面紗

1、解開面紗后的項目

?為什么有那么多失敗

?項目的特點

?我們生活中的項目workshop

2、項目的管理地圖

?五個核心的內(nèi)容

?九個重點領(lǐng)域

三、啟動

?目標(biāo)的威力

?SMART一Workshop

?少走彎路的心里話

四、計劃我的計劃

1、范圍是個圈

?是誰出了問題workshop

?主體內(nèi)容和附屬內(nèi)容

?假定和約束

?WBS

2、時間是朋友還是敵人

?順序決定著我們展開的效率

?5W2H

?關(guān)鍵路徑與里程碑

3、兵馬、糧草一個都不能少

?基礎(chǔ)是什么？

?資源、費(fèi)用的管控原則

?應(yīng)對反對之聲要自省

五、過程最重要

1、質(zhì)量是項目根本

?質(zhì)量是我們最終交付的保障

?明確標(biāo)準(zhǔn)比喊口號要好workshop

?PDCA

2、人是保證質(zhì)量的前提和基礎(chǔ)

?矩陣的管理

?角色和動機(jī)

?影響和激勵最有效的方式是榜樣

3、沖突不可怕

?沖突的誘因

?化解的“棉掌

五、控制要用心

1、沒有控制就別談項目

?控制三支柱：狀態(tài)、進(jìn)展、預(yù)測

?制度化和日常化

2、沒有風(fēng)險就是最大風(fēng)險

?沒有風(fēng)險就是最大風(fēng)險

?360°風(fēng)險管理工具

六、收尾是扎口

1、收尾不是整理物料

2、復(fù)盤不是討伐和反省

七、課程總結(jié)與回顧

?沖突的誘因

化解的“棉掌

關(guān)老師

曾任米其林(世界500強(qiáng))--- 渠道經(jīng)理，銷售經(jīng)理

曾任固特異輪胎（世界品牌500強(qiáng)）---大區(qū)銷售經(jīng)理

漢能控股集團(tuán)漢能學(xué)院（股票代碼00566.HK）-培訓(xùn)專家

中馳車福電子商務(wù)有限公司中馳---商學(xué)院院長

眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?--區(qū)域銷售經(jīng)理

北京工業(yè)大學(xué) 北京交通大學(xué) 特聘講師

【個人簡介】

家駒老師從世界500強(qiáng)企業(yè)銷售一線逐漸成長為大區(qū)經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務(wù)模式的鍛打，既能從零售門店的銷售中實現(xiàn)幾何級銷售增長，也通過復(fù)雜的大客戶關(guān)系管理中，實現(xiàn)了銷售項目的“雙贏”。

?在眼力健（杭州）制藥有限公司，開創(chuàng)消費(fèi)者積分換購和組合促銷的門店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經(jīng)理。

?帶領(lǐng)東北區(qū)固特異銷售團(tuán)隊，經(jīng)過長達(dá)半年的復(fù)雜客戶關(guān)系管理，成功實現(xiàn)一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項目，單車型累計訂單突破1億美元。

?2007年主導(dǎo)米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運(yùn)會，并為米其林最終走進(jìn)倫敦奧運(yùn)會和索契冬奧會奠定了堅實商務(wù)合作項目的基礎(chǔ)。

家駒老師在銷售的第一線持續(xù)深耕，不斷的總結(jié)客戶關(guān)系管理的贏單技巧和應(yīng)用工具，也在自省一個成功的銷售人員和銷售管理者應(yīng)當(dāng)具備的卓越勝任模型，開創(chuàng)了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動”的大客戶銷售培養(yǎng)路徑。

家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓(xùn)實踐領(lǐng)域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運(yùn)用正確和科學(xué)的管理工具和方法，實現(xiàn)“贏單”，讓“贏單”成為習(xí)慣，也讓更多企業(yè)中的銷售團(tuán)隊真正成為用過程決定結(jié)果的“鐵軍”。

【主講課程】

《POPSCOKS--新零售時代店鋪拜訪技巧》

《SPIN，從心開始》

《TFOLASME—讓你成單倍增的銷售技能》

《TTT》

《TTT—新晉講師的成長》

《建立信任》

《精準(zhǔn)營銷》

《跨部門沖突與合作》

《盤活與激活的藝術(shù)--客戶價值管理》

《讓客戶離不開你的營銷技巧》

《市場經(jīng)營與管理》

《談判四大技巧》

《銷售方案呈現(xiàn)與演示技巧》

《銷售鐵軍的打造》

《銷售團(tuán)隊談判溝通術(shù)》

《銷售自畫像》

《壓力與情緒的轉(zhuǎn)化之道》

《演講呈現(xiàn)與演示技巧》

【服務(wù)客戶】

北京工業(yè)大學(xué)，北京交通大學(xué)，葛洲壩，作業(yè)幫、優(yōu)配車聯(lián)、京東物流，TRW、中鐵十一局、紅河煙草、中國水電

【學(xué)員評價】

家駒老師用豐富的銷售實踐經(jīng)驗，和銷售管理工具，既幫我們解決了認(rèn)知問題，也解決了培訓(xùn)后對銷售團(tuán)隊的輔導(dǎo)和評估。 —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉

關(guān)老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，內(nèi)容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強(qiáng)！

—— 優(yōu)配車聯(lián)CEO 王國強(qiáng)

家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強(qiáng)，能夠引導(dǎo)我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，并給我很強(qiáng)的信心，信心對我很關(guān)鍵。 —— 中鐵十一局 李傳平

家駒老師的課程循序漸進(jìn)，深入淺出，能和我們銷售管理的問題結(jié)合起來、分析透徹，加上針對性的指導(dǎo)，具有很強(qiáng)的實戰(zhàn)性和落地性！ —— TRW 趙銳

親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開始，重幫助我們理清中層領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵管理內(nèi)容，很實用。 —— 作業(yè)幫 于敏

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