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【課程背景】

華為用近三十年的時間引進世界最先進的營銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無”（無技術(shù)、無資金、無人才）民營企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰。團隊管理是華為崛起的核心秘訣之一，正是一批又一批的華為兒女持續(xù)的沖鋒，使華為沖破了通信產(chǎn)業(yè)的城墻口，把勝利之旗插上城門之巔。

如何塑造一支始終充滿活力、有強烈使命感、勇于沖鋒、敢于勝利的團隊是每位企業(yè)家的首要責(zé)任，也是企業(yè)基業(yè)長青、活力永動的基礎(chǔ)。

本課程揭示了華為鐵軍團隊建設(shè)的基本法則和優(yōu)秀經(jīng)驗。通過透視幾十萬人眾志成城、熱血拼搏的現(xiàn)象，剖析華為高執(zhí)行力、高績效團隊建設(shè)的機理和方法，為廣大中國企業(yè)的團隊建設(shè)提供借鑒和啟迪，協(xié)助企業(yè)構(gòu)建“人才輩出、英雄輩出”的團隊建設(shè)機制。

【課程收益】

? 了解華為打造團隊執(zhí)行力的五大抓手

? 掌握如何打造業(yè)務(wù)火車頭——干部培養(yǎng)的理念和工具

? 掌握如何讓“以客戶為中心”的企業(yè)文化落地的方法

? 理解華為組織變革的思想，以及如何通過組織變革打破部門壁壘、做到部門協(xié)同

? 學(xué)會如何通過績效管理牽引團隊前進方向，掌握績效管理的操作要點

? 學(xué)會如何營造積極向上的工作氛圍，使員工樂盡其能

? 各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬

【課程特色】

以華為團隊建設(shè)體系為標(biāo)桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實戰(zhàn)方法工具、實戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用。

【課程對象】

董事長、總裁、總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、運營總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等

課程大綱

一、華為經(jīng)營理念解讀

1.華為發(fā)展的四個階段

2.以客戶為中心——客戶的價值主張決定了華為的價值主張

3.深淘灘、低做堰

4.聚焦核心、壓強投入、厚積薄發(fā)

5.“狼性精神”的正確解讀

二、激發(fā)團隊活力的基本出發(fā)點是什么？

1.組織熵減理論

2.激發(fā)組織活力的抽水泵原理

3.培育團隊執(zhí)行力的良性土壤：團隊開放性、遠(yuǎn)離平衡

4.【案例分析】通信巨頭的隕落

三、華為建設(shè)高績效、強執(zhí)行力團隊的五大抓手是什么？

1.明確使命和目標(biāo)是團隊前行的指路明燈

【案例討論】華為手機業(yè)務(wù)的歷程

【案例討論】如何讓財務(wù)成為公司業(yè)務(wù)的重要支撐點

2.打造業(yè)務(wù)火車頭——干部培養(yǎng)

克勞塞維茨在其名著《戰(zhàn)爭論》中有一句名言：“當(dāng)戰(zhàn)爭打到一塌糊涂的時候，將領(lǐng)的作用是什么？就是要在茫茫黑夜中，用自己發(fā)出的微光，指引著你的隊伍前進。”

【案例討論】日本福島核泄漏事件中的華為辦事處

3.通過組織變革，形成面向市場、導(dǎo)向沖鋒的作戰(zhàn)隊形

4.績效管理是形成團隊執(zhí)行力的指揮棒

5.企業(yè)文化是凝聚團隊的價值觀底座

四、如何打造業(yè)務(wù)火車頭，讓團隊執(zhí)行力如車輪滾滾、永續(xù)不止？

—— 華為的干部培養(yǎng)機制

6.干部的標(biāo)準(zhǔn)（價值觀認(rèn)同、自驅(qū)型品格）

1)抓價值觀傳承：做文化教官，干部是企業(yè)文化的傳教士和部門人力資源最高長官

2)抓業(yè)務(wù)增長：打下上甘嶺，才是真將軍

3)抓效率提升：推動端到端流程優(yōu)化和業(yè)務(wù)改進，提升人均效率

4)抓能力建設(shè)：激活組織，激活個體，塑造不依賴人的組織能力

7.干部的選拔

1)將軍是打出來的：宰相起于州郡、將軍發(fā)于卒伍

2)建立干部資源池、高密度人才儲備

3)干部選拔四象限

【案例】華為戰(zhàn)略預(yù)備隊是鍛造干部的熔爐

8.協(xié)助干部轉(zhuǎn)身

干部轉(zhuǎn)身四個里程碑（角色認(rèn)知、融入環(huán)境、施加影響、走向正軌）

【案例分析】華為干部上崗“90天轉(zhuǎn)身計劃”

9.華為干部發(fā)展機制

1)基層干部重在巡戰(zhàn)（縱深發(fā)展）：“7-2-1”干部發(fā)展模型

2)中層干部要拓展維度（橫向發(fā)展）：“之字形”干部發(fā)展模型

3)高層干部要有高度：戰(zhàn)略思維

4)善用“歪瓜裂棗”，拋棄360°考核

5)干部能上能下，待遇能升能降

【案例討論】華為市場部干部大辭職的深遠(yuǎn)意義

6)目標(biāo)承諾——目標(biāo)刻在鋼板上

【案例討論】余承東的起飛獎

五、面向客戶、面向作戰(zhàn)的“鐵三角”組織運作模式

1.華為組織模式的三次轉(zhuǎn)型

1)從“魏武卒”到“狼狽為奸”

2)從“狼狽為奸”到“鐵三角”

3)從“鐵三角”到“班長的戰(zhàn)爭”

2、華為組織第二次轉(zhuǎn)型 — “鐵三角”模型

1)“鐵三角”的構(gòu)成機理

2) 共進共退的分工協(xié)作關(guān)系

3)“鐵三角”的組織和資源支撐 — 呼喚炮火機制

3、“鐵三角”在華為項目中的高效運作機制

做到“力出一孔、利出一孔”的原因是什么？

【思考和討論】貴公司是否需要“鐵三角”？如果需要，如何構(gòu)成？

六、如何讓企業(yè)文化成為高效執(zhí)行力的堅實保障？

1.華為企業(yè)核心價值觀的解讀

2.從虛到實——華為企業(yè)文化落地運營三板斧以及帶給我們的啟示

3.營造氛圍，讓企業(yè)文化“聽得到、看得見、摸得著”

【案例分析】呆死料大會

4.常見的企業(yè)文化誤區(qū)

【案例分析】華為企業(yè)文化和IPD、LTC、組織轉(zhuǎn)型的關(guān)系

七、績效管理—KPI、PBC

1.從起點到優(yōu)秀：績效管理的四層次理論

2.華為績效管理的五步循環(huán)

【案例分析】阿里鐵軍的績效管理實踐

【案例分析】華為的績效管理實踐——績效輔導(dǎo)

3.華為的目標(biāo)設(shè)定——平衡記分卡和PBC的應(yīng)用

4.華為績效考核的應(yīng)用

八、回顧與總結(jié)

崔老師

崔 鍵 老師（長沙）

——華為大客戶銷售管理實戰(zhàn)專家

原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)副部長，TK業(yè)務(wù)支持部高級經(jīng)理

原華為某國家公司副總裁

原上海伽瑪星醫(yī)療集團（港股代碼6078.HK）副總裁

原上海某醫(yī)藥集團（CRO醫(yī)藥研發(fā)龍頭）運營總監(jiān)

清華EMBA總裁班、湖大、中南大總裁班特聘講師

湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心特約營銷管理專家

中南大學(xué)工學(xué)碩士、加拿大約克大學(xué)Schulich商學(xué)院 （全球前二十）MBA

【個人簡介】

崔老師擁有二十多年的實戰(zhàn)銷售及營銷管理經(jīng)驗。

崔老師作為華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)副部長，面臨愛立信，摩托羅拉等多個巨頭的激烈競爭，客戶關(guān)系薄弱，團隊跨文化溝通管理困難等多重壓力和挑戰(zhàn)下，帶領(lǐng)全新的國際化團隊完成某區(qū)域市場占有率從0到30%的歷史性跨越。

在華為任職某國家公司副總裁期間，崔老師累計負(fù)責(zé)十余個大型基站項目的全流程運作，累計項目金額總值達上億美元。

作為TK業(yè)務(wù)支持部高級經(jīng)理，崔老師整理完成了全球項目運作成功案例的收集，整理，匯編，形成教材，并在全球KT系統(tǒng)推廣。其中收編的多個優(yōu)秀案例，引起任正非高度重視，多次與優(yōu)秀案例負(fù)責(zé)人座談，并倡導(dǎo)全公司學(xué)習(xí)和推廣其優(yōu)秀案例的成功經(jīng)驗。

崔老師帶領(lǐng)上海伽馬星醫(yī)療集團，用不到三年的時間，達到全國第一的成績，并實現(xiàn)國產(chǎn)設(shè)備在國際市場零的突破，并和亞洲最大的腫瘤醫(yī)院建設(shè)樣板中心、和美國哈佛大學(xué)醫(yī)學(xué)院共建學(xué)術(shù)交流項目，帶動了公司的品牌知名度，提高了裝機數(shù)量的迅速。

主導(dǎo)了上海某醫(yī)藥集團的營銷體系轉(zhuǎn)型，通過商業(yè)模式、銷售流程和銷售組織的變革，形成不依賴個人的組織化銷售體系。在一年時間內(nèi)，合同總額從5000萬到3.5個億，增長了600%，促進了公司被A股龍頭企業(yè)的溢價收購。

崔老師作為某建材生產(chǎn)企業(yè)常年營銷顧問，通過教練式的輔導(dǎo)和OPVC大客戶銷售體系的導(dǎo)入，建立一套標(biāo)準(zhǔn)化的市場推廣和銷售操作流程。幫助該企業(yè)在行業(yè)下行周期不利的條件下，銷售額逆勢增加50%，突破該公司3000萬的歷史最高記錄。

崔老師以華為營銷體系為標(biāo)桿，以自己在華為運作的十余個大型項目銷售經(jīng)驗為基礎(chǔ)，以二十年大客戶銷售實戰(zhàn)案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統(tǒng)化，組織化的OPCV大客戶銷售體系，并在多家企業(yè)落地實踐，取得了令人矚目的結(jié)果。

崔老師專注于協(xié)助中國企業(yè)復(fù)制華為成功模式，構(gòu)建組織化營銷能力，突破業(yè)績天花板，實現(xiàn)業(yè)績的可持續(xù)性快速增長。

【主講課程】

《以華為為標(biāo)桿的大客戶銷售戰(zhàn)法---OPCV大客戶銷售戰(zhàn)法》

《“力出一孔”的“鐵三角”組織運作機制》

《華為立體化客戶關(guān)系管理》

《海外市場開發(fā)》

《創(chuàng)新盈利模式課綱》

《工業(yè)品的渠道管理》

《海外市場開發(fā)操作務(wù)實》

《華為高績效團隊的執(zhí)行力打造》

《華為狼性營銷》

《立體化客戶關(guān)系管理》

《市場營銷綜合素養(yǎng)訓(xùn)練班》

《以華為為標(biāo)桿的項目管理最佳實踐》

【服務(wù)客戶】

高?？偛冒啵呵迦A大學(xué)、中南大學(xué)、湖南大學(xué)

知名國企：中國建筑集團、中石化集團、勝利油田集團、華潤集團、中國交建集團、美的集團、中國中車集團、中煙工業(yè)、中國人壽集團、五礦集團、保利地產(chǎn)、建業(yè)集團、安踏、培羅成、上海醫(yī)藥集團、三一重工、國藥無錫、福建交通建設(shè)集團、兗礦集團、北新建材、金茂集團、上海信產(chǎn)通訊服務(wù)有限公司、無錫地鐵、江蘇工信局、湖南水利建設(shè)投資集團、湘煤集團等

知名民企：飛鶴乳業(yè)、廣田集團、華帝股份、鼎漢技術(shù)、奧馬冰箱、越秀地產(chǎn)、合力傳媒

融興商學(xué)院，湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心、貴州五方財務(wù)、共進電子、華自科技、航盛電子、巨星集團、凱因科技、長沙雨花城投集團、太陽龍醫(yī)療、學(xué)海文化傳播集團、興湘投資控股集團、牧羊集團、百川超硬材料、安邦農(nóng)業(yè)科技、興業(yè)銀行、北京銀行等

【學(xué)員評價】

崔老師具備淵博的知識儲備，在大客戶銷售、團隊建設(shè)、企業(yè)戰(zhàn)略等領(lǐng)域深得華為真?zhèn)?，其多次授課為我們團隊帶來源源不斷的思想沖擊和實用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談，也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，崔老師功不可沒，他是我的良師摯友。 ——融興金融學(xué)院董事長 唐興貴

當(dāng)年是我負(fù)責(zé)引進的崔老師，幫助我公司搭建了支撐我公司幾年高速增長的營銷體系，使我們從一家中小型研發(fā)公司轉(zhuǎn)型成為大型新藥孵化服務(wù)企業(yè)！華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫，崔老師就是點亮火苗的那個人。 ——新生源醫(yī)療HR總監(jiān) 宋兆虹

民營企業(yè)的健康良性發(fā)展為國家經(jīng)濟帶來十足的活力，在技術(shù)創(chuàng)新、模式探索、社會就業(yè)、稅收等方面做出了很大貢獻。我們省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心邀請崔老師為廣大中小民營企業(yè)進行華為管理標(biāo)桿學(xué)習(xí)系列課程，在戰(zhàn)略、營銷、企業(yè)文化、組織建設(shè)等各方面給企業(yè)家們充電。崔老師的課非常受歡迎，場場座無虛席，他帶來的先進思想和管理方法點燃了企業(yè)家們學(xué)習(xí)華為的渴望。 ——湖南省工商聯(lián)培訓(xùn)中心主任 郭燕善

崔老師給我們遍布全國的12家子公司的業(yè)務(wù)骨干們講授《華為“鐵三角“協(xié)同營銷課程》，讓我們的業(yè)務(wù)干部們系統(tǒng)化的了解了華為大客戶銷售的方法，華為大客戶銷售非常適合我們公司的業(yè)務(wù)特點，大家非常收益。特別是案例的沙盤模擬章節(jié)，學(xué)員們應(yīng)用所學(xué)，分組PK，是我們組織的培訓(xùn)課程里氣氛最活躍的一次。 ——上海信產(chǎn)通訊服務(wù)集團 夏經(jīng)理

從邀請崔老師第一次登臺授課開始，我們高管團隊就被崔老師對營銷本質(zhì)的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課，到成為我司長期顧問，以華為為標(biāo)桿，協(xié)助我司進行營銷體系的建設(shè)，成為我們登陸新三板以及業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定增長的外部助推器。

——學(xué)海文化傳播集團總裁 徐書理

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