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【培訓(xùn)目的】：

通過學(xué)習(xí)，讓學(xué)員明確開門紅的目的、意義，學(xué)習(xí)開門紅營銷的思路，提升營銷的技能、業(yè)績。

【課程特色】：

培訓(xùn)輔導(dǎo)的形式：理論+訓(xùn)練+工具+實(shí)踐+輔導(dǎo)糾偏+總結(jié)+建議。讓學(xué)員學(xué)得更牢固，更好地學(xué)以致用、融匯貫通、舉一反三，更高效、實(shí)用，扎實(shí)地提高銷售能力、產(chǎn)能。

【課程大綱】：

本課綱是課程部分

第一章、銀行開門紅活動營銷策略？

一、銀行開門紅的目的及意義？

（一）開門紅的目的

（二）開門紅的意義

二、銀行開門紅常見的誤區(qū)？

（一）客群針對性不夠

（二）營銷規(guī)劃不系統(tǒng)

（三）活動準(zhǔn)備不到位

（四）活動現(xiàn)場氛圍差

（五）員工營銷技能缺

三、開門紅旺季營銷產(chǎn)能突破的重點(diǎn)？

（一）存量客戶：旺季營銷從存量客戶入手

1、存量客戶大客戶防流失策略--禮品和交叉營銷

2、到期客戶挽留策略--731挽留法

3、存量客戶轉(zhuǎn)介紹營銷法

4、存量客戶潛在客戶價值提升法—優(yōu)惠服務(wù)步步高

（二）新增客戶

四、開門紅營銷規(guī)劃及管控？

（一）開門紅促銷活動組合？

（二）網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的一點(diǎn)一策？

（三）開門紅促銷過程管理？

1、營銷目標(biāo)要分解

2、營銷方案要清晰

3、營銷動員要到位

4、營銷動作要演練

5、營銷過程要監(jiān)控

6、營銷活動要PK

7、營銷獎懲要兌現(xiàn)

（四）開門紅營銷后續(xù)安排--提升化、長效化

1、開門紅營銷后的總結(jié)固化--提升化

1）開門紅營銷活動中個人營銷優(yōu)缺點(diǎn)總結(jié)

2）開門紅營銷活動中組織優(yōu)缺點(diǎn)總結(jié)改進(jìn)

2、旺季營銷后的可持續(xù)發(fā)展--長效化

1）旺季營銷后未完成工作的二季度銜接

2）借助旺季營銷形成一批制度推進(jìn)實(shí)施

第二章、銀行開門紅活動營銷技能？（重點(diǎn)）

一、銀行開門紅前準(zhǔn)備

（一）心態(tài)準(zhǔn)備

1、定力：聚焦目標(biāo)

2、信力：自信信用

3、動力：快速激情

4、舍力：先舍后得

5、迂力：迂回變通

6、正力：聚正能量

7、毅力：剩者為王

8、合力：合作共贏

（二）能力準(zhǔn)備（含廳堂、外拓）

1、目標(biāo)

2、重點(diǎn)

3、流程

4、話術(shù)：各類產(chǎn)品話術(shù)

5、預(yù)案

6、相關(guān)知識

7、時間管理

8、分工合作

（三）物品準(zhǔn)備

二、網(wǎng)點(diǎn)營銷技巧

（一）網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場氛圍營造

（二）網(wǎng)點(diǎn)廳堂崗位聯(lián)動

（三）網(wǎng)點(diǎn)一句話營銷

（四）網(wǎng)點(diǎn)廳堂微沙龍

三、銀行開門紅活動銷售技巧

（一）客戶心中6問？

（二）如何快速建信任關(guān)系？

（三）營造氛圍

（四）理解共贏

（五）分析客戶（分析問題）

（六）呈現(xiàn)技巧（提出方案）

（七）異議處理

（八）締結(jié)成交

四、銀行開門紅拜訪客戶營銷技巧

（一）商區(qū)---商戶、樓宇：

（二）園區(qū)---企業(yè)、機(jī)關(guān)及事業(yè)單位：

拜訪+宣講會/座談會；

企業(yè)：供應(yīng)鏈營銷，上下游企業(yè)分析，提供金融服務(wù)方案；

單位：代發(fā)工資+電子銀行產(chǎn)品+工薪消費(fèi)貸款等

（三）社區(qū)---社區(qū)、街道、居委：

拜訪+擺攤。 定期存款或理財產(chǎn)品，代收水電煤氣費(fèi)

（四）農(nóng)區(qū)---鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村組、農(nóng)戶：

掃街+小型宣講+講座，全面開發(fā)街道的商戶，鄉(xiāng)鎮(zhèn)種養(yǎng)殖戶；種養(yǎng)殖貸款+農(nóng)戶存款+電子銀行產(chǎn)品；拆遷戶存款等

五、銀行開門紅營銷宣傳的技巧

（一）各種常用的宣傳途徑

1、廳堂

2、擺攤

3、社區(qū)

4、商家

5、網(wǎng)絡(luò)

（二）借力宣傳的方式

1、借助新舊媒體-移動互聯(lián)網(wǎng)、微信、LED、海報、橫幅、宣傳車、營銷互動

2、借助合作單位

3、借助近期熱點(diǎn)-娛樂節(jié)目、電影、電視劇話題

4、借助政府計劃--體現(xiàn)權(quán)威性、公益性

5、借助對手套路--你搭臺，我唱戲

六、各種營銷模式

（一）廳堂營銷

（二）社區(qū)營銷

（三）異業(yè)間聯(lián)盟

1、異業(yè)聯(lián)盟的好處

2、異業(yè)聯(lián)盟的形式

3、促進(jìn)合作的技巧

（四）借勢巧營銷

（五）集群化營銷

（六）鏈條式營銷

（七）聯(lián)動促營銷

（八）借媒體營銷

第三章、銀行開門紅活動后跟進(jìn)維護(hù)？

一、跟進(jìn)維護(hù)的要點(diǎn)

二、短信跟進(jìn)的技巧

三、電話溝通的技巧

四、會議宣講的技巧

五、贈送禮物的技巧

張老師

高級銀行營銷輔導(dǎo)師

IANLP訓(xùn)練導(dǎo)師、國際催眠治療師、國家企業(yè)培訓(xùn)師

中國金融營銷研究院認(rèn)證高級銀行營銷輔導(dǎo)師

15年的營銷、管理、培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗

曾在廣發(fā)銀行任內(nèi)訓(xùn)師

曾在數(shù)家知名企業(yè)歷任客戶經(jīng)理、HR經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、總經(jīng)理助理等職務(wù)

《高績效銀行客戶經(jīng)理營銷能力綜合提升》

《銀行“兩掃五進(jìn)”外拓營銷訓(xùn)練營》

《銀行“深度四掃”外拓營銷培訓(xùn)》

《銀行行長團(tuán)隊管理技巧》

《銀行開門紅營銷產(chǎn)能提升》

《銀行攬儲的營銷技巧訓(xùn)練》

《銀行團(tuán)隊高效執(zhí)行力特訓(xùn)營》

《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》

《銀行陽光心態(tài)與情緒壓力管理》

1、互動性強(qiáng) 2、深入淺出 3、注重實(shí)際

4、案例豐富 5、風(fēng)趣幽默 6、形式多樣

【授課形式】：

1、課堂講授 2、案例分析 3、情景演練

4、頭腦風(fēng)暴 5、游戲互動 6、短片播放

沂水農(nóng)商行、平邑農(nóng)商行、萊陽農(nóng)商行、南樂縣農(nóng)信社、韶關(guān)農(nóng)信社、南縣農(nóng)信社、南京農(nóng)商行、衡陽農(nóng)商行、花都農(nóng)商行、石城農(nóng)商行、舞鋼農(nóng)商行、蒲縣農(nóng)信社、富蘊(yùn)農(nóng)信社、新寧農(nóng)信社、平頂山農(nóng)商行、肇慶農(nóng)商行、廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行、青陽九華村鎮(zhèn)銀行、昆山鹿城村鎮(zhèn)銀行、黃埔惠民村鎮(zhèn)銀行、增城農(nóng)行、佛山農(nóng)行、汕頭農(nóng)行、江門農(nóng)行、廣東中行、廣州建行、廣東郵政、茂名郵儲銀行、廣發(fā)銀行、平安銀行、光大銀行、中信銀行等

蠻拼的張朝強(qiáng)老師，是專業(yè)的銷售講師，講課實(shí)用有料，激發(fā)了聽課員工們的活力。按照老師講的去做，相信白云民泰營銷團(tuán)隊業(yè)績一定會提升！

----廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行總行 何行長

張朝強(qiáng)老師很注重學(xué)員的實(shí)際需求，因材施教，寓教于樂，課程實(shí)用、實(shí)效、精彩！

----廣州增城農(nóng)行 徐行長

張老師把曲江農(nóng)信當(dāng)自己的家了！真心教，親身授，還發(fā)紅包鼓勵學(xué)員，真心感謝！

---韶關(guān)曲江農(nóng)信社 吳主任

張朝強(qiáng)老師課程實(shí)用、生動，大家意猶未盡。

----深圳光大永明中信項目總經(jīng)理 熊總

張老師的課給了我們很大的啟發(fā)，我一直在記筆記，才聽了半天時間，就已經(jīng)收獲不少。

----江蘇勝賽思（美資）公司 總經(jīng)理 沈總

我們有個分公司聽了張朝強(qiáng)老師課程，感覺很好。后來全公司中高層分成幾批聽了張老師的課程，大家收獲很大。

-----廣州安泰化學(xué) 總經(jīng)理 鄒總

我們公司和張老師合作了4次，效果很好！

----廣州科韻家庭用品公司 市場部 危經(jīng)理

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