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【課程背景】

對于復(fù)雜的項(xiàng)目型營銷、工業(yè)品營銷以及大客戶（集團(tuán)）營銷來講，由于客戶決策周期較長、風(fēng)險意識較強(qiáng)、關(guān)系利益較多等因素，使得很多市場營銷人員業(yè)務(wù)突破難度大、投資高、開單慢，甚至一走了之。經(jīng)常更會面臨比如：銷售沒有標(biāo)準(zhǔn)流程，完全靠個人經(jīng)驗(yàn)、感覺、悟性—不科學(xué)；不了解客戶采購流程，容易在銷售工作中迷失方向—無方向；缺乏銷售分析工具，銷售過程難以把控，時常被動—沒工具等等一系列銷售問題。那么對于公司來講也會面臨比如：業(yè)務(wù)主管手中掌握大量客戶信息，不透明、不公開—信息風(fēng)險；業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)分工模糊，相互推卸責(zé)任、無法產(chǎn)生合力—合作風(fēng)險；銷售過程難以把控，客戶進(jìn)展難以界定，難做決策—決策風(fēng)險等等一系列銷售管理難題。本課程帶你解決以上系列問題！

【課程收益】

1、銷售過程更加明確化、標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化。

2、更好的進(jìn)行銷售管理與銷售預(yù)測，讓銷售動作科學(xué)化。

3、將銷售管理與銷售技巧完美融合，個人與公司利益最大化。

4、為公司提供建立標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程體系與業(yè)務(wù)管理體系。

5、科學(xué)、輕松、有章可依搞定大客戶。

【課程對象】

工業(yè)品、項(xiàng)目型、生產(chǎn)制造業(yè)、政府集團(tuán)大客戶型業(yè)務(wù)主管及銷售管理者

【授課風(fēng)格】

風(fēng)趣幽默、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用

【課程特色】

行動學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動演練

一部完整案例貫徹始終（劇本式案例-趙老師首創(chuàng)）

【課程大綱】

一、何為流程管控體系

1、銷售與管理路上的3個困惑

2、銷售流程管控體系的4個角度

3、銷售流程管控體系的3個價值

4、銷售流程管控體系組成5要素

5、客戶內(nèi)部采購8步流程

6、我方銷售8步流程與8個里程碑

二、第一步：項(xiàng)目立項(xiàng)

1、客戶內(nèi)部采購流程第一步描述

2、銷售信息收集內(nèi)容與機(jī)會分析

3、我方如何“項(xiàng)目立項(xiàng)”

1）本階段工作任務(wù)清單

2）項(xiàng)目立項(xiàng)法則

3）本階段里程碑：分析項(xiàng)目、立項(xiàng)通過

4）本階段配套輔助工具

4、配套案例：第一回/鄭鵬鎖定目標(biāo)客戶

三、第二步：初步接觸

1、客戶內(nèi)部采購流程第二步描述

2、銷售信息收集內(nèi)容與機(jī)會分析

3、我方如何“初步接觸”

1）本階段工作任務(wù)清單

2）拜訪客戶的4個目的與4個注意事項(xiàng)

3）本階段的步驟與要點(diǎn)

4）本階段里程碑：上門拜訪、搞定線人

5）本階段配套輔助工具

4、配套案例：第二回/鄭鵬發(fā)展客戶內(nèi)部線人

四、第三步：方案設(shè)計

1、客戶內(nèi)部采購流程第三步描述

2、銷售信息收集內(nèi)容與機(jī)會分析

1）制定公關(guān)策略第一步：尋找個人動機(jī)

2）制定公關(guān)策略第二步：設(shè)計公關(guān)路線

3）制定公關(guān)策略第三步：確定公關(guān)要點(diǎn)

3、我方如何“方案設(shè)計”

1）本階段工作任務(wù)清單

2）本階段的步驟與要點(diǎn)

3）本階段的注意事項(xiàng)

4）本階段里程碑：完成方案、獲得信息

5）本階段配套輔助工具

4、配套案例：第三回/立項(xiàng)小組給鄭鵬帶來的壓力

五、第四步：業(yè)績展示

1、客戶內(nèi)部采購流程第四步描述

2、銷售信息收集內(nèi)容與機(jī)會分析

3、我方如何“業(yè)績展示”

1）本階段工作任務(wù)清單

2）本階段的步驟與要點(diǎn)

3）本階段的注意事項(xiàng)

4）本階段里程碑：實(shí)力展示、技術(shù)傾向

5）本階段配套輔助工具

6）必學(xué)技巧：九宮格愿景構(gòu)建模型

4、配套案例：第四回/競爭對手給鄭鵬帶來的挑戰(zhàn)

六、第五步：方案確認(rèn)

1、客戶內(nèi)部采購流程第五步描述

2、銷售信息收集內(nèi)容與機(jī)會分析

3、我方如何“方案確認(rèn)”

1）本階段工作任務(wù)清單

2）本階段的步驟與要點(diǎn)

3）本階段的注意事項(xiàng)

4）本階段里程碑：方案確認(rèn)、技術(shù)通關(guān)

5）本階段配套輔助工具

4、配套案例：第五回/張宇給鄭鵬指點(diǎn)迷津

七、第六步：項(xiàng)目評估

1、客戶內(nèi)部采購流程第六步描述

2、銷售信息收集內(nèi)容與機(jī)會分析

3、我方如何“項(xiàng)目評估”

1）本階段工作任務(wù)清單

2）本階段的步驟與要點(diǎn)

3）本階段的注意事項(xiàng)

4）本階段里程碑：需求挖掘、高層傾向

5）本階段配套輔助工具

6）必學(xué)技巧：挖掘需求與預(yù)測需求

4、配套案例：第六回/鄭鵬拉攏采購小組關(guān)鍵人

八、第七步：合同談判

1、客戶內(nèi)部采購流程第七步描述

2、銷售信息收集內(nèi)容與機(jī)會分析

3、我方如何“合同談判”

1）本階段工作任務(wù)清單

2）本階段的注意事項(xiàng)

3）本階段里程碑：明確條款、達(dá)成共識

4）本階段配套輔助工具

5）必學(xué)技巧：價格談判技巧

4、配套案例：第七回/志高出其不意、鄭鵬堅守底線

九、第八步：簽約成交

1、客戶內(nèi)部采購流程第八步描述

2、我方如何“簽約成交”

1）本階段工作任務(wù)清單

2）本階段的注意事項(xiàng)

3）本階段里程碑：簽訂完成、合作成功

4）本階段配套輔助工具

4、配套案例：第八回/鄭鵬首戰(zhàn)告捷

十、課程總結(jié)與回顧

1、銷售流程管控體系組成五要素

2、銷售流程管控體系三價值

3、流程總匯表

趙老師

【專業(yè)資質(zhì)】

營銷技巧與話術(shù)資深研究者

十六年銷售及管理經(jīng)驗(yàn)講師

高級營銷師、實(shí)戰(zhàn)派銷售管理專家

世界五百強(qiáng)三星電子從業(yè)經(jīng)驗(yàn)講師

FNS新加坡引導(dǎo)技術(shù)SPOT認(rèn)證講師

中國人力資源與社會保障部認(rèn)證專業(yè)講師

【從業(yè)經(jīng)驗(yàn)】

三星電子（世界百強(qiáng)）高級區(qū)域經(jīng)理

伯君集團(tuán)（廣告、媒體、培訓(xùn)）董事

北京福而康藥業(yè)（滴丸開創(chuàng)者）大區(qū)經(jīng)理

【擅長領(lǐng)域】醫(yī)藥、能化、零售、生產(chǎn)制造業(yè)

【主講課程】

《談判寶典》、《成交為王》、《開口營銷》、《顧問式營銷》、《職場軟實(shí)力》

《電話銷售技巧》、《渠道拓展與維護(hù)》、《銷售精英特訓(xùn)營》、《銷售精英突破力訓(xùn)練》

《大客戶有效拜訪》、《服務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)技巧》、《銷售禮儀實(shí)戰(zhàn)技巧》、《銷售工具實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用》

《從技術(shù)走向管理》、《金牌店長與導(dǎo)購》、《工業(yè)品與政企大客戶公關(guān)實(shí)戰(zhàn)技巧》

《中層經(jīng)理必修課》、《打造卓越銷售團(tuán)隊(duì)》、《項(xiàng)目型營銷流程管控技巧》等等

備注：可以根據(jù)客戶的具體需求量身定制

【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用

【授課特色】行動學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動演練

【部分授課記錄】

2017-2020年中國石化《開口營銷》16場

2017-2020年圣象集團(tuán)《金牌導(dǎo)購與店長》19場

2017-2020年河北鋼鐵《工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)技巧》26場

2019-2020年河北國控《銷售溝通實(shí)戰(zhàn)技巧》5場

2018-2020年新華醫(yī)療集團(tuán)《從技術(shù)走向管理》5場

2018-2020年智聯(lián)招聘《銷售精英實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》6場

2018-2020年中國通信服務(wù)《搞定大客戶》6場

2018-2020年紅星美凱龍《金牌導(dǎo)購》7場

2019-2020年鐵塔集團(tuán)《顧問式營銷技巧》5場

2019-2020年山西建投集團(tuán)《職場軟實(shí)力》9場

2019年2-10月國家電網(wǎng)《談判寶典》5場

2020年6-10月一汽解放《打造卓越銷售團(tuán)隊(duì)》3場

2020-2021年中?；ぜ瘓F(tuán)5個不同銷售主題各一場

備注：年課量110天以上

【部分服務(wù)客戶】

能源化工：國家電網(wǎng)、中國石油、中國石化、浙江能源集團(tuán)、神華集團(tuán)、國神集團(tuán)、華電集團(tuán)、煙臺萬華集團(tuán)、中僑能源、中海油、東營石化、營口燃?xì)?、新奧集團(tuán)、河北國控化工、山東源根化工、江蘇生久農(nóng)化、中泰科技能源、大唐電力、山東匯豐石化、威遠(yuǎn)生化、江蘇歐佩日化、浙江多邦化工、華豐化工、山東長裕集團(tuán)等。

醫(yī)藥醫(yī)療：國藥集團(tuán)、華藥集團(tuán)、貴州益佰藥業(yè)、山東新華醫(yī)療、浙江醫(yī)藥集團(tuán)、河北智同明大醫(yī)藥、天津瑞普生物、北京瑞思博醫(yī)院管理、島津醫(yī)學(xué)影像（日）、石藥集團(tuán)、威遠(yuǎn)藥業(yè)、石牧藥業(yè)、山西振東藥業(yè)集團(tuán)、廣東潤生藥業(yè)、合肥必歐翰生技、臺灣錦喬生技、鄭州福瑞堂藥業(yè)、河北一晴醫(yī)療、蘇州飛依諾醫(yī)療、北京會心堂藥業(yè)、內(nèi)蒙古森吉匯元藥業(yè)、樂仁堂藥業(yè)、江蘇正濟(jì)藥業(yè)、河北以嶺藥業(yè)、山東集成堂藥業(yè)、上海瑞慈體檢、河北平衡體檢、國松堂藥業(yè)、濟(jì)民可信藥業(yè)、大冢（日）制藥、河北冀農(nóng)藥業(yè)、歐姆龍（日）醫(yī)療科技、安徽國醫(yī)科技、燕之屋碗燕、穆尼斯藥業(yè)、邁柯唯（上海、廣州）醫(yī)療設(shè)備等。

地產(chǎn)零售：圣象集團(tuán)、紅星美凱龍、圣地羅蘭家具、中北商貿(mào)集團(tuán)、堡屋門窗、貴州茅臺、五糧液、酒真便利連鎖、六個核桃、珍珠紅酒業(yè)、天津環(huán)渤海金岸、河北中酷商貿(mào)、家樂園連鎖、愛斯基膜美業(yè)、幸?；g樂世界、天昊地產(chǎn)、北京遠(yuǎn)行地產(chǎn)、德匯地產(chǎn)、藍(lán)城地產(chǎn)、樂城地產(chǎn)、山西建投集團(tuán)、中國能建集團(tuán)、北京天音集團(tuán)、大連驪住（日）等。

冶金科技：中國恩菲工程科技、中國鐵塔集團(tuán)、河北鋼鐵集團(tuán)（邯鄲鋼鐵、石家莊鋼鐵、營口京誠鋼鐵）、邢臺鋼鐵、燕山鋼鐵、鑫達(dá)鋼鐵、西南鋁業(yè)集團(tuán)、晉南鋼鐵集團(tuán)、山西旺莊生鐵、北京豐林博雅科技、沈陽機(jī)床集團(tuán)、交科材料科技、明基科技、天地環(huán)保科技、人和環(huán)?？萍?、山西潤世華集團(tuán)、肇慶德誠科技、UN數(shù)字貨幣、浙江瑞晟智能等。

服務(wù)教培：中國通信服務(wù)、北京新世紀(jì)認(rèn)證、北京航天信息、北京首發(fā)集團(tuán)、北京建投集團(tuán)、北京發(fā)行集團(tuán)、北京迪思公關(guān)、杭州娃哈哈、體育彩票、中國電信、58同城、深圳土巴兔、鄭州家裝幫、智聯(lián)招聘、脈脈科技、人人網(wǎng)、中華英才網(wǎng)、北京時代光華、聚成股份、合肥佳音教育、學(xué)大教育、方勝人力、通用學(xué)校、北京人和汽配、北京冪學(xué)教育、山西科明汽配、江西省建校、淄博君創(chuàng)咨詢等。

其他行業(yè)：中國煙草、朔黃鐵路、北汽集團(tuán)、一汽解放、洋馬農(nóng)機(jī)（日）江蘇萬恒鑄件、中山力勁機(jī)械、上海聯(lián)邦車局、弘基農(nóng)業(yè)、山西領(lǐng)先云天傳媒、河北領(lǐng)帝傳媒、太原辰豐達(dá)招標(biāo)、郵儲銀行、建設(shè)銀行、人保財險、漁業(yè)保險、山東天展健身器材、內(nèi)蒙古EMS、山西智達(dá)工程檢測、山東金太陽設(shè)備、德州恒力電機(jī)、北京盛文甘栗等。

【客戶評價】

1、趙老師講課深入淺出、案例豐富，非常契合我們的實(shí)際工作，所以我們就邀請趙老師專門為我們企業(yè)的管理人員單獨(dú)授課。——一汽解放杭州公司總經(jīng)理俞總

2、趙老師的課程不但非常接地氣，而且很有意思！——邁柯唯醫(yī)療設(shè)備廣州分公司劉總

3、我們多次邀請趙老師授課，每場下來學(xué)員都是熱情不減、評估極高。17年公司周年慶形象宣傳片，趙老師是首位“外人素材”，可見公司對趙老師的認(rèn)可。——河鋼教育科冷科長

4、趙老師是一位很用心而職業(yè)的講師，授課風(fēng)趣幽默且極具感染力，內(nèi)容邏輯性強(qiáng)又實(shí)用，學(xué)員認(rèn)可度高，是圣象大學(xué)重要的外聘高級講師之一。——圣象大學(xué)校長總助吳總

5、趙老師的《金牌導(dǎo)購》真的很棒，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、脈絡(luò)清晰、講授更是風(fēng)趣幽默、生動精彩。我們350多名導(dǎo)購現(xiàn)場評估滿意度高達(dá)96%。——紅星美凱龍某區(qū)域HR張總

6、趙老師課程實(shí)操實(shí)用、結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、授課風(fēng)趣幽默，PPT做的非常精美，控場能力很強(qiáng)，我們在輕松愉悅的氛圍中獲得提升并可學(xué)以致用。——北汽集團(tuán)陳主任

7、我聽過很多老師講課總覺得有點(diǎn)虛，趙老師課程的案例很有代表性又接地氣，銷售工具簡單實(shí)用，是一位實(shí)戰(zhàn)派營銷專家，感謝趙老師的精彩授課。——中石化上海分司沈站長

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