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【課程背景】

我們的工作中，要拜訪不同類型的客戶，如何提高陌生客戶的效率，拜訪陌生時如何進入客戶的頻道呢？

在日常拜訪中，我們會遇到這樣的情況嗎？

你是否能夠自如控制整個溝通洽談的局面？

如果溝通洽談陷入僵局，如何打破，用什么方法打破？

與不同性格決策人的溝通洽談有什么技巧？

溝通洽談中采用哪些溝通技巧能取得客戶的信任？

明智、有效、友善是衡量溝通洽談好壞的三個標準

沒有人愿意為一個不明智的結果耗費時間和精力去交流、溝通，甚至討價還價。

時間越長，溝通洽談的成功率越低，雙方耗費的人力、物力和財力越多。

【課程受益】

一、了解溝通洽談的基本要領

二、了解應對對手的戰(zhàn)術

三、把握建立溝通洽談優(yōu)勢的方法

【課程特色】

一、獨特的體驗式教學，學員參與性更強

二、理論結合實務，讓您掌握解決實際問題的方法

三、句句都是經驗之談，讓您在最短的時間汲取成功者的方法與經驗

【課程對象】

銷售經理、銷售人員、客戶經理/主管

【課程內容】

第一講、客戶開發(fā)和管理

一、銷售前的準備

1、目標及策略設定

2、客戶需求的分析

3、銷售管理必備的工具

二、日常業(yè)務管理

1、目標管理

2、時間管理

3、行為管理和行動策略

4、自我績效管理

三、接近客戶

1、接近前的準備

2、接近客戶的方法

3、四種常規(guī)的約見對策

四、客戶拜訪的綜合技能

1、區(qū)域市場開發(fā)與規(guī)劃

2、新客戶開發(fā)方法與技能

3、兩表一圖管理

《客戶分級檔案表》《拜訪計劃表》四項思考

《客戶區(qū)域分布圖》

第二講、有所不為：避免與客戶溝通洽談中的禁忌與誤區(qū)

一、語言禁忌

二、服飾禁忌

三、溝通洽談心理禁忌

四、不要輕易亮出自己的底牌

五、溝通洽談話題禁忌

六、與不同類型客戶溝通洽談的禁忌

七、避免溝通洽談陷入無意義的爭執(zhí)

第三講、掌握溝通洽談開局的主動權：抓住與客戶溝通洽談的先機

一、輕松入題

二、握手與名片使用技巧

三、化解對方的疑慮和戒備

四、營造良好的溝通洽談氣氛

五、三種開局技巧

六、從客戶關心的話題開始，學會吊對方胃口

七、觀察不同客戶性格和心理特征

練習：開局技巧

第四講、真誠勝于技巧：與客戶溝通洽談中的攻心術

一、不做“大忽悠”，溝通洽談以誠信為主

二、會微笑的人到處受歡迎

三、先交朋友后做生意

四、學會給客戶面子

五、別想占盡便宜

六、溝通洽談中如何與客戶求同存異

七、精誠所至金石為開

第五講、進入客戶的頻道

一、客戶類型分析

1、收入分析

2、崗位分析

3、DISC性格分析

二、3個分析技術

1、互動：溝通對象脾氣大嗎？

2、互動：溝通時機對嗎？

3、互動：溝通對象與你有心里障礙嗎？

三、建立好感

1、暈輪效應

2、建立親和力

3、樹立自信

四、自身的準備

1、材料內容的準備

2、目的態(tài)度的準備

3、心理情緒的準備

4、了解場地的準備

5、身體狀態(tài)的準備

五、分析聽眾的準備

1、身份地位

2、年齡大小

3、男女比例

4、文化背景

5、文化水平

6、經濟收入

7、所持態(tài)度

第六講、和客戶打開話匣子的技巧

一、贊美

1、首因效應

2、贊美三寶

3、眼勾手抓（視頻欣賞：愛君如夢）

4、聲拉話打?

二、投其所好

1、視覺

2、聽覺

3、嗅覺

4、味覺 ?

學員演練：如何贊美農貿市場檔主

三、實事播報

1、國際要聞

2、國內時事

3、行業(yè)動態(tài)

4、公司活動

四、巧問問題

1、封閉式問題

2、開放式問題

五、互惠互動

1、給我一點茶葉

2、熱乎乎的星巴克

3、你的早餐

六、講個故事

1、6大步驟

2、三五成群、抑揚頓挫

3、三分理性、七分感性

七、做個活動

1、示范展示

2、積極參與

八、開門見山

1、直奔主題

2、 快刀斬亂麻

學員演練：如何給公司人事總監(jiān)講個故事

第七講、溝通表達的三種語言的方法

一、73855法則

1、文字語言

2、聲音語言

3、肢體語言 ?

二、語言表達訓練

1、游戲：依葫蘆畫瓢

2、全員參與

3、學員分享體驗

三、感染力訓練——語音語調語氣

1、聲音16真言

2、停頓的運用

3、情緒感染力訓練

演練：學員語速訓練

四、肢體語言

1、游戲：快樂傳真

2、全員參與

3、學員分享體驗

4、 肢體表達訓練

第八講、處理僵局技巧

一、產生僵局的原因

1、談判雙方角色定位不均等

2、事人不分

3、信息溝通的障礙

4、其他

二、避免僵局形成的態(tài)度

1、歡迎反對意見

2、保持冷靜

3、欣賞對方

4、敢于承認錯誤

5、語言要適中，語氣要謙和

6、積極探尋對方的價值

7、拋棄成見，正視沖突

8、認真傾聽

三、應對僵局的技巧

1、先肯定后否定

2、先提問后否定

3、先重復后削弱

4、列舉事實法

5、以理服人法

6、歸納概括法（T型圖）

7、幽默法

四、心懷客戶以情動人

1、‘微’力無窮

2、網遍天下

3、情“聲”誼長

呂老師

【專業(yè)資質】

廣東能進集團營銷顧問

國家注冊企業(yè)培訓師

廣東理工學校特聘專家

國內著名零售系統(tǒng)操盤手

世界500強集團企業(yè)運營總監(jiān)

廣東省企業(yè)經營管理協(xié)會副會長

【從業(yè)經歷】

世界500強蘇寧電器華南地區(qū)運營總監(jiān)

廣東比音勒芬有限公司營銷總監(jiān)、

廣州市佛倫斯服飾市場營銷總監(jiān)及培訓總監(jiān)等

呂江老師，帶領團隊獲得團隊銷售冠軍。

7年區(qū)域市場開發(fā)經驗，10年零售操盤經驗、輔導100多家連鎖店營銷管理，打造了上百名優(yōu)秀經銷商，上百名名贏利型店長和無數(shù)的銷售冠軍，具有豐富的營銷實戰(zhàn)經驗。

呂江老師，管理過的部門有加盟部、零售部、市場部、培訓部、人力資源部、物流部等，對于業(yè)績提升、企業(yè)管理和團隊打造，具有豐富實戰(zhàn)經驗。

【主講課程】

銷售類：

《消費升級下的新零售運營》、《基于客戶心理的銷售技巧》、《盈利經銷商》、

《大客戶銷售與維護》、《門店雙線運營---業(yè)績倍增》、《服務營銷》、

《移動互聯(lián)網時代經營型店長》《直播運營訓練營》

部分線上課程：

《視覺營銷——商品陳列與實操技巧》1小時

《高績效團隊打造》2小時《客戶關系管理》2小時

《營銷策劃與實施》2小時《疫情下的銷售溝通技巧》2小時

《疫情下的銷售技巧》2小時《疫情下的銷售高手推銷技巧》2小時

《大客戶銷售與談判》3小時《卓越的服務營銷》5小時

【部分成果展示】

浪莎集團培訓三十余場，培訓學員包含公司銷售管理人員和大量一線員工，共計1000+人，浪莎集團董事長翁榮金這評價呂江老師，呂老師的行業(yè)專業(yè)度很強，對我們的銷售管理工作很多啟發(fā)，所講內容生動并貼切實際，是個理論和實踐相結合的老師。

中國電信培訓幾十余場，針對營業(yè)廳一線銷售人員，溝通，成交技巧，以及服務營銷領域做了系統(tǒng)得培訓，人資總監(jiān)這么總監(jiān)呂江老師的課程：呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評價很好，覺得很實用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！

紅星美凱龍培訓幾十余場，精耕于門店銷售技巧，門店陳列，門店運營等課程，累計培訓人數(shù)500+，客戶說呂江老師把門店“玩活”了，通過學習，大家門店整體面貌得到改善，老師課程也很接地氣，實戰(zhàn)失效。

【授課風格】

倒干貨，講案例

講自己團隊管理中的親身案例，拒絕理論滿堂灌，通過案例、故事的植入，讓課堂生動鮮活起來，讓學員身臨其境。

頻互動、翻轉課堂

參與是最好的學習，一灘死水的課堂縱然全是干貨，其吸收率也大打折扣，呂江老師善于互動、讓學員在研討中得出答案，享受互動的樂趣。

落地性、效果優(yōu)良

課堂的目的在于改造學員的心智，重塑他們的行為，呂江老師的課堂會給出自己職場多年的經驗、工具，讓學員學有所樂，學有所獲，學有所用。

【服務客戶】

河北鐵塔、中國航天、江西省移動、四川廣元移動、四川宜賓移動、四川綿陽移動、重慶移動、彭水移動、廣東省移動、廣州移動、汕頭移動、廣東云浮移動、寧夏移動、廣東清遠移動、那曲移動、廣州電信、南海電信、富士康夏普電器、博世西門子、創(chuàng)維彩電、美的集團、海爾集團、浙江九陽電器、蘇泊爾家電、四川長虹家電、方太廚具、TCL集團、奧克斯空調、名創(chuàng)優(yōu)品、合肥銀泰中心、合肥銀泰商城、廣州時尚天河商業(yè)廣場、廣東堅基購物中心、翠麗珠寶、麗葉珠寶、德國HAPE、隆豐皮草、茵茵股份、浪莎集團、安踏集團、喬丹集團、卡李寧體育用品、愛嬰島嬰童用品、艾可艾奇童裝、小熊憨尼童裝、都市麗人、艾奇拉內衣、廣州市穗聯(lián)企業(yè)發(fā)展公司（珠寶）、河南煙草、咀香園連鎖店、廣州星藝裝飾、佛山新濠陶瓷、東鵬陶瓷、好太太集團、穗寶集團、春天木門、方太廚衛(wèi)，萊德斯廚具、瑞邦家具、喜臨門、歐亞達集團、好百年集團、雅蘭床墊、穗寶床墊,紅星美凱龍、第一城家居、鷹潭國際家具建材廣場、客家園林股份、廣州南粵銀行、深圳中國郵政、東芝耗材、飛特物流、愛車有道汽車維修連鎖、廣東省高速公路、廣州愛機汽車汽車配件有限公司、廣東箭冠汽車配件有限公司、西樵山風景旅游區(qū)、TOYO機械、廣西高峰集團、上海松尾貿易公司、廣東金萬年集團、沈陽菲林格爾公司、華勝天成、昆明藥業(yè)、中通物流等。

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