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[課程背景]

當(dāng)企業(yè)經(jīng)歷了生存階段，存量業(yè)務(wù)基本能滿足公司生存條件，怎樣才能活得更好？

多年以后，當(dāng)初一同創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，差距逐漸拉大，是否隱隱著急？

曾幾何時(shí)，公司曾經(jīng)締造過無數(shù)個(gè)輝煌，在互聯(lián)網(wǎng)大潮下，很多新興企業(yè)后來居上，瘋狂蠶食你的市場(chǎng)，坐以待斃還是絕地反擊？明明在研發(fā)、產(chǎn)能都能跟得上的情況下，營(yíng)銷為何找不到突破口？

“站在巨人的肩膀上，即使一小步也是一大步”，對(duì)，你需要大客戶，需要戰(zhàn)略型大客戶?？蓱?zhàn)略型大客戶是塊肥肉，多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虎視眈眈？怎樣在競(jìng)爭(zhēng)中突圍？

本課程結(jié)合老師多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，從“準(zhǔn)備-拜訪-競(jìng)爭(zhēng)-開發(fā)-維護(hù)”五個(gè)階段進(jìn)行遞進(jìn)式分享，在“道、局、術(shù)”國(guó)學(xué)智慧框架下，全方位分解，策略性進(jìn)攻，立體式突破，最后達(dá)成成交。

課程內(nèi)容從營(yíng)銷戰(zhàn)略思維出發(fā)，深入淺出，通俗易懂，側(cè)重實(shí)戰(zhàn)，即學(xué)即用。

適用對(duì)象：

銷售精英、銷售主管、銷售總監(jiān)

授課方式：

采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動(dòng)；

[課程收獲]

了解大客戶營(yíng)銷常見問題，明確大客戶突破方向和思路；

在“道、局、術(shù)”國(guó)學(xué)智慧框架下，掌握談判和競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)；

根據(jù)產(chǎn)品特性，策劃獨(dú)特賣點(diǎn)，萃取營(yíng)銷話術(shù)；

全面掌握大客戶開發(fā)、成交及維護(hù)技巧。

[課程大綱]

第一講：職業(yè)素養(yǎng)與必備技能

?做一個(gè)讓人“舒服”的人

第一重境界：相談甚歡

第二重境界：一見如故

第三重境界：相見恨晚

承諾是金

把重要的信息記錄下來

推銷與營(yíng)銷的區(qū)別

單向使用與用戶體驗(yàn)

產(chǎn)品功能價(jià)值

產(chǎn)品有形價(jià)值

產(chǎn)品附加加值

?溝通技巧與職業(yè)素養(yǎng)

創(chuàng)建好感

陳述盲區(qū)

轉(zhuǎn)移策略

?“我”、“公司”、“客戶”怎樣排位？

演練：陌生的電話怎么打？

第二講：大客戶分類

?現(xiàn)實(shí)意義（經(jīng)濟(jì)性）

銷售指標(biāo)

利潤(rùn)指標(biāo)

?未來意義（戰(zhàn)略性）

品牌指標(biāo)

成長(zhǎng)指標(biāo)

規(guī)劃指標(biāo)

?大客戶五大特征

銷量大

利潤(rùn)大

影響大

實(shí)力大

潛力大

大客戶分類

1、交易型

交易型

咨詢型

2、風(fēng)險(xiǎn)型

政治型

政策型

3、戰(zhàn)略型

集團(tuán)型

行業(yè)型

區(qū)域型

增量型

第三講：產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

?產(chǎn)品定位

老板定位

組織基團(tuán)

購(gòu)買理由

品牌策劃

品牌手冊(cè)

MI、BI、VI

“鐵三角”聯(lián)動(dòng)作戰(zhàn)

?賣點(diǎn)的三個(gè)特點(diǎn)

獨(dú)特的

可量化

可體驗(yàn)

?賣點(diǎn)的四大思考

開創(chuàng)新的行業(yè)

創(chuàng)造新的品類

制造新的概念

在同質(zhì)化產(chǎn)品中創(chuàng)造差異化優(yōu)勢(shì)

第四講：大客戶拜訪策略

察顏觀色（眼神1.0-5.0）

營(yíng)銷就是互相虧欠

一見如故的技巧

相見恨晚的技巧

第五講：大客戶競(jìng)爭(zhēng)策略

SWOT態(tài)勢(shì)分析

優(yōu)勢(shì)

劣勢(shì)

機(jī)會(huì)

威脅

產(chǎn)品壁壘

功能產(chǎn)品

解決方案

協(xié)同發(fā)展

競(jìng)爭(zhēng)策略

正面強(qiáng)勢(shì)策略

標(biāo)準(zhǔn)重組策略

規(guī)則重建策略

價(jià)值組合策略

演練：槍手博弈的故事

第六講：大客戶開發(fā)策略

演練：怎樣將斧頭賣給小布什？

給的藝術(shù)

給利

給名

給法

?大客戶開發(fā)流程

時(shí)間管理

后勤支持

鎖定目標(biāo)

收集資料

尋找突破口

劍走偏鋒

突顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

巧用保證

?價(jià)值營(yíng)銷

客戶價(jià)值

利潤(rùn)

競(jìng)爭(zhēng)力

第七講： 大客戶談判策略

談判絕學(xué)-國(guó)學(xué)智慧

談判新解

因勢(shì)利導(dǎo)

造勢(shì)策略-道法術(shù)器

案例：皮球會(huì)落到誰家？

蓄勢(shì)策略-問的藝術(shù)

封閉式提問

開放式提問

選擇式提問

順勢(shì)策略-一馬當(dāng)先

掌握主動(dòng)權(quán)

讓對(duì)方能夠感到壓力

能夠收放自如

?借勢(shì)策略-精心布局

分割策略

案例：《雙城生活》經(jīng)典談判片斷

懂勢(shì)策略-合作雙贏

破解僵持

打破僵局

妥協(xié)藝術(shù)

附加約定

第八講： 大客戶維護(hù)策略

大客戶關(guān)系深化模型-鉆石模型

1、信息管理（基礎(chǔ)工作）

2、產(chǎn)品技術(shù)（關(guān)系黏度）

3、定期拜訪（關(guān)系強(qiáng)度）

4、優(yōu)質(zhì)服務(wù)（關(guān)系硬度）

大客戶價(jià)值映射

1、產(chǎn)品手冊(cè)

2、網(wǎng)絡(luò)、媒體

3、產(chǎn)品展示廳

?小游戲：尋找規(guī)律

趙老師

16年大客戶營(yíng)銷專家

10年外貿(mào)團(tuán)隊(duì)管理專家

暨南大學(xué)MBA

PTT國(guó)際職業(yè)認(rèn)證講師

國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

多家企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷顧問

曾任：珠海華亮電子 董事總經(jīng)理

曾任：歐普照明 渠道總監(jiān)

曾任：深圳大族激光 HRBP

?實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：

市場(chǎng)營(yíng)銷、人力資源管理雙學(xué)士，工商企業(yè)管理碩士。十余年來，用“人力資源思維管理團(tuán)隊(duì)，用營(yíng)銷思維開拓市場(chǎng)”，既能不斷突破管理瓶頸，又能隨時(shí)迎接風(fēng)云變幻的市場(chǎng)。

自創(chuàng)企業(yè)珠海華亮電子有限公司，校招10位大學(xué)新生，從“0”開始，帶領(lǐng)一群“小白”三年銷售業(yè)績(jī)突破億元。

曾主導(dǎo)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)搭建，業(yè)務(wù)遍布全球，著手建立歐洲辦事處、美洲辦事處、澳洲辦事處、中東辦事處及亞太辦事處。

曾策劃執(zhí)行《總裁高峰論壇》、《大灣區(qū)創(chuàng)新人才發(fā)展峰會(huì)》、《創(chuàng)新營(yíng)銷大講堂》等，并多次擔(dān)任大型論壇分享嘉賓。

10年市場(chǎng)營(yíng)銷授課經(jīng)歷，近1000場(chǎng)分享，內(nèi)容豐富、案例新穎，以企業(yè)為藍(lán)本，實(shí)戰(zhàn)到底。

聚焦研究營(yíng)銷與管理18年，一直信奉“大道至簡(jiǎn)”，認(rèn)為營(yíng)銷就是“水到渠成”的事，所以特別注重課程結(jié)構(gòu)的體系化、演講內(nèi)容的邏輯化、傳授風(fēng)格的幽默化、實(shí)戰(zhàn)工具的效果化，即學(xué)即用，立竿見影。

主講課程：

《戰(zhàn)略營(yíng)銷與決策》

《商務(wù)談判》

《以沖鋒為導(dǎo)向的狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)》

《市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略與大客戶開發(fā)技巧》

《營(yíng)銷人員心態(tài)激勵(lì)與意識(shí)提升》

《狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》

《工業(yè)品銷售技巧與催款策略》

《消費(fèi)心理學(xué)》

《把話說到客戶心里去—商務(wù)溝通話術(shù)訓(xùn)練》

《外貿(mào)團(tuán)隊(duì)管理與海外市場(chǎng)拓展》

《直播帶貨的營(yíng)銷策略》

《激活組織活力，構(gòu)建責(zé)任型企業(yè)》

授課風(fēng)格：

風(fēng)趣幽默接地氣，課堂氣氛活躍，在“玩中學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)中玩”，課程發(fā)人深??；

沒有高大上的理論，只有實(shí)戰(zhàn)中的案例，純干貨分享，轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

課程特點(diǎn)：

實(shí)用：活生生的案例，件件關(guān)聯(lián)

實(shí)效：感性講解、理性點(diǎn)評(píng)，深度互動(dòng)，引人深思

實(shí)戰(zhàn)：貼近市場(chǎng)、導(dǎo)向沖鋒、工具分享，拿來就用

課程收益：

知識(shí)性——經(jīng)驗(yàn)、理論和行業(yè)信息分享

系統(tǒng)性——幫助學(xué)員整理思路，用架構(gòu)串聯(lián)經(jīng)驗(yàn)

實(shí)用性——課后工具使用，輔導(dǎo)、跟蹤、共享

部分服務(wù)過的企業(yè)：

生產(chǎn)制造類：富士康集團(tuán)、攀鋼集團(tuán)、沙洋農(nóng)場(chǎng)、雷士照明、歐普照明、福建海峽科化、老板電器、方向華晨、廣州中遠(yuǎn)航運(yùn)、怡寶集團(tuán)、燕加隆實(shí)業(yè)、長(zhǎng)安新科、美的集團(tuán)、正泰電器、廈華電子、南玻集團(tuán)、君和集團(tuán)、關(guān)西株式會(huì)社、格力電器、長(zhǎng)虹電器、康佳電器、TLC、麗珠醫(yī)藥、健民藥業(yè)、三精制藥、葵花藥業(yè)、涪陵榨菜、太極集團(tuán)、361、鴻星爾克、安踏體育、李寧集團(tuán)、……

房地產(chǎn)類：香江集團(tuán)、星河灣地產(chǎn)、敏捷地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、雅居樂地產(chǎn)、奧園地產(chǎn)、瑞景集團(tuán)、方直地產(chǎn)集團(tuán)、新聯(lián)盟集團(tuán)……

重工類：三一重工、振華集團(tuán)、中迅集團(tuán)、艾帕克汽車配件、普斯通輪胎、上海航天機(jī)電、山東法因數(shù)控、小松山推工程、山東核電、山東臨工工程機(jī)械、湖南中聯(lián)重科、汕頭超聲儀器、大島神田刺繡、金科威醫(yī)療設(shè)備、科達(dá)凈化設(shè)備、柳溪機(jī)械（集團(tuán)）、富士智能系統(tǒng)……

家居建材類：馬可波羅瓷磚、東鵬陶瓷、貴州藍(lán)圖工程材料、富之島家具、路福奔馳寢具、浩邦家具、佐羅世家、佛山沙美特瓷業(yè)、宜木構(gòu)思、愛格菲家具、武漢澳華裝飾、長(zhǎng)潤(rùn)發(fā)涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西頓工業(yè)發(fā)展、圓方園集團(tuán)、廣東榮基集團(tuán)、諾貝爾瓷磚、圣像地板、賽洛家居、廣州康普頓至高建材有限公司、廣州市番禺永華家具有限公司…….

食品類：杭州娃哈哈集團(tuán)、上海大山合集團(tuán)、晨光牛奶、伊利集團(tuán)、新中源集團(tuán)、青島啤酒、青島亞是加食品、加藤吉食品、威海威東日食品、香港達(dá)利集團(tuán)……

汽車類：比亞迪汽車、海馬汽車、吉利汽車、上海榮威、廣州本田、東風(fēng)日產(chǎn)、奇瑞汽車、北汽福田、東風(fēng)悅達(dá).起亞、江鈴集團(tuán)、神龍汽車、天津一汽豐田、本田汽車、廣汽豐田、柳州五菱、浙江科力車輛控制系……

高校類：中國(guó)人民大學(xué)、武漢大學(xué)、廈門大學(xué)、中山大學(xué)、湖南大學(xué)、華南理工大學(xué)、華南師范大學(xué)、暨南大學(xué)、華南農(nóng)業(yè)大學(xué)、蘇州大學(xué)……

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