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【課程背景】

1、銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低！

2、客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應(yīng)該怎么做？

3、產(chǎn)品銷售心理壓力巨大，賣不出去時著急，好容易賣出去了，可市場一旦波動，核心客戶就成批套牢和流失，更著急！

4、不了解客戶需求不能有的放矢，探尋客戶的投資偏好和資產(chǎn)狀況，客戶又很敏感

5、產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動不了人，太專業(yè)客戶又未必聽得懂；部分產(chǎn)品客戶強烈抵觸，根本不給呈現(xiàn)機會；做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”，然后再沒有下文，無奈！

6、不了解客戶需求不能有的放矢，探尋客戶的投資偏好和資產(chǎn)狀況，客戶又很敏感！

【課程收益】

1、從意識上認識：部分客戶的需求需要客戶經(jīng)理主動挖掘；客戶需求挖掘成功率與客戶關(guān)系維護成正比；

2、從技能上掌握：合理開展客戶關(guān)系維護；成功挖掘客戶潛在需求；轉(zhuǎn)型客戶理財顧問，提高客戶資源使用率；

3、從效益上獲得：各類業(yè)務(wù)指標互相促進，網(wǎng)點整體績效提升；服務(wù)套餐化，客戶依賴度和忠誠度提升；銀行市場影響力增強，客戶經(jīng)理績效壓力下降，樹立個人品牌。

【課程對象】

大堂經(jīng)理；理財經(jīng)理；個人客戶經(jīng)理

【課程大綱】

一、顧問式營銷流程導(dǎo)入

反思：我之前是怎么做客戶營銷的？

1、職業(yè)化的工作技能

案例：房地產(chǎn)營銷、汽車營銷

2、銀行Marketing與Sales的區(qū)別

3、客戶難搞定的原因？

案例：LV營銷分享

如何尋找銀行客戶營銷的機會點、立足點、切入點和痛點

4、客戶金融服務(wù)需求的五層次

人性弱點分析

研討：銀行客戶的金融需求及產(chǎn)品對接

5、購買心理分析

6、顧問式營銷流程

1）客戶識別-KYC

2）探尋需求-SPIN

3）金融產(chǎn)品呈現(xiàn)-FABE

4）刀劍交鋒的談判技巧-促成交易

5）處理成交障礙-拒絕處理

二、了解你的客戶--客戶識別KYC

1、客戶識別三要素MAN

2、客戶識別的六大關(guān)鍵信息：

1）物品信息

2）業(yè)務(wù)信息

3）工作信息

4）家庭信息

5）行為信息

6）話語信息

視頻播放：《全民情敵》

3、廳堂識別客戶技巧

望、聞、問、切

4、了解客戶-KYC法則

角色演練：如何做客戶的KYC

三、投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析

反思：在銷售中你最常問的五個問題是什么？

1、高效的客戶營銷從客戶信息管理

2、深入挖掘客戶需求

1）明示需求與暗示需求的區(qū)別

2）提問-傾聽-記錄

3、主動詢問的方式

開放式問題與封閉式問題

4、剖析SPIN -顧問式尋求探尋的四項關(guān)鍵任務(wù)

視頻播放：《非誠勿擾》-墓地銷售

5、顧問式需求探尋流程四步走

故事分享：唐僧取經(jīng)

6、如何找不同客戶的需求點

7、現(xiàn)場模擬-角色演練

四、金融產(chǎn)品呈現(xiàn)FABE-產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

1、理財規(guī)劃與產(chǎn)品組合營銷五步法

1）收集客戶資料

2）確定客戶目標與期望

3）分析客戶現(xiàn)行財務(wù)狀況

4）整理提出理財規(guī)劃

5）執(zhí)行和回顧理財規(guī)劃

2、FAB-E的定義

故事分享：兩篇房產(chǎn)銷售廣告的差異

話術(shù)示例：手機銀行FABE呈現(xiàn)

互動：通過FABE介紹展示自己

3、增強語言說服力的五種方法

1）數(shù)字強調(diào)

2）講故事

3）富蘭克林法

4）引證

5）形象描繪

6、如何設(shè)計話術(shù)？

練習：銀保產(chǎn)品FABE呈現(xiàn)

五、刀劍交鋒的談判技巧--促成交易

1、需求與動機的關(guān)系

行為心理學(xué)表明人的行為動機

2、促成交易的五大步驟

1）引發(fā)購買動機

2）創(chuàng)造生動有效的文字畫面（煽風點火）

視頻播放：《開水房》

3、話術(shù)技巧學(xué)習

1）發(fā)現(xiàn)購買訊號--客戶的“秋波”

2）取得購買承諾--射門九種腳法

3）制造購買的急迫性

現(xiàn)場模擬演練

六、處理成交障礙--客戶異議處理

討論：我們通常會碰到了哪些異議？

1、拒絕處理的本質(zhì)

2、拒絕處理的原則

3、拒絕處理的方法--太極處理法

研討分享：拒絕處理的話術(shù)

4、異議處理客戶處理技巧

5、如何處理貶損銷售人員的客戶？

6、如何處理“專家化”的客戶？

7、如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？

七：廳堂營銷-微型沙龍解析

1、如何開展廳堂拓展活動

2、營銷宣講的定義和目的

3、營銷宣講人員的定位和職責

4、宣講中的時間軸

視頻播放：廳堂微沙視頻

5、廳堂業(yè)務(wù)宣講活動方案

6、微沙要點技巧

1）主題切入；

2）主持主講方案配合；

3）促成技巧

作業(yè)：小組研討微沙話術(shù)，以小組為單位進行展示

八、精準營銷

1、性格測試

2、客戶的四種基本類型及性格表現(xiàn)

交際性、和平型、力量型、完美型

視頻播放：四種性格的視頻分別展示

3、四種基本客戶類型的判斷標準及溝通技巧

4、四種基本客戶類型的營銷技巧及促成方法

模擬演練：角色扮演

高老師

【專業(yè)資質(zhì)】

10年銀行營銷輔導(dǎo)授課經(jīng)驗

KBI TAP認證導(dǎo)師

銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型管理資深顧問

上海某培訓(xùn)機構(gòu)高級資詢顧問、項目經(jīng)理

“網(wǎng)點動力”輔導(dǎo)團隊核心成員

【從業(yè)經(jīng)歷】

多年網(wǎng)點轉(zhuǎn)型經(jīng)驗，擅長案例分析引導(dǎo)網(wǎng)點一線人員解決網(wǎng)點問題。專注客戶體驗和營銷氛圍營造，擅長從客戶角度去分析和評價網(wǎng)點服務(wù)營銷水平，并提出專業(yè)化的整改方案，專注網(wǎng)點“一點一策”，為網(wǎng)點量身定制產(chǎn)能提升方案。

【擅長領(lǐng)域】

客戶關(guān)系管理、網(wǎng)點營銷、旺季營銷

【主講課程】

《電話邀約》《大堂經(jīng)理技能》《營銷沙盤演練》《客戶經(jīng)理外拓》《行長績效面談技能》

《網(wǎng)格化客戶經(jīng)營管理》《網(wǎng)點一點一策輔導(dǎo)》《特色客群經(jīng)營策略輔導(dǎo)》《陣地化營銷》

《客戶開拓與電話約見技巧》《網(wǎng)點服務(wù)營銷一體化》《網(wǎng)格化片區(qū)開發(fā)》《銀行客戶關(guān)系管理》

《旺季營銷》《增值服務(wù)體系建設(shè)》《簡單產(chǎn)品快速銷售技巧》《銀行外拓營銷》

【授課風格】

互動性強，實戰(zhàn)案例分析較多，以真實案例說明實際問題；

擅長案例教學(xué)，角色互動等教學(xué)方式增加學(xué)員的互動性與趣味性；

課堂氣氛活躍，在輕松的氛圍中幫助學(xué)員迅速成長；

觀點新穎，論述精辟，學(xué)術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁。

【培訓(xùn)客戶】

天津農(nóng)商行、四川郵政儲蓄銀行、山西各支行、巴中農(nóng)村商業(yè)銀行、馬爾康郵政儲蓄銀行、天津農(nóng)商銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、平安證券、中國農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中國人保、信達期貨、中國郵政、農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、農(nóng)業(yè)銀行成都分行、中國農(nóng)業(yè)銀行樂山分行、中國農(nóng)業(yè)銀行周口分行、中國農(nóng)業(yè)銀行安陽分行，中國農(nóng)業(yè)銀行許昌分行、中國農(nóng)業(yè)銀行保定分行、中國建設(shè)銀行湖南分行、中國交通銀行四川分行、華夏銀行、中國光大銀行、重慶銀行、威遠農(nóng)商行、定邊農(nóng)商行、廣元農(nóng)商行、陜西秦農(nóng)銀行、萬榮惠民村鎮(zhèn)銀行

【授課照片】

天津農(nóng)商行《旺季營銷》招商銀行《結(jié)構(gòu)性思維》

交通銀行四川分行《網(wǎng)格化片區(qū)開發(fā)》陜西秦農(nóng)銀行《行長績效面談技能》

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