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【課程背景】

目前，中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)新政頻出，樓市變數(shù)難料……是困守危局，還是“強(qiáng)身健體”，提升技能，變革圖強(qiáng)？《房地產(chǎn)銷(xiāo)售溝通技巧培訓(xùn)》課程，通過(guò)了解并把握把握購(gòu)房者心理，有效掌控房地產(chǎn)銷(xiāo)售進(jìn)程，把握溝通成交技巧，全面提升房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員溝通技巧及成交技能。

【課程對(duì)象】

房地產(chǎn)銷(xiāo)售職員、二手房銷(xiāo)售職員、客服人員等。

【課程收益】

1. 通過(guò)培訓(xùn)打造房地產(chǎn)精英銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；

2. 通過(guò)培訓(xùn)全面提升房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員溝通技巧、銷(xiāo)售技巧；

3. 通過(guò)培訓(xùn)提升房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員整體素質(zhì)，開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售潛能；

4. 通過(guò)培訓(xùn)提升房地產(chǎn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

【課程大綱】

（領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）

導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售溝通中遇到的各種問(wèn)題？每人提一兩個(gè)問(wèn)題， 老師將這些問(wèn)題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。

課程導(dǎo)入

1. 如何成為成功的房地產(chǎn)銷(xiāo)售員

2. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售員的一些不良習(xí)慣

3. 銷(xiāo)售員類(lèi)型的劃分

第一部分：房地產(chǎn)銷(xiāo)售溝通技巧概述

一、溝通的重要性

1. 溝通在人際關(guān)系中的重要作用

2. 無(wú)效溝通的后果

3. 什么是溝通

二、溝通的障礙

1. 發(fā)信的障礙

2. 接受的障礙

3. 理解的障礙

4. 接受的障礙

三、有效溝通的原則

1. 有明確的溝通目標(biāo)

2. 有明確的時(shí)間約束

3. 重視每一個(gè)細(xì)節(jié)

4. 積極傾聽(tīng)

5. 努力達(dá)成目標(biāo)

四、溝通的類(lèi)型

一）語(yǔ)言溝通

1、口頭語(yǔ)言

口頭語(yǔ)言使用的原則

2、書(shū)面語(yǔ)言

書(shū)面語(yǔ)言使用的原則

二）非語(yǔ)言溝通

1、身體語(yǔ)言溝通

1）身體姿態(tài)

2）服飾姿態(tài)

3）空間位置

2、副語(yǔ)言溝通

3、物體的操縱

五、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)

一）專(zhuān)注技巧

1. 姿勢(shì)的投入

2. 適宜的身體移動(dòng)

3. 目光的接觸

4. 不受干擾的環(huán)境

5. 心理上的注意

二）跟進(jìn)技巧

1. 開(kāi)放式的引導(dǎo)

2. 簡(jiǎn)短的鼓勵(lì)

3. 偶爾的詢(xún)問(wèn)

4. 注意的沉默

三）反應(yīng)的技巧

1. 重復(fù)

2. 造句

3. 反應(yīng)情感、情緒

4. 反應(yīng)想法

四）讀人和讀書(shū)

1. 肢體語(yǔ)言

2. 非語(yǔ)言是感情的語(yǔ)言

3. 情感反饋

學(xué)員討論：反省自己是否做

六、人際沖突處理

1. 沖突的類(lèi)型

2. 五種處理沖突的策略

3. 沖突的二維模型

競(jìng)爭(zhēng) 、回避 、妥協(xié) 、寫(xiě)作 、遷就

第二部分：房地產(chǎn)銷(xiāo)售溝通實(shí)戰(zhàn)技巧

一、房地產(chǎn)銷(xiāo)售溝通技巧——來(lái)訪(fǎng)溝通

1. 有效識(shí)別客戶(hù)

2. 善于跟客戶(hù)寒暄

3. 選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r(shí)機(jī)

4. 提前準(zhǔn)備好與客戶(hù)溝通的話(huà)題

5. 投其所好

6. 真誠(chéng)的贊美

7. 用數(shù)據(jù)說(shuō)服

【講師分享】沙盤(pán)講解留意事項(xiàng)

二、房地產(chǎn)銷(xiāo)售溝通技巧——電話(huà)溝通

1. 電話(huà)接聽(tīng)溝通技巧

2. 電話(huà)邀約溝通技巧

三、房地產(chǎn)銷(xiāo)售溝通技巧——差異化溝通

一）按性格差異劃分客戶(hù)類(lèi)型

1. 與活潑型溝通——讓活潑型統(tǒng)籌起來(lái)

2. 與和平型溝通——讓和平型振奮起來(lái)

3. 與完美型溝通——讓完美型快樂(lè)起來(lái)

4. 與力量型溝通——讓力量型緩和起來(lái)

二）按年齡劃分客戶(hù)類(lèi)型

三）按職業(yè)劃分客戶(hù)類(lèi)型

四、房地產(chǎn)銷(xiāo)售溝通技巧——識(shí)別溝通

1. 剛性需求—買(mǎi)房是為了圓家的夢(mèng)想

2. 改善性需求—買(mǎi)房是為了享受有品味的人生

3. 投資性需求—買(mǎi)房是為了放長(zhǎng)線(xiàn)釣大魚(yú)

五、房地產(chǎn)銷(xiāo)售溝通技巧——說(shuō)服溝通

1. 斷言的方式

2. 反復(fù)

3. 感染

4. 利用剛好在場(chǎng)的人

5. 利用其它客戶(hù)

6. 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)

7. 學(xué)會(huì)提問(wèn)

8. 用明朗的語(yǔ)調(diào)講話(huà)

六、房地產(chǎn)銷(xiāo)售溝通技巧——逼定技巧

1. 鎖定唯一

2. 強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)

3. 直接強(qiáng)定

4. 詢(xún)問(wèn)方式

5. 熱銷(xiāo)房屋

6. 化繁為簡(jiǎn)

七、房地產(chǎn)銷(xiāo)售溝通技巧——成交溝通

1. ABC成交法

2. 產(chǎn)品比較法

3. 坦白成交法

4. 退讓成交法

5. 選擇成交法

6. 檔案成交法

7. 單刀直入法

8. 大腳趾成交法

9. 一口價(jià)成交法

10. 情景描述法

11. 恐懼成交法

12. 富蘭克林成交法

13. 步步緊逼成交法

14. 次要問(wèn)題成交法

15. “人質(zhì)”策略成交法

16. 欲擒故縱成交法

17. 釜底抽薪成交法

八、房地產(chǎn)銷(xiāo)售溝通技巧——異議溝通

1. 分擔(dān)技巧

2. 態(tài)度真誠(chéng)，注意傾聽(tīng)

3. 重復(fù)問(wèn)題，稱(chēng)贊客戶(hù)

4. 謹(jǐn)慎回答，保持沉著

5. 準(zhǔn)備撤退，保留后路

九、房地產(chǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題及解決方案

1. 產(chǎn)品介紹不詳實(shí)

2. 任意答應(yīng)客戶(hù)需求

3. 未做客戶(hù)跟蹤

4. 不善運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具

5. 客戶(hù)喜歡卻遲遲不決定

6. 客戶(hù)下定金后遲遲不來(lái)簽約

7. 退定或退房

8. 一屋二賣(mài)

9. 優(yōu)惠折讓

10. 訂單填寫(xiě)錯(cuò)誤

11. 簽約問(wèn)題

陳老師

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

管理心理學(xué)資深講師

清華大學(xué)總裁班特邀講師

交大管理學(xué)院高級(jí)講師

中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”創(chuàng)始人

平安銀行特聘營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級(jí)顧問(wèn)

銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型專(zhuān)家

鴻睿文化傳播有限公司董事長(zhǎng)

【從業(yè)經(jīng)歷】

陳老師早期從事生產(chǎn)制造型企業(yè)高層管理工作多年，主要致力于生產(chǎn)、銷(xiāo)售、貿(mào)易、行政、人力資源、培訓(xùn)等工作。

其后投身咨詢(xún)教育產(chǎn)業(yè)，從員工到華南、西南區(qū)副總經(jīng)理，西南講師聯(lián)盟首席培訓(xùn)師。中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人。主要致力于企業(yè)業(yè)績(jī)系統(tǒng)、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、企業(yè)執(zhí)行落地系統(tǒng)的提升工作。受邀在各高校、企業(yè)成功演講與授課四百多場(chǎng)。

多次主導(dǎo)建立公司團(tuán)隊(duì)執(zhí)行系統(tǒng)、業(yè)績(jī)提升系統(tǒng)和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，在解決企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升、薪酬績(jī)效管理等企業(yè)經(jīng)營(yíng) “疑難雜癥”方面有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

陳老師所帶的團(tuán)隊(duì)被行業(yè)內(nèi)譽(yù)為黃埔軍校，成就了一大批職業(yè)經(jīng)理人。用豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)加豐富的理論基礎(chǔ)，以幽默互動(dòng)的激揚(yáng)風(fēng)格、生動(dòng)的案例演繹，陳老師在從事咨詢(xún)培訓(xùn)這一舞臺(tái)上，專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)注、負(fù)責(zé)任地工作態(tài)度，深受受訓(xùn)企業(yè)好評(píng)。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

基于營(yíng)銷(xiāo)管理者實(shí)效的“企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)薪酬績(jī)效提升”，注重如何更高效的通過(guò)產(chǎn)品定位、營(yíng)銷(xiāo)模式、執(zhí)行落地為企業(yè)帶來(lái)更大的實(shí)際效益。

營(yíng)銷(xiāo)成果導(dǎo)向化，更加注重如何將企業(yè)戰(zhàn)略思想與目標(biāo)轉(zhuǎn)化為企業(yè)真正的經(jīng)濟(jì)效益。

企業(yè)員工執(zhí)行落地成果化，注重為企業(yè)培養(yǎng)一支具有高績(jī)效執(zhí)行能力與素養(yǎng)的隊(duì)伍，為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)奠定夯實(shí)的人才基礎(chǔ)。

【主講課程】

核心實(shí)戰(zhàn)課程

《顧問(wèn)式店面實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練課程》《 廠(chǎng)商共贏---實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商高速發(fā)展之道》《業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成百分百訓(xùn)練》《成交NO.1突破》《閃電式成交訓(xùn)練》《銷(xiāo)售人員的陽(yáng)光心態(tài)》《職業(yè)化心態(tài)》

經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)課程

《營(yíng)銷(xiāo)8090后團(tuán)隊(duì)管理》《營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)手培養(yǎng)與選撥》《營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行鐵軍打造》《我來(lái)教你干營(yíng)銷(xiāo)》《面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《快速擴(kuò)張的操盤(pán)手打造》《責(zé)任勝于能力》《跨部門(mén)溝通與協(xié)作》《9分鐘電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)》《成交手銷(xiāo)售流程與話(huà)術(shù)》

核心微咨詢(xún)系統(tǒng)項(xiàng)目

《營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品定位設(shè)計(jì)》《營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)圖與工作分析》《招聘管理系統(tǒng)》《營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程與銷(xiāo)售話(huà)術(shù)》

【授課風(fēng)格】

既有實(shí)戰(zhàn)操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識(shí)豐富,針對(duì)行業(yè)性強(qiáng)。比較擅長(zhǎng)改變創(chuàng)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)思維和執(zhí)行模式，提升企業(yè)的自我解決問(wèn)題能力。

多年歷練的銀行營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)踐力，很容易引起企業(yè)的共鳴；超強(qiáng)的邏輯表達(dá)力，讓學(xué)員極易理解和吸收。

現(xiàn)場(chǎng)自如的互動(dòng)力，那份專(zhuān)業(yè)的幽默，讓學(xué)員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論多談感受，少談?dòng)^點(diǎn)多談?dòng)^察，是一位極具人格影響力的實(shí)戰(zhàn)派老師。

【部分授課記錄】

2019年1-12月深圳電信《新員工營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升》12期輪訓(xùn)；

2019年2月圣象地板《廠(chǎng)商共贏--新時(shí)期經(jīng)銷(xiāo)商的破局營(yíng)銷(xiāo)》4期輪訓(xùn)；

2019年4月華耐家居集團(tuán)《銷(xiāo)售成交》2期輪訓(xùn)；

2019年4月廣東揭西農(nóng)村商業(yè)銀行《打造農(nóng)商行的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)》4期輪訓(xùn)；

2019年5-10月江蘇某農(nóng)村商業(yè)銀行《中小企業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略》8期輪訓(xùn)；

2019年6月山西太原郵政銀行《片區(qū)開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》8期輪訓(xùn)；

【服務(wù)客戶(hù)】

金融行業(yè):天津農(nóng)商行、四川郵政儲(chǔ)蓄銀行、山西各支行、巴中農(nóng)村商業(yè)銀行、馬爾康郵政儲(chǔ)蓄銀行、天津農(nóng)商銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、平安證券、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中國(guó)人保、信達(dá)期貨、中國(guó)郵政、農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、農(nóng)業(yè)銀行成都分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行樂(lè)山分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行周口分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行安陽(yáng)分行，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行許昌分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行保定分行、中國(guó)建設(shè)銀行湖南分行、中國(guó)交通銀行四川分行、華夏銀行、中國(guó)光大銀行、重慶銀行、威遠(yuǎn)農(nóng)商行等。

通信行業(yè):山東移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、陜西移動(dòng)、武漢移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、內(nèi)蒙古移動(dòng)、黑龍江移動(dòng)、天津移動(dòng)、貴州移動(dòng)、湖北移動(dòng)、湖南移動(dòng)、北京移動(dòng)、河北移動(dòng)、吉林移動(dòng)、海南移動(dòng)、天津聯(lián)通、廣西聯(lián)通、黑龍江聯(lián)通、內(nèi)蒙古聯(lián)通、山東聯(lián)通、江蘇聯(lián)通、四川聯(lián)通、山東聯(lián)通、廣州電信、武漢電信、山東電信、浙江電信、安徽電信

學(xué)校領(lǐng)域:成都西華大學(xué)、廣州中山大學(xué)、華南理工大學(xué)、私立華聯(lián)學(xué)院、廣東新安職業(yè)技術(shù)學(xué)、四川城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院、成都世紀(jì)精英培訓(xùn)學(xué)校、成都人才、市場(chǎng)培訓(xùn)學(xué)校、振興職業(yè)學(xué)校、中頂教育、文津教育、傳意國(guó)際口譯學(xué)校、溫江農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院、中國(guó)職前教育中心等。

家居連鎖行業(yè):美樂(lè)樂(lè)家居連鎖南京、重慶、綿陽(yáng)、南充、鄭州、寧波、南寧店，2013全國(guó)直營(yíng)店新春特訓(xùn)。左右家私連鎖、浙江夢(mèng)天木業(yè)（木門(mén)）連鎖、美樂(lè)樂(lè)家居連鎖、廣州纖緯家具公司、柳州惠佳信裝飾、北京索美裝飾

其他企業(yè):巴東煙草局、重慶華南城建材市場(chǎng)、廣元工貿(mào)家世界、滿(mǎn)堂紅地產(chǎn)、藍(lán)光地產(chǎn)、萬(wàn)科集團(tuán)、金科地產(chǎn)、融創(chuàng)地產(chǎn)、遠(yuǎn)大地產(chǎn)、快樂(lè)老家、玉堂酒店、神龍食府、印象檸都餐飲連鎖、呈祥東館餐飲連鎖、自貢工信委、成都廣播電視臺(tái)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、國(guó)家電網(wǎng)、紅光特種化工廠(chǎng)、長(zhǎng)城鞋業(yè)、榮舉鞋業(yè)、鑫晟鞋業(yè)、永新木業(yè)、、亞泰醫(yī)藥連鎖、紫鑫藥業(yè)、東莞保芳堂藥業(yè)、廣東南光實(shí)業(yè)、成都鑫和融資擔(dān)保公司、成都維塔士電腦軟件公司、成都龍港鋼材市場(chǎng)、成都新怡嘉電器、四川創(chuàng)隆電器、成都豐浪科技、成都易搜科技公司、廣州匯卡商務(wù)有限公司、成都漢高粘合劑技術(shù)有限公司等

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