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課程背景：

隨著招標采購的流程和監(jiān)管在不斷完善，招標采購活動變得越來越公開，市場秩序也因此變得越來越規(guī)范。招標不再是走流程、走過場，投標知識和技巧就顯得越來重要。

隨著《招標投標法》大修方案出臺，我國工程、貨物和服務(wù)招投標領(lǐng)域即將發(fā)生震撼性改變。如何搶占先機，掌握規(guī)則，是各行各業(yè)的企業(yè)決勝招投標市場的戰(zhàn)略思維和核心要素，如何在疫情之后，競爭空前慘烈的環(huán)境下，提高中標率？新的一年，能拿到多少訂單？能做到多少銷售額？就看中標率如何！

本課程綜合大量的招投標實際案列，從基礎(chǔ)夯實，到細分領(lǐng)域詳解，再到典型案例分析，幫助投標人避開投標誤區(qū)，消除投標知識盲區(qū)，提升投標技巧、投標策略、迅速提高企業(yè)的中標率。

課程收益：

■ 正確認識和建立“客戶關(guān)系”：根據(jù)招投標現(xiàn)狀和趨勢，正確、客觀認識客戶關(guān)系的價值，掌握招投標過程的關(guān)系介入、關(guān)系突破和關(guān)系評估技巧，讓投標贏在起跑線；

■ 正確理解招投標核心規(guī)則：樹立規(guī)范、科學的招投標規(guī)范意識，理解招標、投標和評標規(guī)則和思維，讀懂招標文件，熟練應用工具以規(guī)避廢標、圍標串標等；

■ 掌握高質(zhì)量標書編制技巧：通過提前策劃，應用專業(yè)技巧快速實現(xiàn)高分投標文件的編制，以及評估現(xiàn)有典型投標文件質(zhì)量并提出完善建議；

■ 提升競標綜合管理能力：梳理投標管理策略，包括素材管理、投標決策、競爭策略、控標策略、報價策略等，以在投標競爭中取得預期結(jié)果；

■ 提升投標整體績效：通過系統(tǒng)的競標能力提升培訓，樹立正確投標意識，提高投標核心技能，規(guī)范投標管理，從而提高中標概率

課程對象：

投標單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項目型銷售人員、市場拓展人員等）

課程方式：實戰(zhàn)講授+案例分析+小組討論

課程大綱

導入：投標團隊戰(zhàn)斗精神

1. 招投標的血腥

2. 招投標是你死我活的戰(zhàn)場，贏標必須要有進取精神

3. 團隊協(xié)作如何更有效？

投標真實場景：組建投標團隊，形象展示，投標角色認知

每一輪打分規(guī)則

第一講：國家新政策法規(guī)深度解析與應對之策

一、疫情后恢復經(jīng)濟的強力刺激政策

1. 抓住照顧與減負政策內(nèi)容

2. 抓住重點大項目激活企業(yè)

3. 抓住扶持中小企業(yè)的措施

二、最新招投標法規(guī)巨變的重大意義

1. 新營銷環(huán)境下投標人的命運變遷

2. 招投標甲乙雙方角色的特征及營銷實質(zhì)

3. 電子時代采購、招標、評標、監(jiān)標的運作模式

三、招投標新法七大改變

改變一：業(yè)主自主權(quán)擴大

改變二：評標專家約束多

改變?nèi)赫袠藭r間縮短

改變四：公開內(nèi)容更多

改變五：低價中標限制

改變六：異議投訴明確

改變七：處罰力度加大

四、招投標三大理念五種形態(tài)

1. 中標三大理念

1）標書是本——招投標的落腳點就是標書

2）規(guī)則是金——招投標的法律依據(jù)就是規(guī)則

3）分數(shù)是命——招投標的排名就是分數(shù)

2. 應標六種形態(tài)

1）公開招標

2）邀請招標

3）競爭性談判

4）競爭性磋商

5）單一來源

6）詢價采購

五、投標五步致勝要點

現(xiàn)場投標工具分享

第二講：尋標——擴大市場覆蓋面的方法

一、項目信息來源靠主動出擊

1. 電話拜訪

2. 主動上門

3. 網(wǎng)絡(luò)查找

4. 會議推介

5. 朋友介紹

6. 招標發(fā)布

練習：就以上渠道進行排序，并說明原因

二、優(yōu)質(zhì)招標信息價值判斷

1. 是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？

2. 是否處于項目營銷的黃金期？

3. 是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人？

4. 是否比對手提前介入？

三、項目戰(zhàn)略定位與應標策略

第三講：跟標——人脈關(guān)系建立的新思路

一、理念：小勝靠智，大勝靠德

二、客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖

1. 從點到面：基于招投標的全新客戶關(guān)系認知

2. 三橫二豎一個圈的把握方法

3. 關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人

4. 項目營銷的黃金時間與黃金點

1）找對項目營銷的黃金時間—策略方向

2）找準項目營銷的黃金點----關(guān)鍵突破點

案例分析：公安系統(tǒng)項目的客戶拜訪

三、人脈關(guān)系突破“三交”法則

法則一：突破前提是“交往”

法則二：交往才能出“交情”

法則三：交情牢固靠“交心”

四、甲方客戶三層次的心理特點

1. 把握執(zhí)行層的心理特點及溝通的方法—微利

2. 把握管理層的心理特點及溝通的方法—功利

3. 把握決策層的心理特點及溝通的方法—權(quán)利

五、甲方客戶關(guān)系不到位的補救措施

1. 接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？

補救措施：贏得接觸決策層機會的5個步驟

2. 只有一條線認可怎么辦？

補救措施：在細節(jié)中挖掘隱形需求

3. 不能控制招標文件怎么辦？

補救措施：快速影響客戶的秘訣

4. 對手信息不掌握怎么辦？

補救措施：做好市場情報分析

現(xiàn)場投標工具分享：《客戶與市場關(guān)系的十個關(guān)鍵問題》

六、死嗑，是永遠不過時的市場取勝之道

案例分析：烈日下的漫長等待

1. 死嗑法之一：恒心打動人

2. 死嗑法之二：耐心說服人

3. 死嗑法之三：關(guān)心感動人

案例分享：團隊相互分享案例經(jīng)驗

第四講：控標——投標項目的秘密

一、找準通路

二、把控招標文件——六大板塊的解析

板塊一：技術(shù)控標法

板塊二：商務(wù)控標法

板塊三：采購方式控標法

板塊四：價格控標法

板塊五：評審辦法控標法

板塊六：產(chǎn)品演示控標法

三、掌握項目評分標準

1. 一控權(quán)重

2. 二控高分

3. 三控分布

四、評分細則設(shè)置的技巧

五、吃透基準價

1. 以最低價為基準價的演變方法

2. 以中間價為基準價的演變方法

第五講：投標——開標注意事項與標書解讀

1. 項目開標防廢標注意事項

2. 電子招投標流程及要點

3. 現(xiàn)場勘察、講標、答疑的方法

4. 招標文件解讀的六個突破口

突破口一：資金來源與欄桿價

突破口二：否決標書的條款

突破口三：項目清單與圖紙

突破口四：不平衡報價與稅率

突破口五：合同主要條款

突破口六：重大偏離

案例討論：現(xiàn)場召開標書分析會，填寫分析表

第六講：投標文件編制方法與工具

一、施工投標文件編制的五步法則

流程、原則、板塊、重點、因素

二、標書編制中的完整流程

1. 編制團隊的參與分工

2. 項目投標信息的共享

三、標書編制的兩大原則

1. 2/8原則

2. 審核原則

練習：現(xiàn)場完成，標書編制的四級審核制度

四、標書編制的三大板塊

1. 商務(wù)板塊

2. 技術(shù)板塊

3. 價格板塊

五、標書編制的四個重點

重點一：團隊協(xié)作，讀透標書

重點二：嚴謹細致，對應標書

重點三：突出亮點，醒目標書

重點四：形式完美，高分標書

六、項目報價的五大因素

1. 成本因素

2. 對手因素

3. 客戶因素

4. 目的因素

5. 算法因素

第七講：情景演練與行動計劃

1. 情景演練：

根據(jù)給定的招標文件，由各投標團隊現(xiàn)場投標，現(xiàn)場評標

2. 每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲，由小組匯總

3. 每個學員現(xiàn)場制訂課后行動計劃，包括

1）結(jié)合實戰(zhàn)培訓內(nèi)容現(xiàn)場擬定投標管理工作改進計劃

2）列出兩個月內(nèi)要做到的五項改進措施

3）列出一個月內(nèi)的首要突破點

4. 評選本次培訓最優(yōu)學員

5. 評選本次實戰(zhàn)訓練中標小組

6. 頒獎

答疑：就相關(guān)問題回答提問

互動：小組制定行動計劃

情景演練與行動計劃

1. 情景演練：由各投標團隊總結(jié)提高中標額方法與步驟，現(xiàn)場投標展示，現(xiàn)場評標

培訓方式：充分體現(xiàn)實戰(zhàn)實用實效的原則，老師主講與學員配合互動相結(jié)合

具體方式包括：

1. 分組PK；2. 小組討論；3. 現(xiàn)場問答；4. 案例分析；5. 摹擬演練等。

俞老師

俞丹老師 招投標資深專家

14年招投標實戰(zhàn)經(jīng)驗

高級職業(yè)經(jīng)理人

國家高級人力資源管理師

曾任：中商集團丨首席投標負責人

現(xiàn)任：居然之家丨首席市場官（CMO）

擅長領(lǐng)域：投標團隊管理、投標項目指導、招投標項目談判、標書制作……

※武漢大學管理培訓中心、武漢市政府“萬企育才”、居然之家新零售等企業(yè)單位特邀講師

※重慶車檢院（國企）、天津龍馬恒信環(huán)境科技有限公司、中商集團等企業(yè)的招投標咨詢顧問

※累計參與招投標項目超過5000個；年均經(jīng)手投標項目400+以上，中標產(chǎn)值達數(shù)十億。

實戰(zhàn)案例：

【俞老師專注于招投標領(lǐng)域14年，對投標、控標、標書編寫系列招投標全流程有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗及系統(tǒng)思維，致力于最大化幫助企業(yè)實現(xiàn)項目采購效能的提升。曾服務(wù)過華中科技大學、武漢大學、地質(zhì)大學、中國人民解放軍中部戰(zhàn)區(qū)總醫(yī)院、中國移動、中國電信、烽火集團等500+家企業(yè)事業(yè)單位?！?/p>

01-【國家層面——軍運會食材物資配送項目】

→成果：擔任項目負責人，帶領(lǐng)團隊承接并圓滿完成習總書記接待印度總理莫迪期間國家領(lǐng)導人食材供應工作，并于2019年，通過投標，中標“軍運會食材配送”項目，參與并圓滿完成軍運會食材外國政要、運動員的食材供應工作，并獲得一致好評。

02-【湖北省司法系統(tǒng)——全省26家監(jiān)獄物資配送服務(wù)項目】

→成果：擔任項目負責人，通過事前預案、事中控制、事后總結(jié)使得項目公開招標，我方中標全省26家監(jiān)獄的物資、食材配送。累計年配送額2億元，成為單位當年重點項目之一。

03-【湖北省建筑系統(tǒng)——中建三局集團/中冶南方食材物資配送服務(wù)項目】

→成果：全程操盤整個項目的開發(fā)、招標、投標，最終使得本項目拓展到全省40+項目（從中建三局總包公司拓展到中建三局綠投公司、文教事業(yè)部、火神山、雷神山項目）的物資配送，整體年配送金額達到5000萬元，實現(xiàn)10%的遞增。

04-【武漢市醫(yī)院系統(tǒng)——年節(jié)物資配送項目】

→成果：操盤全省醫(yī)療系統(tǒng)-陸軍總醫(yī)院、中南醫(yī)院、婦幼醫(yī)院等超十家醫(yī)院的項目開發(fā)、跟進、投標、中標、配送服務(wù)，實現(xiàn)年中標金額8000萬元。

部分授課案例：

★ 曾為中商集團講授《招投標知識專題培訓》、《滿分標書編寫》等課程，累計20+期

★ 曾為壹佰利集團講授《招投標全流程》、《投標文件制作實操》等課程，累計9+期

★ 曾為環(huán)球能量控股有限公司講授《招投標全流程》，累計7+期

★ 曾為迅達集團講授《標書編寫及質(zhì)疑投訴》課程，累計6+期

★ 曾為天津龍馬恒信環(huán)境科技公司講授《控標技巧及滿分標書編寫》課程，累計5+期

★ 曾為食品伙伴網(wǎng)講授《投標文件制作實操》課程，累計5+期

★ 曾為重慶車輛檢測院講授《招投標全流程》，累計4+期

★ 曾為居然之家集團-新零售講授《投標全流程及滿分標書編寫》累計4+期

★ 曾為武漢第二電線電纜講授《大客戶營銷及滿分投標文件實戰(zhàn)技能》課程，累計4+期

★ 曾為武漢市政府“萬企育才”講授《政府采購與市場開拓專題研修班》課程，累計4+期

主講課程

《控標的奧秘與步驟》

《后疫情時代的奪冠中標法則》

《投標法規(guī)應用與質(zhì)疑投訴技巧》

《游刃有余——全流程榜首標書編寫技能》

《葵花寶典——搞定你的大客戶，提高中標率》

《提高中標率——市場情報分析與方案引導》

授課風格：

內(nèi)容有干貨：對大量的、真實的政府項目營銷與招投標采購的案例進行解讀，并給出有效的對策和解決方法。

結(jié)構(gòu)有邏輯：課程設(shè)計根據(jù)實操流程，一環(huán)扣一環(huán)，系統(tǒng)化運作各個項目的方法。

課程有工具：通過實戰(zhàn)案例，提煉出培訓精華，總結(jié)成實操工具，解決落地實際問題。

部分服務(wù)客戶：

央企：重慶車輛檢測院、武漢第二電線電纜有限公司、中商集團、中國聯(lián)通成都分公司、烽火通信科技股份有限公司、北大荒農(nóng)墾集團、中建三局、中國人保……

其它企業(yè)：武漢綜能裝飾工程有限公司、貴港華奧房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、武漢洛福特有限公司、湖南比揚醫(yī)療科技有限公司、連云港開發(fā)區(qū)人力資源開發(fā)有限公司、深圳市玉禾田物業(yè)管理有限公司、固安百朗勞務(wù)派遣有限公司、江蘇中電創(chuàng)新環(huán)境科技有限公司、深圳無眼界科技有限公司、納福集團、福州科煌生態(tài)環(huán)?？萍加邢薰?、煙臺富美特信息科技股份有限公司、武漢泰格爾智能裝備有限公司、環(huán)球能量控股有限公司、常州百味餐飲管理有限公司、武漢壹佰利集團、廣東碧峰山泉公司、高郵市衛(wèi)星卷煙材料有限公司、豐澤宏達商用設(shè)施有限公司……

部分客戶評價：

非常感謝俞丹老師給我們上了一堂既理論性強、又精彩生動、實戰(zhàn)實用的專業(yè)課程！俞老師給我們講到的“五步中標法：尋、跟、控、投、中”，客戶關(guān)系的“三交”等新鮮理念，對我們參與招投標項目有極大的指導性和針對性。全國各分公司，要以此次培訓為契機，提升自己的招投標技能，奮力完成今年集團項目招投標工作任務(wù)，在團險業(yè)務(wù)上再創(chuàng)新高！

——中國人保健康股份公司 李總

招投標：從知道到精通、從會做到做得專業(yè)，從標書到戰(zhàn)書獲取中標！俞丹老師的課程非常實戰(zhàn)，引領(lǐng)我們走向系統(tǒng)的通道，持續(xù)深度學習，是非常有必要的。

——重慶車輛檢測院 曹經(jīng)理

一堂干貨滿滿的課程，在極短的時間內(nèi)讓全體學員快速進入狀態(tài)，在緊張的實戰(zhàn)模擬競爭和寓教于樂的輕松氛圍兩種狀態(tài)中不斷切換，老師以高超的掌控力和深厚的功底讓我們從淺至深的掌握控標的重點和技巧，給老師點贊。

——中國聯(lián)通 易經(jīng)理

兩天的課程學習下來，收到滿滿的趕回，俞老師的課程思路清晰，案例詳實，這次大家都系統(tǒng)的學習了招投標知識，解開了工作中的很多疑惑。期待還要機會再次上老師的課。

———常州百味餐飲 余總

上了幾次控標技巧類的培訓課程，這次應該是收獲最大的一次。這次課程感覺上比以往提升了一個檔次，有提煉和升華，有實戰(zhàn)和落地。

——環(huán)球能量控股有限公司 鄒經(jīng)理

通過聽俞老師授課，我感受有三點：一是內(nèi)容極其實戰(zhàn)，二是提煉總結(jié)得十分到位，三是生動活潑，四是投標工具實用。兩天聽下來包括我在內(nèi)大家始終情緒高昂，毫無倦意。我聽過很多培訓的課了，這樣好的效果是第一次。

----深圳玉禾田集團 喬總

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