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課程背景

很多人說華為的成功很重要的是華為文化和薪酬激勵體系，卻很少有人知道華為年銷售5200億元收入背后，有一套華為花巨資引進，結合中國實踐打磨出一套“鐵三角解決方案銷售”體系。本課程是華為“鐵三角”（客戶經理、產品經理、交付經理）都必須研修的基本銷售體系。

困惑大客戶是業(yè)務收入的重要來源，但是銷售競爭越來越激烈了；

我們的產品很好，但是客戶要求定制優(yōu)化的產品和服務越來越多

我們已經為多數(shù)行業(yè)制定了解決方案，但是銷售效果不盡人意；

解決方案難，其銷售更難。跟蹤客戶很長時間了，能否簽單不知道。

銷售人員總是不給見客戶決策人，見到了又對不上話。

管理人員無法預測團隊業(yè)績，壓力大，找不到出路。

到底如何來突破行業(yè)大客戶的銷售瓶頸？

什么樣的解決方案是客戶真正想要的，不同的解決方案根本區(qū)別在哪里？

制定解決方案要有什么樣的能力結構？

如何挖掘客戶隱性需求，什么樣的方案呈現(xiàn)架構才能更好地打動客戶？

有沒有實用的工具方法來突破權利人士，并獲得的認可？

競爭策略如何制定，如何能既得到訂單，又能保住利潤。

有沒有一些行為動作和作業(yè)標準，來提升解決方案銷售人員的能力。

有沒有一種可衡量的銷售行為流程，經理人員可以更好地預測業(yè)績，配置資源。

課程亮點：

借鑒國際著名的“Solution Selling”（解決方案銷售）體系

17年前，IBM采用“Solution Selling”，實現(xiàn)從產品到解決方案的轉型。

12年前，微軟引入“Solution Selling”，其客戶滿意度增加了44%，銷售任務未完成率由30%降到了9%；

10年前，華為引入解決方案銷售體系，結合中國實際，打磨出一套“鐵三角解決方案銷售”體系。

您的收獲：

了解解決方案銷售人才的能力結構和培養(yǎng)通道

掌握解決方案中客戶需求的挖掘工具和技巧

掌握一種以客戶感知為核心，更容易打動客戶的的解決方案呈現(xiàn)結構

了解和掌握解決方案銷售中的基本原則和關鍵技巧

熟悉解決方案銷售流程的關鍵要素

熟悉買方的四個層次，以及銷售人員應該采取的行動

獲得客戶決策人的認可，

準確預測市場業(yè)績

有針對性的指導銷售團隊開展工作

適用對象：

通信客戶經理、銷售總監(jiān)、咨詢顧問、課程開發(fā)老師

課程大綱：

第一部分：從產品到解決方案

1、大客戶的銷售現(xiàn)狀

2、市場細分與專業(yè)化發(fā)展

3、客戶為什么不喜歡產品，更喜歡解決方案

4、客戶是如何被打動的（No pain，no chang?。?/p>

5、解決方案定義三要素

第二部分：打動客戶的解決方案設計架構

1、銷售與銷售天才

2、行為特征、方法論與最佳實踐

3、解決方案銷售的能力模型

4、解決方案銷售的八大黃金法則

5、客戶感知化解決方案六層結構

6、課堂演練：由產品方案到解決方案設計

第三部分：解決方案銷售的關鍵步驟與工具

1、客戶定位、訪前規(guī)劃

工具：行業(yè)分析、客戶概況與業(yè)務問題

2、激發(fā)興趣與商機評估

工具：激發(fā)興趣信函、商機評估

3、發(fā)展“線人”與客戶愿景

工具：痛的確認、九格愿景、引薦進階

4、突破權利人士

工具：權利人士的痛苦表單、領導的愿景建立、推進計劃表

5、進程控制與價值認證

工具：關鍵節(jié)點控制表、價值認證的定性與定量

6、價值呈現(xiàn)與雙贏協(xié)議

客戶采購的八大策略 、談判應對的四大策略

第四部分：業(yè)績預測與銷售流程管理

1、 “銷售路線里程碑圖”：量化你的銷售進程

2、 “銷售強度檢查表”：設置五大評分體系

案例分析 ：現(xiàn)實訂單的流程管理解析

謝老師

【現(xiàn) 任】咨詢顧問合作講師

【簡 介】華為資深顧問講師。

華為對外咨詢培訓名師之一，連續(xù)三年授課數(shù)量最多老師之一。主講高管培訓課程。

先后20余年在通信行業(yè)、港資集團、專業(yè)咨詢公司工作，歷任運營總監(jiān)、銷售總監(jiān)、人力資源總監(jiān)等職，積累了豐富的企業(yè)管理實操及咨詢經驗。

【研究主題】

戰(zhàn)略業(yè)務規(guī)劃、戰(zhàn)略解碼與協(xié)同執(zhí)行、商業(yè)模式、競爭策略

領導力模型與最佳實踐、業(yè)務領導力

華為鐵三角協(xié)同營銷最佳實踐;

解決方案銷售的流程方法與工具.

優(yōu)勢思維模式研究，領導干部的問題分析與解決能力提升；

企業(yè)協(xié)同運營研究

【授課方式】運用課堂講授、案例分析、實操練習、角色扮演、多媒體教學等方式，通過大量實戰(zhàn)案例點評啟發(fā)學員，促進學員思維觀念的改變，引導行為技能的提升。

【培訓特點】

謝老師培訓以聯(lián)系實際見長，善于實戰(zhàn)案例分析，現(xiàn)場模擬引導學員進行演練，調動每個學員都要參與練習，結合學員的表現(xiàn)進行分析、指導。學員在課堂即能基本掌握所學的知識與技能，效果明顯。

授課的最大特點是能很快體會到學員現(xiàn)實存在的問題，并能完美地結合學員公司的實際情況授課。

另一個特點是從不回避學員的提問，能一針見血地回答學員的問題，讓學員從問題的回答中得到大的啟發(fā)。

【課程專長】

向華為學戰(zhàn)略

向華為學戰(zhàn)略之一：《戰(zhàn)略業(yè)務規(guī)劃設計與協(xié)同執(zhí)行》

（適用于在企業(yè)業(yè)務轉型，或者需要增加新的戰(zhàn)略業(yè)務設計）

向華為學戰(zhàn)略之二：《戰(zhàn)略解碼與執(zhí)行》

（企業(yè)已經規(guī)劃好戰(zhàn)略業(yè)務，需要加強各部門戰(zhàn)略協(xié)同執(zhí)行能力）

向華為學商業(yè)智慧

向華為學商業(yè)智慧之一：《業(yè)務規(guī)劃與商業(yè)模式設計》

向華為學商業(yè)智慧之二：《市場洞察與業(yè)務領導力》

（詹姆斯-庫澤斯行為領導力與業(yè)務能力的融合訓練）

向華為學商業(yè)智慧之三：《企業(yè)協(xié)同運營》

向華為學營銷

向華為學營銷之一 ： 《解決方案銷售導向型組織與“鐵三角”運作模式》

向華為學營銷之二 ：《 解決方案銷售模式與實踐》

向華為學營銷之三 ：《 行業(yè)分析、需求挖掘、解決方案設計與呈現(xiàn)》

【授課經驗】

華為、萬科、蒙牛、順豐、中核、中廣核、中電投、特變電工、益海嘉里、

中遠集團、柳工、攜程、沃爾核材、中糧油脂、中車集團、上海電氣、上汽集團、

杉杉控股、正星科技、裕同科技、格特拉克、

中國人壽、中信銀行、招商銀行、中國平安、大地保險、聯(lián)創(chuàng)金融、

招商地產、中航地產、京基地產、仁恒地產、皇庭國際、應力地產、云星地產、

華潤三九、紅日醫(yī)藥、康弘藥業(yè)、駝人醫(yī)藥、

廣聯(lián)達（行業(yè)軟件龍頭）、新國都（電子支付）、東方網力

廣東機場集團、南方航空、深圳航空、東海航空

小鴨集團、美聯(lián)英語、德誠珠寶、新通教育

廣東移動、上海移動、浙江移動、江蘇移動、河北移動、四川移動、云南移動、

上海聯(lián)通、山東聯(lián)通、吉林聯(lián)通、湖南聯(lián)通、

浙江電信、福建電信、江蘇電信、湖北電信。

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