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課程背景

談判是企業(yè)獲得利潤的關(guān)鍵場景，根據(jù)大量案例分析，談判結(jié)果的達(dá)成往往取決于準(zhǔn)備、策略、技巧和意志幾個方面。而建立共贏的思維更是商務(wù)談判中的根本。

本課程全面演繹談判的技法與談判技巧，協(xié)助企業(yè)達(dá)成競爭優(yōu)勢，領(lǐng)悟談判的本質(zhì)所在，真正懂得如何談判，推動學(xué)員成為談判高手，有效達(dá)成工作任務(wù)。獲得利潤最大化，在激烈的市場競爭中獲得先機。

本課程通過案例分析、角色扮演、測評等方式，讓學(xué)員能夠通過培訓(xùn)獲得技能提升和行為改善。

課程目標(biāo)：

1.樹立共贏的意識和思想

2.實戰(zhàn)模擬，提高實戰(zhàn)技巧

3.了解關(guān)于商務(wù)談判的基本理論知識

4.掌握實戰(zhàn)技巧

第一章用共贏思維思考投融資談判

第一節(jié)共贏思維——人們喜歡贏的感受

第二節(jié)從需求模型看“贏”

第三節(jié)讓對方贏企業(yè)和個人的成長

第四節(jié)深刻挖掘?qū)Ψ皆谕顿Y案中的訴求

第五節(jié)投資談判者的常見誤區(qū)

第二章談判開場與信息挖掘

第一節(jié)談判信息清單

第二節(jié)強勢弱勢均勢的開場策略

第三節(jié)營造氛圍與施加壓力

第四節(jié)真正的高手：笑瞇瞇地施加壓力

第五節(jié)“如果”“那么”策略

第六節(jié)“開價”的注意事項

第七節(jié)案例：國企并購案中的信息挖掘

第三章高效影響，推動共贏

第一節(jié)人們喜歡自己做決定

第二節(jié)用案例支撐觀點

第三節(jié)用中立的立場講故事

第四節(jié)短時高效呈現(xiàn)方法——FABE

第五節(jié)“比較”策略

第六節(jié)“摘櫻桃”策略

第七節(jié)真正的同理心在于掌控對方需求

第八節(jié)案例：直擊人心的呈現(xiàn)方案

第四章化解異議

第一節(jié)心情與事情的平衡

第二節(jié)柔和地堅持

第三節(jié)拒絕的藝術(shù)

第四節(jié)五步異議處理法

第五節(jié)“領(lǐng)導(dǎo)”策略

第六節(jié)“聲東擊西”策略

第七節(jié)案例：醫(yī)療大佬如何說服投資商

第五章推動成交

第一節(jié)比較與替代方案設(shè)計

第二節(jié)分階段成果策略

第三節(jié)“反悔”策略

第四節(jié)“沉默”策略

第五節(jié)讓對方有贏的感受

第六節(jié)節(jié)奏的變化

第六章情商和個人風(fēng)格

第一節(jié)情商對談判的影響

第二節(jié)情商的最高境界是豐富多彩

第三節(jié)意志的較量

第四節(jié)優(yōu)秀談判者的性格特質(zhì)

第五節(jié)情商自測

針對客戶及學(xué)員實際工作設(shè)計場景，進行正反方演練，發(fā)現(xiàn)不足，強化改進

崔老師

【專家簡介】

實戰(zhàn)派營銷及管理專家

清華大學(xué)EMBA

曾任著名企業(yè)西門子、戴爾職業(yè)經(jīng)理人

清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)特約講師

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

西門子 區(qū)域經(jīng)理

戴爾 中國和香港地區(qū)軟件與外設(shè)業(yè)務(wù)銷售經(jīng)理

美國OK集團 中國區(qū)副總經(jīng)理

崔小屹老師曾在國企從事技術(shù)工作，后服務(wù)于世界100強西門子、戴爾集團，擔(dān)任過銷售、產(chǎn)品經(jīng)理和高級管理崗位，擁有10多年的跨國企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，目前從事移動學(xué)習(xí)與互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新。

【研究方向及著作】

崔小屹老師專注營銷、管理領(lǐng)域，尤其對互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)時代中國企業(yè)轉(zhuǎn)型有深入的研究。崔老師緊跟時代潮流，對200多家互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域成功企業(yè)的經(jīng)驗進行歸納提煉，對于互聯(lián)網(wǎng)思維有獨到見解。

崔老師從一線員工成長到管理崗位，在團隊執(zhí)行力、溝通、中高層管理、量化管理、營銷管理、營銷策略與商務(wù)談判等領(lǐng)域積淀了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。多年來，崔老師先后為數(shù)百家企業(yè)進行過企業(yè)培訓(xùn)授課和管理咨詢，得到大批知名企業(yè)和著名企業(yè)家的高度認(rèn)可。

崔老師著有《玩的就是自媒體》 《用數(shù)據(jù)說話》 《高價成交的秘密》等暢銷專著。

【授課風(fēng)格】

大量親歷案例，以事實支持觀點

理論與實務(wù)并重，信息量大，內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)充實又不乏輕松幽默

能細(xì)心研究受訓(xùn)企業(yè)的特點和實際需求，重視學(xué)員的學(xué)習(xí)效果，尤其是學(xué)員的長期收獲

擅于運用演練式、體驗式、輔導(dǎo)式教學(xué)手段、學(xué)員深入?yún)⑴c、啟發(fā)式互動教學(xué)

【品牌課程】

《大客戶銷售與管理》

《共贏談判》

《互聯(lián)網(wǎng)思維與企業(yè)轉(zhuǎn)型》

《新媒體營銷》

《營銷戰(zhàn)略與管控》

《用數(shù)據(jù)說話——科學(xué)管理與運營》

《致勝執(zhí)行力》

《顧問式營銷》

《高效溝通》

【服務(wù)企業(yè)】

高校總裁班及研修班：清華大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)、浙江大學(xué)、南京大學(xué)、南開大學(xué)、天津大學(xué)、北京航空航天大學(xué)、西南財經(jīng)大學(xué)、華中科技大學(xué)、武漢大學(xué)、山東大學(xué)

通信IT 互聯(lián)網(wǎng)：聯(lián)想、浪潮、中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、京信通信、鵬博士電信傳媒集團、廣州日報、京東商城、大街網(wǎng)、銀泰網(wǎng)、拉手網(wǎng)、卡巴斯基、證券日報

央企國企：中國石化、中海油、中電集團、中國節(jié)能、南車集團、北方集團、中核集團、中遠(yuǎn)、中外運、中交集團、水利部江河機電有限公司、北京城建集團、方正集團、首發(fā)集團、山西煤化集團、樂凱集團、遼河油田、海南航空、南方航空、東方航空、山西郵政、貴州郵政

金融：平安銀行、建設(shè)銀行、民生銀行、交通銀行、招商銀行、北京農(nóng)商行、美利控股集團、長城保險、達(dá)富保險、太平洋保險、福建交行

外企類：奔馳、寶馬、西門子、惠普、輝瑞制藥、東芝、佳能、CRANE、、ABB、 LMS、法國施威雅、澳大利亞GHD、NEC、丹佛斯、韓國SK集團、富士施樂

民企：三一重工、電信通、智光電氣、桑樂金、格林威爾、東土科技、廣東華雄科技。。。

生物制藥：拜耳、輝瑞制藥、以嶺藥業(yè)、華北制藥、默沙東醫(yī)療、云南白藥、望爾生物、東芝醫(yī)療、法國施威雅

快消品：加多寶、中糧食品、蒙牛、北京稻香村、順鑫集團

汽車：寶馬、奔馳、東風(fēng)汽車、北汽、鄭州日產(chǎn)

企業(yè)管理咨詢項目：北京城建勘測設(shè)計研究院、四川陽光機械集團、京獅幼兒園、桑樂金桑拿設(shè)備、高登衡器等等

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