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課程說明：

高端商務(wù)時(shí)代已經(jīng)來臨，如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境里立于不敗之地，談判技巧已經(jīng)是銷售人員、銷售經(jīng)理、商務(wù)采購等人員的必修課。面對(duì)客戶需要談，升職加薪需要談，太太孩子也需要談，買房買車更要談，可以說談判是無處不在。但怎么樣能夠在談判中做到禮儀的最大化或是雙贏結(jié)果，則需要謀略和技巧的支撐。通過課程理論講述、案例分析討論，結(jié)合談判心理學(xué)，用多種形式結(jié)合的授課方式，讓學(xué)員了解談判的真諦，洞悉談判的進(jìn)程，把握談判的結(jié)果，并能夠在實(shí)際的工作中得到應(yīng)用，做到操之在我，稱謂談判高手。

課程收獲：

1、了解談判的本質(zhì)

2、掌握談判的技巧

3、學(xué)會(huì)引導(dǎo)談判對(duì)象

4、窒息談判心理學(xué)的影響力

5、把握談判的節(jié)奏

6、做到因人而異的談判

7、如果做到快速成交

課程內(nèi)容：

一、營(yíng)銷談判的前期準(zhǔn)備（110分鐘）

1、了解談判的定義

2、談判行為分析——四種動(dòng)物的類型（潛意識(shí)里的取或舍）

3、談判準(zhǔn)備—有備無患（通過案例分析讓學(xué)員了解準(zhǔn)備不足細(xì)小差異帶來的結(jié)果）

A、收集談判信息

B、信息搜集的技巧（視頻案例：對(duì)家、上家、下家全摸底，分段播出討論，20分鐘）

C、談判的人員準(zhǔn)備（正著說、反著做）互動(dòng)討論：好的談判人員應(yīng)該具備什么樣的特質(zhì)

D、談判計(jì)劃的準(zhǔn)備（預(yù)估心理安全點(diǎn)）

E、談判地點(diǎn)的選擇（心理戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用）

F、確定談判底線

二、商務(wù)談判的技巧應(yīng)用（50分鐘）

1、 開出高于預(yù)期條件

2、永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)

3、學(xué)會(huì)感到意外

4、避免對(duì)抗性談判

5、做不情愿的賣家和買家

6、談判引導(dǎo)—SPIN法則

7、投石問路，談判桌上“推”的功夫

A、什么叫“推”

B、“推”的時(shí)候如何出牌

C、如何找到對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)

8、堅(jiān)守陣地，談判桌上“擋”的功夫

9、談判中的“騙術(shù)”

10、把自己的事情變成大家的事情

三、討價(jià)還價(jià)的優(yōu)勢(shì)策略（70分鐘）

1、勢(shì)的分析

A、理解勢(shì)的概念

B、強(qiáng)勢(shì)的利用

C、弱勢(shì)的造勢(shì)

2、報(bào)價(jià)策略分析

3、先后報(bào)價(jià)多維度的討論（案例分析）

4、對(duì)抗的策略

5、讓步也要占得先機(jī)

6、學(xué)會(huì)叫停

7、僵局中的處理技巧

8、引導(dǎo)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益、淡化眼前利益

互動(dòng)討論：勢(shì)不對(duì)等如何造勢(shì)

四、談判中需注意的細(xì)節(jié)（70分鐘）

1、談判摸底

A、謹(jǐn)防對(duì)方窺測(cè)的方法

D、防止落入場(chǎng)外陷阱

2、談判磋商

A、避免陷入僵局（也可設(shè)計(jì)僵局）

B、最忌割肉喂鷹

3、小心對(duì)手臟的招數(shù)

A、摘櫻桃

B、突然升級(jí)條件

C、找第三方當(dāng)“托”

D、故意犯錯(cuò)

E、“紅鯡魚”策略

4、成交的A、B、C法則

付老師

專業(yè)經(jīng)歷：

【曾任】：

北京雅致人生管理顧問有限公司資深講師

阿爾卡特（中國）金融行業(yè)銷售總監(jiān)

AVAYA中國通信設(shè)備有限公司金融行業(yè)中國區(qū)銷售總監(jiān)

普天集團(tuán)政府事業(yè)部銷售經(jīng)理

中國計(jì)算機(jī)軟件與技術(shù)服務(wù)總公司政府事業(yè)部經(jīng)理

【榮譽(yù)】：

北京外企服務(wù)集團(tuán)（Fesco）特約講師

亞太管理訓(xùn)練網(wǎng)授權(quán)培訓(xùn)師

13年度中國“品牌100培訓(xùn)師”

施耐德電氣（中國）有限公司“禮儀”提升顧問

山特維克（中國）有限公司“商務(wù)演講技巧”提升顧問

《搜狐一言堂》12年度“最佳營(yíng)銷談判培訓(xùn)師”

中海油海外項(xiàng)目部外聘談判顧問

平安銀行“14年度十佳內(nèi)訓(xùn)師大賽”評(píng)委

郵儲(chǔ)銀行北京分行“15年度內(nèi)訓(xùn)師大賽”外聘專家

中信銀行內(nèi)訓(xùn)師打造資深顧問

中國銀行內(nèi)訓(xùn)師打造資深顧問、內(nèi)訓(xùn)師選拔評(píng)委

北京大學(xué)心理系“應(yīng)用心理學(xué)”研究生

清華大學(xué)特約講師

經(jīng)典課程：

*《高效溝通技巧》

*《顧問式銷售》

*《商務(wù)談判》

*《企業(yè)員工職業(yè)化素養(yǎng)提升》

*《商務(wù)演講技巧》

主講課程：《顧問式銷售》 《中高層領(lǐng)導(dǎo)力提升》

《商務(wù)談判》 《銷售技巧培訓(xùn)》

《有效溝通技巧》 《中層管理技能提升》

《電話銷售》 《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》

《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》 《商務(wù)演講技巧》

《打造卓越培訓(xùn)師》 《商務(wù)禮儀》

《時(shí)間管理》 《壓力情緒管理》

《品味修養(yǎng)提升》 《奢侈品投資分析》

課程特點(diǎn)：以廣博的知識(shí)內(nèi)涵、深厚完整的理論基礎(chǔ)和專業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例為依托，培訓(xùn)風(fēng)格注重與學(xué)員的交流，授課幽默，互動(dòng)性、技巧性強(qiáng)，并配有大量成功案例，讓學(xué)員在熱烈而輕松的環(huán)境中得到知識(shí)的收獲，從事培訓(xùn)行業(yè)八年，全國授課一千五百余場(chǎng)，廣受業(yè)界好評(píng)。

部分客戶：金融

中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、郵儲(chǔ)銀行、招商銀行、交通銀行、光大銀行、廣發(fā)銀行、浦發(fā)銀行、深圳發(fā)展銀行、平安銀行、中信銀行、民生銀行、PICC、中國人壽、長(zhǎng)城人壽保險(xiǎn)公司、光大永明保險(xiǎn)公司、友邦保險(xiǎn)、中國華融資產(chǎn)、環(huán)球租賃、安信證券、中信證券、中信建投、南方基金等

能源

中石化、中石油、中海油、北京電力、甘肅電力、河南電力、河北電力、山東電力、廣西水電水利集團(tuán)、云南水務(wù)集團(tuán)、許繼電器等、平煤集團(tuán)、晉煤集團(tuán)、華能集團(tuán)、京能集團(tuán)、北京路燈公司等

汽車

北京奔馳、北京現(xiàn)代、長(zhǎng)春一汽、吉利汽車、江淮汽車、北汽集團(tuán)、北汽福田、東風(fēng)本田、東風(fēng)乘用車等

房地產(chǎn)

保利集團(tuán)、海信房地產(chǎn)、金地房產(chǎn)、SOHO中國、碧桂園地產(chǎn)、融創(chuàng)地產(chǎn)、金隅地產(chǎn)、仲量聯(lián)行、戴德梁行、綠地集團(tuán)等

科研

國家電力科學(xué)研究院、國家聲學(xué)研究所、中國電信研究院、航天三院、航天十一院、中國兵裝集團(tuán)

通信

中國電信、中國聯(lián)通、中國移動(dòng)、及各級(jí)省市公司

科技

日本三菱株式會(huì)社、施耐德電器、山特維克、Teredata、索尼電子、佳能、聯(lián)想集團(tuán)、百度、方正集團(tuán)、海爾集團(tuán)、海信電子、方正春元、方正電子、方正科技、用友軟件、金山科技、中交虹橋科技有限責(zé)任公司、黑龍江速達(dá)信息產(chǎn)業(yè)股份有限公司、上海郵通、北京浩鋒時(shí)代科技公司等

其它

貴友集團(tuán)、燕莎集團(tuán)、城外城集團(tuán)、輝瑞制藥、北京科園信海醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)有限公司、格力電器、美的電器、首都機(jī)場(chǎng)航空食品有限公司、國航、海航、航信、雅昌藝術(shù)網(wǎng)、百合網(wǎng)、世紀(jì)佳緣網(wǎng)、去哪網(wǎng)、團(tuán)800網(wǎng)、瀘州老窖、老窖陳酒、安普醫(yī)療、賽迪顧問股份有限公司、五礦集團(tuán)、陜西泰發(fā)祥集團(tuán)、北京經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)管委會(huì)等、北京中信國安盟固利動(dòng)力有限公司

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