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課程背景

出色的談判能力與高超的談判技巧，正在成為每個人的一項基本素質(zhì)和競爭能力。談判對事業(yè)、生活發(fā)揮的巨大影響，已經(jīng)到了不能忽視的地步。如何能成為真正的談判高手？如何與其他的談判高手過招？如何在各種商務(wù)活動乃至人生的各個場合應(yīng)對自如？答案是：需要完全專業(yè)的訓(xùn)練。

本課程凝結(jié)了談判專家的經(jīng)驗和研究，通過談判人員的信息策略準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備；談判的聽說問；談判流程角度梳理談判流程，掌握高效的雙贏談判策略等內(nèi)容，綜合提升商務(wù)談判技能。是職場人士提升談判能力，企業(yè)訓(xùn)練業(yè)務(wù)精英必備的專業(yè)訓(xùn)練課程。

授課對象

營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、代理商、業(yè)務(wù)經(jīng)理

課程目標(biāo)

1、了解商務(wù)談判需要的基本素養(yǎng)，明確商務(wù)活動對價值觀、知識與技能要求；

2、掌握與復(fù)雜性客戶交往與建交的要點，體現(xiàn)較高的商務(wù)理念、思維與技巧；

3、能深刻了解商務(wù)談判的開拓、溝通與深化關(guān)系整體流程，熟悉拓展與維護(hù)路徑；

4、能全面掌握談判局面把控、讀心與攻心、博弈與共贏等主要環(huán)節(jié)的精要。

5、掌握一套客戶關(guān)系管理工具和方法，通過客戶關(guān)系測評，客戶建檔、客戶關(guān)系策略地圖、不同層級客戶關(guān)系公關(guān)技巧的講解提升銷售人員管理管理技能；

6、掌握在營銷博弈與商務(wù)談判的過程中的籌碼和資源的交換和整合方式；

7、掌握營銷博弈與商務(wù)談判的共贏的布局；

課程綱要

第一部分：贏得商機

一、客戶拓展的五個關(guān)鍵

1、七秒定律——如何建立良好的第一印象

形象、身體語言、語音的重要程度？

2、客戶潛意識的五種心理需求分析

3、有效開場白的設(shè)計

4、贏得客戶好感的四個訣竅

5、最終印象

小節(jié)目標(biāo)：

1、建立營銷人員在拜訪時的信心，了解客戶的心理需求，并掌握行之有效的應(yīng)對方法；

2、通過拜訪和客戶建立信賴關(guān)系，為今后交流的開展奠定良好的基礎(chǔ)；

第二部分：談判基礎(chǔ)知識

一、認(rèn)識談判

1、什么是談判?

2、談判的類型

3、談判的宗旨

4、談判的三要素

5、談判的基本觀念

二、自我談判能力的測試

三、成功談判者的條件和要求

小節(jié)目標(biāo)：

1、了解對雙贏談判的基礎(chǔ)理論知識

2、掌握成功談判的關(guān)鍵要素

第三部分：雙贏商務(wù)談判

一、談判的八大要素

二、談判的六種結(jié)果

三、衡量成敗的最終標(biāo)準(zhǔn)

四、焦點：價格

五、甲乙方殺價與議價的實力

小節(jié)目標(biāo)：

1、能夠?qū)φ勁械陌舜笠剡M(jìn)行分析，掌握各要素的基本點

2、掌握商務(wù)談判的核心焦點及應(yīng)對的策略、方法

第四部分：商務(wù)談判中的雙贏思維

1、有效的商務(wù)談判溝通概念

2、溝通者的誓言

3、原則和方式

4、策略應(yīng)對四種不同風(fēng)格的人

5、四個雙贏思維工具

小節(jié)目標(biāo)：

學(xué)習(xí)和掌握談判的雙贏思維和操作方法

第五部分：雙贏的原則性談判

一、原則式談判內(nèi)容與步驟

二、什么是雙贏

小節(jié)目標(biāo)：

掌握基于原則式的談判操作思路、方法

第六部分：雙贏談判的策略制定與實施

1、角色策略

2、時間策略

3、議題策略

4、減價策略

5、權(quán)利策略

6、讓步策略

7、地點策略

小節(jié)目標(biāo)：

掌握雙贏談判的具體操作技巧

第七部分：談判技巧之-打動客戶

一、認(rèn)識產(chǎn)品賣點

1、深度掌握產(chǎn)品的幾個關(guān)鍵要素和技巧

2、產(chǎn)品賣點分析--如何通俗化理解數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)?

3、產(chǎn)品賣點提煉法

課堂練習(xí)：不同業(yè)務(wù)產(chǎn)品價值分析

二、業(yè)務(wù)表達(dá)“三句半”法

1、產(chǎn)品有效推介的技巧：FABE

小節(jié)目標(biāo)：

1、掌握產(chǎn)品賣點分析思路和方法

2、掌握產(chǎn)品通俗化表達(dá)的方式

3、熟悉產(chǎn)品功能的分析方法，并掌握一套產(chǎn)品賣點分析的工具；

第八部分：談判技巧之-客戶購買決策分析

一、客戶決策鏈的關(guān)鍵人物

1、影響決策采購的關(guān)鍵人

2、尋找無權(quán)有影響力的人

二、關(guān)鍵人物對產(chǎn)品/項目的態(tài)度

三、關(guān)鍵人物的個人信息分析

四、各關(guān)鍵人的組織關(guān)系

建立立體的客戶關(guān)系網(wǎng)

五、采購關(guān)鍵時機信息

借助客戶端關(guān)鍵活動和事件

六、客戶決策心理---客戶拒絕背后的真相：疑慮和風(fēng)險

七、拒絕應(yīng)對——對業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對

八、拒絕應(yīng)對——對價格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對

情景演練：技巧演練

小節(jié)目標(biāo)：

1、掌握客戶購買決策分析的流程

2、了解對產(chǎn)品/項目帶來影響的關(guān)鍵人類型及分析特征，便于更清晰的把握各自關(guān)注的重點

3、有效的了解在客戶端建立立體關(guān)系網(wǎng)的重要性及關(guān)鍵環(huán)節(jié)，便于把握客戶采購關(guān)鍵時機的重要信息

第九部分：談判技巧之-售后維系以及迂回補助

一、售后維護(hù)與二次營銷

1、功能維護(hù)

2、技術(shù)維護(hù)

3、關(guān)系維護(hù)

二、客戶關(guān)懷常態(tài)化的策略

三、經(jīng)典客戶關(guān)懷的案例分享

小節(jié)目標(biāo)：

1、理解信息化產(chǎn)品售后維護(hù)的基本內(nèi)容和運作

2、客戶關(guān)懷常態(tài)化的策略

3、學(xué)習(xí)信息化推廣的成功案例

第十部分：談判流程訓(xùn)練

一、開局

1. 試探客戶是否被競爭對手設(shè)置屏蔽

案例分析：客戶已心有所屬，如何“劫胡”

2. 探視客戶談判風(fēng)格

1）判斷客戶談判風(fēng)格

2）投其所好，贏得第一印象

二、僵局

1. 先解決心情，再解決問題

2. 一對多復(fù)雜談判的應(yīng)對策略

1）支持者

2）中立者

3）反對者

3. 面對“狡猾對手”善用黑白臉策略

三、讓局

1. 談判時如何用好手中的讓步資源

2. 讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么搭配？

四、收局

1. 反悔策略

2. 如何利用“高潮點”進(jìn)行“搭配”？

案例討論：如何讓對方感覺到你的籌碼已經(jīng)觸底

情境化演練、復(fù)盤、總結(jié)

盧老師

講師資歷：

多家 500 強企業(yè)特聘講師

美國職業(yè)協(xié)會注冊國際高級職業(yè)培訓(xùn)師

美國職業(yè)協(xié)會國際高級課程開發(fā)師

北京職業(yè)協(xié)會培訓(xùn)師專委會委員

雛鷹創(chuàng)業(yè)研究院首席講師、副院長

國家認(rèn)證職業(yè)生涯規(guī)劃培訓(xùn)師

版權(quán)課程結(jié)構(gòu)性思維認(rèn)證講師

建輝慈善基金會人才研究院 院長

職業(yè)經(jīng)歷：

北京郵電大學(xué)國際金融 EMBA 研修，擔(dān)任多家企業(yè)高級總裁助理、營銷總經(jīng)理、VP、企業(yè)大學(xué)校長等職務(wù)。

曾服務(wù)于某軍工企業(yè)任副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)政府關(guān)系維護(hù)（組織各省委、市委級領(lǐng)導(dǎo)參觀考察項目， 來京訪問參觀等）。政府國際援助項目（配合商務(wù)部對外援助司進(jìn)行部分國際援助物資的籌備和采購）。政府接待及活動執(zhí)行（曾參與前國家領(lǐng)導(dǎo)人考察中國人民解放軍總后勤部承德軍區(qū)任務(wù)接待、某國家領(lǐng)導(dǎo)人總后勤保障部北京軍區(qū)表彰座談會活動接待、2012-2014 年總司令部、總裝、總后、總政首長年終總結(jié)培訓(xùn)、2012-2015 年政協(xié)委員代表團(tuán)企業(yè)參觀考察接待等，具有豐富的政府接待和高端商務(wù)禮儀經(jīng)驗。

曾擔(dān)任某知名集團(tuán)互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部營銷總經(jīng)理，創(chuàng)造了四年銷售額復(fù)合增長率 50%以上的驕人業(yè)績，開拓了三個全新業(yè)務(wù)版塊，全國開設(shè) 5 個業(yè)務(wù)大區(qū)，14 家省級分公司，拓展 5 個省級代理渠道，

建立香港、倫敦、華盛頓、東京等國際業(yè)務(wù)辦事機構(gòu)，管理員工 550 余名，達(dá)成年銷售業(yè)績 15 億元。與多家事業(yè)單位、省政府、省級部門建立了戰(zhàn)略合作和政府專項資金支持。極強的戰(zhàn)略格局和執(zhí)行力，

一流的業(yè)務(wù)開拓和談判能力，輔以優(yōu)秀的職業(yè)化素養(yǎng)和職業(yè)禮儀，多次受到國家人大常委領(lǐng)導(dǎo)、省級領(lǐng)導(dǎo)的特別接見。

十八年的企業(yè)管理、公司運營、營銷管理和一線銷售工作背景，對不同企業(yè)管理特點、營銷技巧、商務(wù)談判有深刻理解，對企業(yè)培訓(xùn)尤其營銷崗位培訓(xùn)有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，內(nèi)容覆蓋卓越領(lǐng)導(dǎo)力、中高層干部能力提升、儲備干部培育、職業(yè)禮儀和職業(yè)生涯規(guī)劃等。服務(wù)客戶涉及互聯(lián)網(wǎng)、軟件技術(shù)、電子商務(wù)、金融證券、商貿(mào)物流、零售百貨、文化藝術(shù)、教育培訓(xùn)等行業(yè)。

授課特點：

通俗案例：講故事而不是講道理，案例豐富，形式多樣，通俗的案例講解，讓學(xué)員更容易理解理論知識，啟發(fā)學(xué)員舉一反三，令人印象深刻。

實戰(zhàn)落地：實戰(zhàn)派講師，具有豐富的一線工作經(jīng)驗，成功的管理經(jīng)驗萃取為有效的實操工具和方法，課程摒棄不太實用大而全的理論說教，聚焦實際的工作任務(wù)或急需提升的能力模塊，有的放矢，提供可操作性極強的工具與步驟，輔以能力測評和行動計劃，有效助力學(xué)員提升和長期發(fā)展。

靈活定制：課程結(jié)構(gòu)及理論的來源有科學(xué)的理論依據(jù)，真實的案例場景剖析，每次課程都會根據(jù)客戶的需求與學(xué)員的情況進(jìn)行重構(gòu)、再設(shè)計，使課程內(nèi)容更有針對性。

氛圍輕松：根據(jù)成人學(xué)習(xí)的心理特點，圍繞教學(xué)目標(biāo)，系統(tǒng)安排課程的進(jìn)度與節(jié)奏，科學(xué)匹配相應(yīng)的教學(xué)活動

（活動體驗、沙盤模擬、視頻觀看、案例分析、技能演練等），有力提升學(xué)習(xí)過程體驗。

交叉學(xué)科：多年的一線實踐經(jīng)驗+多行業(yè)領(lǐng)域的培訓(xùn)咨詢案例+干練優(yōu)雅的職業(yè)氣質(zhì)+幽默適當(dāng)?shù)氖谡n方式+教學(xué)設(shè)計的自如運用。

擅長課程：

領(lǐng)導(dǎo)力：

《戰(zhàn)略規(guī)劃與落地執(zhí)行》

《創(chuàng)新思維與跨界營銷》

《高情商溝通與職業(yè)化思維》

《贏在職業(yè)化-菁英團(tuán)隊綜合素養(yǎng)提升》

銷售力：

《主動購買 - 高績效銷售訓(xùn)練與客戶分析技巧》

《引爆終端業(yè)績的客戶讀心術(shù)》

《雙贏共贏創(chuàng)贏 - 商務(wù)談判技巧》

《銷售人員選育留 - 搭建銷售人才梯隊》

《不銷而銷-服務(wù)行業(yè)營銷流程及環(huán)節(jié)設(shè)計》

職場力：

《職場及銷售商務(wù)禮儀》

《高端商務(wù)及政務(wù)接待禮儀》

《職商-企業(yè)中堅力量培養(yǎng)與賦能》

《高品質(zhì)溝通與職業(yè)化執(zhí)行力》

《智“會”-高效會議管理》

部分服務(wù)客戶及項目案例：

客戶名稱項目名稱

北京公交集團(tuán)中層以上管理人員職業(yè)化能力提升項目《營銷能力技巧》、《商務(wù)禮儀》

中國電信中層干部綜合素養(yǎng)提升項目《商務(wù)溝通管理》

華發(fā)股份集團(tuán)95 計劃《向下溝通管理》，新員工《職業(yè)化綜合素養(yǎng)》

重慶百貨集團(tuán)營銷團(tuán)隊業(yè)績提升項目《引爆終端業(yè)績的銷售技巧》

新世紀(jì)百貨集團(tuán)柜組長店長銷售技巧提升《高績效銷售技巧》、《銷售談判》

重慶銀行新員工綜合素養(yǎng)培養(yǎng)項目《職業(yè)化素養(yǎng)提升》

中信銀行信用卡中心戰(zhàn)略聯(lián)盟部業(yè)績提升項目《創(chuàng)新思維與跨界營銷》《職業(yè)化思維與商務(wù)溝通》

國家電網(wǎng)中層干部綜合素養(yǎng)提升項目《商務(wù)溝通管理》、《職業(yè)化塑造》

重慶燃?xì)饧瘓F(tuán)科長級干部綜合能力提升《戰(zhàn)略規(guī)劃與落地執(zhí)行》、《邏輯性思維》

東風(fēng) Honda 集團(tuán)總經(jīng)理級年度培訓(xùn)《服務(wù)營銷設(shè)計》

魯能物業(yè)管理人員職業(yè)化能力提升項目《營銷團(tuán)隊綜合素養(yǎng)提升》

京東物流中層以上管理人員職業(yè)化能力提升項目《營銷能力技巧》、《商務(wù)談判》

攀鋼鈦業(yè)中層干部綜合素養(yǎng)提升《職業(yè)化綜合素養(yǎng)》

廣東省茶文化促進(jìn)會一線銷售團(tuán)隊提升項目《高績效銷售技巧》、《銷售談判》

航天世源中層管理干部《高情商溝通與職業(yè)化思維》

美團(tuán)大眾點評種子講師教練賦能提升項目《三維七步精彩課程設(shè)計》

郎薩家私營銷人員業(yè)績提升項目《服務(wù)營銷技巧》、《高績效銷售技巧》

廣東中山名門鎖業(yè)培訓(xùn)學(xué)院內(nèi)訓(xùn)師提升項目《7S 精彩課堂呈現(xiàn)》

有米科技管理人員職業(yè)化能力提升和銷售業(yè)績提升項目《營銷團(tuán)隊綜合素養(yǎng)提升》

黑格科技銷售團(tuán)隊技能提升《營銷團(tuán)隊綜合素養(yǎng)提升》

銳明科技技術(shù)人員綜合素養(yǎng)提升項目《職業(yè)化思維與高情商溝通》

博康健身集團(tuán)銷售團(tuán)隊業(yè)績提升項目《營銷能力技巧》、《員工職業(yè)規(guī)劃》、《商務(wù)談判技能》

北京建設(shè)投資集團(tuán)中高層管理能力提升項目《助力職業(yè)化人生》、《營銷團(tuán)隊綜合素養(yǎng)提升》

佳亨國際投資移民管理人員職業(yè)化能力提升和銷售業(yè)績提升項目-團(tuán)隊素養(yǎng)提升 3 階段

積云教育集團(tuán)銷售團(tuán)隊業(yè)績提升項目《大客戶商務(wù)談判》、《職業(yè)化思維》、《商務(wù)禮儀》

慧科教育集團(tuán)銷售團(tuán)隊業(yè)績提升項目《大客戶商務(wù)談判》、《營銷團(tuán)隊綜合素養(yǎng)提升》

北京航空航天大學(xué)、青

島大學(xué)等 20 余所高校大學(xué)生職業(yè)化思維訓(xùn)練項目《大學(xué)生職業(yè)規(guī)劃》、《邏輯性思維》、《面試及溝通技巧》、

《職場禮儀》

企業(yè)營銷咨詢慧科教育集團(tuán)、京津港國際物流、京東物流、黑格科技、荷木服飾、六妙白茶、唐潮、森曬、好茶倉、云茶之邦、佳亨移民、港匯電商、樂堡啤酒、臺邦電子元器件、北陽瑪

鋼、新美裝飾控股集團(tuán)等

深圳市南山區(qū)黨委、南山區(qū)總工會、

南山區(qū)企業(yè)發(fā)展中心松山湖黨委、團(tuán)委

松山湖人社局《團(tuán)隊綜合素養(yǎng)提升》《問的技巧聽的魅力-打動客戶的問聽妙招》《雙贏談判進(jìn)程與博弈溝通技巧》《戰(zhàn)略規(guī)劃與創(chuàng)新思維》《打造職場陽光心態(tài)》、《高效能時間管理與工作效率提升》《高效 ppt 制作與魅力演講》《標(biāo)桿團(tuán)隊打造集全員執(zhí)行力提升》

深圳外商協(xié)會《雙贏談判技巧》《外資企業(yè)落地戰(zhàn)略規(guī)劃實戰(zhàn)》

新愛嬰教育集團(tuán)企業(yè)大學(xué)規(guī)劃及建設(shè)、全員人才培養(yǎng)方案

新美裝飾控股集團(tuán)企業(yè)大學(xué)規(guī)劃及建設(shè)、全員人才培養(yǎng)方案

服務(wù)客戶（排名不分先后）：

生產(chǎn)、制造：京東方集團(tuán)、順鑫農(nóng)業(yè)集團(tuán)、北京二商集團(tuán)、北汽新能源、攀鋼鈦業(yè)、新疆特變電工、重慶制飛醫(yī)藥、科?；?、全棉時代、雅昌印刷、名門鎖業(yè)、北汽福田、長安汽車、六妙白茶、荷木服飾等

房地產(chǎn)、建筑：華發(fā)集團(tuán)、鴻榮源地產(chǎn)、魯能地產(chǎn)、金融街控股、金茂集團(tuán)、龍湖地產(chǎn)、萬達(dá)地產(chǎn)、中糧地產(chǎn)、中原地產(chǎn)、鏈家、安居客、新美裝飾集團(tuán)等

百貨、電子商務(wù)：重慶百貨、新世紀(jì)百貨、沃爾瑪零售大學(xué)、家樂福、有贊、亞馬遜中國、拼多多等政府、組織：北京公交集團(tuán)、工信部網(wǎng)絡(luò)與信息化部、北京市順義區(qū)區(qū)委、深圳寶安區(qū)政府、深圳市茶文化促進(jìn)會、深圳南山區(qū)總工委、深圳市黨群辦、深圳市南山區(qū)黨委、南山區(qū)企業(yè)發(fā)展中心、松山湖黨委、

松山湖人社局深圳外商協(xié)會、深圳讀書會等

院校、教育機構(gòu)：清華大學(xué)、北京航空航天大學(xué)、北大商學(xué)院、青島大學(xué)、達(dá)內(nèi)教育、慧科教育、積云教育、嘉祥教育集團(tuán)、學(xué)而思、好未來、開課吧、新愛嬰、佳亨國際投資移民、如靜書法等

能源、航空：重慶燃?xì)?、華潤集團(tuán)、中廣核、國家電網(wǎng)、華北電力、國航、深圳航空、南方航空、東方航空、深航聯(lián)盟等

通信、互聯(lián)網(wǎng)：中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、京東、百度、美團(tuán)、人人車、聚美優(yōu)品、有米科技、黑格科技、瑞明科技、三代人科技等

保險、金融：中國平安、陽光保險、中國銀行、中信銀行、招商銀行、中信銀行信用卡中心、重慶銀行、重慶商業(yè)銀行、新韓銀行、國安集團(tuán)、恒泰證券、第一創(chuàng)業(yè)證券等。

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