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課程背景：

一年一度的開門紅即將開始，一年的準備只為迎接這一天的到來。如何在眾多同行都在搶占的市場中占有一席之地？如何守住自己的客戶不讓其流失？如何逆轉(zhuǎn)局勢、通過開門紅拔得全年業(yè)績指標的頭籌？一直在困擾著決戰(zhàn)開門紅從業(yè)人員。

課程收益：

通過老師的講解，快速讓學員掌握開門紅的營銷方法和技巧，了解保險類產(chǎn)品的底層邏輯和溝通技巧，掌握通過保險產(chǎn)品獲取客戶從而帶動其他產(chǎn)品的聯(lián)動銷售，從而實現(xiàn)開門紅的績效達成。

課程受眾：

銀行各級支行行長、副行長、營業(yè)部主任、副主任、私行理財經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銀保部經(jīng)理及客戶經(jīng)理、一切擁有開門紅指標的從業(yè)人員。

課程大綱：

一、我們即將迎來更美好的明天——理財市場的趨勢分析

1.我們是不是常常有這樣的焦慮

a不是我們不努力，但為什么總是得不到理想的績效水平？

b是我們的營銷策略出了問題？還是疫情和全球經(jīng)濟阻礙了我們的發(fā)展？

2.從宏觀經(jīng)濟形勢看未來理財市場的未來

a經(jīng)濟周期對整體市場的深遠影響

b資管新規(guī)落地實施對整個理財市場結構的大變革

3.讓我們一起來通過數(shù)據(jù)看當下的理財市場

a《中國國家資產(chǎn)負債表2020》

b《中國銀行業(yè)理財市場半年報告（2021年上）》

4.我們天天說的3度是否可以支撐你的夢想

a廣度深度密度的現(xiàn)狀分析及全球數(shù)據(jù)對比

b未來市場對理財從業(yè)者的要求越來越高

c城鎮(zhèn)化進程加速了從增量向存量的轉(zhuǎn)變

d當前市場已由原來的跑馬圈地進入了精耕細作

我們只有變得更專業(yè)才能服務好我們的客戶——做一個更懂客戶的客戶經(jīng)理

二、掌握學習的智慧，加速你的成功

1.高效學習是提升自己對客戶管理和專業(yè)知識的掌控力

2.只有你能夠簡單且快速的對客戶進行金融教育才能獲得更多的市場

3.高效學習的三大障礙和五大步驟

三、從企業(yè)績效公式的四大要素看保險營銷的四大關鍵核心能力

1.企業(yè)績效公式深度分析

例：浦發(fā)銷冠運用公式實現(xiàn)業(yè)績飆升

2.量大是一切財富的基礎

a擴大你的客戶接觸量

b以一敵百，壓縮時間成本的核心策略

c加大你的周轉(zhuǎn)率，撬動你的績效杠桿

3.保險營銷的四大關鍵核心能力

a獲取客戶資源的能力

b建立關系的能力經(jīng)營客戶的能力

c產(chǎn)品配置的能力

d服務客戶的能力

四、保險產(chǎn)品的底層邏輯

1.功能和意義

a保險的資金補償功能

b保險的資金融通功能

c保險的社會管理功能

2.個人如何選

a財產(chǎn)險類

b人壽險類

①人身保障

②資產(chǎn)保全

五、兩大維度決定決勝開門紅

1.客戶維度

a一切從客戶需求出發(fā)——了解你客戶的金融需求

b客戶的分層管理

運用梯度等級概念建立客戶分層管理

c客戶開發(fā)周期四象限

d客戶成熟度四象限——蘋果理論

e找到你當下的核心營銷對象

2.產(chǎn)品維度——讓你的產(chǎn)品成為你的營銷利器

a深度分析你的產(chǎn)品

b根據(jù)你的分配指標設置你的策略

c塑造開門紅營銷中的爆品

六、開單治百病，業(yè)績最相思

1.建立核心信念，堅定自我意識

2.自我目標強化，聚焦績效達成

3.客戶購買的5大決策

4.客戶購買的6大障礙

5.解決6大障礙的8大解決步驟

6.簡單的事情重復做

7.主動主動再主動

張老師

張光祿 老師

——金融行業(yè)與銀行營銷專家

原上市金融商學院創(chuàng)優(yōu)股份(831259)北京區(qū)副總裁

原浦發(fā)銀行營銷中心北京營銷區(qū)區(qū)域經(jīng)理

原浦發(fā)銀行營銷中心多年銷售冠軍

原北京金融安全產(chǎn)業(yè)園（北京市金融工作局授牌）執(zhí)行總裁

中國政信研究院（國家相關機構、部委、科研院等共同組建）副院長

中國政信產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副秘書長、原中國企業(yè)金融研究院副院長

TOC 中國企業(yè)瓶頸突破導師、新華網(wǎng)特約評論員，金融安全宣傳大使

北京金融工委北京理財規(guī)劃師大賽專家評委、中國郵政河北分公司理財師大賽總評委

【個人簡介】

張老師深耕金融行業(yè)十五年，完整的走過產(chǎn)品的整個線條，從金融產(chǎn)品基礎銷售、市場營銷、產(chǎn)品設計、發(fā)行、行研分析、資產(chǎn)配置策略、量化對沖策略都擁有非常豐富的經(jīng)驗，可以說，從實戰(zhàn)零售到團隊管理都非常擅長。

老師進入銀行從基層做起，在浦發(fā)銀行擔任客戶經(jīng)理，緊緊三個月的時間就取得了全國銷冠，每月陌生開發(fā)新增客戶數(shù)超200戶，同年被提升為營業(yè)部主任，通過六個月的時間，帶領團隊取得了全國銷售競賽第一名，且連續(xù)保持了六個月，后被提升為區(qū)域經(jīng)理，帶領業(yè)務伙伴繼續(xù)征戰(zhàn)沙場。

張老師受工信部委托聯(lián)合開發(fā)《融資規(guī)劃師》系列沙盤課程、自主研發(fā)《家庭財富管理》沙盤課程。

在多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗中，老師深知客戶對財富管理領域的盲點以及營銷人員的營銷難點，根據(jù)客戶認知盲點和營銷難點，設計并開發(fā)了很多相關認知提升課程，其中包括《家庭財富管理》沙盤課程，通過沙盤模擬演練，提升學員的認知力，讓大家在玩中練、練中學、學中做，同時解決營銷難點，助力金融機構提升營銷績效。

【主講課程】

金融營銷類：

《政策性融資擔保公司營銷技能提升》

《資管新規(guī)下的資產(chǎn)配置策略》

《建信金融綜合營銷技能提升課程（營銷、銷售、談判）》

《北京農(nóng)商銀行貴金屬營銷技能提升課程》

《決勝信用卡營銷》

客戶經(jīng)理類：

《銀行客戶分層管理和經(jīng)營》、《如何提高客戶AUM值》

《個貸條線綜合營銷技能提升（營銷、銷售、風控）》、

《銀行信用卡中心新進營銷主任管理能力提升》

《基于個人信息保護法下的銀行合規(guī)營銷宣傳及客戶投訴管理（個人信息保護法、營銷合規(guī)宣傳、客戶投訴處理）》

《智能廳堂客戶服務經(jīng)理的場景化服務營銷能力提升》

《保險大單綜合營銷技能提升特訓營（金融本質(zhì)、營銷、銷售、談判）》

《理財經(jīng)理營銷能力特訓營（6~8天）》、《理財師專業(yè)知識提升訓練營（10天）》

《銀行從業(yè)人員的職業(yè)道德與職業(yè)操守》、《銀行消費者權益保護專題培訓》

【服務客戶】

銀行類：中國銀行北京分行、工商銀行北京分行、興業(yè)銀行上海分行、建設銀行北京分行、浦發(fā)銀行北京分行、中國郵政河北省分公司、中國郵政儲蓄銀行河北省分公司 、中信銀行石家莊分行、中信銀行天津分行、招商銀行河北省信用卡中心

金融保險類：北京理財師協(xié)會 、建信金融廣州分公司、中國平安人壽北京分公司、中華人壽河北省分公司、盛唐融信保險代理(北京)有限公司、大童保險銷售服務有限公司、江蘇省政策性融資擔保公司

商學院：北大燕商商學院、證道商學院、中啟創(chuàng)優(yōu)金融商學院

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