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【課程背景】

杰出的銷售、商務(wù)人士，就是一個(gè)需要喚醒客戶、影響客戶的思想宣傳工作者，他必須在演講語(yǔ)言上有似乎永不耗盡的感染力、創(chuàng)造力、鼓動(dòng)性、共情同理及絕對(duì)的自信、真誠(chéng)和坦蕩。

很多商務(wù)人員每天都在公司內(nèi)部或是跟客戶方人員進(jìn)行頻繁交流，尤其是在項(xiàng)目交流中經(jīng)常需要進(jìn)行產(chǎn)品或方案講解。經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，困擾他們最多的問(wèn)題是

方案呈現(xiàn)時(shí)技術(shù)痕跡重、缺乏客戶化的語(yǔ)言，不夠出彩，念PPT等

內(nèi)容冗長(zhǎng)，欠缺邏輯和亮點(diǎn)，道理講的太多，缺乏故事和案例，難以引起客戶的興趣

缺乏必要演講技巧：表現(xiàn)在肢體語(yǔ)言欠缺，手、眼、身、步、聲不規(guī)范等

講話時(shí)比較隨意，借題發(fā)揮，讓對(duì)方摸不清脈絡(luò)

在交流中缺乏影響力，難以更好的展示專業(yè)形象

講解方案成為單口相聲，不能跟對(duì)方進(jìn)行高效的互動(dòng)交流

無(wú)法吸引聽(tīng)眾注意和興趣，更難說(shuō)服對(duì)方聽(tīng)取自己意見(jiàn)和主張，并采取行動(dòng)。

在有效的商務(wù)溝通、商務(wù)展示，其實(shí)就是在構(gòu)造一個(gè)動(dòng)人的故事，有三個(gè)因素最重要：

A. 第一重要的是聽(tīng)者的信任度！如果信任缺失，就變成“巧言令色”了。

B. 其次是故事的內(nèi)容和邏輯。

C. 最后一個(gè)就是“講故事的技巧”。

本課程是為企業(yè)銷售量身定制的演講能力提升課程，學(xué)習(xí)運(yùn)用成熟的結(jié)構(gòu)和技術(shù)來(lái)制作引人入勝的演示文稿，提供富有影響力且功能強(qiáng)大的演示文稿，以確保從頭到尾都吸引并留住觀眾。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練及反饋輔導(dǎo)，來(lái)掌握演講和方案講解所需要的專業(yè)呈現(xiàn)技巧，成為一個(gè)講故事的高手、遠(yuǎn)程銷售的高手。

【課程收益】

系統(tǒng)提升專業(yè)呈現(xiàn)，應(yīng)具備的商務(wù)演講技巧、遠(yuǎn)程溝通技巧

學(xué)會(huì)聽(tīng)眾分析，學(xué)會(huì)優(yōu)化演講內(nèi)容、結(jié)構(gòu)和時(shí)間控制

提高商務(wù)演講的影響力、感染力，形成個(gè)性化的演講風(fēng)格

學(xué)會(huì)聽(tīng)眾分析，學(xué)會(huì)優(yōu)化演講內(nèi)容、結(jié)構(gòu)和時(shí)間控制

輕松學(xué)習(xí)，充滿模型和工具：簡(jiǎn)潔實(shí)用、易于上手、課后持續(xù)使用率高。

立竿見(jiàn)影：反復(fù)迭代練習(xí)、即時(shí)反饋、對(duì)比，很快見(jiàn)到進(jìn)步，增強(qiáng)信心。

【課程對(duì)象】

理銷售經(jīng)理、銷售支持、項(xiàng)目主管等

【課程大綱】

一、商務(wù)方案的書面呈現(xiàn)

呈現(xiàn)價(jià)值的四個(gè)維度

產(chǎn)品獨(dú)到性（或性價(jià)比）

服務(wù)即時(shí)性（或易得性）

品質(zhì)持續(xù)性（或穩(wěn)定性）

業(yè)務(wù)擴(kuò)展性 （或前瞻性）

商務(wù)方案內(nèi)容編排的五大重點(diǎn)元素

需求理解：客戶標(biāo)準(zhǔn)、客戶價(jià)值、客戶痛點(diǎn)

解決方案兩點(diǎn)：產(chǎn)品（或服務(wù)）特色、前后效果對(duì)比、性價(jià)比、成功案例

商業(yè)價(jià)值：ROI 投資收益分析、投融資策略

風(fēng)險(xiǎn)控制：風(fēng)險(xiǎn)量化、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移規(guī)避、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案

非量化因素：客戶喜好、品牌效應(yīng)、文化因素

二、商務(wù)方案的演講呈現(xiàn)

四種典型呈現(xiàn)場(chǎng)景

項(xiàng)目管理/研討會(huì)

技術(shù)說(shuō)明/產(chǎn)品發(fā)布會(huì)

會(huì)展講座/主題發(fā)言

項(xiàng)目管理會(huì)議

聽(tīng)眾分析

年齡

知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)

職位

發(fā)自內(nèi)心，贏得信任

好故事的三個(gè)目標(biāo)設(shè)定

講什么

為什么講

怎么講才好

工具：聽(tīng)眾分析工具、演講目標(biāo)的三個(gè)維度

比較各個(gè)商務(wù)演講場(chǎng)景、案例討論分享

三、什么才是一個(gè)好故事的結(jié)構(gòu)-內(nèi)容編排

好商業(yè)故事的要素

4MAT 體系

是什么

為什么這樣

如何做

做或不做的后果

素材準(zhǔn)備清單

確定主題與觀點(diǎn)

預(yù)設(shè)的問(wèn)題

可延伸的范圍

演講內(nèi)容的5C要素

介紹幾種實(shí)用的內(nèi)容呈現(xiàn)邏輯

事實(shí)、數(shù)據(jù)、證明

未來(lái)、可能性、觀點(diǎn)

RIDE 結(jié)構(gòu)：風(fēng)險(xiǎn)+利益+差異+影響

三段論結(jié)構(gòu) 與 演繹與歸納法

MECE總分總結(jié)構(gòu)

鉤子表達(dá)：遞進(jìn)與反向法

做好電梯演說(shuō)的三種實(shí)用結(jié)構(gòu)

即興感言: 感謝-回顧-愿景

即興點(diǎn)評(píng)：表?yè)P(yáng)-不足-目標(biāo)

即興發(fā)言：?jiǎn)栴}-原因-對(duì)策

工具：4MAT內(nèi)容體系、材料準(zhǔn)備清單、內(nèi)容的5C要素

常見(jiàn)的幾種敘事：SCQA， STAR、FABE、RIDE

自我練習(xí)討論，制造自己的演講結(jié)構(gòu)、小組分享

案例： 華為 歐萊雅 小米

四、如果讓故事抓住人心：商務(wù)演講的過(guò)程

開(kāi)場(chǎng)設(shè)計(jì)

個(gè)人形象的職業(yè)化（儀表、問(wèn)候、稱呼）

破冰與連接

快速吸引注意力

主題呈現(xiàn)的過(guò)程

演講內(nèi)容的邏輯順

關(guān)鍵時(shí)刻

高能時(shí)刻

時(shí)間分配與調(diào)整

對(duì)聽(tīng)眾的反應(yīng)做出反饋

現(xiàn)場(chǎng)演講的場(chǎng)面把握

互動(dòng)技巧

沉默技巧

回答問(wèn)題技巧

對(duì)聽(tīng)眾的反應(yīng)做出反饋

現(xiàn)場(chǎng)意外的處置

如何收尾

引發(fā)思考

引發(fā)行動(dòng)

工具：破冰常見(jiàn)的幾種技巧、演講時(shí)間分配表

小組練習(xí)討論，派選代表大組演練

三個(gè)案例討論，分別針對(duì)三種控場(chǎng)要求

五、好故事也需要烘托：氛圍的營(yíng)造

提高語(yǔ)言的感染力

自信堅(jiān)定，談氣場(chǎng)

吐字歸音，談發(fā)音

抑揚(yáng)頓挫，談節(jié)奏

遣詞用句，談修辭

比喻、聯(lián)想、舉例、引用、排比、反問(wèn)

肢體語(yǔ)言表現(xiàn)

站姿與位置走動(dòng)

表情與眼神交流

手勢(shì)與肢體動(dòng)作

場(chǎng)地道具與多媒體

視聽(tīng)設(shè)備

背景音樂(lè) BMG

環(huán)境與燈光布置

工具：場(chǎng)地準(zhǔn)備清單

案例討論： 蘋果 華為 思科

六、如何做好遠(yuǎn)程虛擬的銷售呈現(xiàn)

遠(yuǎn)程銷售會(huì)議的四項(xiàng)準(zhǔn)備

設(shè)定會(huì)議目標(biāo)

會(huì)前邀請(qǐng)

線路連接質(zhì)量和圖像質(zhì)量

網(wǎng)絡(luò)傳輸平臺(tái)的選擇

遠(yuǎn)程銷售會(huì)議的五個(gè)要點(diǎn)

開(kāi)場(chǎng)白模型

互動(dòng)

互動(dòng)與保持關(guān)注力

亮點(diǎn)設(shè)計(jì)

遠(yuǎn)程承諾與成交

工具：會(huì)議邀請(qǐng)模板、線上商務(wù)會(huì)議準(zhǔn)備清單

小組討論、演練，老師點(diǎn)評(píng)

案例：SAP 思科

七、培訓(xùn)成果展示

集體的智慧：團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)練習(xí)競(jìng)賽

演講匯報(bào)點(diǎn)評(píng)

課程總結(jié)

后續(xù)提升計(jì)劃

演練，錄像對(duì)比，討論點(diǎn)評(píng)

工具：提升改進(jìn)計(jì)劃表

張老師

張志濱老師

——企業(yè)高管領(lǐng)導(dǎo)力提升導(dǎo)師

西安交通大學(xué)本科、中科院碩士、清華大學(xué)碩士

前思科高管

前萬(wàn)寶盛華（世界500強(qiáng)）高管

前摩托羅拉政企大客戶總監(jiān)

中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、華潤(rùn)集團(tuán)特聘講師

美國(guó)商會(huì)、瑞典商會(huì)、德國(guó)商會(huì)的特聘培訓(xùn)師

清華大學(xué)、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師

ICF 國(guó)際管理教練協(xié)會(huì)高級(jí)會(huì)員、注冊(cè)培訓(xùn)師

英文流暢，可以用全英文授課

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

張志濱老師擁有20年的企業(yè)管理和領(lǐng)導(dǎo)力打造的實(shí)戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

在摩托羅拉公司，擔(dān)任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在一年內(nèi)將市場(chǎng)份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)解決方案，首次引入到國(guó)內(nèi)中信國(guó)安集團(tuán)、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。

在擔(dān)任思科系統(tǒng)擔(dān)任區(qū)域銷售總監(jiān)期間，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)攻克中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信等政企客戶每年完成銷售額超過(guò)1億人民幣，他所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)，銷售業(yè)績(jī)始終在公司前20%的頭部。

根植于他深厚豐富的職業(yè)背景、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的實(shí)踐3經(jīng)驗(yàn)和多年的潛心積累整理，從2009年開(kāi)始，張老師開(kāi)始走上講臺(tái)，為世界知名企業(yè)、大國(guó)企集團(tuán)、國(guó)內(nèi)上市公司，講授領(lǐng)導(dǎo)力、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)、管理者技能提升等系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過(guò)220家客戶培訓(xùn)1000場(chǎng)，受訓(xùn)人數(shù)超過(guò)5萬(wàn)人，有70%的客戶返聘率, 深受所服務(wù)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人或人力資源總監(jiān)的高度認(rèn)可。

張老師的培訓(xùn)課程從企業(yè)實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，可幫助管理者解決復(fù)雜多變的條件下的管理者領(lǐng)導(dǎo)力問(wèn)題、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升問(wèn)題，著眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運(yùn)營(yíng)成本，打造卓越團(tuán)隊(duì)”。

超過(guò)12年給中國(guó)各類型的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費(fèi)，盡量在課堂中化解”的培訓(xùn)理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習(xí)時(shí)間，用最給力的方法，解決掉實(shí)際問(wèn)題。

張老師非常重視培訓(xùn)的后期落地，基于他對(duì)于培訓(xùn)作用于企業(yè)管理和組織變革過(guò)程中深入持久的研究，他在培訓(xùn)需求調(diào)研、培訓(xùn)設(shè)計(jì)、實(shí)施、反饋評(píng)估和后期輔導(dǎo)等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導(dǎo)，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)力的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

【授課風(fēng)格】

注重營(yíng)造學(xué)習(xí)氣氛，通過(guò)關(guān)鍵問(wèn)題的導(dǎo)入，觸發(fā)碰撞聽(tīng)眾當(dāng)下的理念心態(tài)，實(shí)際引導(dǎo)和學(xué)員心態(tài)知識(shí)、行為的改變，可以建立持久的改變拐點(diǎn)。知識(shí)點(diǎn)、學(xué)習(xí)效力；

授課中，可以匯集多年親身經(jīng)歷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)典型案例分析，啟發(fā)學(xué)員思考，現(xiàn)場(chǎng)精彩解答和點(diǎn)評(píng)學(xué)員，幫助學(xué)員尋求內(nèi)在真實(shí)的突破，同時(shí)提供大量的系統(tǒng)知識(shí)架構(gòu)、模型和方法，可以幫助學(xué)員盡快落地執(zhí)行；

張老師儒雅有氣質(zhì)，語(yǔ)言豐富優(yōu)美，可以深入淺出，能綜合運(yùn)用各種互動(dòng)培訓(xùn)手法（包括教練技術(shù)、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、引導(dǎo)技術(shù)、游戲、沙盤），讓學(xué)員充分沉浸到學(xué)習(xí)的氛圍中，享受學(xué)習(xí)的樂(lè)趣；

張老師英文流暢，可以用全英文授課。

【主講課程】

《改變的力量-如何提升個(gè)人影響力和引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)變革》

《提升團(tuán)隊(duì)能量士氣-教練與賦能領(lǐng)導(dǎo)力》

《戰(zhàn)略共創(chuàng)-高管發(fā)展戰(zhàn)略協(xié)同共識(shí)營(yíng)》

《文化共創(chuàng)--公司文化價(jià)值觀共創(chuàng)營(yíng)》

《用結(jié)果說(shuō)話-高執(zhí)行力與高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》

《激發(fā)活力—組織管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

《迎接多變的時(shí)代-打造敏捷型組織團(tuán)隊(duì)》

《效能倍增的力量--團(tuán)隊(duì)協(xié)同與創(chuàng)新》

《跨越多元化障礙—管理復(fù)雜團(tuán)隊(duì)的能力》

《中流砥柱--中層管理者的卓越領(lǐng)導(dǎo)力》

【服務(wù)客戶】

IT與電子行業(yè)： SAP、IBM、AUTODESK、CISCO、ORACLE、博科、三星電子、趨勢(shì)科技、怡化電腦、法國(guó)達(dá)索、安捷倫、網(wǎng)宿科技、泰雷茲、

通信與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)： 中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、盤古搜索、卓望科技、中企網(wǎng)絡(luò)、怡化電腦、百度、汽車之家、完美世界

制造業(yè)：西門子、施耐德電氣、三一重工、德國(guó)EMAG機(jī)床、長(zhǎng)虹電子

汽車、工程機(jī)械行業(yè)：戴姆勒、寶馬、比亞迪、東風(fēng)汽車、一汽大眾、一汽解放、上海大眾、VOLVO、博世電子、大陸電子、大陸電子、德克斯斯米爾、奇瑞汽車、卡特比勒、韓國(guó)斗山、山工機(jī)械、三一重工

電力、能源與化工行業(yè)：天津電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、南瑞集團(tuán)、許繼電器、特變電工、東勝油田、中冶集團(tuán)、中國(guó)黃金集團(tuán)、艾利丹尼森、莊信萬(wàn)豐、科漢森、中國(guó)黃金集團(tuán)、海隆石油、安東石油

房地產(chǎn)、建筑行業(yè)：天津泰達(dá)集團(tuán)、北京建工集團(tuán)、北京城建集團(tuán)、華夏幸?；鶚I(yè)、龍湖集團(tuán)

醫(yī)療行業(yè)：美兆醫(yī)療、瑞爾齒科、愛(ài)康國(guó)賓、邁瑞醫(yī)療、華潤(rùn)醫(yī)藥

電子與電器消費(fèi)行業(yè): 美的電器、SONY、凱利空調(diào)、阿里斯頓、三星電子、、舜宇智能光學(xué)

傳媒行業(yè)：中央電視臺(tái)、歌華網(wǎng)絡(luò)、大地傳媒、光線傳媒

食品與零售行業(yè)：中糧集團(tuán)、比瑞吉、信良記、鄧韓貝、汽車之家

公用行業(yè)：中國(guó)誠(chéng)通集團(tuán)、葛洲壩集團(tuán)、北京自來(lái)水集團(tuán)、北環(huán)集團(tuán)、賽萊默、中國(guó)郵政集團(tuán)、張家界旅游集團(tuán)、蓬萊閣旅游景區(qū)、黃山旅游集團(tuán)、西安兵馬俑景區(qū)

金融與保險(xiǎn)行業(yè)：中國(guó)平安、中國(guó)人壽、信誠(chéng)人壽、深圳前海金融租賃

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

張老師有堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)和較豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)力主題有深刻的理解；啟發(fā)性很強(qiáng)，流程順暢、現(xiàn)場(chǎng)靈活調(diào)整，注意與學(xué)員的溝通，深受學(xué)員歡迎。—— 信誠(chéng)人壽 業(yè)務(wù)總監(jiān)

培訓(xùn)的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長(zhǎng)久以來(lái)的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經(jīng)理

張老師輸出的不僅僅是培訓(xùn)，他會(huì)事后給到我很多在他培訓(xùn)課堂上的觀察， 我們非?？释麖牡谌健⒂绕涫菍＜业囊暯莵?lái)看我們自己，每次他我都會(huì)給到我一些真知灼見(jiàn)般的建議。

——中國(guó)移動(dòng)通信公司北京公司 人力資源總監(jiān)

張老師從前期調(diào)研、課程執(zhí)行、后期跟蹤都非常配合敬業(yè)， 他有著完整的需求調(diào)研、學(xué)員評(píng)估和課后跟蹤的手段， 我們?yōu)榇耸×瞬簧傩摹?—— 三星電子 培訓(xùn)總監(jiān)

張老師管理經(jīng)驗(yàn)豐富，案例應(yīng)用新穎，語(yǔ)言表達(dá)賦有藝術(shù)感染力，授課規(guī)范、系統(tǒng)性及控制能力強(qiáng)，無(wú)為而治的包容，注重與學(xué)員互動(dòng)交流，風(fēng)格幽默睿智，是一個(gè)非常職業(yè)化的優(yōu)秀講師。——大地傳媒 人力資源總監(jiān)

課程結(jié)構(gòu)和流程都很清晰，課堂重視互動(dòng)和分享，尤其是現(xiàn)場(chǎng)的示范和點(diǎn)評(píng)令人印象深刻。

——Volvo 重卡 培訓(xùn)總監(jiān)

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