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【課程背景】

銀行營銷人員的業(yè)績達(dá)成是銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)績效目標(biāo)的重要保證，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人承擔(dān)著幫助營銷人員達(dá)成目標(biāo)的重要職責(zé)，面對(duì)業(yè)績目標(biāo)的壓力，支行長該如何運(yùn)用卓越的領(lǐng)導(dǎo)力進(jìn)行原因分析，如何進(jìn)行工作中指導(dǎo)，如何進(jìn)行有效溝通，從而促進(jìn)營銷人員在心態(tài)和技能上的有效改進(jìn)？如何打造一支“李云龍”的隊(duì)伍知人善用、高度凝聚。而嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提出了更高的要求，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人需要以職業(yè)經(jīng)理人的身份來經(jīng)營及管理網(wǎng)點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期利益。

以服務(wù)為基礎(chǔ)，以營銷為目標(biāo)，以管理為核心，以風(fēng)險(xiǎn)為命脈的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營管理，是每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)管理者和網(wǎng)點(diǎn)工作參與者必須掌握的合理運(yùn)營理念。其中，以客戶為導(dǎo)向的營銷是最直接也最有效的詮釋網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營結(jié)果的評(píng)估工具。本課程將結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營中的實(shí)際問題，本著實(shí)戰(zhàn)化營銷原則，立足目標(biāo)、場景和達(dá)成三個(gè)維度，助力網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人樹立正確的管理之道、營銷之道，在掌握教練輔導(dǎo)技術(shù)以及在崗訓(xùn)練實(shí)操技巧的同時(shí)，全面提升網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人對(duì)下屬心態(tài)和技能上的輔導(dǎo)訓(xùn)練能力，為打造專業(yè)能力過硬的高效營銷團(tuán)隊(duì)奠定人才基礎(chǔ)。

【課程收益】

課程圍繞網(wǎng)點(diǎn)行長懂管理，精營銷，善輔導(dǎo)，進(jìn)行場景化設(shè)置課程

四個(gè)梯度提升：領(lǐng)導(dǎo)自己、領(lǐng)導(dǎo)組織、領(lǐng)導(dǎo)變革、領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)新

厘清支行運(yùn)營管理中的關(guān)鍵癥結(jié)之所在

思維轉(zhuǎn)型：培養(yǎng)以客戶為核心的營銷理念，建立客戶導(dǎo)向型營銷思維

掌握讓新制度自動(dòng)自發(fā)落地的方法，化繁為簡輕松管理

學(xué)習(xí)如何進(jìn)行目標(biāo)管理，運(yùn)用目標(biāo)分解與下屬達(dá)成目標(biāo)共識(shí)

幫助支行長運(yùn)用會(huì)議管理、陪同拜訪、OJT等多種形式對(duì)員工進(jìn)行績效輔導(dǎo)

營銷渠道：結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)營銷思維，分別針對(duì)增量、流量、存量客戶建立不同的營銷入口與營銷渠道

營銷系統(tǒng)：通過對(duì)營銷活動(dòng)的有效測評(píng)，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的營銷認(rèn)知，進(jìn)而通過完善營銷團(tuán)隊(duì)機(jī)制以及運(yùn)用有效的營銷工具實(shí)現(xiàn)營銷系統(tǒng)的搭建

【課程大綱】

第一講網(wǎng)點(diǎn)營銷精細(xì)化管理之關(guān)鍵問題解析

一、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的困惑

1. 為什么網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)很難達(dá)成？

2. 為什么員工不能和你一條心？

3. 如何讓員工在團(tuán)隊(duì)中有幸福感？

4. 如何讓管理變得簡單輕松？

5. 如何讓新制度自動(dòng)自發(fā)的落地？

二、網(wǎng)點(diǎn)營銷精細(xì)化管理三個(gè)核心

1. 如何提高員工積極性

2. 如何提升員工營銷技能

3. 如何搞好內(nèi)控管理

【案例分析】如何讓員工“想干事，會(huì)干事，不出事”

三、網(wǎng)點(diǎn)營銷精細(xì)化管理三大抓手

1. 結(jié)果管理

【案例分析】如何評(píng)估網(wǎng)點(diǎn)績效？

2. 過程管理

【案例分析】如何完善追蹤體系？

3. 細(xì)節(jié)管理

【案例分析】如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)正向工作力？

【案例分析】如何打造高效能團(tuán)隊(duì)的四度空間？

四、網(wǎng)點(diǎn)營銷精細(xì)化管理三條路徑

1. 營造營銷環(huán)境

【案例分析】如何打造溫馨廳堂

2. 摸清客戶定位

【案例分析】客戶類型與營銷模式對(duì)比分析

3. 深挖客戶需求，盤活公私聯(lián)動(dòng)

【案例分析】如何做好流量快銷、存量盤活及協(xié)同外拓。

第二講網(wǎng)點(diǎn)營銷精細(xì)化管理之營銷規(guī)劃與目標(biāo)達(dá)成

一、如何針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)進(jìn)行營銷規(guī)劃

1. 營銷規(guī)劃的維度——人員、營銷渠道和時(shí)間

【案例分析】如何有效把營銷規(guī)劃數(shù)字化

2. 營銷規(guī)劃的方法——SWOT分析法

【練習(xí)】對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)季度（半年度）目標(biāo)根據(jù)SWOT分析方法進(jìn)行分解

二、有效達(dá)成目標(biāo)的因素分析

1. 魚骨圖分解達(dá)成目標(biāo)的因果關(guān)系

【案例分析】達(dá)成新增有效客戶數(shù)和資產(chǎn)量的魚骨分析

【案例分析】營銷人員活動(dòng)量低的原因分析

2. 量化銷售方程式的運(yùn)用

【案例分析】某銀行支行長的從目標(biāo)到計(jì)劃的達(dá)成因素分析

【練習(xí)】運(yùn)用魚骨圖對(duì)營銷人員的目標(biāo)進(jìn)行過程關(guān)鍵因子分解

三、如何讓目標(biāo)植根于心

1. 不把企業(yè)目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)結(jié)合，目標(biāo)設(shè)定只是自作多情

2. 了解營銷人員的真實(shí)需求

【視頻分析】目標(biāo)分解中來自營銷人員的四大阻力和不同人員的需求分析

3. 為營銷人員設(shè)定個(gè)人的短、中、長期計(jì)劃

【案例分析】營銷人員個(gè)人目標(biāo)承諾書

四、如何讓目標(biāo)變得可視化

1. 目標(biāo)視覺化的三大方法

2. 如何通過加強(qiáng)重視和有效激勵(lì)實(shí)現(xiàn)心理暗示

【案例分析】某金融集團(tuán)目標(biāo)外化效果展示

第三講：卓越領(lǐng)導(dǎo)的選人、用人智慧

一、用正確的理念召喚人

1．選擇什么樣的人？

關(guān)聯(lián)資源—核心勝任要素—激勵(lì)特征

案例：水滸梁山排位

2．選對(duì)人，放對(duì)位，做對(duì)事

案例：李世民的知人善用之術(shù)

3．什么是合適的人？

--如何看待高學(xué)歷？

--如何看待有經(jīng)驗(yàn)？

--如何看待態(tài)度？

--如何看待業(yè)績？

--勝任要素看四方向：

--社會(huì)角色-自我認(rèn)知-個(gè)人特質(zhì)-行為動(dòng)機(jī)

4．選人的隱含條件？

案例：羅斯福、丘吉爾的優(yōu)缺點(diǎn)分析

價(jià)值觀測試：抖音案例

5．優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)特征：

--目標(biāo)明確

--外部支持

--角色認(rèn)知

案例：西游記團(tuán)隊(duì)角色認(rèn)知

--能力匹配

案例：豬八戒與孫悟空

6．領(lǐng)導(dǎo)在團(tuán)隊(duì)管理中情感的運(yùn)用：

--用情感凝聚信任

--用制度規(guī)范情感

研討、點(diǎn)評(píng)：用什么態(tài)度對(duì)待別人的缺點(diǎn)？

7．面對(duì)團(tuán)隊(duì)中各色奇葩如何應(yīng)對(duì)與三人管理

--人財(cái)—如何激勵(lì)

--人材—管理技巧

案例：不同性格員工如何用

--人才—有熱情的新人如何管理

案例：姚廣孝從新人到國師

--人裁--管理技巧

案例：孔子逸、三殺李逵

二、領(lǐng)導(dǎo)力的核心—激勵(lì)人心

1．激勵(lì)要素

斯洛等級(jí)需求理論

案例分析：1

2．激勵(lì)的基本原則

陟罰臧否

視頻：《康熙王朝》片段播放

1）黑白分明

案例：價(jià)值觀認(rèn)知

2）獎(jiǎng)懲及時(shí)

分析：游戲理論推導(dǎo)

2．激勵(lì)的內(nèi)核：動(dòng)機(jī)觸發(fā)

胡蘿卜+大棒理論—損失規(guī)避原理

視頻：《康熙王朝》片段播放

案例分析：明知安排的工作下屬會(huì)拒絕，如何做讓下屬欣然結(jié)束？

4．領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)員工的方式：

1）個(gè)人層面

--態(tài)度上

--工作上

--行為上

2）互動(dòng)層面

--生活上

--作業(yè)上

--習(xí)慣上

3）組織層面

--制度上

5．激勵(lì)的升華—授權(quán)

--如何授權(quán)

--授權(quán)的注意點(diǎn)

--授權(quán)的技巧

視頻：《水滸傳》片段播放

6．四種性格類型下屬如何激勵(lì)

視頻：《激勵(lì)教練》

7．激勵(lì)的最高境界—團(tuán)隊(duì)文化

案例：猴子本性的泯滅

第四講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代三類客戶的營銷策略及方法（4H）

一、增量客戶的營銷策略及方法

1. 網(wǎng)點(diǎn)外部動(dòng)線管理及環(huán)境解析

2. 增量客戶的六大營銷策略

1）路演營銷

2）職團(tuán)營銷

3）公益營銷

4）異業(yè)聯(lián)盟

5）事件營銷

6）微營銷拓展

案例分析：六大營銷策略經(jīng)典案例分析

小組研討：根據(jù)增量客戶的營銷策略及方法，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)增量客戶營銷組合

二、流量客戶的營銷策略及方法

1. 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部動(dòng)線管理及營銷環(huán)境解析

2. 流量客戶的五大營銷策略

1）廳堂營銷

2）聯(lián)動(dòng)營銷

3）目標(biāo)營銷

4）等候營銷

5）微營銷鏈接

案例分析：五大營銷策略經(jīng)典案例解析

小組研討：以所在網(wǎng)點(diǎn)為核心，思考流量營銷的具體營銷策略

三、存量客戶的營銷策略及方法

1. 存量客戶的有效識(shí)別及客戶細(xì)分

2. 存量客戶的五大營銷策略

1）沙龍營銷

2）興趣營銷

3）節(jié)日營銷

4）事件營銷

5）微營銷滲透

案例分析：五大營銷策略經(jīng)典案例解析

3. 粉絲經(jīng)濟(jì)的有效運(yùn)用

小組研討：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況，研討存量客戶的營銷策略

第五講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)營銷系統(tǒng)搭建（2H）

一、網(wǎng)點(diǎn)營銷效果評(píng)估

1. 營銷目標(biāo)評(píng)估

2. 營銷成本評(píng)估

3. 營銷績效評(píng)估

工具使用：網(wǎng)點(diǎn)營銷活動(dòng)效果評(píng)估表

二、網(wǎng)點(diǎn)營銷系統(tǒng)的搭建

1. 營銷隊(duì)伍的合理分工

2. 營銷制度的高效執(zhí)行

3. 營銷工具的有效使用

4. 營銷系統(tǒng)的持續(xù)運(yùn)營

案例分析：某銀行網(wǎng)點(diǎn)的完善營銷系統(tǒng)

小組研討：根據(jù)以上啟示和思路，研討本網(wǎng)點(diǎn)的營銷系統(tǒng)搭建步驟

課后單元、小組、大組PK演練

1、命題式考核（各組學(xué)員參與實(shí)操）

2、演練點(diǎn)評(píng)與討論

3、現(xiàn)場打分

4、筆試環(huán)節(jié)（精煉20課程題）

5、現(xiàn)場打分

6、優(yōu)秀小組及個(gè)人頒發(fā)獎(jiǎng)品

7、學(xué)員代表感言

8、全員合影留念

課程小結(jié)與問題解答

李老師

李文錦 老師

——銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家

原JSY金融有限公司副總

原廣發(fā)銀行銷管部督訓(xùn)經(jīng)理、保銀渠道主管

原中國人壽（601628）財(cái)富管理講師

原北辰集團(tuán)商業(yè)發(fā)展公司（601588）數(shù)據(jù)營銷部主任

TTD融夢聯(lián)盟（私募）聯(lián)合創(chuàng)始人、創(chuàng)金工廠聯(lián)合創(chuàng)始人

資產(chǎn)證券化論壇嘉賓講師、北京專家商匯邀約講師

【個(gè)人簡介】

李老師擁有多年從業(yè)銀行、保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)——營銷策劃實(shí)戰(zhàn)專家。深耕銀行銷售方案策劃、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、保險(xiǎn)（產(chǎn)能、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、客群維護(hù)）、金融財(cái)富領(lǐng)域投資宣講培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

多年銀保渠道營銷及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)場輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)超過160+。

李老師擅長銀保產(chǎn)品營銷技巧強(qiáng)化、蓄客型產(chǎn)能型沙龍打造、銀行活動(dòng)營銷策劃、信用卡拓展、產(chǎn)品電話邀約與銷售，銀保渠道維護(hù)、客戶關(guān)系維護(hù)、各類型宣講輔導(dǎo)等實(shí)戰(zhàn)工作，李老師6年銀行營銷授課經(jīng)驗(yàn)+實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)=具體落實(shí)，業(yè)績暴漲

李老師在銀行期間，分管6所支行督訓(xùn)工作，曾幫助銀行籌備11家社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)渠道，信用卡拓展1500余張，廳堂流量顯著增長30％＋、協(xié)助攬儲(chǔ)6000萬元，行內(nèi)全員產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率提升一倍多，銀保等三方業(yè)務(wù)完成優(yōu)異長期保持分行前三。

李老師輔導(dǎo)郵儲(chǔ)銀行期間，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人技能提升效果顯著，區(qū)縣網(wǎng)點(diǎn)開單率提升50％+，全省總體網(wǎng)點(diǎn)營銷手段增加4-6種，保險(xiǎn)類產(chǎn)品運(yùn)用新媒體營銷初露鋒芒。

李老師任職國壽期間組建優(yōu)秀培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)、全面負(fù)責(zé)新人培訓(xùn)、開門紅產(chǎn)能提升、渠道維護(hù)與模式搭建等工作。任職期間西城分公司開門紅產(chǎn)能迅速提升50％，渠道開單率完成100％。頻獲上下級(jí)認(rèn)可與獎(jiǎng)勵(lì)，發(fā)展20余人的教培隊(duì)伍，各類崗位培訓(xùn)100余場，拓展社區(qū)等多條新渠道資源。

李老師在JSY金融期間，帶隊(duì)各分理處督訓(xùn)，協(xié)同完成數(shù)十個(gè)各類型金融產(chǎn)品項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任審查及認(rèn)定，進(jìn)行全面統(tǒng)籌與教培工作。涉及項(xiàng)目類型：理財(cái)傳承、融資租賃、商業(yè)保理、股票基金投資、對(duì)外擔(dān)保等。

李老師在澤世金融期間，任職澤世公司項(xiàng)目講師，負(fù)責(zé)銀行金融項(xiàng)目執(zhí)行與項(xiàng)目宣講、課程輔導(dǎo)等工作。

【授課風(fēng)格】

李老師臺(tái)風(fēng)幽默、語言生動(dòng)，大方親和?；?dòng)環(huán)節(jié)豐富，課程娓娓道來、內(nèi)容見解獨(dú)到，實(shí)戰(zhàn)方案數(shù)量眾多，策劃落地可操性強(qiáng)。

實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師，深入淺出、案例清晰、邏輯性強(qiáng)、引導(dǎo)式授課。

學(xué)以致用：李老師的課緊扣當(dāng)前金融業(yè)現(xiàn)狀，課程內(nèi)容追求落地化，務(wù)實(shí)化，工具化。常常通過課堂的練習(xí)與互動(dòng)，讓學(xué)員產(chǎn)生觸類旁通的感覺，經(jīng)多年總結(jié)實(shí)踐的營銷心得以一種輕松、自然、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員。

能力培養(yǎng)：李老師的講授充滿激情，注重現(xiàn)場情景式教學(xué)，以大量各商業(yè)銀行案例研討、互動(dòng)等方式將枯燥的理論生活化、生動(dòng)化，最大限度的讓學(xué)員將培訓(xùn)成果在實(shí)戰(zhàn)營銷中見效、生根。

【主講課程】

理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、個(gè)金行長：

《新時(shí)代銀行“開門紅”營銷超級(jí)解法》

《銀保開門紅——策略布局與落地實(shí)施》

《銀保渠道我“最紅”——之沙龍產(chǎn)能全解析》

《銀保渠道我“最紅”——之資產(chǎn)配置與客戶挖掘》

《銀保渠道我“最紅”——之客戶維護(hù)與有效溝通》

《銀行高端客戶維護(hù)管理——“遠(yuǎn)攻近交”》

《網(wǎng)點(diǎn)絕對(duì)成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練-面談與邀約》

《網(wǎng)點(diǎn)絕對(duì)成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練-行外吸金》

《網(wǎng)點(diǎn)絕對(duì)成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練-新媒體營銷與拓展》

大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員：

《銀行廳堂服務(wù)與溝通技巧——萬事可談》

《話術(shù)服務(wù)與話術(shù)營銷——實(shí)戰(zhàn)技巧》

《銀行廳堂營銷創(chuàng)新——社群營銷方案策劃》

《“小卡片、大世界”信用卡拓展方案輔導(dǎo)》

《網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)與拓展——贏在廳堂》

【服務(wù)客戶】

銀行類：廣發(fā)銀行、浦發(fā)銀行、渤海銀行、寧波銀行、南京銀行、郵儲(chǔ)銀行、工商銀行、平安銀行、廈門銀行

保險(xiǎn)金融類：中國人壽、太平人壽、中郵保險(xiǎn)、中國人保、新華人壽、前海人壽、合眾人壽、天安人壽、 金利科技、匯力線、宜仁嘉創(chuàng)、科華?？?、金盛元、聯(lián)合金融

公益課程：北京石油附小、北京師大二附中海淀學(xué)校

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

老師的課程內(nèi)容由淺入深，對(duì)方案與技巧有獨(dú)到的認(rèn)識(shí)，案例豐富，與大家有互動(dòng)有工具，這樣的氛圍既輕松，學(xué)習(xí)效率又很高。 ——郵儲(chǔ)銀行 金融業(yè)務(wù)部 王海楠

李老師講得非常好，能在幽默中引發(fā)思考，讓學(xué)員對(duì)資產(chǎn)、市場、時(shí)代有很多新的認(rèn)識(shí)，而且工具實(shí)用性強(qiáng)，收獲很大。 ——渤海銀行 支行長 李慧

李老師將復(fù)雜的內(nèi)容講解得淺顯易懂，而且認(rèn)真負(fù)責(zé)，不僅是老師，更是一位靠譜、值得信賴的朋友。 ——前海人壽 團(tuán)隊(duì)合伙人&理財(cái)規(guī)劃師 郭榮江

李老師的課程邏輯性很強(qiáng)，能夠從案例入手，從點(diǎn)到面，從易到難，將案例事件講得有趣又能夠運(yùn)用到實(shí)際中去，這讓學(xué)和做，都變得輕松了很多。 ——金利科技 總經(jīng)理 王盛偉

李老師的課程系統(tǒng)、完整、條理清晰，對(duì)于傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)在新時(shí)代的轉(zhuǎn)變讓我們深受啟發(fā)。——匯力線 信息中心主任 萬剛

李老師認(rèn)真負(fù)責(zé)、價(jià)值觀清晰，課上是風(fēng)趣幽默，案例多多，工具實(shí)用的好老師，課下是親切爽朗，能和大家打成一片的好朋友。 ——科華?？?負(fù)責(zé)人 王瑩

課程內(nèi)容非常實(shí)用，李老師風(fēng)格幽默，并且時(shí)常引發(fā)孩子們思考，對(duì)于課上課下同學(xué)們提出的各種問題，也能夠耐心講解，收獲很大。 ——北京市石油附小副校長 馬夢瑤

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