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課程背景：

資管新規(guī)過渡期已經(jīng)結(jié)束，保本、預(yù)期收益型產(chǎn)品將在市場上消失，取而代之的是全面的凈值型，傳統(tǒng)的固收產(chǎn)品銷售思路面臨很大的挑戰(zhàn)。而隨著經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型和證券市場的全面改革，權(quán)益類產(chǎn)品迎來的爆發(fā)期，公私募基金管理規(guī)模大幅上升，銷售權(quán)益類產(chǎn)品，是所有金融機構(gòu)必然的選擇。

本課程會從基本的投資邏輯出發(fā)，教會理財經(jīng)理引導(dǎo)客戶投資基金的觀念，挑選優(yōu)秀的基金產(chǎn)品，以及如何進行售后的業(yè)績跟蹤和產(chǎn)品調(diào)整，客戶異議處理等問題。幫助理財經(jīng)理更好的理解基金產(chǎn)品并做好基金業(yè)務(wù)的推廣。

課程收益：

全面了解不同種類的基金產(chǎn)品特點以及投資策略；

學(xué)會引導(dǎo)客戶認(rèn)識到投資基金的重要性；

掌握基金產(chǎn)品的分析思路，以及如何為客戶挑選合適的基金產(chǎn)品；

學(xué)會為不同風(fēng)險偏好的客戶推薦基金的話術(shù)；

學(xué)會基金產(chǎn)品的營銷思路和異議處理；

掌握基金跟蹤分析能力，為客戶實時調(diào)整基金組合，提升客戶黏性。

課程對象：

銀行、三方財富的業(yè)務(wù)人員

課綱大綱

第一講：資管新規(guī)時代，基金投資迎來歷史性機遇

一、資管新規(guī)對基金銷售的重要性

1. 資管新規(guī)出臺背景及重要意義

1）資管行業(yè)概況及規(guī)模分類

2）資管新規(guī)發(fā)布當(dāng)前的金融監(jiān)管體系

2. 資管新規(guī)具體內(nèi)容及對大金融行業(yè)的影響

1）銀行業(yè)受資管新規(guī)的影響：江湖再無保本理財，資管業(yè)務(wù)正式隔離

2）信托業(yè)受資管新規(guī)的影響：剛性兌付徹底打破，非標(biāo)業(yè)務(wù)極速萎縮

3）基金業(yè)受資管新規(guī)的影響：專業(yè)優(yōu)勢逐漸顯現(xiàn)，規(guī)模地位雙雙提升

4）保險業(yè)受資管新規(guī)的影響：產(chǎn)品特性再次強化，市場定位逐漸清晰

3. 大財富管理時代，權(quán)益類產(chǎn)品將是居民資產(chǎn)配置的重要組成部分

1）市場用腳投票，公私募基金資產(chǎn)管理規(guī)模均再創(chuàng)新高

2）產(chǎn)品凈值化后，固收類產(chǎn)品相對權(quán)益型產(chǎn)品的優(yōu)勢被削弱

3）房住不炒時代，地產(chǎn)投資占居民資產(chǎn)配置比例必將下降

二、跑贏通脹必須要配置權(quán)益類產(chǎn)品

1. 通貨膨脹在不斷侵蝕資產(chǎn)

1）衡量通脹的不同維度：CPI、PPI、M2

2）人民幣購買力正在不斷縮水

3）隨著年齡增長勞動力創(chuàng)造價值能力變?nèi)?，更需要資本來創(chuàng)造價值

2. 各類資產(chǎn)長期收益比較：債券、股票、基金、股權(quán)、黃金、大宗

3. 風(fēng)險和收益成未必正比

1）高風(fēng)險未必有高收益

圖解：橡樹投資圖

2）高收益未必是高風(fēng)險

案例：中美兩國股市走勢比較，用期限燙平波動

4. 公募基金是最適合普通客戶的選擇

互動：總結(jié)公募基金的亮點

1）長期收益可觀

2）只有市場風(fēng)險

3）期限靈活可控

4）投資起點較低

5）信息公開透明

6）投資范圍多樣（貨幣基金、債券基金、混合基金、股票基金、QDII基金、ETF）

第二講：為客戶挑選合適的基金產(chǎn)品

一、選擇合適的基金品種

——構(gòu)建基金組合而非單一持有

1. 主動型基金or被動型基金

2. 寬基指數(shù)or行業(yè)指數(shù)

3. 股票型or混合型or債券型or貨幣型

二、運用合適的投資策略

1. 懶人投資法：定期定投

1）基金定投的原理：微笑曲線

2）基金定投的優(yōu)勢：分散投資時點，降低波動風(fēng)險

3）定期定投適用人群

2. 定投升級版：智能定投

1）定期定投的不足

2）通過統(tǒng)計法則優(yōu)化定投

3）智能定投適用人群

3. 恒定比例組合法

1）均值回歸理論及再平衡法則

2）股債混合再平衡投資策略

3）恒定比例組合法適用人群

4. 波段投資法

1）經(jīng)濟周期與美林投資理論

2）不同經(jīng)濟周期適合的基金類型

3）波段投資法適用人群

三、選擇優(yōu)秀的基金經(jīng)理

1. 基金經(jīng)理的學(xué)習(xí)經(jīng)歷背景分析

1）金融科班出身or理工男轉(zhuǎn)型

2）買方or賣方or實業(yè)經(jīng)歷

3）從業(yè)時間及工作履歷

2. 基金經(jīng)理的過往管理業(yè)績分析

1）收益：任職期間、年化收益率、多只基金平均、與指數(shù)對比

2）風(fēng)險：標(biāo)準(zhǔn)差、回撤率

3）風(fēng)險收益比：夏普比率、特雷納比率

4）管理規(guī)模：隨管理規(guī)模上升業(yè)績變化

3. 基金經(jīng)理的投資風(fēng)格分析

1）投資策略（擇股or擇時）

2）風(fēng)格/行業(yè)偏好（成長or價值）

3）持倉偏好（持倉集中度、重倉股占比）

案例：基金經(jīng)理點評

四、選對基金公司（參考方向）

參考一：基金公司發(fā)展規(guī)模

參考二：基金公司擅長方向

參考三：基金公司歷史背景

參考四：基金公司團隊穩(wěn)定性

五、正確地評價基金業(yè)績

1. 評價基金的維度及指標(biāo)

2. 長中短期對比分析找到常勝基金

六、基金投資中的各種坑

1. 不要只看業(yè)績排名挑選基金

— 時間點選取、倉位、風(fēng)格偏好、規(guī)模、回撤

2. 不要只買凈值低的基金（凈值不代表價格）

3. 喜歡買經(jīng)常分紅的基金（基金分紅不同于股票）

4. 盡量不要申購新發(fā)行爆款基金（建倉期、高位接盤）

5. 盡量不要買換手率過高的基金（券商利益輸送）

第三講：基金營銷五步法

第一步：鎖定客群

1. 初入職場的小白客戶

2. 固收轉(zhuǎn)權(quán)益的理財客戶

3. 投資經(jīng)驗豐富的客戶

4. 有明確理財需求的客戶

5. 中高凈值客戶

第二步：觀念引導(dǎo)

1. 找準(zhǔn)需求

2. 切入觀念

3. 對癥下藥

第三步：把握策略

演練：根據(jù)客戶類型選擇合適的策略

第四步：選對產(chǎn)品

運用FABE法則介紹基金

1. 特征（Features）

2. 優(yōu)點（Advantages）

3. 利益（Benefits）

4. 證據(jù)（Evidence）

演練：選擇一個最近主推的基金產(chǎn)品，用FABE法則歸納總結(jié)，分組演練并匯總一份話術(shù)

第五步：異議處理（常見問題）

1. 我更喜歡自己炒股，收益比基金高很多，還靈活

2. 之前聽理財經(jīng)理的建議買基金，虧了不少錢

3. 我只買固定收益的理財，基金會虧錢，受不了

4. 買基金還要一直關(guān)注，經(jīng)常會忘記，想起來看看就虧錢

5. 我平時經(jīng)常月光，哪有錢買基金

6. 基金已經(jīng)漲了這么多，現(xiàn)在買會不會接盤？

7. 證券公司的投顧給我推薦了一些基金，還不錯，我一直在那里買

8. 我在天天基金買挺好的，又方便手續(xù)費還低

工具：基金銷售單頁

第四講：做好售后管理，才能加投不斷

一、基金售后管理的重要性

1. 基金是長期投資，不會一帆風(fēng)順

2. 客戶投資需求會隨著生命周期而改變

3. 做好服務(wù)，客戶才會一直跟隨

二、基金健診流程及工具

第一步：觀察宏觀經(jīng)濟及市場情況

第二步：回溯基金業(yè)績

第三步：進行投資組合與市場對比

第四步：分析基金風(fēng)險

第五步：得出綜合結(jié)論

工具：基金診健表格

三、根據(jù)宏觀環(huán)境和市場風(fēng)格變化做調(diào)倉建議

1. 震蕩市（寬幅、窄幅）

2. 熊市（陰跌、暴跌）

3. 牛市（慢牛、快牛）

劉老師

劉鑫老師 理財規(guī)劃管理專家

12年金融行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗

國家高級理財規(guī)劃師（CHFP）

國家理財規(guī)劃師專業(yè)委員會委員

全國十佳理財師大賽權(quán)威賽事評委

為平安集團輸送3萬多名理財規(guī)劃師

曾任：前海世紀(jì)基金管理 | 投顧副總監(jiān)

曾任：深圳信誠達資產(chǎn)管理 | 產(chǎn)品培訓(xùn)（IC）負(fù)責(zé)人

曾任：北京東方華爾金融咨詢 | 項目經(jīng)理

■ 受CHFP委員會邀請編寫執(zhí)業(yè)能力等級認(rèn)證教材：《理財規(guī)劃師(CHFP)》統(tǒng)編教材第五版

■ 為中國銀行、中國平安、中國人壽、太平洋保險等20+家金融企業(yè)設(shè)計理財師培養(yǎng)方案，累計授課達500+場，培養(yǎng)理財師學(xué)員數(shù)萬人。

■ 參與中國平安“萬人理財師”培養(yǎng)計劃，其中“國家理財規(guī)劃師”大賽成為業(yè)內(nèi)極具影響力、前沿性、權(quán)威性的專業(yè)賽事，項目累計開班級800多期。

■ 擅長領(lǐng)域：宏觀經(jīng)濟分析、資產(chǎn)配置、風(fēng)險管理、財富管理、理財規(guī)劃、路演及客戶沙龍……

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

劉老師專注于金融行業(yè)12年，對公私募基金、融資類信托、資產(chǎn)證券化產(chǎn)品、國內(nèi)外保險、海外家族信托等金融產(chǎn)品營銷有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾為超過500名客戶制定資產(chǎn)配置方案并追蹤進行調(diào)整，配置相關(guān)金融產(chǎn)品，涉及金額超10億元。

01-曾協(xié)助華創(chuàng)兆豐銷售團隊服務(wù)100+客戶，并提供金融產(chǎn)品分銷、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)支持，從收益、風(fēng)險、流動性等全方位分析海內(nèi)外優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品制定投資策略。促使主動管理型產(chǎn)品年化超額收益超5%，2年內(nèi)成交保險產(chǎn)品金額超3000萬元，基金產(chǎn)品超2000萬元。

02-曾為信誠達資產(chǎn)管理建立金融培訓(xùn)體系，開發(fā)《宏觀經(jīng)濟分析》《資產(chǎn)配置》《基金產(chǎn)品風(fēng)控及估值》《產(chǎn)品FAB及異議處理》等十余門課程，并協(xié)助銷售部舉辦理財沙龍、基金產(chǎn)品發(fā)布會在內(nèi)的20余場活動，使得公司募集規(guī)模連續(xù)2年同比提高20%以上。

03-曾協(xié)助豐石基金管理公司搭建培訓(xùn)體系，并提供《當(dāng)前經(jīng)濟形勢下的資產(chǎn)配置》《私募基金客戶畫像》《投資標(biāo)的估值及風(fēng)險控制》《如何巧用財經(jīng)新聞開發(fā)客戶》等專業(yè)產(chǎn)品營銷培訓(xùn)，累計達50期，為其5個分公司培養(yǎng)出近百位專業(yè)理財顧問，并主講其多次產(chǎn)品路演，迅速達成過億資產(chǎn)管理規(guī)模。

部分授課案例：

■ 曾為中國平安講授《宏觀經(jīng)濟分析》、《教育規(guī)劃》、《綜合理財規(guī)劃等》、《當(dāng)前經(jīng)濟形勢下的資產(chǎn)配置》（產(chǎn)說會）等課程，累計110+期。

■ 曾為豐石基金講授《當(dāng)前經(jīng)濟形勢下的資產(chǎn)配置》《固收類資管產(chǎn)品投資分析》《投資標(biāo)的估值及風(fēng)險控制》等課程，累計50+期。

■ 曾為信誠達資管講授《當(dāng)前經(jīng)濟形勢下的資產(chǎn)配置》《財富管理行業(yè)發(fā)展趨勢及基金營銷》等課程，累計20+期。

■ 曾為東莞、佛山、紫金等地方農(nóng)商行講授《理財規(guī)劃及綜合資產(chǎn)配置實務(wù)》，累計12+期。

■ 曾為太平洋保險講授《宏觀經(jīng)濟分析》《綜合理財規(guī)劃》等課程，累計9+期。

■ 曾為前海世紀(jì)基金講授《當(dāng)前經(jīng)濟形勢下的資產(chǎn)配置》《基金客戶畫像及營銷》《投資標(biāo)的估值及風(fēng)險控制》等課程，累計8+期。

主講課程：

理財系列：

《高凈值客戶的財富管理之道》

《識別投資風(fēng)險，成就年金險銷售》

《看透宏觀經(jīng)濟形勢，做好資產(chǎn)配置組合》

《綜合理財規(guī)劃建議書制作全攻略及資產(chǎn)配置實務(wù)》

《基金銷售全攻略》

產(chǎn)說會系列：

《后老齡化時代，安享幸福晚年》

《后疫情時代的宏觀經(jīng)濟走勢與資產(chǎn)配置》

《做好理財，規(guī)劃幸福人生》

《家族財富傳承之道》

授課風(fēng)格：

◆ 培訓(xùn)課程：課程設(shè)計邏輯清晰、內(nèi)容豐富，講解細(xì)致，互動較多，采用問答、案例研討、小組競賽等多種形式以練代學(xué)，讓學(xué)員能夠掌握實用的技巧。

◆ 路演沙龍：溫文爾雅又不失風(fēng)趣幽默，擅長用通俗易懂的語言闡述復(fù)雜的經(jīng)濟金融事件，并根據(jù)金融機構(gòu)產(chǎn)品特性進行軟性植入，為產(chǎn)品促成做好鋪墊。

◆ 咨詢服務(wù)：長于提問及聆聽，能迅速發(fā)現(xiàn)金融機構(gòu)及理財師在業(yè)務(wù)中遇到的關(guān)鍵問題，并協(xié)助對方通過調(diào)整激勵政策、團隊建設(shè)，建立培訓(xùn)體系等方式解決問題。

部分服務(wù)客戶：

保險行業(yè)：中國平安、中國人壽、中國人保、新華保險、太平人壽、太平洋人壽、友邦保險、中意人壽、天安人壽、合眾人壽、泛亞保經(jīng)、大童保經(jīng)、鑫山保經(jīng)、中郵保險……

銀行行業(yè)：中國銀行、建設(shè)銀行、民生銀行、佛山農(nóng)商行、南海農(nóng)商行、順德農(nóng)商行、郵儲銀行、江南銀行、江蘇銀行、大連銀行、東莞農(nóng)商行、佛山農(nóng)商行、紫金農(nóng)商行、淮海農(nóng)商行、銅山農(nóng)商行、新沂農(nóng)商行……

三方財富：東方華爾、宜信財富、諾亞財富、華創(chuàng)兆豐、華融資管、鉅盛華、豐石基金、財智、普益財富、德銀理財、百家財商、鴻海金融集團、前海世紀(jì)基金、信誠達資管……

部分客戶評價：

劉老師的課程非常精彩，讓我們銷售團隊系統(tǒng)性的了解了資產(chǎn)管理行業(yè)的發(fā)展趨勢和基金產(chǎn)品的投資策略、風(fēng)控措施。同時，結(jié)合宏觀經(jīng)濟和行業(yè)形勢，讓銷售團隊掌握了根據(jù)經(jīng)濟周期來配置資產(chǎn)的方法和客戶溝通的技巧，有效地提升的團隊信心和技能。

——豐石基金 王總經(jīng)理

課程內(nèi)容非常好，同事們都爭相要課件回去學(xué)習(xí)，把底層資產(chǎn)的投資邏輯和風(fēng)控實施的細(xì)節(jié)講的很清楚。宏觀的部分簡明扼要，尤其是美林時鐘那部分，聽了以后就知道如何來操作，怎么跟客戶去溝通這個配置的邏輯，非常實用。

——前海世紀(jì)基金財富管理部 劉總

課程內(nèi)容高端大氣，最后落在保險上也很接地氣。反饋非常好，稅務(wù)方面的內(nèi)容業(yè)務(wù)員接觸的比較少，但都聽得很認(rèn)真，結(jié)合保險的部分也很實用。

——中國平安大連分公司 佟總

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