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【課程對象】：

分管行長、支行長、部門負責人

【課程大綱】：

第一章 外部：宏觀環(huán)境發(fā)生深刻變化（全國）

一、資管新規(guī)推動行業(yè)創(chuàng)新

剛兌消亡，產(chǎn)品凈值化

同業(yè)集體尋求產(chǎn)品/服務(wù)創(chuàng)新，打造差異化優(yōu)勢

案例：產(chǎn)品端凈值型化和資產(chǎn)端資管化發(fā)展成為理財轉(zhuǎn)型的重頭戲

二、客戶對財富管理提出更高要求

•財富管理從簡單投資管理向人生財務(wù)規(guī)劃改變

•資產(chǎn)負債統(tǒng)一管理成為必然

三、市場競爭日趨白熱化

•金融同業(yè)、第三方、互聯(lián)網(wǎng)財富管理蓬勃發(fā)展

•便捷的理財及借貸服務(wù)大量分流銀行客戶

四、居民社會財富增長放緩

•傳統(tǒng)的客戶逐級提升方式獲取金卡、變得越來越困難

五、他山之石

1、招行二次轉(zhuǎn)型 引入精細化績效考核指標

2、雙金客群“投融資一體化”服務(wù)模式

第二章：內(nèi)部：綜合經(jīng)營大有可為（分行）

一、目前中國零售消費金融市場的特點

1、高速增長，空間大巨

2、商品消費信貸特別是互聯(lián)網(wǎng)消費信貸快速崛起

3、對交易場景和數(shù)據(jù)搶占愈發(fā)激烈

4、中國消費金融市場的趨勢展望

二、當前客戶投資和融資需求多頭對接，業(yè)務(wù)流程、資源投放各自為陣，客戶體驗亟待提升。

1、場景入口化，金融嵌入交易

2、數(shù)據(jù)驅(qū)動金融全流程

3、消費金融產(chǎn)品個性化與定制化

第三章: 打造“投融資一體化”服務(wù)模式

一、貸款客戶：升級聯(lián)動服務(wù)流程，實現(xiàn)投融資一體化

1、個貸->財富轉(zhuǎn)介平臺

從單兵服務(wù)到精準聯(lián)動服務(wù)

有識別——由人工識別到系統(tǒng)智能識別，提高轉(zhuǎn)介意愿和精準度

有分流——財富端由全部線下對接到渠道分流對接，提高響應(yīng)效率

給工具——由紙質(zhì)營銷資料到手機銀行千人千面?zhèn)€推

2、貸款客戶集中直拓團隊

從無人管理到集中管理

目標客戶：高負債、低資產(chǎn)、無人管理客戶

管理方式：低資低潛線上直營，低資高潛批量經(jīng)營。

3、“投資業(yè)務(wù)” 客戶分群――精準營銷

第四章 打造支行公私聯(lián)動專業(yè)化隊伍――零售市場經(jīng)理

一、零售市場經(jīng)理主要為我行代發(fā)企業(yè)客戶和代發(fā)企業(yè)中的個人客戶提供服務(wù)，同時兼顧負責開展市場拓展為主的營銷活動開展

挖掘?qū)珮I(yè)務(wù)中個金客戶資源潛力

在對公業(yè)務(wù)中擴大發(fā)卡量和用卡機會

通過投資理財和保險/基金/證券代理，擴大中高端客戶比重

拓展企業(yè)高管及親屬為個人理財客戶

為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款

通過公司融資項目，信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓發(fā)行理財產(chǎn)品

向企事業(yè)高管人員介紹個金服務(wù)

通過代收代付增加企業(yè)資金沉淀，減少存款流失，并形成存款體內(nèi)循環(huán)

為企事業(yè)單位客戶提供個金服務(wù)，以專業(yè)贏得客戶認同和信賴

向企業(yè)推介理財產(chǎn)品，協(xié)助企事業(yè)開展現(xiàn)金管理和企業(yè)理財

二、代發(fā)企業(yè)進企營銷服務(wù)流程六步曲

三、對外營銷活動服務(wù)流程化

四、客戶關(guān)系維護專業(yè)化與定制化

第五章 優(yōu)質(zhì)客戶挖掘及協(xié)作聯(lián)動

1、火眼金睛―――廳堂客戶的判斷及分類

客戶判斷的六個技巧

客戶分類的標準及簡易營銷對策

2、 網(wǎng)點零售聯(lián)動營銷流程

1、因地制宜―――設(shè)計自己的廳堂營銷方案

制定每日的營銷目標

設(shè)計簡易的輔助工具

記錄珍貴的客戶資料

設(shè)計個性化的營銷語

2、聯(lián)動營銷流程：

引起客戶興趣

主動接觸客戶

建立融洽關(guān)系

獲得進一步銷售機會

專注客戶需要

探討客戶的需求

確定銷售機會

查詢客戶理解程度

展示利益點切合客戶需要

圓滿完成交易

3、贏客篇—如何提升存量客戶粘性

(一) 數(shù)據(jù)營銷

1.闡述存量客戶數(shù)據(jù)營銷的分層邏輯及分層維度

2.價值分層的營銷方法

3.潛力分層的營銷方法

(二) 產(chǎn)品營銷

1. 介紹主要基礎(chǔ)結(jié)算產(chǎn)品

2.營銷方法：查系統(tǒng)——配產(chǎn)品——促交易

(三) 日常維護

1.維護技巧：委婉接觸——高頻互動——痛點刺激——低低滲透

2.介紹常見的咨詢問題及應(yīng)對方法

3.介紹常見的事件營銷商機

汪老師

教育背景:

安徽財貿(mào)學院金融學碩士

中國科技大學MBA

相關(guān)證書:

注冊會計師

國際金融理財師

注冊企業(yè)理財師

國家高級客戶服務(wù)管理師

相關(guān)資質(zhì):

銀行從業(yè)資格

證券從業(yè)資格

基金從業(yè)資格

期貨從業(yè)資格

工作經(jīng)驗:

20年銀行從業(yè)經(jīng)驗、10年投資銀行管理經(jīng)驗、總行級內(nèi)訓師，針對銀行、證券、保險行業(yè)9年的培訓經(jīng)驗。歷任中資銀行行長、公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、財富中心總經(jīng)理、總行產(chǎn)品開發(fā)處長、投資銀行企業(yè)融資部總經(jīng)理。

目前任職雙A級券商企業(yè)融資部董事總經(jīng)理，同時兼任國有行投資決策委員會高級顧問。

課程可以量身定制！！

銀行類：

中國銀行 （上海、深圳、廣州、江蘇、河北等）

中國工商銀行（北京、四川、福建、湖南、遼寧、云南、廣西等）

中國建設(shè)銀行（廣東、浙江、寧波、山東、福建等）

中國農(nóng)業(yè)銀行（廣東、安徽、遼寧、黑龍江、廣西、湖南、四川、重慶、浙江、新疆、天津、山東等）

中國郵儲銀行（廣東、山東、湖北、浙江、廣西、四川、江西、云南、山西、黑龍江、福建、寧夏、遼寧等 ）

招商銀行（總行、上?？偱?、深圳、南京、廈門、西安、蘇州、河北、湖南、福建、太原、安徽等）

興業(yè)銀行（總行、遼寧、廣東、云南 、寧夏等）

中信銀行（總行、上海、安徽、海南、陜西、廈門、重慶、武漢、濟南分行等）

浦發(fā)銀行（上海、安徽、廣州、深圳、陜西、浙江、湖北分行等）

廣發(fā)銀行（總行、廣東、上海、浙江分行等）

光大銀行（上海、江蘇、四川、福建、廣東、寧波等）

民生銀行（總行、深圳、江蘇、濟南、長沙、成都、蘇州等）

上海銀行、北京銀行、長沙銀行、徽商銀行、南京銀行、江蘇銀行、寧波銀行、徽商銀行、廣州銀行、中原銀行、鄭州銀行、洛陽銀行、漢口銀行、河北銀行、齊商銀行、貴陽銀行、河北銀行、大連銀行、廈門銀行、青島銀行、齊商銀行、齊魯銀行、海峽銀行、南粵銀行、瀘州銀行、烏魯木齊銀行、蘭州銀行、甘肅銀行等城商行

北京農(nóng)商行、上海農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、廣州農(nóng)商行、成都農(nóng)商、秦農(nóng)銀行、浙江農(nóng)信社、四川農(nóng)信社、黑龍江農(nóng)信、福建農(nóng)商行、山東農(nóng)聯(lián)社、順德農(nóng)商行、佛山農(nóng)商行、昆山農(nóng)商行、來賓農(nóng)商行、黃海農(nóng)村商業(yè)銀行、廣東清遠農(nóng)商行、無錫農(nóng)商行等。

全年舉辦多次公開課程！極受好評！

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