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課程背景：

《銷售贏在溝通》是所有銷售人員都必須接受的重點培訓(xùn)之一。本課程通過DISC了解自己的性格類型、能力傾向、溝通能力、優(yōu)勢和薄弱環(huán)節(jié)；了解銷售中關(guān)鍵的溝通技巧，成熟應(yīng)對溝通中的風(fēng)格差異；同時通過對客戶的不同風(fēng)格的了解，從而做到知己解彼，用雙方都愿意接受的溝通方式，解除銷售中的溝通潛在的人際關(guān)系沖突，促進人格成長與成熟，為有效溝通能力帶來由內(nèi)而外的提升，同時帶來學(xué)員的銷售提升。

課程大綱

第一講：有效銷售溝通概念

一、何為有效的銷售溝通

1、銷售的過程

2、銷售溝通中的7大要素

3、影響銷售溝通的七大障礙

二、銷售溝通的四個法則

1、溝通思維的一些體驗

2、銷售溝通的四大法則運用

3、銷售溝通的誤區(qū)

1）行為差異

2）思維受限

3）懷疑觀望

4）氣氛情緒

第二講：溝通行為風(fēng)格理論

一、認識行為與情緒的關(guān)系

1、你的行為影響你的情緒

2、你的行為影響TA的情緒

3、心理學(xué)暗示：認識=了解

案例：你是管理付出，還是激發(fā)投入

二、不同特質(zhì)人溝通風(fēng)格解析

1、溝通風(fēng)格識別---如何對人產(chǎn)生敏感度

1）如何識別

2）如何運用

3）如何管理

2、研究行為風(fēng)格的兩個基礎(chǔ)

1）行為的傾向性

2）行為的科學(xué)性

互動游戲：行為風(fēng)格小游戲：描述一個圓

3、通過兩個維度掌握不同人溝通行為風(fēng)格

1）維度一：關(guān)注事，還是關(guān)注人

小測試：你是關(guān)注事，還是關(guān)注人？

2）維度二：直接（快），還是間接（慢）

小測試：你是比較直接，還是比較間接？

4、通過四個象限掌握不同人的溝通行為風(fēng)格

1）指揮型特質(zhì)識別

2）社交型特質(zhì)識別

3）支持型特質(zhì)識別

4）思考型特質(zhì)識別

小組研討：通過四個象限掌握不同風(fēng)格的特質(zhì)辨識

第三講：不同風(fēng)格典型特質(zhì)及銷售溝通原則

一、指揮型特質(zhì)風(fēng)格銷售溝通模型

視頻資料：指揮型人溝通電影視頻學(xué)習(xí)

1、指揮型銷售自我認知

2、指揮型客戶分析及銷售溝通要點

1）相處特點分析、溝通氛圍營造

2）銷售溝通要點及互動方式

小組討論：指揮型人銷售話術(shù)討論

二、社交型特質(zhì)風(fēng)格銷售溝通模型

視頻資料：社交型人溝通電影視頻學(xué)習(xí)

1、社交型銷售自我認知

2、社交型客戶分析及銷售溝通要點

1）相處特點分析、溝通氛圍營造

2）銷售溝通要點及互動方式

小組討論：社交型人銷售話術(shù)討論

三、支持型特質(zhì)風(fēng)格銷售溝通模型

視頻資料：支持型人溝通電影視頻學(xué)習(xí)

1、支持型銷售自我認知

2、支持型客戶分析及銷售溝通要點

1）相處特點分析、溝通氛圍營造

2）銷售溝通要點及互動方式

小組討論：支持型人銷售話術(shù)討論

四、思考型特質(zhì)風(fēng)格銷售溝通模型

視頻資料：思考型人溝通電影視頻學(xué)習(xí)

1、思考型銷售自我認知

2、思考型客戶分析及銷售溝通要點

1）相處特點分析、溝通氛圍營造

2）銷售溝通要點及互動方式

小組討論：思考型人銷售話術(shù)討論

第四講：情景銷售---贏在溝通與執(zhí)行

一、雙贏的銷售溝通

1、銷售溝通成功關(guān)鍵

1）和諧的氣氛

2）差異化溝通

3）坦誠與尊重

4 ) 溝通無對錯

2、雙贏銷售溝通

1）顧客滿意（外部營銷）

2）員工滿意（內(nèi)部營銷）

二、實戰(zhàn)訓(xùn)練

模擬情景練習(xí)：

視頻亮劍---解讀十大溝通寶典

工具運用：目前常用業(yè)務(wù)的溝通點提煉

小組PK：自我承諾

課程總結(jié)

郝老師

郝海波

企業(yè)員工職業(yè)化素養(yǎng)提升專家

溝通效能導(dǎo)師

曾任： 中糧 & 蒙牛集團 高級能力提升經(jīng)理

曾任： 雀巢（中國）公司 大客戶經(jīng)理

曾任： 寶潔（廣州）公司 銷售經(jīng)理

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

長期服務(wù)于世界500強外企、國內(nèi)頂級品牌企業(yè)：

在國內(nèi)著名企業(yè)蒙牛（食品）、世界級企業(yè)雀巢（食品）、寶潔（日化）都擔(dān)任過營銷高級管理崗位和培訓(xùn)管理者，積累了超過20年的服務(wù)營銷管理經(jīng)驗。擅長團隊職業(yè)素養(yǎng)及銷售技能提升訓(xùn)練，擅長提升組織績效和團隊執(zhí)行力。

豐富的組織發(fā)展及人才培養(yǎng)領(lǐng)域?qū)＜壹壗?jīng)驗：

在企業(yè)的組織發(fā)展、提升績效方面經(jīng)歷過外企和國企的操作經(jīng)驗，幫助蒙牛10年間培養(yǎng)銷售代表、城市經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理超過2000人次，在崗穩(wěn)定率超過80%。在幫助企業(yè)建立完善的人才培養(yǎng)通道和學(xué)習(xí)路徑圖，激發(fā)團隊潛能和職業(yè)素養(yǎng)打造方面積累了10余年的工作經(jīng)驗。負責(zé)歐美企業(yè)的銷售管理工作，通過引進國外先進的人才管理理念，結(jié)合國情落地，為企業(yè)訓(xùn)練和培養(yǎng)銷售團隊建立了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

主講課程：

《銷售贏在溝通》、《情緒與壓力管理》、《DISC職場應(yīng)用與高效溝通》、《部門協(xié)同與溝通》、《高效團隊建設(shè)實務(wù)》、《心理健康與職業(yè)道德》、《知己知彼--向上溝通向下溝通》《情商領(lǐng)導(dǎo)力》

合作客戶：

龍江銀行、中國石油、中石化、中國鐵塔、中國銀聯(lián)、泰康人壽、伊通國家電網(wǎng)、磐石國家電網(wǎng)、英大泰和保險、浙商證券、一汽大眾、長春國家電網(wǎng)、通化國家電網(wǎng)、雙遼國家電網(wǎng)、白山國家電網(wǎng)、舒蘭國家電網(wǎng)、撫松國家電網(wǎng)、臨江國家電網(wǎng)、長春供電公司、吉林省中小型企業(yè)服務(wù)中心、符拉迪商貿(mào)、海南君萊醫(yī)藥有限公司、雀巢長春辦事處、通化市紅衛(wèi)食品銷售有限公司 、齊齊哈爾鑫鼎暉商貿(mào)有限公司、哈爾濱市弘高食品有限公司 、大慶市慶百豐食品有限公司 、牡丹江市翼宏商貿(mào)有限公司 、哈爾濱佳秋商貿(mào)有限公司 、哈爾濱慶惠經(jīng)貿(mào)有限公司 、蒙牛安徽大區(qū) 、蒙牛齊齊哈爾分公司 、蒙牛長春分公司 、蒙牛哈爾濱分公司 、蒙牛沈陽分公司 、哈爾濱淳羽經(jīng)貿(mào)有限公司、延吉市螞蟻物流有限公司 、吉林市澳嘉躍進有限公司、白城市麗恒商貿(mào)有限責(zé)任公司 、四平市鼎圣商貿(mào)有限公司 、松原市寧江區(qū)佳業(yè)食品有限公司…….

吉林省隆浩糧油商貿(mào)公司高級咨詢輔導(dǎo)顧問

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