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課程介紹

本建議書為貴司店面銷售人員提升奢侈品理念認(rèn)識以及奢侈品營銷的技巧所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。

課程目標(biāo)

掌握奢侈品的理念，奢侈品特點，了解全世界頂級奢侈品

主要奢侈品品牌介紹及特點款式，Bvlgari 寶格麗，Cartier 卡地亞，蒂梵尼，愛馬仕Hermès ，路易威登(LouisVuitton) ，Burberry 巴寶莉，Ermenegildo Zegna杰尼亞，CHANLE香奈爾，Prada，GUCCI，迪奧，Giorgio Armani阿瑪尼，Gianni Versace范思哲

掌握奢侈品客戶類型分類及技巧，了解高端客戶營銷心理學(xué)，分析客戶的行為，心理，性格特點，決策特點，培養(yǎng)顧客的信賴感，學(xué)習(xí)使人信服的七項秘訣。

如何利用體驗營銷做高端奢侈營銷中的應(yīng)用，掌握體驗營銷的操作技巧

如何利用客戶MOT關(guān)鍵時刻行為模式，維護客戶關(guān)系。

掌握高端客戶的銷售技巧，利用FAB法則，快速促成交易。

課程特色

針對銷售心理學(xué)/高端客戶銷售實際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。

尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設(shè)計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動，是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業(yè)主管訓(xùn)練課程。

協(xié)助銷售人員在面對挑戰(zhàn)與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實務(wù)的概念，亦從彼此分享及個人經(jīng)驗中學(xué)習(xí)，易于落實與應(yīng)用；系以實務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課程。

學(xué)員對象

高端客戶銷售骨干+團隊精英人員

課程大綱

第一單元：奢侈品品鑒

一.為何要了解奢侈品

經(jīng)濟的發(fā)展，使奢侈品的消費成為中國社會生活的必然

奢侈品是一門大生意，年銷售額過千億。集中了最領(lǐng)先的營銷和管理

奢侈品亦是一種投資，擁有完全二手交易和持有者顯形利益并獲取回報

奢侈品是藝術(shù)：頂級工藝和手工藝結(jié)晶

奢侈品也是專業(yè)，需要知識，涉及禮儀和商業(yè)語言

二.奢侈品的定義與常識

三.識別奢侈品-理念

清晰的品牌定位

識別的標(biāo)志

具有明星化的設(shè)計師

有故事作為口碑

限量高質(zhì)

強調(diào)手工

強大而長期的廣告

有標(biāo)志性的產(chǎn)品—常銷品

明星追捧

高調(diào)的發(fā)布

四.頂級奢侈品的價值

數(shù)量稀缺

創(chuàng)意設(shè)計

技術(shù)領(lǐng)先

血統(tǒng)純正

五.奢侈品分類及知名品牌介紹

頂級私人飛機品牌

頂級珠寶品牌

頂級服裝品牌

頂級腕表品牌

頂級汽車品牌

頂級鋼筆品牌

頂級雪茄品牌

頂級手機品牌

六.主要奢侈品品牌介紹及特點款式

Bvlgari 寶格麗

Cartier 卡地亞

蒂梵尼

愛馬仕Hermès

路易威登(LouisVuitton)

Burberry 巴寶莉

Ermenegildo Zegna杰尼亞

CHANLE香奈爾

Prada

GUCCI

迪奧

Giorgio Armani阿瑪尼

Gianni Versace范思哲

七.世界三大頂級奢侈品集團

法國LVMH集團 產(chǎn)品介紹

瑞士Richemont歷峰集團產(chǎn)品介紹

法國PPR（Pinault Printemps Redoute）集團

八.奢侈品經(jīng)典搭配的三個層次

第一層是和諧

第二層是美感

第三層是個性

第二單元：奢侈品高端客戶營銷技巧

一.中國消費者奢侈品消費動機有五大特征

炫耀性價值

注重?fù)碛形锏墓娨饬x

表達自己在社會中的階層和地位

從眾的動機，以規(guī)避消費風(fēng)險和迎合大眾

用來送禮以建立其社會關(guān)系

二.高端客戶營銷心理學(xué)-

奢侈品客戶類型分析

商界精英

企業(yè)高管

政府高官

中產(chǎn)階層

不同客戶的不同需求特點

完全明確型

半明確型

不明確

客戶的感知模式

不同感知模式的特點

不同知感模式的對應(yīng)方法

影響高端客戶購買的心理因素

動機

知覺

刺激—反應(yīng)

性格

態(tài)度

生活方式

文化影響、社會階層、群體影響

購買習(xí)慣

營銷心理之范圍

心理定勢與習(xí)慣

環(huán)境與暗示

動機與激勵

從眾與領(lǐng)導(dǎo)

銷售心理與行為分析

客戶為什么會購買？

買賣的核心要素

達成消費的核心

銷售人員如何了解客戶心理？

動機理論

榜樣的力量

關(guān)鍵按鈕

高成交率模式解析

專業(yè)銷售人員的價值主張

消費心理與消費行為的關(guān)系

不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程

案例研討-客戶個性分析

三.如何利用體驗營銷做高端奢侈營銷中的應(yīng)用

奢侈品體驗式營銷的運用

感官（Sense）

情感（Feel）

思考（Think）

行動（Act）

關(guān)聯(lián)（Relate）

體驗式營銷的構(gòu)成要素

設(shè)施

產(chǎn)品

服務(wù)

互動過程

四.客戶關(guān)系管理的四個流程

選擇顧客 Select Customers

爭取顧客 Acquire Customers

保有顧客 Retain Customers

發(fā)展顧客關(guān)系 Grow relationships with customer

五.如何利用客戶MOT關(guān)鍵時刻行為模式

了解客戶的需求與想法

提供適當(dāng)?shù)男袆咏ㄗh以符合客戶期望

執(zhí)行先前所提議或承諾事項

確認(rèn)你達到或超越客戶的期望

六.高端客戶營銷技巧

以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷售心法

傳統(tǒng)式與顧問式銷售的不同

咨詢式的銷售技巧

發(fā)揮影響力與說服力的秘訣

在潛意識中影響客戶的能力

掌握七種購買訊號

發(fā)掘更多潛在客戶的方法

如何開發(fā)更多的客源

如何接近你的潛在客戶

確實掌握客戶購買動機

顧客類型分析與應(yīng)對技巧

顧客購買的四大心理階段

激發(fā)購買意愿的技巧

如何打動人心的產(chǎn)品解說技巧

成功的商談技巧 處理客戶的反對異議

產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則

金字塔原理與倒金字塔原理

關(guān)聯(lián)性陳述

非語言呈現(xiàn)技巧

獲得客戶反饋的方法（討論）

處理客戶反饋的過程（討論）

客戶異議處理（分享與討論）

購買影響力識別與處理技巧

成交技巧

快速成交的7個要訣

成交締結(jié)的11項技巧 邁向成功銷售之路

劉老師

學(xué)歷與現(xiàn)職：臺灣政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA 出生：臺灣

經(jīng)歷：臺灣大英法律事務(wù)所所長；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經(jīng)理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO；清華大學(xué)長春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)汽車營銷EMBA班特聘講師,上海交通大學(xué)及華北電力大學(xué)研修班特邀授課講師，眾多銀行證券等金融機構(gòu)特聘講師。

簡要介紹

臺灣劉成熙老師為兩岸三地著名實戰(zhàn)管理培訓(xùn)專家，曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理 (戰(zhàn)略及市場，以及人力資源)，18年管理咨詢與培訓(xùn)功底和經(jīng)驗，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點（國企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營運，以國際化的培訓(xùn)理念，傳授學(xué)員實戰(zhàn)思路，透過突破習(xí)慣領(lǐng)域，用行動學(xué)習(xí)的方法；讓學(xué)員成功突破心智模式，使學(xué)員產(chǎn)生行動，帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績）。他已悄然服務(wù)授課50家世界五百強企業(yè)，120余家中國五百強企業(yè)，1500多家中型企業(yè)，線上線下累計近百萬企業(yè)中高管和精英學(xué)員，始終堅持專業(yè)創(chuàng)造價值的服務(wù)理念，獲得客戶超高滿意度和客戶返聘率，授課量在行業(yè)內(nèi)遙遙領(lǐng)先。

品牌知名度：

中華講師網(wǎng)管理領(lǐng)導(dǎo)類講師排名前5名以內(nèi)，綜合實時排名前15名以內(nèi)，總裁網(wǎng)博客點擊率人際全網(wǎng)前20名以內(nèi), 中國實戰(zhàn)派講師100強之一，臺灣講師內(nèi)地授課量前三甲，持續(xù)九年授課每年達到280天以上。

演講與授課專題：

企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃

戰(zhàn)略解碼與執(zhí)行工作坊

年度經(jīng)營計劃制定與執(zhí)行

企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新與變革

突破習(xí)慣領(lǐng)域-打造組織再成長的動力

創(chuàng)新管理與領(lǐng)導(dǎo)變革之道

LTP卓越領(lǐng)導(dǎo)力&情境領(lǐng)導(dǎo)&情商領(lǐng)導(dǎo)力

教練領(lǐng)導(dǎo)力&變革領(lǐng)導(dǎo)力

MTP中高層干部管理技能提升（12大模塊）

商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧

部屬培育與在職OJT

目標(biāo)管理與績效考核

卓越績效管理實務(wù)

高效執(zhí)行力打造卓越企業(yè)

企業(yè)內(nèi)部講師培訓(xùn)TTT(初中高)

跨部門溝通與協(xié)作技巧#管理溝通技巧

非職權(quán)影響說服力與沖突管理

問題分析與決策方法&系統(tǒng)思考&決斷

BLM戰(zhàn)略與執(zhí)行&戰(zhàn)略KPI制定與目標(biāo)分解

麥肯錫解決問題七步成詩

雙贏商務(wù)談判技巧

高效能人士的七個習(xí)慣

創(chuàng)新思維&金字塔原理邏輯思維訓(xùn)練

高績效團隊建設(shè)#沖突管理

新生代后員工管理技巧#學(xué)習(xí)型組織創(chuàng)建

績效面談與輔導(dǎo)技巧&招聘與面試技巧

企業(yè)教練技術(shù)&基于教練技術(shù)的輔導(dǎo)技巧

人才培養(yǎng)與組織建設(shè)

非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理

高端客戶營銷心理學(xué)與溝通技巧

高端優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)與投訴技巧

顧問式銷售與大客戶銷售技巧

市場營銷策略與銷售技巧

無邊界管理與群策群力

授課方式

啟發(fā)式講授、互動式教學(xué)、體驗式學(xué)習(xí)，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導(dǎo)師多年的實際工作經(jīng)驗和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享

講師風(fēng)格

透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合

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