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【課程背景】

（一）商務(wù)談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標的手段；

（二）商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑；

（三）商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場的重要力量。

商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟利益的一種方法和手段。商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來的，它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會經(jīng)濟生活必不可少的組成部分。如何在提高談判勝算，如何掌握談判主動權(quán)，就需要深入學習掌握談判技巧達到目標，本課程主要圍繞如何掌握談判技巧進行重點講述。

【課程收益】

掌握談判的本質(zhì)基于利益的博弈的事實；

掌握商務(wù)談判的談和聽的兩大技巧，掌握商務(wù)談判回答的三大模型；

掌握商務(wù)談判的七大策略；

【課程特色】

干貨，真實案例，代入感強，易于接受；

有效，切合實際，感同身受，直擊疼點；

實用，即學即用，現(xiàn)場演練，現(xiàn)場模擬；

參與，精彩互動，積極參與，現(xiàn)場熱烈。

【課程對象】

分公司經(jīng)理、辦事處經(jīng)理，辦事處銷售骨干，店長，終端銷售人員，終端銷售支持人員

【課程大綱】

一、談判能力測試？

1、當前買方市場的現(xiàn)狀是什么？

2、案例分析：某大型連鎖零售企業(yè)采購人員手冊牽引課程主題。

3、談判的概念是什么？

4、談判的本質(zhì)是什么？

二、解讀商務(wù)談判的動力？

1、利益=利+名？利是什么？名是什么？

2、案例解讀如何名？

3、談判的目的是雙贏？

4、如何做到雙贏？

三、商務(wù)談判需要做哪些準備？

1、個人形象

2、銷售工具

3、心理準備

四、談判基本功解讀？

1、如何開場白？技巧1和2

2、如何聆聽？技巧1和2

3、如何回答？同理性、3F、重復技巧

4、案例游戲互動：荒島余生，小組內(nèi)部討論上臺展示。

五、談判策略解讀？

1、談判前期的準備？

2、談判策略有哪些？結(jié)合案例分析各種策略

紅白臉策略：

踢皮球策略：

還價策略：

拖延策略：

這種策略：

交換策略：

分食策略：

王老師

王銀周老師——企業(yè)銷售管理金牌引領(lǐng)者

985&211雙一流名校華南理工大學雙證碩士

曾任世界500強企業(yè)三星（中國）投資有限公司華南大區(qū)總監(jiān)

曾任世界500強企業(yè)夏普（中國）投資有限公司華南大區(qū)總監(jiān)

曾任國內(nèi)上市公司科龍電器股份有限公司產(chǎn)品總經(jīng)理

曾任廣東出版集團大區(qū)經(jīng)理

現(xiàn)任青島工學院專職高校講師

中國國家人事部中級經(jīng)濟師

擅長領(lǐng)域：銷售管理，零售終端管理，渠道建設(shè)，團隊執(zhí)行力，促銷執(zhí)行管理，團隊協(xié)作和管理

【個人簡介】

王銀周老師擁有十多年世界500強企業(yè)高管工作經(jīng)歷，曾在國內(nèi)家電制造龍頭企業(yè)服務(wù)多年，擁有近二十年的制造業(yè)銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。在終端零售管理、渠道開發(fā)和維護、大客戶商務(wù)談判、營銷政策制訂、促銷管理、團隊協(xié)作和管理、員工培訓等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

王銀周老師在科龍電器任職期間，撰寫《如何做好全國連鎖客戶服務(wù)工作》教材，并被邀請在全國范圍內(nèi)進行培訓，合計培訓100多場，培訓人次6000人。另外結(jié)合現(xiàn)實工作經(jīng)歷結(jié)合市場需求，獨立撰寫了40多個培訓課件，培訓課時112小時，參與了118項的培訓課件的編寫，培訓課時500多小時。

王銀周老師在三星（中國）任職期間，每周推進辦事處業(yè)務(wù)管理，通過現(xiàn)場或視頻會議的方式對辦事處的周別業(yè)務(wù)進行培訓，任職期間負責的三星產(chǎn)品GFK提供的數(shù)據(jù)參考，REF產(chǎn)品華南市場份額21%，排名第一， WM市場份額15%，排名第二。

核心咨詢項目內(nèi)容：

在科龍集團全國各分公司針對全國大客戶各項業(yè)務(wù)指標進行培訓，實現(xiàn)大客戶業(yè)務(wù)合作順暢合作，呆賬死賬全國合作比率下降75%，有效提升合作質(zhì)量，實現(xiàn)全國大客戶業(yè)務(wù)合作提升50%，并讓科龍、容聲品牌在大客戶體系內(nèi)部全國穩(wěn)居前三。

在科龍集團分公司推進渠道業(yè)務(wù)改革，改進渠道開發(fā)模式，推進“一縮一擴，三級推進”，“一縮”即縮短廠家服務(wù)半徑，“一擴”即擴大代理商自身的輻射范圍，全國代理分三級規(guī)劃，實現(xiàn)分級管理，提升業(yè)務(wù)。實行改革后銷售規(guī)模提升30%，市場份額提高5%，全國各省市的MS排名明顯提升2-3名次。

在三星（中國）新產(chǎn)品推出期間，對三星兒童煮洗洗衣機規(guī)劃推進方案，從宣傳口號、物料設(shè)計、促銷活動方案、客戶推進到零售目標管理等同步推進，實現(xiàn)三星兒童煮洗洗衣機新品問世的轟炸效應(yīng)，華南首銷當月銷售3000多臺，實現(xiàn)了三星洗衣機品類首銷的歷史最佳業(yè)績。

在廣東出版集團，組織過黑龍江、遼寧、吉林、湖南、湖北、福建、海南等省份的地市的小學、初中、高中培訓，總場次達120多次，總課時達480小時，培訓人次達54000人次。

王銀周老師現(xiàn)任青島工學院（前身屬于中國海洋大學分校區(qū)）本科院校的專職講師，主要教授經(jīng)濟管理學院的大二到大四的學生課程，經(jīng)濟統(tǒng)計學、市場營銷、市場調(diào)查與預測、營銷策劃等類型課程，每年講課課時400多課時，合計375小時/年，年授課人數(shù)1500人次以上。上課風格風趣幽默，理論與實踐相結(jié)合，重點難點結(jié)合案例分享，深受學員的好評。

王銀周老師作為本科畢業(yè)生的畢業(yè)論文指導老師，先后指導學生的數(shù)量300多人，其中有58人成功考取研究生，并有多人獲得過優(yōu)秀畢業(yè)論文。

王銀周老師指導在校大學生參加全國各類型大學生比賽10多次，分獲一二三等獎次5次。

王銀周老師多年的工作經(jīng)歷養(yǎng)成了凡事定量的思維方式，教學和培訓中能將各種管理科學的技巧揉合到課程中，秉承“歷往貴參考、未來重啟迪”培訓理念，激發(fā)一批批學員的創(chuàng)新基因。

【授課風格】

專業(yè)性強：憑借多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗、結(jié)合高超的專業(yè)理論、過硬的實操技巧、成功推廣的實戰(zhàn)經(jīng)驗，成為制造業(yè)營銷管理的引領(lǐng)者；

實用落地：憑借深耕近二十年的豐富工作經(jīng)驗、成功案例，成為銷售管理實戰(zhàn)、實操、實用、實效領(lǐng)航人；

引導啟發(fā)：故事牽引引起思考、真實案例詳實解析、問題疼點精準定位，點評一針見血；問題舉一反三，技巧現(xiàn)學現(xiàn)用。

對癥下藥：精準鎖定問題根源，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；延展性案例分享，學以致用。

風趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動幽默，淺顯易懂；談笑風生，自信從容。

【主講課程】

零售管理系列

《零售管理--終端陳列的秘密》

《零售管理--終端零售管理》

《零售管理--零售人員招聘和培訓》

《零售管理--你真的懂促銷嗎？》

《零售管理--新零售下促銷模式有哪些？》

渠道建設(shè)系列

《渠道建設(shè)--你的客戶在哪里？》

《渠道建設(shè)--商務(wù)談判技巧》

《渠道建設(shè)--如何做好客戶服務(wù)？》

《渠道建設(shè)--空白市場如何開發(fā)客戶？》

團隊建設(shè)系列

《團隊建設(shè)--員工執(zhí)行力》

《團隊建設(shè)--團隊協(xié)作和管理》

《團隊建設(shè)--00后員工有哪些職場特點》

《團隊建設(shè)--時間管理》

《團隊建設(shè)--沙盤模擬管理游戲》

【部分咨詢案例】

序號客戶公司培訓咨詢內(nèi)容成果展現(xiàn)

1Kelon集團（2002-2008年）1.如何做好全國連鎖客戶的業(yè)務(wù)服務(wù)工作？

2.“一縮一擴，三級推進”模式推進1，自主研發(fā)42個培訓課件，總課時達到112小時，培訓場次100場，受培訓6000人次。

2，銷售規(guī)模提升30%，MS提高5%，全國各分公司的MS排名明顯提升2-3名次。

2三星（中國）

（2008-2018年）1，三星兒童煮洗洗衣機傳播推廣培訓——辦事處終端零售人員

2，周別業(yè)務(wù)會議培訓——辦事處全體業(yè)務(wù)人員1，作為團隊核心研發(fā)培訓課件，培訓場次達312場次，培訓人數(shù)達2400人次，REF產(chǎn)品華南市場份額21%，排名第一， WM市場份額15%，排名第二。

3廣東出版集團

（2018-2020年）1，廣東教育出版社各類教材在全國大中小學中使用的培訓會議總場次達120多次，總課時達480小時，培訓人次達54000人次。

4青島工學院

（2021年至今）1，經(jīng)濟管理類課程——《市場營銷》、《營銷策劃》《經(jīng)濟統(tǒng)計學》等課程的培訓教授。每年講課課時400多課時，合計375小時/年，年授課人數(shù)1500人次

5青島工學院

（2021年至今）1，指導參加全國大學生各類比賽指導在校大學生參加全國各類型大學生比賽10多次，分獲一二三等獎次5次。

【服務(wù)客戶】

高?？偛冒啵呵鄭u大學、中國海洋大學

制造業(yè)集團：廣東科龍集團、三星（中國）、夏普（中國）、廣州美的集團

商業(yè)組織類：國美電器、蘇寧電器、好又多超市、家樂福；

教育教學類：青島工學院、黑龍江省教育中心、遼寧省教育教學中心、哈爾濱市教育局、長春市教育局、吉林市教育局、大連教育局、本溪教育局、長沙市教育局、佳木斯市教育局、安徽宣城教育局等。

【學員評價】

王銀周老師的課程給了我太多驚喜，他講的團隊管理通過沙盤游戲讓我們在實際操作中意識到我們在管理團隊時經(jīng)場犯的錯誤，然后啟發(fā)我們思考解決方案，通過具體事例讓我們明白今后在管理團隊時應(yīng)該采用的行為。

-----時任美的集團 冷柜事業(yè)總經(jīng)理 吳亮

王銀周老師關(guān)于全國連鎖大客戶的服務(wù)指南的培訓性價比極高，操作性非常強，將我們企業(yè)內(nèi)部連鎖客戶的銷售人員面臨的各種細節(jié)問題都一一給出注意事項和應(yīng)對措施。這在很達程度上大幅度提高了我們的業(yè)務(wù)人員對連鎖客戶的服務(wù)水平。

-----時任廣東科龍電器股份有限公司廣東分公司總經(jīng)理 饒曉波

王銀周老師培訓的廣東教育出版社推出的地理教材培訓，培訓內(nèi)容深入淺出，將教材編寫和我們老師的日常教學結(jié)合起來，實現(xiàn)模塊的有機整合，讓我們的學生在學習中可以以更快的方式掌握知識！

-----時任哈爾濱市場教育局地理教研處處長 王藝文

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