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課程大綱

前言：什么是市場(chǎng)營(yíng)銷

一、市場(chǎng)營(yíng)銷工作如何開展

1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略及進(jìn)入策略

2、市場(chǎng)開發(fā)對(duì)企業(yè)的內(nèi)在要求

3、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析的四元關(guān)系

4、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與細(xì)分

5、以客戶為中心的營(yíng)銷理念

二、大客戶識(shí)別與開發(fā)

1、客戶識(shí)別

——重點(diǎn)：大客戶的核心關(guān)切點(diǎn)、核心利益及其應(yīng)對(duì)的總體原則、應(yīng)對(duì)措施

2、客戶選擇

3、大客戶開發(fā)與跟進(jìn)策略

3.1 誰(shuí)是大客戶

3.2 大客戶的開發(fā)

——大客戶開發(fā)前的資源儲(chǔ)備管理

——大客戶開發(fā)工作計(jì)劃

——大客戶開發(fā)工作流程

3.3 客戶預(yù)約技巧

——客戶拜訪必須提前預(yù)約

——應(yīng)對(duì)客戶拒絕的技巧

3.4 客戶拜訪步驟與技巧（初次結(jié)識(shí)階段、日常對(duì)接階段、實(shí)質(zhì)項(xiàng)目階段）

3.5 大客戶拜訪

案例：客戶有效拜訪報(bào)告模板

4、當(dāng)前客戶的變化

三、大客戶跟進(jìn)的技巧和策略

前言

1、客戶利益相關(guān)者識(shí)別與分析

（1）找對(duì)人的五項(xiàng)法則

（2）客戶組織分析5步法

（3）發(fā)展“線人”——誰(shuí)是我們的“線人”

（4）客戶采購(gòu)組織分析

（5）客戶關(guān)鍵人物的識(shí)別

案例——利益相關(guān)者分析表

2、建立信任的路徑圖和四步曲

（1）建立認(rèn)知、獲得好感

——組織認(rèn)知+個(gè)人認(rèn)知

——獲得客戶好感的方法

（2）建立信任的方法

——建立信任的十招

——高層信任的建立

（3）了解需求

——什么是客戶需求

——如何發(fā)現(xiàn)客戶需求

——客戶需求分析及應(yīng)對(duì)措施

（4）滿足利益

——搞定客戶的三板斧

——個(gè)人利益、公司利益的平衡

案例：差異化的人情之“送禮的藝術(shù)”

3、客戶關(guān)系的深入

4、市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)部資源整合

5、市場(chǎng)營(yíng)銷人員的能力素質(zhì)

5.1 學(xué)習(xí)提升

5.2 觀察判斷

5.3 資源整合

5.4 團(tuán)隊(duì)協(xié)作

5.5 交際能力

5.6 策劃統(tǒng)籌（如何策劃客戶來(lái)參觀考察、如何策劃我公司領(lǐng)導(dǎo)為營(yíng)銷站臺(tái)等）

6、商務(wù)活動(dòng)的紅線與底線

四、營(yíng)銷溝通技巧

1、營(yíng)銷溝通的內(nèi)涵和作用

2、營(yíng)銷溝通的類型和方式

——怎樣往上溝通

——怎樣往下溝通

——怎樣平行溝通

——怎樣與外部溝通

——營(yíng)銷相關(guān)會(huì)議如何管理

——溝通的方式

?口頭溝通的利與弊、口頭溝通的原則

?書面溝通利與弊、書面溝通的原則

?網(wǎng)絡(luò)溝通利與弊、網(wǎng)絡(luò)溝通的原則

案例：商務(wù)/公務(wù)短信或微信的基本要求

3、如何做到高效的溝通

——溝通的基本模型

——有效溝通

——影響溝通的因素

自我

傾聽

案例：高效傾聽的12個(gè)技巧

表達(dá)

4、不同人物的溝通技巧

五、客戶關(guān)系管理

1、客戶關(guān)系管理的理念

2、客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容

3、不做功利和現(xiàn)實(shí)主義者

4、項(xiàng)目交付后的“增值服務(wù)”

5、老客戶關(guān)系維系的重點(diǎn)

結(jié)語(yǔ)：如何做深做實(shí)長(zhǎng)線營(yíng)銷

1、客戶信任的基礎(chǔ)——把項(xiàng)目做好、做實(shí)、做精

——緊盯目標(biāo)、履約管理能力等

2、客戶利益相關(guān)者多重“利益”的滿足——項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中的關(guān)系建立與深入

——換位思考，站在客戶的角度考慮問(wèn)題

——如何讓客戶深度知曉并參與項(xiàng)目，項(xiàng)目溝通協(xié)調(diào)程序的構(gòu)建

——項(xiàng)目“命運(yùn)共同體”的構(gòu)建

——多線條的兼顧等

3、資源整合與團(tuán)隊(duì)協(xié)作

——各類優(yōu)質(zhì)資源的整合利用

4、項(xiàng)目包裝——項(xiàng)目宣傳與推介

——有形和無(wú)形相結(jié)合等

楊老師

總包之聲聯(lián)合發(fā)起人、一線作者；

國(guó)際注冊(cè)認(rèn)證的項(xiàng)目經(jīng)理；

工程行業(yè)項(xiàng)目管理資深咨詢顧問(wèn)；

工程總承包、項(xiàng)目管理高級(jí)培訓(xùn)講師；

曾就職政府工程主管部門、施工集團(tuán)和管理咨詢公司，先后從事工程管理、項(xiàng)目招投標(biāo)管理、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、質(zhì)量、安全、造價(jià)管理和人力資源管理工作。熟悉工程項(xiàng)目招投標(biāo)流程、工程項(xiàng)目報(bào)價(jià)體系、工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：工程招投標(biāo)類、工程市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)類、工程項(xiàng)目管理類、政策解讀類、EPC類；

主導(dǎo)的大型投標(biāo)咨詢項(xiàng)目：

黃河勘測(cè)規(guī)劃設(shè)計(jì)有限公司蘭州水源地EPC項(xiàng)目投標(biāo)策劃咨詢（63億）；-2015年

江西省第一建筑有限責(zé)任公司東莞新能德新能源鋰電池封裝項(xiàng)目（A區(qū)）施工總承包項(xiàng)目投標(biāo)咨詢（10億）；-2019年

中國(guó)建筑第三工程局有限公司南京阿里總部城市綜合體項(xiàng)目投標(biāo)咨詢（85億）；-2020年

江西省建工集團(tuán)有限責(zé)任公司新能源湖東數(shù)字化精益工廠一期（E21、E26、L50）施工總承包項(xiàng)目投標(biāo)咨詢（12億）；-2021年

中國(guó)二冶集團(tuán)有限公司漢口濱江國(guó)際商務(wù)區(qū)江水源可再生能源站示范項(xiàng)目機(jī)電安裝項(xiàng)目（1.2億）；-2022年

……

主導(dǎo)的其它咨詢項(xiàng)目：

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司的工程承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；新灘LNG工程總承包項(xiàng)目全過(guò)程項(xiàng)目管理咨詢；

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)咨詢；

湖南省建筑設(shè)計(jì)院有限公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)咨詢；

中南市政院工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；

平高集團(tuán)電力工程公司及設(shè)計(jì)院組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化、工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；

科華恒盛股份有限公司工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；

中建三局總承包公司兩級(jí)機(jī)關(guān)崗位職責(zé)體系優(yōu)化咨詢；

河南省科技館項(xiàng)目代建管理制度建設(shè)咨詢；

武漢金旅投資有限責(zé)任公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

湖北省科技投資集團(tuán)有限公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

武漢市旅游體育集團(tuán)有限公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

湖北省水利水電規(guī)劃勘測(cè)設(shè)計(jì)院人力資源管理專項(xiàng)咨詢（人才梯隊(duì)建設(shè)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃、人力資源管理優(yōu)化等）；

湖北省水利廳《湖北省水利工程建設(shè)項(xiàng)目總承包指導(dǎo)意見(試行)》起草和審定；

安徽省水利廳《安徽省水利工程建設(shè)項(xiàng)目總承包指導(dǎo)意見(試行)》審定；

新疆水利水電勘測(cè)設(shè)計(jì)研究院工程總承包管理辦法建設(shè)咨詢；

中國(guó)水利水電勘察設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)《水利工程建設(shè)項(xiàng)目管理總承包規(guī)范》（征求意見稿）審核等；

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司聯(lián)合體EPC工程總承包安全管理體系構(gòu)建咨詢；

中建一局一公司EPC經(jīng)驗(yàn)萃取咨詢項(xiàng)目；

……

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