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課程背景

對于銀行來說，基金占據(jù)著重要的地位，它既是創(chuàng)造中收的主要來源，同時又是展現(xiàn)銀行人員專業(yè)水平、提升客戶維護粘性，提高客戶交流頻率的重要產(chǎn)品。但一直以來，銀行營銷人員對于基金銷售存在誤區(qū)，要么市場火爆時忽視風(fēng)險，要么市場冷淡時無人問津，加上沒有專業(yè)的知識和正確的方法，也給后續(xù)的維護以及持續(xù)的營銷帶來了很大的麻煩和心理障礙。如何讓銀行營銷人員正確認識基金產(chǎn)品，了解基金產(chǎn)品，熟悉方法套路，在不斷盈利的過程中提升信心，降低客戶的維護難度，實現(xiàn)基金產(chǎn)品的順利銷售，甚至通過資產(chǎn)配置方案，融合基金為客戶實現(xiàn)理財目標，是本課程設(shè)計的目的所在。

課程對象：

銀行理財經(jīng)理

教學(xué)方法：

情景案例+知識點講解+思考互動

課程大綱：

開場互動

1）成立討論和互動的小組

2）開場討論：以小組為單位，寫下你認為基金銷售難度大的理由

第一章 掌握正確的基金營銷思路（1.5小時）

1. 為什么銀行的基金的客戶最后虧錢

（1）掌握基金賺錢的秘訣

2. 基金銷售螺旋閉環(huán)

1）客戶對于基金的真實認知是什么？

2）低收益能夠滿足客戶？

3）八字功法—“少賺多次”

4）八字功法—“團隊進出”

5）交易之中的客戶溝通話術(shù)

6）買賣時機選擇的三種方式

★專業(yè)提升路徑

★部分市場技術(shù)分析技巧

第二章 宏觀經(jīng)濟與財經(jīng)新聞解讀的路徑與技巧(2.5小時)

第一節(jié) 宏觀經(jīng)濟金融形勢

1、世界格局的重大變化——中美之爭的過去未來

2、世界經(jīng)濟基本格局與發(fā)展趨勢：俄烏戰(zhàn)爭帶來的變化

3、中國經(jīng)濟的危機與應(yīng)對政策

雙循環(huán)經(jīng)濟的含義與機會

十四五規(guī)劃解讀的“三新”

統(tǒng)一大市場的影響

第二節(jié) 經(jīng)濟下行壓力與四大市場趨勢

1、國內(nèi)疫情常態(tài)化與經(jīng)濟下行壓力

2、經(jīng)濟政策的導(dǎo)向與下行化解路徑

3、股市基本趨勢與策略

4、債市基金趨勢與策略

第三章 虧損客戶處理與當前基金營銷策略(2小時)

第一節(jié) 基金定投全流程管理中的“危急時刻”問題與處理

1、保守客戶的成長路徑與常見障礙

1）如何突破第一步？

2）基金下跌時的處理策略

3）基金止盈時的態(tài)度與策略

2、虧損客戶的心態(tài)修復(fù)與信任再造

1）虧損客戶的第一步溝通

2）虧損客戶處理的真正目標與完整步驟流程

第二節(jié) 基金后期管理

1、基金收益提醒話術(shù)糾正

1）正收益如何快速止盈

2）負收益如何降低客戶心理預(yù)期

2、市場分析

1）市場分析信息渠道

第三節(jié) 市場出現(xiàn)持續(xù)低迷時的處理方法管理

1. 基金定投時間過長時的處理方法

2. 基金直買遇到下跌時的處理方法

3. 市場低迷時的他行基金客戶吸引

戴老師

戴鵬杰老師

建設(shè)銀行總行及多家省行財私業(yè)務(wù)總行級顧問

中國郵政儲蓄銀行總行基金效能倍增輪訓(xùn)項目主講老師

建設(shè)銀行、民生銀行、渤海銀行、北京銀行等多家總行財富核心崗位體系化建設(shè)項目負責(zé)人

民生銀行總行廳堂序列及社區(qū)銀行建設(shè)項目主參與老師

曾就職于渣打銀行，外資銀行咨詢服務(wù)實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，對國內(nèi)外金融市場有深入研究

中國科學(xué)院統(tǒng)計學(xué)博士，10年中國人民大學(xué)高校研究教學(xué)經(jīng)驗，三次作為專家顧問參與全國股份制商業(yè)銀行的總行級大數(shù)據(jù)應(yīng)用項目；

教育部“金融智能投顧”教育評價體系授權(quán)講師

中國人民大學(xué)商學(xué)院MBA特聘講師

FIA國際投研師資格認證培訓(xùn)講師

ICAP國際反洗錢資格認證培訓(xùn)講師

擅長領(lǐng)域

科技金融，大數(shù)據(jù)金融，數(shù)字化金融、基于銀行數(shù)據(jù)挖掘的零售重點客戶精準營銷、財私業(yè)務(wù)一體化建設(shè)、學(xué)習(xí)地圖建設(shè)等

培訓(xùn)經(jīng)驗

戴老師曾就職于渣打銀行，擁有外資銀行咨詢服務(wù)實戰(zhàn)經(jīng)驗，對國內(nèi)外金融市場有深入研究。擁有11年的金融機構(gòu)授課與咨詢經(jīng)驗，經(jīng)歷千余次在金融機構(gòu)財私條線授課，學(xué)員數(shù)量突破50萬，既有深厚的理論功底，又能與實踐相結(jié)合。

在基金業(yè)務(wù)發(fā)展方面有深入研究，著有《基金業(yè)務(wù)的螺旋閉環(huán)》，從銀行角度重新審視規(guī)劃基金業(yè)務(wù)發(fā)展管控方法，梳理三類基金快速十倍增長的方法論，并作為多個銀行的基金外部智庫顧問。

戴老師是中國科學(xué)院統(tǒng)計學(xué)博士，10年中國人民大學(xué)高校研究教學(xué)經(jīng)驗，三次作為專家顧問參與全國股份制商業(yè)銀行的總行級大數(shù)據(jù)應(yīng)用項目。中國人民銀行“金融大數(shù)據(jù)發(fā)展”顧問，多次為銀行多級管理層講授銀行大數(shù)據(jù)應(yīng)用課程。既有深厚的大數(shù)據(jù)應(yīng)用、數(shù)據(jù)挖掘理論功底，又有銀行大數(shù)據(jù)應(yīng)用開發(fā)實際經(jīng)驗，能夠深入淺出地為銀行管理層樹立未來銀行大數(shù)據(jù)的觀念、方向與路徑。

戴老師精研國內(nèi)外智能化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略與形式，參與全國大型商業(yè)銀行10余省分行智能化轉(zhuǎn)型方略咨詢、框架設(shè)計等，參與多期的智能化落地的管理層戰(zhàn)略培訓(xùn)與員工層實操培訓(xùn)。

涉及領(lǐng)域

1、基于銀行數(shù)據(jù)挖掘的零售重點客戶精準營銷；通過引入先進的數(shù)據(jù)分析模型和名單制營銷方式，提升活躍客戶在整體客戶群中占比；以內(nèi)部客戶、產(chǎn)品、賬戶、交易數(shù)據(jù)為支撐，實現(xiàn)零售業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型；能夠使數(shù)據(jù)分析能力對業(yè)務(wù)推動策略產(chǎn)生積極的影響，通過標簽化處理方式實現(xiàn)客戶細分，提供差異化服務(wù)，提升客戶價值，壯大我行零售資產(chǎn)管理規(guī)模。

2、財私業(yè)務(wù)一體化建設(shè)：結(jié)合各行財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，做好財富管理中心定位規(guī)劃、組織結(jié)構(gòu)設(shè)置、客戶來源及歸屬、專屬產(chǎn)品及營銷體系、活動設(shè)計規(guī)劃，明確中心團隊人員培養(yǎng)規(guī)劃、考核激勵方案，形成規(guī)范實用的財私服務(wù)流程，制定財私中心長期發(fā)展規(guī)劃。對分行/管轄行、支行財富顧問及理財顧問進行專業(yè)輔導(dǎo)，全面提升高端客戶服務(wù)核心技能。

3、學(xué)習(xí)地圖建設(shè)：按照流程標準和能力標準建立財私條線崗位標準，為學(xué)習(xí)地圖和題庫的建立提供有效支撐，通過橫向和縱向不同緯度的級別標簽，形成全方位立體化的人才模型。通過不同人才能力模型的建立打造專業(yè)隊伍，建立標準人才庫；根據(jù)能力等級要求以及不同級別的能力應(yīng)用，調(diào)整能力模塊占比，依據(jù)工作場景制定運營機制作為專業(yè)實踐能力考評項，與自己的成果和定級相結(jié)合，形成科學(xué)與現(xiàn)有機制匹配的人才機制。

主講課程

1.銀行中高層綜合管理類

《大數(shù)據(jù)銀行網(wǎng)點全景管理沙盤培訓(xùn)》

《網(wǎng)點負責(zé)人三維一體能力提升培訓(xùn)》

《網(wǎng)點智能標準化管理》

2.財私專業(yè)類課程

《資產(chǎn)配置與理財型投資家培養(yǎng)》

《基于客戶家庭分析的資產(chǎn)配置策略》

《高端客戶開發(fā)、維護與專業(yè)服務(wù)》

《基金投資分析與基金投資虧損對策》

《黃金市場與銀行黃金營銷》

《私人銀行中心主管綜合管理能力提升》

3.銀行系列課程

《智能終端軟性重組》

《銀行大數(shù)據(jù)精準營銷》

《理財經(jīng)理顧問式營銷技巧》

《客戶關(guān)系維護及提升》

《金融大客戶的開發(fā)與維護》

《價值客戶深度開發(fā)與精品沙龍活動開展》

《高端客戶類型分析》

《客戶需求分析方法與案例分析》

《產(chǎn)品組合營銷技巧與案例分析》

客戶見證

中國建設(shè)銀行總行及其分行：

中國建設(shè)銀行總行： 5年

中國建設(shè)銀行山東省分行及下屬13個二級分行： 9年

中國建設(shè)銀行湖南省分行： 5年

中國建設(shè)銀行江西省分行及下屬5個二級分行： 6年

中國建設(shè)銀行云南省分行： 5年

中國建設(shè)銀行大連市分行： 7年

中國建設(shè)銀行河北省分行：6年

中國建設(shè)銀行河南省分行及下屬2個二級分行：6年

中國建設(shè)銀行新疆區(qū)分行：6年

中國建設(shè)銀行天津市分行：4年

中國建設(shè)銀行重慶市分行：5年

中國建設(shè)銀行內(nèi)蒙古自治區(qū)分行：6年

中國銀行及其分行：

中國銀行河南省分行：5年

中國銀行內(nèi)蒙古自治區(qū)分行：7年

中國銀行山東省分析：4年

中國郵儲銀行總行及其分行：

中國郵儲銀行總行： 8年

中國郵儲銀行北京分行：5年

中國郵儲銀行江蘇省分行：5年

中國郵儲銀行山東省分行：4年

中國郵儲銀行黑龍江分行：5年

中國郵儲銀行內(nèi)蒙古自治區(qū)分行：6年

中國郵政及其各省公司：

中國郵政山東分公司：8年

中國郵政江蘇分公司： 4年

中國郵政北京分公司：3年

中國交通銀行及其分行：

中國交通銀行北京分行：4年

中國交通銀行河南分行：3年

中國交通銀行吉林分行：5年

其它股份制銀行：

民生銀行總行 6年

渤海銀行 總行3年

中原銀行總行 3年

北京銀行總行：3年

長沙銀行總行5年

中信銀行鄭州市分行：5年

包商銀行總行：2年

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