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課程背景：

在全國統(tǒng)一大市場加速形成的當下，招標采購領域競爭愈發(fā)激烈。招標方設置的條件愈發(fā)嚴苛，投標企業(yè)不僅要面對更高的資質門檻，還需在有限預算下提供更優(yōu)質服務，項目驗收標準也越發(fā)嚴格，形成“項目難承接、利潤難保障、交付難通過”的困局。

許多企業(yè)在投標時仍依賴過往經驗，缺乏科學系統(tǒng)的策略，難以應對復雜多變的招標形勢，中標率難以提升。與此同時，部分企業(yè)為了中標過度壓低報價，卻忽視了成本控制與風險評估，導致項目實施過程中資金鏈緊張、質量難以保證，甚至出現(xiàn)虧損。一些企業(yè)因對招標文件解讀不透徹，投標文件響應偏差而遭淘汰；還有企業(yè)在投標過程中忽視合規(guī)性，觸碰紅線，導致投標失敗，甚至面臨處罰。

投標企業(yè)正陷入“不投標沒業(yè)務、投標又怕虧損”的兩難境地。如何擺脫經驗驅動的投標模式，轉向科學、精準的中標策略，實現(xiàn)中標率與風險控制的平衡，成為企業(yè)突破發(fā)展瓶頸的關鍵。本課程深度剖析眾多真實失敗案例，提煉出信息捕捉、報價決策、風險防控等實戰(zhàn)工具，助力企業(yè)構建從投標研判到履約驗收的全周期競爭力，幫助企業(yè)在風險可控的前提下提高項目中標率，實現(xiàn)從“經驗賭博”到“精密計算”的轉變。

課程收益：

學會運用專業(yè)工具與方法，高效獲取招標信息，深度分析招標文件，精準識別競爭對手策略，掌握與采購方技術交流技巧，為投標做好充分前期準備。

掌握標書制作的核心技巧，能夠突出企業(yè)核心競爭力，設計個性化方案；熟練運用“三審制”規(guī)避低級錯誤，靈活使用多種報價策略，結合非價格競爭力提升標書競爭力。

熟練掌握與招標單位、代理機構、評標專家等關鍵方的關系處理方法，建立合規(guī)透明的溝通機制；學會組建跨部門投標團隊，運用PDCA循環(huán)優(yōu)化投標全流程，提升團隊協(xié)作效率。

掌握投標決策的“三不投”原則，建立業(yè)務、技術、法務三道風控防線；學會識別投標各階段風險點，運用《投標可行性評估表》《標書三級審查清單》等工具，制定針對性預控策略。

熟練運用合法合規(guī)的控標技巧，掌握分析流標原因的方法；學會建立投標知識庫，利用AI等技術輔助投標，持續(xù)復盤優(yōu)化投標流程，實現(xiàn)中標率與風險控制的平衡。

課程對象：

投標單位負責投標、招采、工程及法務部、合同部、風控部、經營部等部門分管領導、負責人及經辦人員

課程方式：

實戰(zhàn)講授+案例分析+小組討論+成功案例賞析+實戰(zhàn)推演

課程大綱:

第一部分：如何高效“中標”

第一講：信息捕手與投標偵察兵——精準信息獲取與前期準備

一、招標信息動態(tài)追蹤

第一步：借用專業(yè)工具，獲取招標公告

第二步：專人專崗，關注投標信息

第三步：主動與采購方技術交流

1）了解核心需求（技術規(guī)格、供貨范圍）

2）展示自身優(yōu)勢（技術實力、商業(yè)信譽）

3）建立初步信任

二、深度分析招標文件

1. 招標文件——列出資質、商務、技術參數的實質性要求

——忽略細節(jié)（如密封、蓋章）可能導致廢標

2. 識別競爭對手

——分析對手策略，針對性調整方案

第二講：標書致勝密碼——標書制作與方案設計實戰(zhàn)技巧

一、突出核心競爭力

1. 明確企業(yè)資質

2. 突出成功案例（數據）

3. 呈現(xiàn)技術優(yōu)勢

4. 針對用戶隱性需求設計個性化方案

二、規(guī)避低級錯誤

1. 嚴格檢查標書：避免錯別字、漏簽字蓋章、保證金未繳等硬傷

2. 采用“三審制”：技術、商務、合規(guī)

三、報價策略與成本控制

1. 靈活運用報價技巧

1）基礎策略：計算高、中、低三套報價（保本價、常規(guī)價、利潤最大化價）

2）不平衡報價法

——對早期結算、工程量可能增加的項目調高單價

——對后期項目調低單價，提升資金回流效率

2. 非價格競爭力補充

——開標后適時拋出優(yōu)惠條件，或在澄清環(huán)節(jié)承諾延長質保期，打動評標小組

第三講：關系網絡與協(xié)作引擎——關系管理、溝通技巧及團隊協(xié)作優(yōu)化

一、關鍵人脈分層維護

1. 招標單位

維護要點：避免不當接觸、精準響應招標文件、配合澄清、誠信履約

2. 招標代理機構

維護要點：尊重其角色、嚴格遵守流程、專業(yè)、高效的溝通、避免不當要求

3. 評標專家

維護要點：絕對禁止私下接觸、信息保密

總結要點：絕對禁止的“雷區(qū)”

1）行賄或變相行賄（禮品、禮金、消費卡、宴請、旅游、娛樂、工作機會、關聯(lián)交易等）

2）私下接觸招標單位關鍵人員影響招標需求或規(guī)則

3）私下接觸或試圖接觸評標專家

4）向招標代理打探保密信息或施加不當影響

5）圍標、串通投標

6）提供虛假資質、業(yè)績或信息

7）無理取鬧、惡意質疑投訴

二、全程透明合規(guī)（溝通矩陣）

——所有溝通需書面記錄并報備，避免私下拉關系引發(fā)嫌疑。程序合規(guī)是信任基礎。

矩陣一（對象）：招標單位

要點：技術澄清會+書面答疑

嚴禁：私下宴請送禮

矩陣二（對象）：招標代理機構

要點：標前疑問函+流程咨詢

嚴禁：打探評委名單

矩陣三（對象）：評標專家

要點：公開技術宣講+白皮書

嚴禁：賽前單獨接觸

三、團隊協(xié)作與流程優(yōu)化

1. 專業(yè)化團隊分工：組建跨部門投標小組（技術組+商務組+法務組）

注意：大型項目需增設協(xié)調經理角色（負責：進度管控、跨組協(xié)同、外部資源調配、標書統(tǒng)稿）

2. 全流程優(yōu)化關鍵點（PDCA循環(huán)）

1）標前籌備（Pre-bid）

優(yōu)化動作：建立招標信息雷達系統(tǒng)：自動抓取目標客戶采購計劃

啟動會三明確：技術需求痛點（對標友商優(yōu)勢）、商務門檻（業(yè)績/資質缺口）、法律雷區(qū)（罰則條款）；

2）標書編制（BidPreparation）

——技術響應：采用“需求-方案-證據”三維對標表

——報價策略

工具：動態(tài)成本模型

——合規(guī)審查

3. 封裝遞交（Submission）防錯機制

1）雙人交叉檢查清單（Checklist）：覆蓋印章位置、頁碼連貫性、U盤文件病毒掃描

2）異地備份：云端實時存儲標書版本（防硬件故障）

4. 標后管理（Post-bid）

1）動態(tài)跟蹤：開標結果數據庫分析（中標價/對手得分項）

2）知識沉淀：建立“失敗案例庫”，標注丟分點（如：技術方案不響應、業(yè)績證明缺失）

四、高效協(xié)作機制設計

1. 信息同步三板斧

1）每日站會

2）云端協(xié)作平臺

3）版本控制

2. 沖突解決原則

1）技術可行性vs成本控制→協(xié)調經理召集三方會議，以客戶需求優(yōu)先級裁決

2）法務風險條款→升級決策層簽署風險承接書

3. 敏捷響應機制

1）設立“標書急救小組”

2）關鍵資源預置

案例：某EPC項目投標流程優(yōu)化成果

——傳統(tǒng)模式：標書編制32天，3次通宵加班，最終因技術方案頁碼錯序廢標

——優(yōu)化后：

1）采用模塊化分工：技術組專注方案創(chuàng)新（節(jié)省40%時間）

2）商務組調用歷史報價模型：精準測算邊際利潤

3）法務AI預審：攔截2處重大合規(guī)風險

結果：21天完成投標，技術評分第一，成本節(jié)約15%

第二部分：如何風險可控

第一講：投標決策的風險羅盤——投標核心矛盾解析與風控原則

風險盲區(qū)導致的失敗案例：某企業(yè)低價中標后因成本測算漏項虧損300萬

風險盲區(qū)導致的失敗案例：技術方案過度承諾導致驗收糾紛

一、風險可控的投標原則（“三不投”原則）

1. 資金鏈風險超承受力不投

2. 技術實現(xiàn)存在重大不確定性不投

3. 核心條款存在致命缺陷不投

二、建立投標風控三道防線

1. 業(yè)務防線：可行性研判，紅/黃/綠燈投標決策

2. 技術防線：方案可實現(xiàn)性驗證，技術參數偏離表，風險溢價測算模型

3. 法務防線：合同陷阱掃描，條款紅線清單，風險轉嫁條款設計

第二講：全流程風險狙擊——投標各階段風險識別與預控策略

一、投標前風險掃描

1. 風險清單

1）A[信息風險]-->A1（招標文件解讀偏差）A-->A2（競爭對手情報缺失）

2）B[資格風險]-->B1（資質證書過期）B-->B2（業(yè)績證明不達標）

3）C[資信風險]-->C1（方案偏離）C-->C2（人員職稱缺失）C-->C3（榮譽獎項不齊）

防控工具：《投標可行性評估表》（含風險權重打分表樣例）

2. 標書制作風險（致命錯誤TOP3）

1）未響應★條款（紅色預警圖標）

2）成本漏算關鍵項（成本樹狀圖缺支警示）

3）方案與需求偏離（對比表呈現(xiàn)差異點）

防控工具：《標書三級審查清單》（技術/商務/風控聯(lián)簽制）

3. 合同履約風險

隱藏陷阱條款案例：“驗收標準不明確”、“延期付款無違約金”等

防控動作：法務介入合同評審紅線（標注重點條款模板）

二、四大常見錯誤及規(guī)避方法

錯誤一：標書未響應關鍵參數

規(guī)避方法：直接廢標，建立檢查清單逐項核對

2. 報價漏算成本項

規(guī)避方法：利潤壓縮或虧損，三套報價交叉驗證

3. 錯過截止時間

規(guī)避方法：失去投標資格，設置多輪提醒機制

4. 忽視評標專家傾向

規(guī)避方法：技術分偏低，提前模擬評分權重

實戰(zhàn)演練：

1）合法合規(guī)前提下如何高效控標

2）如今流標的項目為什么非常之多

總結：

1. 高效投標=10%信息+40%標書+20%報價+30%關系。

2. 贏標核心在于前期深度介入需求、標書精準響應、靈活報價策略及全程合規(guī)操作。

3. 建議企業(yè)建立投標知識庫，持續(xù)優(yōu)化流程（如引入AI輔助評標分析），并定期復盤案例提升中標率。

王老師

王振華老師 招投標實戰(zhàn)專家

20年企業(yè)招投標實戰(zhàn)經驗

中山大學MBA

現(xiàn)任：安徽省小中企業(yè)服務中心丨董事長

曾任：國有城投公司 | 董事長兼總經理

曾任：華夏幸?；鶚I(yè)股份有限公司（上市公司） | 招商總經理

曾任：安徽廬江高新區(qū)管理委員會（政府部門）丨黨委委員、副主任

100+個招投標主導實操者：曾為安徽省現(xiàn)代城市建設投資有限公司、山東祥城投資集團、安徽省小中企業(yè)管理服務有限公司、合肥工大共達檢測有限公司、安徽建工檢測集團有限公司等企業(yè)主導招投標全流程開展，并成功中標（累計涉及金額：300+億元）

近百家企業(yè)招投標領域特聘講師：曾為石家莊路橋等國有企業(yè)、鎮(zhèn)江二院等醫(yī)院、大眾安徽等知名企業(yè)進行課程咨詢與培訓，共累計授課100+場，授課學員近5000人。

多項專業(yè)證書的持有者：卓越績效評審員資格證、高級投融資管理師、環(huán)境保護高級工程師、社會穩(wěn)定風險評估工程師、固廢處置高級工程師

擅長領域：招標采購、風險控制、中標率提升策略、國企市場化轉型及合規(guī)化管理等

實戰(zhàn)經驗：

王振華老師深耕專業(yè)領域20年，是招投標領域集政策解讀、實戰(zhàn)操盤、培訓賦能于一體的復合型專家，曾服務過政府部門、上市企業(yè)、國有企業(yè)與公共服務平臺，以卓越成果與豐富經驗成為獲得企業(yè)的一致好評；

——在企業(yè)招投標中不斷實現(xiàn)破局，是用數據說話的“實戰(zhàn)王者”——

在安徽省廬江縣商務局任職時，帶領團隊創(chuàng)造外貿進出口總額年均35%+的爆炸式增長！連續(xù)兩年外貿進出口業(yè)績增幅全市前列，拿下“年度優(yōu)秀團隊獎”；通過建立“企業(yè)需求清單-政策匹配庫-市場拓展路線圖”的外貿服務體系，幫助當地30余家中小企業(yè)打開國際市場。

在安徽、山東兩大國企集團任職期間，面對安置房項目招標遺留的合同糾紛、質量隱患等問題，他組建專項小組，通過重新評估招標流程、建立風險補償機制，3個月內完成12個爛尾項目的盤活，為政府節(jié)省財政支出超8000萬元，實現(xiàn)兩家企業(yè)從年均虧損3000萬到盈利1.2億元的跨越式轉型。

為山東德州自來水廠集團公司設計《國有企業(yè)招標采購合規(guī)管理》方案，結合國企采購痛點，提出“三重一大”決策機制與電子化招標平臺結合的解決方案，促使當年企業(yè)招標投訴率下降75%。

——在招投標領域中不斷尋求創(chuàng)新，是顛覆傳統(tǒng)的“方法論發(fā)明家”——

獨創(chuàng)“招投標風險九宮格分析法”“供應商動態(tài)評估矩陣”等5大實戰(zhàn)工具，將復雜問題拆解為可落地的“傻瓜式”操作步驟，曾用于某建筑企業(yè)中，促使企業(yè)在參與大型項目投標前，提前識別并規(guī)避8項潛在風險，最終成功中標。

在安徽、山東兩大國企集團任職期間，主導大健康產業(yè)園項目招標，他創(chuàng)新采用“技術標+商務標雙軌評審機制”，引入第三方專業(yè)機構參與資質審查，成功篩選出5家行業(yè)頭部企業(yè)，項目落地后帶動區(qū)域就業(yè)超2000人，年產值突破15億元；

部分授課案例：

序號企業(yè)名稱課題名稱期數

1安徽省16個地市40個縣區(qū)市場監(jiān)督管理局《招標采購實操及風險防控》

《虛假貿易十不準深度解析實務（風險防控）》

《國有企業(yè)招標采購合規(guī)化管理與全流程實操》

《風險可控前提下提高項目中標率的實戰(zhàn)策略》

《機電產品國際招投標理論與實踐及風險防控》50+場

2白城醫(yī)學高等學校附屬醫(yī)院《招標采購實操及風險防控》

《虛假貿易十不準深度解析實務（風險防控）》

《風險可控前提下提高項目中標率的實戰(zhàn)策略》10+期

3石家莊路橋公司《國有企業(yè)招標采購理論與實務及風險防范》4期

4山東德州自來水廠集團《國有企業(yè)招標采購理論與實務及風險防范》4期

5山東創(chuàng)元物業(yè)集團《國有企業(yè)招標采購合規(guī)化管理與全流程實操》4期

6贛州市南康區(qū)自來水公司《國有企業(yè)招標采購合規(guī)化管理與全流程實操》

《虛假貿易十不準深度解析實務（風險防控）》4期

7南充市身心醫(yī)院《衛(wèi)健系統(tǒng)招標采購合規(guī)化管理與風險防控實務》3期

8黃平縣人民醫(yī)院《招標采購實操及風險防控》

《衛(wèi)健系統(tǒng)招標采購合規(guī)化管理與風險防控實務》3期

9懷化阮陵醫(yī)院《招標采購合規(guī)化管理與全流程實操》3期

10遼寧省東港市中心醫(yī)院《衛(wèi)健系統(tǒng)招標采購合規(guī)化管理與風險防控實務》3期

11上治市上黨區(qū)人民醫(yī)院《衛(wèi)健系統(tǒng)招標采購合規(guī)化管理與風險防控實務》3期

12鎮(zhèn)江第二人民醫(yī)院《衛(wèi)健系統(tǒng)招標采購實務》3期

主講課程：

《干事不出事——招標采購實操及風險防控》

《行穩(wěn)致遠——虛假貿易十不準深度解析實務》

《壓倉之石——國有企業(yè)招標采購合規(guī)化管理與全流程實操》

《智贏投標——風險可控前提下提高項目中標率的實戰(zhàn)策略》

《機遇與挑戰(zhàn)——機電產品國際招投標理論與實踐及風險防控》

《破局?立規(guī)?增效——衛(wèi)健系統(tǒng)招標采購合規(guī)化管理實務》

授課風格：

案例驅動，沉浸式實戰(zhàn)教學：王振華老師的課堂以真實項目為藍本，將招投標領域的復雜問題轉化為生動案例。從政府部門的外貿突破，到企業(yè)大型招標項目的成功轉型，他通過深度拆解經典案例，以場景還原、決策復盤等方式，帶領學員深入學習招投標全流程的破局之道，真正實現(xiàn)“以案例講方法，以實戰(zhàn)促學習”。

多維互動，激活課堂參與感：運用“頭腦風暴+小組對抗+情景模擬”的立體互動教學法。針對不同行業(yè)課程需求，設計圍標串標模擬應對、供應商談判角色扮演等特色環(huán)節(jié)，引導學員在激烈的思維碰撞與實操演練中，深入理解招投標策略；

工具賦能，打造實操“武器庫”：依托獨創(chuàng)的招投標分析工具，為學員提供實用方法論。從風險識別到供應商評估，深入講解工具設計邏輯與應用場景，并結合企業(yè)實際需求，指導學員現(xiàn)場演練，幫助學員將工具轉化為招投標工作中的實用技能，助力解決實際業(yè)務難題；

部分服務過的企業(yè)：

安徽省16個地市40個縣區(qū)單位、鎮(zhèn)江第二人民醫(yī)院、石家莊路橋公司、山東德州自來水廠集團公司、安德利百貨股份有限公司、華夏幸?；鶚I(yè)股份有限公司、安徽現(xiàn)代城市建設投資集團公司、山東濟寧祥城投資集團、安徽省小中企業(yè)管理服務、合肥工大共達檢測有限公司、安徽建工檢測集團有限公司等

部分客戶評價：

王老師的課簡直是招投標人的“救命寶典”！他分享的實戰(zhàn)案例和獨創(chuàng)工具，完美解決了我們醫(yī)院耗材采購中成本高、風險難控的問題，落地性超強，聽完立刻就能用在工作中！

——鎮(zhèn)江第二人民醫(yī)院采購部 李主任

原本以為招投標培訓都是枯燥的理論，沒想到王老師的課堂充滿驚喜！情景模擬和小組對抗環(huán)節(jié)，讓我們在玩中學、學中練，團隊成員的積極性全被調動起來，招投標能力提升肉眼可見！

——石家莊路橋公司 張經理

王老師用通俗易懂的語言，把復雜的政策法規(guī)和專業(yè)知識講得明明白白。尤其是結合我們企業(yè)實際情況的定制化內容，精準戳中痛點，為后續(xù)的招標工作指明了方向！

——山東德州自來水廠集團公司招標部負責人 趙總

從沒想過培訓能如此‘解渴’！王老師帶來的供應商評估矩陣和風險分析方法，直接幫我們梳理出當前采購流程的漏洞，現(xiàn)在工作效率和風險把控能力都上了一個大臺階！

——安德利百貨股份有限公司采購專員 小陳

王老師不僅教我們怎么做，更教會我們?yōu)槭裁催@么做。他融合多行業(yè)經驗的跨界授課方式，讓我們站在更高維度看待招投標工作，打開了全新的思維格局！

——華夏幸福基業(yè)股份有限公司招商部骨干 劉女士

課程案例全是王老師親身經歷的實戰(zhàn)項目，滿滿的干貨！跟著他復盤一個個經典案例，就像自己親自參與了項目一樣，招投標的全流程操作和風險應對都學到了精髓！”

——安徽現(xiàn)代城市建設投資集團公司項目經理 周工

王老師的培訓徹底改變了我們團隊對招投標的認知！通過系統(tǒng)學習，我們學會了用戰(zhàn)略思維優(yōu)化招標方案，現(xiàn)在項目中標率和成本控制效果都有了顯著提升，感謝老師的傾囊相授！

——山東濟寧祥城投資集團招標團隊負責人 吳總

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