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課程背景：

在當今瞬息萬變的商業(yè)環(huán)境中，市場競爭日益激烈，客戶需求愈發(fā)多樣化，銷售行業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。企業(yè)為了在市場中脫穎而出，實現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定的業(yè)績增長，必須擁有一套高效、科學的銷售管理體系。

然而，許多銷售管理者和團隊在銷售目標的制定、分解、執(zhí)行等關鍵環(huán)節(jié)上常常陷入困境，導致銷售業(yè)績不佳，團隊士氣低落。在日常銷售管理中，銷售管理者和團隊在銷售目標的制定、分解、執(zhí)行中經常會遇到以下常見困惑：

沒有制定銷售目標，員工不知道努力方向在哪？

銷售目標太高，難以達成，導致士氣下降！

銷售目標沒有對應計劃去完成，如同虛設！

銷售目標沒有銷售策略的支撐，員工想怎么干就怎么干！

銷售策略沒有銷售活動去執(zhí)行，策略無法落地！

銷售活動沒有流程，員工忙得沒有產出！

因此，本課程以“從銷售目標到銷售執(zhí)行”為軸線，圍繞“目標制定、目標分解、目標執(zhí)行、目標評估、目標考核”這五個關鍵環(huán)節(jié)展開，旨在幫助銷售團隊深入理解“從戰(zhàn)略目標直達銷售活動”的理念，將公司目標與銷售日常行為緊密結合，最終實現(xiàn)銷售成功，建立長期穩(wěn)定的業(yè)績增長。

課程收益：

掌握銷售目標制定的具體方法及應用工具，結合企業(yè)戰(zhàn)略與市場環(huán)境，制定出既符合企業(yè)實際情況又具備挑戰(zhàn)性的總體銷售目標；

學會如何有效分解銷售總目標，實現(xiàn)銷售團隊和個人目標的合理性和匹配性；

提升銷售目標管理的技巧，掌握銷售目標過程管理的重點及難點，提高銷售目標的達成率和團隊的績效水平；

學會通過運用績效考核、評估和輔導手段，激發(fā)團隊成員的積極性和創(chuàng)造力，來指引銷售團隊達成目標。

課程對象：

客戶經理、銷售經理、銷售總監(jiān)/VP、總經理等

課程方式：

理論講解+現(xiàn)場練習+小組討論+講師點評+成果輸出

課程大綱

第一講：為什么要做目標管理

導入:

1. 團隊培養(yǎng)的方向——人才，人材，人財

2. 打造高效團隊的核心——目標管理

一、關于目標管理

1. 有目標VS無目標

2. 目標管理的定義

3. 目標管理的價值

4. 目標管理的挑戰(zhàn)與收益

二、目標管理的四大環(huán)節(jié)

1. 目標計劃

2. 目標輔導

3. 目標考核

4. 目標反饋與改進

三、銷售目標管理的三個階段

1. 制定和分解

2. 目標執(zhí)行

3. 評估和考核

第二講：銷售目標的制定和分解

一、銷售目標制定

1. 銷售目標制定的兩大原則

1）SMART原則

2）充分必要性

2. 銷售目標制定的六個依據(jù)

1）往年業(yè)績基礎

2）行業(yè)發(fā)展分析

3）人員配比變化

4）渠道的新增/調整策略

5）新舊產品的變化

6）SWOT分析

3. 銷售目標設計的兩大方法

1）匯總法

2）OGSMT法

——目的、目標、策略、測量、時間

二、銷售目標分解

1. 目標分解的三大原則

1）對準戰(zhàn)略

2）設計策略

3）管理活動

2. 銷售目標分解的四個方向

1）按時間

2）按人員團隊

3）按區(qū)域

4）按其他

課堂練習：對你的團隊銷售目標做初步分解

第三講：銷售目標的執(zhí)行

一、達成銷售目標的六大關鍵成功要素

1. 有效線索

2. 有效商機

3. 贏單率

4. 贏單周期

5. 單產金額

6. 回款率

課堂練習：探討本團隊可控的核心成功要素

二、銷售目標達成策略的四大關鍵點

1. 市場

2. 銷售

3. 客戶

4. 方案

課堂練習：設定本團隊的核心銷售四策略表

三、助力銷售目標達成的四大流程優(yōu)化

1. 客戶拜訪流程優(yōu)化

1）拜訪效率

a優(yōu)化線路規(guī)劃

b提高預約有效性

c確保目標完成率

2）拜訪效果

a覆蓋客戶角色的多樣性

b關鍵未知信息的收集度

c客戶行動承諾的達成率

2. 項目打單流程優(yōu)化

1）關鍵人分析

a決策者

b使用者

c把關者

d內線

2）把握客戶決策流程

a銷售流程與客戶采購流程緊密對應

b關注相同角色不同項目階段的參與度變化

c理解不同金額的項目授權機制不同

3）爭取客戶支持度

a獲得多數(shù)關鍵者的支持

b積極爭取客戶中的搖擺者

c通過關鍵人影響決策者

3. 客戶經營流程優(yōu)化

1）客戶分類管理

a戰(zhàn)略客戶

b行業(yè)客戶

c零散客戶

2）從存量客戶中挖掘商機

a深入理解客戶目標舉措

b將客戶障礙轉化為價值商機

4. 漏斗管理流程

1）團隊業(yè)績管理

2）銷售能力提升

a銷售專項技能輔導

b商機推進能力輔導

第四講：銷售目標的評估和考核

一、銷售目標執(zhí)行成果評估

1. 目標與結果的關系分析

2. 結果的考核與目標修正

二、銷售目標績效獎懲與激勵

1. 績效獎懲的四個機制

1）業(yè)績達成獎金制

2）新產品突破獎勵

3）團隊排名獎勵

4）不達標淘汰機制

2. 獎懲的目的

1）營造進取文化

2）激勵優(yōu)秀銷售

3）避免吃“大鍋飯”

3. 有效激勵的兩種方式

1）物質獎勵

a獎金

b獎品

c加薪

2）精神嘉獎

a口頭獎勵

b書面獎勵

三、員工績效面談與輔導

1. 明確績效面談的目標

2. PDCA模型應用

1）計劃（Plan）

2）執(zhí)行（Do）

3）檢查（Check）

4）處理（Act）

課堂練習：銷售考核和激勵

熊老師

熊曉老師 大客戶營銷實戰(zhàn)專家

26年大客戶營銷管理實戰(zhàn)經驗

上海海事大學碩士、復旦大學MBA

上海交通大學特邀營銷老師、西交利物浦大學校外導師

曾任：安配色色母粒制造（美資企業(yè)） | 大中華區(qū)總經理

曾任：偉思磊（上市公司，化學品和材料行業(yè)） | 亞太區(qū)業(yè)務發(fā)展總監(jiān)

曾任：埃萬特（上市公司，特種化學制品行業(yè)） | 事業(yè)部總經理

曾任：劍橋國際教育集團（美國高中教育服務領軍企業(yè)）丨大中華區(qū)總經理

擅長領域：大客戶營銷、銷售拜訪、銷售談判、客戶關系、銷售團隊管理……

【擁有多項專業(yè)認證】：以客戶為中心的銷售（CCS©）國際認證、銷售羅盤©全系列課程認證、精益六西格瑪用于業(yè)務發(fā)展的黑帶認證。

【創(chuàng)下億級營銷戰(zhàn)績】：開拓并維護包括寶潔、殼牌石油、康寧生命科學、Nexans、Leoni以及新東方等在內的30多家世界500強企業(yè)及上市公司的關鍵大客戶關系，累計實現(xiàn)業(yè)務營收超過15億人民幣。

【產出萬字銷售工具】：曾為安配色制定全球首本《中國區(qū)銷售拜訪指導手冊》，深度聚焦于高效拜訪策略與技巧，為銷售團隊提供一套系統(tǒng)化、專業(yè)化的實戰(zhàn)工具與輔導資料，全面提升銷售效能。

熊老師深耕大客戶銷售多年，能夠針對不同層次的大客戶營銷挑戰(zhàn)，精準施策，通過構建高效的銷售系統(tǒng)和流程，為企業(yè)提供定制化的解決方案。此外，老師擅長銷售團隊輔導及培訓，曾為華為、中國電信、太平洋保險、新奧能源、中車集團、中煤集團、三星等不同行業(yè)的知名大型企業(yè)進行授課輔導，累計授課200+場，成功賦能超5000名員工，不僅是大客戶營銷策略專家，也是市場洞察與團隊建設的行家里手。

實戰(zhàn)經驗：

——任職埃萬特期間——

01-主導簽下第一個大客戶康寧生命科學，并且推動中國區(qū)全球大客戶業(yè)務量增長超42%，3年內年度銷售額從0增至3100萬。

02-重新定義樹脂分銷的業(yè)務模式，由傳統(tǒng)的買賣交易轉型為顧問式銷售，實現(xiàn)從產品驅動向價值導向的銷售策略轉變，4年內實現(xiàn)該業(yè)務從0迅速增長至1.5億元，銷售利潤率高達23%，遠超同行業(yè)平均的5%-8%水平。

03-作為唯一來自亞洲的總部培訓師，創(chuàng)新性地將以客戶為中心的銷售（CCS）理念與精益六西格瑪（LSS）方法論相融合，為北美及亞洲的銷售團隊提供專業(yè)輔導及培訓，累計授課30+場，參訓員工達800+，助力營銷部門提升25%的效能。

——任職安配色期間——

01-抵御競爭對手對全球性大客戶如殼牌石油和寶潔的猛烈業(yè)務沖擊，確保公司對這些大客戶的業(yè)務量穩(wěn)定在每年2500萬的水平。

02-重組中國業(yè)務團隊以強化服務現(xiàn)有客戶群，特別是全球性大客戶如寶潔、聯(lián)合利華、殼牌等，并帶領團隊制定詳盡的銷售策略，有效管理銷售項目和年度目標，三年內將公司的凈利潤提升了兩倍多，其中高性能特殊產品銷售額提升8000萬。

03-構建一套全面的銷售人員專業(yè)能力提升與銷售管理體系化培訓方案，針對性地開展《大客戶策略銷售》、《高效客戶拜訪》等課程培訓，累計授課100+場，受訓員工達3000+。

——任職劍橋國際期間——

01-制定新的業(yè)務策略，由原先主攻全國小客戶的策略轉變?yōu)榫劢勾罂蛻舻牟呗?，成功重建與行業(yè)頂尖四大客戶的關系，推動合作項目成功啟動。

02-成功主導并重新贏得已流失的最大客戶——新東方，使其再次成為公司最大的業(yè)務客戶，為公司新增每年2500萬的銷售額。

部分授課案例：

序號授課課題授課企業(yè)期數(shù)

1《精準識局拆局布局——提升銷售大項目的贏率》金風科技、中國電信、上海汽車、上海軟素科技、海能達、新華三、新奧能源、云投集團、傳化物流、中車集團、寧夏伊品、贊同科技、太美醫(yī)療、構力科技、上海網域、河南雄峰、杭州德創(chuàng)、龍?zhí)锟萍?、中煤集團、薩恩化學等30

2《信任為先——高效銷售客戶拜訪技巧》華為、太平洋保險、上海軟件園、三星、金風科技、中國電信、上海汽車、美凱航空、榮之聯(lián)、上海網域、中匯會計師事務所、獵熊座安全技術、和創(chuàng)科技、凱馳材料、海洋高新、優(yōu)樺林、寶鳥服飾、集輝信息、構力科技、淘課網等25

3《銷售漏斗構建與業(yè)績管理》上海軟素科技、天合光能、利盟打印機、河北諾亞人力、構力科技、凱馳材料、上海網域等10

4《銷售戰(zhàn)略解碼》創(chuàng)秋集團、上海網域等6

5《銷售目標設定與管理》中國海誠、上海網域等4

主講課程：

《精準識局拆局布局——提升銷售大項目的贏率》

《信任為先——高效銷售客戶拜訪技巧》

《銷售目標設定與管理》

《銷售漏斗構建與業(yè)績管理》

《量化客戶價值——價值銷售》

《大客戶關系管理與商機挖掘》

《打造銷冠隊伍——銷售團隊建設與管理》

授課風格：

實戰(zhàn)導向，案例豐富：老師授課時注重將理論知識與實際操作緊密結合，通過分享自己在營銷領域的豐富實戰(zhàn)經驗，以及眾多成功與失敗的案例，使學員能夠快速將所學知識應用于實際工作中。

深入淺出，通俗易懂：老師擅長將復雜的營銷理論用簡單易懂的語言進行闡述，通過生動的比喻和形象的解釋，幫助學員快速理解并掌握關鍵概念。

互動性強，注重實踐：在授課過程中，老師非常注重與學生的互動，鼓勵學生積極提問、參與討論，并設計了一系列實踐環(huán)節(jié)，如角色扮演、模擬銷售等，讓學生在模擬真實場景的過程中加深對知識的理解和記憶。

寓教于樂，激發(fā)潛能：老師不僅傳授知識，更注重課堂氛圍的營造，善于運用游戲、小組競賽等趣味性強的教學方式，讓學生在輕松愉快的氛圍中學習，有效激發(fā)學生的學習興趣和創(chuàng)造力。

部分服務客戶：

華為、三星集團、OPPO、中國電信、新華三、利盟、凱馳、新奧能源、金風科技、天合光能、海能達、中車集團、上海汽車、傳化物流、美凱航空、上海軟件園、榮之聯(lián)、太美醫(yī)療、贊同科技、紅圈CRM、構力科技、龍?zhí)炜萍?、集輝信息、中國海誠、寧夏伊品、創(chuàng)秋集團、中匯會計師事務所、鹽城城投等

部分客戶評價：

熊老師的銷售技巧課程邏輯性很強，講解深入淺出，讓學員很容易理解，講授課程有代入感，針對學習的重要知識點轉化能力強，這兩天團隊的收獲特別大。

——中匯會計師事務所 高級合伙人 吳總

熊老師的銷售漏斗課程幫助我們充分認識到銷售漏斗定制化構建的重要性和銷售管理的新思路，老師的實戰(zhàn)經驗豐富、講解清晰，對我們更科學地管理銷售業(yè)績和輔導團隊能力提供了非常棒的工具和思路。

——天合光能 銷售總經理 韓總

熊老師的課程邏輯清晰，講解過程中有很多實際案例分享，在分組練習中對學員的練習點評非常到位，給了我們很多新思路如何更好地優(yōu)化我們現(xiàn)有的銷售管理體系，兩天的收獲非常大。

——構力科技 副總經理 崔總

熊老師的課程邏輯嚴謹，針對實戰(zhàn)項目的輔導直指要點，讓銷售團隊能清晰地看到大項目打單中的關注點和改進點，對我們提升大項目的控單力指導非常大。

——寧夏伊品生物 銷售總經理 鐵總

熊老師的策略銷售課程是我們團隊現(xiàn)在特別需要的一種銷售能力，課程結構嚴謹清晰，熊老師自己的豐富實戰(zhàn)經驗幫助我們更好地理解了大項目控單中如何做到謀定而動，在大項目中如何識局、拆局和布局，提升項目贏率。感謝熊老師來傳經送寶，幫助我們的銷售團隊提升戰(zhàn)斗力。

——云投數(shù)產集團 總經理 范總

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