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課程特色：

實操專家：邀請地產(chǎn)+產(chǎn)業(yè)+嘉賓分享實操案例和經(jīng)驗+項目考察交流；

工具資料：提供產(chǎn)業(yè)招商運營課程資料包以及實用工具；

直戳痛點：與專家講師研討交流集團與項目中面臨的招商運營痛點難點問題；

圈層交流：邀請加入大灣區(qū)產(chǎn)業(yè)資源學(xué)友圈群，現(xiàn)場交流，現(xiàn)場診斷，資源整合；

項目參訪：走進深圳現(xiàn)代化、國際化、創(chuàng)新型城市“中軸新城”產(chǎn)城綜合體精品示范項目。

培訓(xùn)對象：

1、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)集團或產(chǎn)業(yè)園區(qū)項目的高管及中層經(jīng)營管理人員；

2、產(chǎn)業(yè)項目一線招商與運營條線人員；

3、房地產(chǎn)投資開發(fā)企業(yè)轉(zhuǎn)型經(jīng)營的從業(yè)人員；

4、高新區(qū)、開發(fā)區(qū)管委會各級領(lǐng)導(dǎo)及招商運營人員；

5、政府產(chǎn)業(yè)規(guī)劃管理人員、招商部門人員；

6、孵化器、眾創(chuàng)空間以及相關(guān)中介服務(wù)機構(gòu)人員；

課程收益：

「了解模式」當前產(chǎn)業(yè)項目\產(chǎn)業(yè)園區(qū)開發(fā)模式比較分析；

「了解產(chǎn)品」研辦型與生產(chǎn)型園區(qū)產(chǎn)品比較分析;

「創(chuàng)新觀點」重塑產(chǎn)業(yè)思維，有效掌握招商策略及打法、靶向招商；

系統(tǒng)學(xué)習(xí)在大抓產(chǎn)業(yè)發(fā)展下招商運營破局賽道，轉(zhuǎn)變理念，精準對接等更多收益；

課程大綱：

一、講模式：產(chǎn)業(yè)園區(qū)開發(fā)模式比較分析

1．按照規(guī)劃定位和承擔(dān)職能劃分

2．按照專業(yè)能級和配套要求劃分

3．按照功能定位和客戶群體劃分

案例：聯(lián)東U谷、啟迪協(xié)信、華夏產(chǎn)業(yè)、嘉善產(chǎn)業(yè)...等

二、講產(chǎn)品：研辦型與生產(chǎn)型園區(qū)產(chǎn)品比較分析

1. 維度一、民用建筑與工業(yè)建筑區(qū)別

2. 維度二、外立面區(qū)別

3. 維度三、主體結(jié)構(gòu)區(qū)別

4. 維度四、地下室

5. 維度五、園區(qū)運營模式

案例：以聯(lián)東、招商、天安、碧桂園、中南、中集、信鴻...等

三、講招商：產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商策略及打法

項目怎么讓客戶知道？項目怎么讓客戶心動？項目怎么讓客戶追求？項目怎么讓客戶認購？項目怎么讓客戶持續(xù)心動？項目怎么讓客戶離不開？

1、招商特點

產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商與住宅營銷的區(qū)別

（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商2B，理性消費\冷靜營銷\算賬\專業(yè)度高

（2）住宅營銷2C，感性消費\氛圍營銷\逼定\專業(yè)度低

2、招商策略

策略組成3大要素：產(chǎn)品、客戶、價格

產(chǎn)品——以招定拓、招拓聯(lián)動，以銷定產(chǎn)、看菜吃飯，拿地時就想好做什么樣產(chǎn)品，中南，天安，萬洋

客戶——做價值設(shè)計，幫客戶算賬，預(yù)招商、微定制，市場調(diào)研常做常有、常做常新，深圳客戶，廣州客戶...

價格——最好的性價比、最優(yōu)的差異化，產(chǎn)品定價、價格檢驗、價格調(diào)整，信利康定價策略，天安定價策略，聯(lián)東定價策略

3、招商打法

（1）招商流程梳理

市場調(diào)研安排（摸客戶、摸競品、摸價格）——招商策略準備（策略、人員、物料）——招商中心開放（預(yù)招商節(jié)奏）——招商業(yè)績確定——招商業(yè)績達成——法人按揭發(fā)放——建設(shè)進展通報——物業(yè)竣備交付

（2）招商團隊建設(shè)

完全自拓——人員招聘培訓(xùn)、動作過程管理、業(yè)績分解達成、銷冠培養(yǎng)機制

渠道招商——優(yōu)質(zhì)渠道遴選、合作傭金機制、業(yè)績分解考核

自拓與渠道招商相結(jié)合——渠道兼容機制、渠道案場銜接、銜接轉(zhuǎn)換安排

（3）招商常態(tài)管理

案例：天安、聯(lián)東、中集...

（4）招商難點解決（結(jié)合招商案例分析）

目標客戶導(dǎo)入（項目找客戶）：主要解決找到目標客戶、怎樣讓客戶來訪、怎樣讓客戶認購

大數(shù)據(jù)招商，產(chǎn)業(yè)鏈招商（熱話題愛上新網(wǎng)絡(luò)）

邀訪的技巧和話術(shù)（招商談判）

預(yù)招商時間點切入

標準化與非標、預(yù)售與現(xiàn)售、項目擔(dān)保與企業(yè)法人貸款

園區(qū)運營與創(chuàng)新服務(wù)

b. 項目信息觸達（客戶找項目）：主要解決將有效信息推送給目標客戶，客戶產(chǎn)生興趣來找項目

項目信息推送方式和渠道

高炮（戶外廣告）、網(wǎng)站、抖音等

會展、活動、峰會等

信息推送有效性評估及校正

四、講運營：產(chǎn)業(yè)園區(qū)運營及增值服務(wù)

1、基礎(chǔ)服務(wù) 物業(yè)保潔、園區(qū)食堂、水電消防、安全保障

2、增值服務(wù) 政策申報、人才招聘、文娛活動、金融服務(wù)、法律顧問

五、項目參訪&交流

走進國家級科技企業(yè)孵化器（銀星生命健康科技園）

銀星集團2001年建設(shè)運營的首個生態(tài)科技產(chǎn)業(yè)園，集“科技孵化-研發(fā)加速-產(chǎn)業(yè)總部”于一體，聚焦生命健康、智能制造產(chǎn)業(yè)，匯聚400余家企業(yè)。除基礎(chǔ)生活配套外，園區(qū)完善英威斯頓酒店、星球奇寓、體育公園、商業(yè)美食街等各式特色配套，致力于打造深圳現(xiàn)代化、國際化、創(chuàng)新型城市“中軸新城”產(chǎn)城綜合體精品示范項目。

趙老師

產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)操盤人，產(chǎn)業(yè)園區(qū)與產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)專業(yè)實戰(zhàn)派導(dǎo)師；現(xiàn)任深圳淞霖控股有限公司總經(jīng)理，曾任北京聯(lián)東投資(集團)有限公司深莞公司總經(jīng)理、廣州公司總經(jīng)理，碧桂園集團產(chǎn)城融合中心副總經(jīng)理、華南大區(qū)總經(jīng)理，......在產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域擁有十多年的實際一線操盤經(jīng)驗，精通投資拿地、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、測算研判、招商運營、產(chǎn)學(xué)研合作等產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)全流程業(yè)務(wù)。

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