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課程介紹

專業(yè)銷售的概念始于美國心理學家E. K. Strong撰寫的《銷售心理學》，其核心發(fā)展至今即為人們熟知的專業(yè)銷售技巧（PSS）。專業(yè)銷售技巧的內(nèi)涵本身一直在變，始終與市場的發(fā)展同步，使得這一經(jīng)典的銷售模式靡久不衰，成為銷售人員的進階教案或有經(jīng)驗銷售人員的強化課程，從而減少不必要的彎路和失誤，促使銷售行為更為專業(yè)并發(fā)揮最大效益，做到“進門之前有目的，出門之后有結(jié)果”，持續(xù)穩(wěn)定地獲得客戶承諾，縮短銷售周期，提高成交幾率。

培訓收益

解析銷售流程的七個階段——準備與接近，調(diào)查與說明，演示、提案與締結(jié)

設定客戶訪談的雙重目標——收集信息和取得承諾，尋求銷售的階段性進展

分析信任建立的關鍵要素——職業(yè)化，專業(yè)度，主動性，親和力等

把握需求調(diào)查的四種手段——觀察，提問，傾聽，分析，深度理解購買動機

學習產(chǎn)品說明的專業(yè)話術——基于客戶的購買理由陳述產(chǎn)品帶來的利益

掌握銷售締結(jié)的三個步驟——處理客戶異議，識別購買信號，提出購買建議

培訓對象

一線銷售代表、主管，區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務發(fā)展經(jīng)理，市場營銷經(jīng)理等；需要提升對銷售體系認知的各類營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人

課程大綱

第一部分【課程精讀】人們基于自己的理由而非你的理由進行購買。所以，先要找出他們的理由——“他們?yōu)槭裁促徺I” 遠比“你如何銷售”更重要。

01流程關鍵與核心

專業(yè)銷售流程的七個階段與關鍵行為

銷售核心——發(fā)現(xiàn)、引導和滿足客戶的需求

行為法則——問比說重要，需求比產(chǎn)品重要

成功銷售人員 AGREE特征模型

02銷售準備與目標

線索獲取、目標發(fā)現(xiàn)、訪談預約三步驟解析

銷售三項準備——客戶信息、競爭情報、公司資源

訪談兩類目標——行為目標與承諾目標

銷售工具箱：銷售準備檢查表

第二部分【課程精讀】不要一開口就是推銷員的腔調(diào)，你要表現(xiàn)得像朋友——一位試圖向我提供幫助的朋友。在我說話的時候，注意聽。

01客戶接近與開場

如何銷售自己：卡耐基人際關系法則應用

建立信任的五大要素——從職業(yè)化到親和力

切入正題的五種方式——從提問題到講案例

銷售工具箱：銷售開場設計表

02需求發(fā)現(xiàn)與識別

四種關鍵行為——觀察、提問、傾聽、分析

三類提問模型——調(diào)查性、探究性和確認性提問

如何發(fā)現(xiàn)有“質(zhì)量”的需求：與企業(yè)自身優(yōu)勢切合

銷售工具箱：需求調(diào)查提問表

第三部分【課程精讀】給我一個理由，告訴我為什么你的產(chǎn)品或服務再適合我不過了。在購買前，我必須先清楚它能夠為我?guī)淼暮锰帯?/p>

01產(chǎn)品說明與利益

FAB模型——產(chǎn)品說明的特征利益轉(zhuǎn)化法則

基于客戶既有需求，精準呈現(xiàn)產(chǎn)品利益

利益證明——案例、權(quán)威報告、獲獎榮譽等

銷售工具箱：特征利益轉(zhuǎn)化表

02銷售演示與提案

銷售演示——為激發(fā)客戶欲望開展的體驗式營銷

促成演示機會，使客戶離購買更近一步

銷售提案——為促成交易而提交給客戶的建議書

銷售工具箱：《銷售圣經(jīng)》解讀

第四部分【課程精讀】肯定我的選擇。我可能會擔心做出錯誤的選擇，請告訴我一些事實來證明產(chǎn)品會對我有好處，以便我購買時會有更堅定的信心。

01異議分析與處理

客戶異議的六大真相分析——問題就是機會

走出異議處理誤區(qū)（插話打斷、爭辯等）

異議處理實操技巧（忽視法、補償法等）

銷售工具箱：異議處理五步法

02銷售締結(jié)與成交

識別購買信號——十大語言與行為購買信號解讀

提出成交建議——五種常用簽單手法與應用

盡快落實合同，確保交易執(zhí)行

課程總結(jié)：沒有客戶的八個原因

王老師

國內(nèi)知名營銷實戰(zhàn)訓練專家、課程導師

原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國市場經(jīng)理

澳大利亞MONASH大學工商管理碩士（MBA）

IPTA國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師

《培訓》雜志核心推薦講師，“搜狐職場”十大人氣講師

北京大學、南京大學、浙江大學等院校營銷管理課程常年專家講師

專著《深度營銷：解決方案式銷售行動指南》成為國內(nèi)眾多企業(yè)銷售學習指定用書，歷年多次重印暢銷。

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