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課程背景：

國際化市場是每個企業(yè)都向往的廣闊空間。越來越多的中國企業(yè)已經(jīng)站在了走出國門的門檻上，走出去是需要智慧和勇氣的，也是需要前人的經(jīng)驗來指路的。華為公司在國際化開疆辟土的中國企業(yè)中，無疑是一顆耀眼的明星，20年的征程不但打造出一支所向披靡的海外軍團，也形成了一套成功的策略和戰(zhàn)術(shù)，當(dāng)然這一切是用巨大的代價換來的。

本課程借鑒華為多年開拓國際化市場的經(jīng)驗和教訓(xùn)總結(jié)，整理國際化市場開發(fā)過程中的歷程，結(jié)合市場拓展的不同階段場景，引發(fā)管理思考，通過案例的澄清，幫助學(xué)員理清關(guān)鍵關(guān)注要素，澄清營銷拓展中的概念和策略，同時點醒海外市場拓展中的陷阱。

課程大綱：

第一部分：海外發(fā)展路徑設(shè)計

1.海外市場的機會和挑戰(zhàn)

2.華為國際化發(fā)展布局：樹品牌、擺陣型、拜碼頭

3.海外國家干部的選拔標準和培養(yǎng)路徑

4.公司組織架構(gòu)及海外板塊組織架構(gòu)

5.國際化形象塑造

6.跨文化管理

第二部分：海外市場開發(fā)流程及運營管理

1.確認產(chǎn)品

公司產(chǎn)品體系定位

確認在海外拓展的主要客戶群體

渠道群體

生態(tài)群體

2.確認展會

對應(yīng)展會分析和明確參展策略

海外展會是中小企業(yè)走出去最直接有效的初期的方式

3.確認組織

公司的整體組織架構(gòu)

海外市場拓展的組織架構(gòu)如何搭建

從組織績效到個人績效

案例：訂貨量、銷售收入、利潤、現(xiàn)金流、存貨周轉(zhuǎn)率等考核

4.明確線索

從展會收集第一輪線索

用組織對接

客戶關(guān)系建立

精兵團隊當(dāng)?shù)嘏軇?/p>

案例：大使館和經(jīng)商處拜碼頭、約見國家行業(yè)部門主管、了解當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)、看區(qū)域性展會、拜訪當(dāng)?shù)囟械娜恕⒔Y(jié)實行業(yè)相關(guān)人員

5.明確流程

MTC，從市場到線索

LTC，從線索到回款

第三部分：客戶體系建立

1.客戶關(guān)系基礎(chǔ)

為客戶服務(wù)，是華為存在的唯一理由

客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？

客戶關(guān)系特征3步走

什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點

標桿客戶關(guān)系框架

中大顆粒度銷售有哪些特點？

2.普遍客戶關(guān)系

普遍客戶關(guān)系基本概念

重視普遍客戶關(guān)系，是華為獨特的致勝法寶

普遍客戶關(guān)系之常見的文體活動類型

普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法

3.組織客戶關(guān)系

組織客戶關(guān)系基本概念

優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

組織客戶關(guān)系四要素及其活動形式

4.關(guān)鍵客戶關(guān)系

關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念

關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價值

思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？

關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”

與客戶建立連接，打開聯(lián)接，深入鏈接

麥肯錫信任公式

使用客戶關(guān)系，就像使用信用卡

Tips：客戶線軍規(guī)

小結(jié)：普遍、關(guān)鍵、組織客戶關(guān)系

5.對準線索、投標、合同三個維度，搞定項目運作

什么是項目

銷售項目運作之管理線索

銷售項目運作之管理機會點

第四部分：海外風(fēng)險陷阱管控

1.國際商務(wù)的風(fēng)險及對應(yīng)措施

2.工程陷阱及應(yīng)對措施

3.案例：進出口，物流，清關(guān)，稅務(wù)，法務(wù)等

韋老師

20年華為經(jīng)歷

前華為大學(xué)金牌講師

前華為某系統(tǒng)部部長

前華為某大國代表處公共關(guān)系部長

前華為某跨國電信運營商集團客戶部部長

講師簡介

韋東老師2000年加入華為公司，是華為公司早期的海外市場拓荒者，作為首批華為海外市場拓展人員，韋東老師在埃及，日本，新加坡等國家精耕細作，以多種角色參與過多個公司級重大項目，包括客戶關(guān)系拓展，競標，商務(wù)談判，合同簽署與交付履行，為華為海外市場的從0到1再到100的跨越式發(fā)展做出了重要貢獻。

20年的華為經(jīng)歷中，他見證了華為公司的快速發(fā)展，其業(yè)務(wù)崗位從銷售總監(jiān)到系統(tǒng)部部長，公共關(guān)系部長等，參與過多個華為公司海外核心項目，代表華為公司簽署多份戰(zhàn)略合作協(xié)議，為華為海外市場拿下大量的銷售合同。

在華為市場銷售工作中，他持續(xù)研究業(yè)界領(lǐng)先的B2B銷售理論，并合自身的實踐，總結(jié)出一套自己的大客戶銷售方法論。他認為，銷售的本質(zhì)與核心，是通過有效溝通，改善人與人的連接，滿足客戶需求，最終幫助客戶獲得成功。

利用自己多年的市場及海外經(jīng)驗，以及幽默風(fēng)趣的授課能力，韋東老師一直致力于華為管理知識的積累，分享與傳播。多次獲得華為內(nèi)部優(yōu)秀講師稱號， 2019年獲得華為大學(xué)金牌講師榮譽稱號。

主講課程

《大客戶銷售》系列課：企業(yè)如何做好大客戶銷售管理，客戶關(guān)系體系構(gòu)建，銷售項目跟進

《海外市場開拓與銷售體系搭建》：中國企業(yè)如何走向海外，開拓海外市場

《企業(yè)公共關(guān)系管理》：從世界五百強企業(yè)危機處理的實戰(zhàn)總結(jié)，企業(yè)如何做好危機公關(guān)。

培訓(xùn)/咨詢客戶

矽能創(chuàng)業(yè)賦能、三和國際，五礦證券、比亞迪股份、秀博基因、中車集團某事業(yè)部、湖南格美特、湖南省股交所宸曦商學(xué)、上海銀行、安地亞斯電子陶瓷、融創(chuàng)北京、深圳矽電、筆記俠、上海大馳設(shè)計等。

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