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課程介紹：

做銷售，首先要過(guò)“三關(guān)”：心態(tài)，面子，技能！

銷售人員總覺(jué)得低人一等，像是在和人家“討錢”；總是認(rèn)不準(zhǔn)客戶，約不到人，張不開(kāi)嘴，手足無(wú)措；面對(duì)客戶只會(huì)介紹產(chǎn)品，不會(huì)找出客戶需求；恐懼拒絕，缺少自信，身心疲憊；價(jià)錢被壓得很低；成交率很低；……。出現(xiàn)這些問(wèn)題是很正常的。

結(jié)果就是“產(chǎn)品賣不出去”！然而這些，是可以通過(guò)學(xué)習(xí)與訓(xùn)練改變的。

課程收益：

1、 幫助學(xué)員樹(shù)立職業(yè)的銷售心態(tài)和形象，讓銷售人員和公司更容易被客戶信任

2、 通過(guò)訓(xùn)練，讓銷售人員做到出發(fā)前有準(zhǔn)備，進(jìn)門前有目標(biāo)，進(jìn)門后有話題，出門前有結(jié)果，有效的提高銷售效率

3、 掌控銷售中的核心環(huán)節(jié)（開(kāi)場(chǎng)，探詢，F(xiàn)AB轉(zhuǎn)化，異議處理）和關(guān)鍵行為（提問(wèn)，傾聽(tīng)，回應(yīng)，締結(jié)），能夠控制銷售進(jìn)程

4、 能夠運(yùn)用專業(yè)的銷售技能找準(zhǔn)客戶、挖據(jù)需求、介紹產(chǎn)品、處理異議、達(dá)成交易，有效的打開(kāi)市場(chǎng)、提升銷售業(yè)績(jī)

5、 幫助學(xué)員闖過(guò)“三關(guān)”，成為專業(yè)的銷售人員

培訓(xùn)對(duì)象：

初級(jí)銷售人員、客戶經(jīng)理

課程大綱：

模塊一：專業(yè)銷售核心

1. AIDMA購(gòu)買心理分析

2.專業(yè)銷售定位與角色類型

模塊二：職業(yè)化銷售的關(guān)鍵

1.進(jìn)取心和成功欲

2.計(jì)劃性和執(zhí)行力

3.專業(yè)能力和客戶關(guān)系意識(shí)

模塊三：銷售目標(biāo)設(shè)定

1.搜集信息和引發(fā)決定

2.銷售目標(biāo)舉證練習(xí)

模塊四：銷售步驟解析

1.事前準(zhǔn)備：長(zhǎng)期準(zhǔn)備 vs. 短期準(zhǔn)備

？ 職業(yè)形象檢視要點(diǎn)

2.接近客戶：找到你的M.A.N.

四種引起注意的開(kāi)場(chǎng)

調(diào)查需求

客戶動(dòng)機(jī)分析“TWINS”模型

3.產(chǎn)品介紹的FAB法則：方案的目標(biāo)和注意事項(xiàng)

4.提案結(jié)構(gòu)和制作要領(lǐng)

5.締結(jié)拜訪三個(gè)步驟和七種技巧

模塊五：異議處理策略

1. 處理反對(duì)意見(jiàn)的原則與誤區(qū)

2. 如何與難纏的買主溝通

模塊六：客戶預(yù)約技巧：流程與關(guān)鍵

1.預(yù)約會(huì)面流程與關(guān)鍵

2.使用方案陳述計(jì)劃表

王老師

顧問(wèn)式銷售專家、IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師、中國(guó)《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師、中國(guó)培訓(xùn)行業(yè)品牌機(jī)構(gòu)聯(lián)盟理事、澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士。

王老師曾在世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司CAPSUGEL中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理，精于顧問(wèn)式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，已成功開(kāi)展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓(xùn)與咨詢。王老師還曾就職于總部位于英國(guó)的TARANTULA營(yíng)銷咨詢公司任資深客戶經(jīng)理。 王老師傳授領(lǐng)先的顧問(wèn)式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，致力于參訓(xùn)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)技能和銷售業(yè)績(jī)的提升，入選中國(guó)《培訓(xùn)》雜志等行業(yè)主流機(jī)構(gòu)“精品課程”。中國(guó)培訓(xùn)行業(yè)品牌機(jī)構(gòu)聯(lián)盟理事，《商界評(píng)論》等知名營(yíng)銷學(xué)術(shù)期刊撰稿人，多家世界500強(qiáng)公司及知名企業(yè)培訓(xùn)顧問(wèn)，應(yīng)邀主持中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)與發(fā)展年會(huì)論壇。

授課風(fēng)格 ：采用情景式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的客戶溝通和成交技巧，并結(jié)合視聽(tīng)教材，幫助專業(yè)銷售人士和企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策者審視客戶，理清購(gòu)買決策流程，制定在銷售周期的不同點(diǎn)都能成功的策略，從而在長(zhǎng)而復(fù)雜的銷售過(guò)程中把握機(jī)會(huì)。同時(shí)為學(xué)員提供一整套強(qiáng)化練習(xí)方案供訓(xùn)后使用，促使其在實(shí)際銷售過(guò)程中積累經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。

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