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課程簡介：

課程結合目前中國企業(yè)采購與供應商管理普遍存在的矛盾與問題，通過國際一些著名企業(yè)通用的供應商管理模式，導入適合中國企業(yè)的采購與供應商管理的相關思路，同時切入企業(yè)物流管理和供應鏈管理原理與原則，使得企業(yè)供應商管理上符合流程化，標準化。建立供應商選擇、評價的結構和體系。

談判是一門科學，更是一門藝術，它不但是市場銷售人員，也是采購專業(yè)人士必備的技能之一。在企業(yè)日益追求成本優(yōu)勢的今天，同供應商正確的談判策略和適當?shù)恼勁屑记娠@得尤為重要。此課程從采購的角度出發(fā)，講解談判的原則、要素、主要步驟和致勝之道，具有驗證的成熟方法與案例，并以案例分析和現(xiàn)場演練的方式，讓學員親身體驗如何進行有效的采購談判。 通過本課程，從事采購管理和采購執(zhí)行的人士將有機會分享到采購談判專家的親身經(jīng)驗。無論是對日常的工作，還是個人的職業(yè)發(fā)展，成功的談判策略和技巧會給您和您的公司帶來更大的競爭優(yōu)勢。

課程特色：

培訓主要以學員參與和工作經(jīng)驗分享的方式進行，為了確保學習的有效性，將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關游戲活動等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求。

參加對象：

采購主管及經(jīng)理、采購總監(jiān)、物流主管及經(jīng)理、供應鏈經(jīng)理、運營經(jīng)理、運營總監(jiān)和總經(jīng)理以及其他涉及到供應商管理的專業(yè)管理人士等。

課程大綱：

一：供應商選擇及評估的標準和流程

1. 采購戰(zhàn)略的內(nèi)容

公司質(zhì)量與采購戰(zhàn)略

采購的層次

采購戰(zhàn)略工具：供應商定位和供應商偏好

供應商關系和合同類型

供應商管理三大核心內(nèi)容

2. 供應商選擇標準

質(zhì)量

成本

交期

技術

靈活性/響應

法規(guī)/環(huán)保

管理/財務

服務

供應商選擇的基本模型

3. 供應商選擇流程

確定關鍵的資源需求

確定資源戰(zhàn)略

確定潛在的供應商

確定供應商評價和選擇的方法

選擇供應商

4. 供應商績效考核方法

供應商的KPI

供應商績效考核四種模型

設定權重與評定等級

考核的客觀性評價

評估結果與供應商溝通

5. 供應商現(xiàn)場考察

供應商的識別, 篩選與調(diào)查

供方能力，積極性

供應商財務狀況的評估

審核流程

現(xiàn)場審核的一致性和符合性

供應商審核的合同要求

6. 供應商日常管理及質(zhì)量管理的推動

現(xiàn)場管理：5S，看板和目視管理

現(xiàn)場浪費

防錯防呆和IE工程

精益生產(chǎn)

QCC活動

標準化及SOP

供應商全面質(zhì)量管理

7. 供應商發(fā)展

供應商庫發(fā)展和供應商庫質(zhì)量評估

不同類型物料供應商數(shù)量和關系類型

供應商SWOT分析

供應商更新和淘汰

二 ：實用采購談判技巧

1．談判的基本原則

基本原則的建議

? 成功的經(jīng)驗

2．談判風格

供應商心態(tài)分析

如何選擇談判風格

3. 影響談判的主要因素

? 替代力量

? 權利和力量的使用

? 時間的控制

? 情報的收集和準備

? 決定價格的要素

? 供需關系的基本原則

? 供需關系的六種類型

? 采購本質(zhì)解析

4.采購談判的心理學

供需博弈階段動作分解

博弈道與術四層次及應用

談判中的動機分析

談判中的提問和暗示藝術

5.談判的基礎知識

談判協(xié)議的最佳替代方案

保留價格

可能達成協(xié)議的空間

通過談判加以創(chuàng)造價值

6. 談判的準備與過程技巧

詭計（RUSE）法則

談判準備的要領？

談判議程和策略

信號探測

報價、議價和讓步的技巧

如何制造、利用、打破僵局

收尾時的注意事項

7. 談判方法和策略

雙贏談判的三個關鍵要素

哈佛談判法和棋盤法則

談判和邀請招標的效用對比

困難談判的方法

8. 案例分析和角色演練

王老師

王為人老師：資深采購專家，控制工程與控制理論博士，工商管理碩士，加拿大采購管理協(xié)會（PMAC）中國授權講師，中國物流與采購聯(lián)合會采購專家組成員。TUV萊茵認證集團特聘講師，曾任職某外資助聽器公司國際采購部亞洲經(jīng)理，某加濕器公司副總經(jīng)理，惠普/安捷倫公司采購和材料經(jīng)理。14 年跨國公司工作經(jīng)驗的資深經(jīng)理，質(zhì)量，采購和客戶服務的技術背景， ISO900 &ISO14000的專家。業(yè)務管理的設計和實施的經(jīng)驗，7年多公司內(nèi)外的管理培訓師,獲HP總裁獎，中國HP最佳講師獎。曾服務的客戶：惠普，安捷倫，摩托羅拉，IBM，西門子，聯(lián)想，華為，中國電信，東風汽車，博世，山東鋁業(yè)，宇通，菲亞特，伊利，奧利奧，瑞聲達，樓氏電子，好麗來...等國內(nèi)外知名企業(yè)。

湯曉華老師： 資深采購專家，現(xiàn)任美國北弗吉尼亞大學供應鏈管理教授，采購與供應方面的杰出專家，他有多年的采購高級管理職務經(jīng)驗，在日本國際跨國公司負責成本管理研究期間，使其掌握了日本企業(yè)成本削減的系統(tǒng)方法。因其具有豐富的采購管理咨詢項目的設計與實施經(jīng)驗，他的理論與實踐都非常成熟，總是讓企業(yè)“拿來，就可以用”。他不僅熟悉美國和日本先進的管理模式與采購技術，更懂得如何運用國外先進的采購管理模式與采購技術，幫助中國企業(yè)增加贏利。從國際跨國在華企業(yè)諸如：奔馳汽車、飛利浦、西門子，到國內(nèi)大型企業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、煙臺萬華，湯老師均為這些企業(yè)提供過內(nèi)部咨詢與顧問。他說：“采購專家的價值，不限于在采購管理過程中的杰出能力，應是采購與成本管理技術的傳播者。”參加湯老師課程的學員除了國內(nèi)企業(yè)的采購工作者，還有大量來自臺灣、香港、德國、美國和新加坡地區(qū)的人士。講授方法的實用性被廣泛認同。已經(jīng)有超過7萬采購經(jīng)理接受過其系統(tǒng)的采購技術培訓。他在清華大學每年還承擔超過60天的采購與供應鏈管理課程。擅長領域：戰(zhàn)略采購管理、投資早期成本策劃、投資早期采購策劃、投資早期物流與供應鏈策劃、供應商管理與評估技術、成本削減方法、談判與供應關系策略

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