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課程背景：

為什么有的經(jīng)銷商越做越大，甚至成為了優(yōu)秀的企業(yè)家？為什么有的經(jīng)銷商越做越小，直至最終消失？為什么有的經(jīng)銷商幾十年來始終只經(jīng)銷一個品牌？為什么有的經(jīng)銷商不斷的選擇新的品牌不斷的放棄原有的品牌？為什么有的經(jīng)銷商愿意自己出錢做廣告，即時投資大也舍得？為什么有的經(jīng)銷商只進(jìn)不出一毛不拔，儼然現(xiàn)代版的葛朗臺？為什么有的經(jīng)銷商愿意跟著廠家的思路走，安心加靜心加歡心？為什么有的經(jīng)銷商不斷指責(zé)廠家的銷售政策，抱怨連連？為什么有的經(jīng)銷商名聲越做越大口碑越來越好，美譽(yù)度直線上升？為什么有的經(jīng)銷商做了十幾年沒有留下任何名分，最后，消無聲息？

為什么有的經(jīng)銷商經(jīng)常學(xué)習(xí)銷售管理的知識，并有長期培訓(xùn)計(jì)劃？為什么有的經(jīng)銷商對于學(xué)習(xí)或培訓(xùn)不屑一顧，聽到這些就頭痛？為什么有的經(jīng)銷商把員工當(dāng)成自己的寶貝愛護(hù)有嘉？為什么有的經(jīng)銷商則把員工當(dāng)成自己賺錢的機(jī)器想罵就罵？

課程目的：

1、必須認(rèn)清自身的角色、職業(yè)道德與營銷使命

2、培養(yǎng)營銷創(chuàng)新的思維，掌握市場開發(fā)的規(guī)劃、流程與管理套路

3、掌握經(jīng)銷商選擇、培訓(xùn)、激勵、協(xié)調(diào)、評估方法，提升經(jīng)銷商積極性與忠誠度

4、摸準(zhǔn)經(jīng)銷商“命脈”，領(lǐng)會經(jīng)銷商生意贏利模式，確保區(qū)域市場銷量持續(xù)增長

5、解剖6個品牌成敗的案例，掌握10套先進(jìn)營銷管理工具，和至少12個實(shí)操方法

6、找到解決實(shí)際市場問題的藥方，學(xué)習(xí)一套適合自己企業(yè)的渠道營銷

培訓(xùn)形式：

采用世界500強(qiáng)組織成長的秘密核心武器：行動學(xué)習(xí)法。理念+方法+工具，小組互動、案例分析、角色演練、游戲分享

資格認(rèn)證：

資格證書費(fèi)：800元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納比費(fèi)用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無須交納)

備 注：

1、凡希望參加認(rèn)證的學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束參加考試合格者，頒發(fā)(國際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會) <<高級營銷管理師>>國際國內(nèi)雙職業(yè)資格證書，（國際國內(nèi)認(rèn)證／全球通行／雇主認(rèn)可／網(wǎng)上查詢）

2、凡參加認(rèn)證的學(xué)員須提交本人身份證號碼及大一寸藍(lán)底電子版數(shù)碼照片！

3、課程結(jié)束后20天內(nèi)將證書快寄給學(xué)員。

培訓(xùn)對象：

企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷副總、銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

課程大綱：

第一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃（區(qū)域市場管理地圖）

一、你在市場開發(fā)上有以下三大難題嗎？

難題之一：市場開發(fā)屢不成功

難題之二：開發(fā)成功沒有銷量

難題之三：有銷量卻沒有利潤

國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，但不知道失敗的KPI因素在哪里？

二、二三線品牌企業(yè)老總的困惑與迷茫：

1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場？

2、面對通街同質(zhì)化的品牌，如何在競爭中快速突圍？

3、如何制定適合我的渠道戰(zhàn)略？面向局部市場還是面向全國？獨(dú)家代理還是多家代理？

三、區(qū)域市場SWOT分析與規(guī)劃

1、學(xué)會SWOT分析

2、制定區(qū)域市場營銷目標(biāo)與計(jì)劃

3、用“六招組合拳”快速打開你的市場

四、區(qū)域市場開發(fā)與管理的“擒龍”八步法

五、如何制訂一份有競爭力的《區(qū)域市場作戰(zhàn)方案》？

案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》

第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇

一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義

一流的經(jīng)銷商+二流的產(chǎn)品=一流的市場

二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟：

第一步：明確公司銷售政策

第二步：調(diào)查區(qū)域市場特征

第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商

第四步：甄選的關(guān)鍵要素

1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn)

2、學(xué)會《經(jīng)銷商篩選工具》

第五步：談判簽約經(jīng)銷商

三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場對經(jīng)銷商的不同要求

案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。

第三單元：批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商

一、你的招商方式落后了嗎？

二、如何進(jìn)行低成本的招商會議策劃？

三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關(guān)鍵點(diǎn)

案例分析：××品牌方便面B市中秋節(jié)之際成功招商活動紀(jì)實(shí)

第四單元：吸引經(jīng)銷商合作的五套談判動作

一、“一套思路”出發(fā)

1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲

2、“只有雄獅才能吃到野牛”

3、“上對轎子嫁對郎”

二、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝

1、銷售人員兩個特質(zhì)：自信心/策略心

2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求

3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型

三、“三道防線”公關(guān)

人與人打交道都藏有三道防線，依次為：

1、情感防線—如何建立信任感？

2、邏輯防線—如何建立利益感？

3、倫理防線—如何建立品德感？

四、“四大問題”促成

1、四大問題：

問題1：“你們的價格太高，賣不動”

問題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競爭力”

問題3：“你們的政策支持沒人家的好”

問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度”

2、應(yīng)對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)

五、“五面鏡子”返照

1、哪來“五面鏡子”？

2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢

3、引導(dǎo)經(jīng)銷商制定針對零售終端的游戲規(guī)則

4、不同市場，不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷售政策差異

案例分析：××品牌服飾主攻杭州市場還是主攻浙江市場的不同代理商銷售政策制訂之爭

第五單元：有效管控經(jīng)銷商的五大系統(tǒng)

一、經(jīng)銷商有效管理五大系統(tǒng)：

①選擇　②培育?、奂睢、軈f(xié)調(diào)?、菰u估

二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了！

2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？

3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠

三、激勵經(jīng)銷商的積極性

1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：

2、經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略

3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開口，難配合？

四、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估

1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長

2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人

3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理

4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

五、慎重調(diào)整你的經(jīng)銷商

1、不要把“砍”字掛在嘴邊

2、經(jīng)銷商淘汰溝通與調(diào)整的三個“秘笈”

4、記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”

案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬

第六單元：幫助經(jīng)銷商提升終端銷量

一、幫助代理商拓展分銷網(wǎng)絡(luò)

二、一定要了解不同經(jīng)銷商的贏利模式

①贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新

②如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？

案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營高手的“商商聯(lián)盟計(jì)劃”

三、快速提升經(jīng)銷商終端銷量的“五大法寶”：

①品牌推廣?、诜諊鸂I造　③銷售服務(wù)?、茈[性渠道　⑤促銷策劃

案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密

四、大客戶團(tuán)購開發(fā)與管理策略：

1、大客戶開發(fā)六部曲

2、“內(nèi)部軍師”法搞定客戶決策鏈

案例分析：××電器品牌H省人民醫(yī)院二期工程項(xiàng)目公關(guān)費(fèi)花了好幾萬，客戶卻遲遲不定牌，怎么辦？

第七單元：現(xiàn)場研討與問答

汪老師

中國營銷學(xué)院特聘講師經(jīng)銷商管理專家、管理地圖創(chuàng)導(dǎo)者、曾任雅士利涂料廣東區(qū)總經(jīng)銷、現(xiàn)任香楠林家具總顧問、楠林格諾家具董事、資深體驗(yàn)式沙盤培訓(xùn)導(dǎo)師、美國NLP學(xué)院認(rèn)證執(zhí)行師、國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師、美國防彈經(jīng)理人版權(quán)課程授權(quán)講師、武漢大學(xué)經(jīng)管學(xué)院、北京交通大學(xué)客座導(dǎo)師、中國職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證管理中心團(tuán)隊(duì)與領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)專家

2004年起師從英國國際管理協(xié)會許。安東尼教授、美國行動學(xué)習(xí)學(xué)院學(xué)習(xí)型組織之父麥克。馬卦教授研習(xí)行動學(xué)習(xí)，是國內(nèi)較早接觸和應(yīng)用實(shí)踐行動學(xué)習(xí)的專家之一。

職業(yè)經(jīng)歷：

曾供職于香港新亞洲地產(chǎn)基層管理、臺灣富士康科技集團(tuán)行政管理（并從2007年開始給富士康集團(tuán)管理團(tuán)隊(duì)授課至今）、受聘于康輝旅行社培訓(xùn)總監(jiān)、拓普理德營銷副總、蘇州立邦雅士利涂料有限公司廣東地區(qū)總代理，英國國際管理協(xié)會中國管理中心總經(jīng)理等職。從企業(yè)基層干起，經(jīng)歷普通員工、中堅(jiān)層、高層、決策層的管理磨礪，從行政到銷售，從管理到培訓(xùn)，從執(zhí)行到?jīng)Q策，十余年的職場、市場、商場的摸爬滾打經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)今是成都市香楠林家具有限公司企業(yè)管理顧問，東莞市楠林格諾家具有限公司創(chuàng)建合伙人。

課程特點(diǎn)：

中國較早應(yīng)用及研究行動學(xué)習(xí)的(Action Learning)專家之一，第一位將地圖理念融入到企業(yè)經(jīng)驗(yàn)和管理之中的導(dǎo)師，將企業(yè)的經(jīng)營和管理地圖化，立體化、可視化、工具化、思維寬廣，脈絡(luò)清晰、關(guān)注全局、縱橫其間、聚焦重點(diǎn)、攻克難點(diǎn)，加強(qiáng)和提升企業(yè)經(jīng)營與管理的關(guān)鍵點(diǎn)，為企業(yè)提供經(jīng)營管理技術(shù)和工具，又為企業(yè)融進(jìn)經(jīng)營管理之思想，透過訓(xùn)練、研討、體驗(yàn)、行動計(jì)劃等授課系統(tǒng)，無形之中則為企業(yè)植入了新思維和學(xué)習(xí)的工具。

汪學(xué)明老師多年的培訓(xùn)生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)顧問經(jīng)驗(yàn)，可謂厚積薄發(fā)，授課方式新穎獨(dú)特，重視與學(xué)員間的互動、交流來啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺、聽覺、觸覺上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗(yàn)。并將理論與實(shí)戰(zhàn)、認(rèn)知與實(shí)踐相結(jié)合，重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角，啟迪團(tuán)隊(duì)靈性及感悟智慧，引用世界500強(qiáng)企業(yè)推崇的行動學(xué)習(xí)法[AL（行動學(xué)習(xí)）=P（系統(tǒng)化知識）+Q（提出問題的洞察力），其融會中西、博取眾長。寓教于樂、寓教于行的授課風(fēng)格！深受客戶的歡迎和好評。

擅長課程：

管理類：卓越管理者管理地圖、行動領(lǐng)導(dǎo)力、軍隊(duì)執(zhí)行力、中層管理技能訓(xùn)練、教練式管理藝術(shù)、教練式部署培育技巧、高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、連鎖加盟經(jīng)銷商大會等

個人素質(zhì)類：高效溝通技巧、優(yōu)秀員工卓越團(tuán)隊(duì)魔鬼式訓(xùn)練營、時間管理與個人效率系統(tǒng)專題培訓(xùn)、高效人士的七個習(xí)慣、卓越員工積極心態(tài)塑造、職業(yè)化職場競爭力等

銷售類：渠道深耕與經(jīng)銷商有效管理、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、終端銷售技巧等

顧問咨詢方向：

行動學(xué)習(xí)小組系統(tǒng)建設(shè)，管理團(tuán)隊(duì)競爭力打造；執(zhí)行力系統(tǒng)建設(shè)；組織管理績效提升；

企業(yè)及總裁的私人教練輔導(dǎo)。

培訓(xùn)及輔導(dǎo)過的企業(yè)：

河北省電力公司、廣東核電集團(tuán)、沙角A電廠、大亞灣核電運(yùn)營管理公司、江蘇供電局、中國移動、中國電信、招商銀行、中國銀行深圳分行、中國銀行東莞分行、中國銀行湖北分行、深圳市商業(yè)銀行、美國當(dāng)納利旭日印刷、藍(lán)星印刷、博斐遜企業(yè)管理顧問公司、聚成公司、托姆力貿(mào)易有限公司、凌志潤滑油、香港華藝建筑設(shè)計(jì)、天虹商場、青海證券、天健地產(chǎn)、萬科物業(yè)、聯(lián)合物業(yè)、寶德網(wǎng)絡(luò)、華科軟件、杰邁科技、正佳集團(tuán)、惠州移動、廣東移動、增城移動、深圳移動、河北移動、四川移動、海南移動、福建移動、江西移動、河南移動、漳州聯(lián)通、汕頭佳輝、溫州蜘蛛王皮鞋、深圳市高科技產(chǎn)業(yè)園、廣州鑫溢科技、倍通科技、鴻基木業(yè)、中海石油、赤灣集裝箱碼頭、梁子時裝、卡爾丹頓服裝、深圳商報、麥當(dāng)勞、蘇泊爾、金瑞電子、聯(lián)想集團(tuán)、中興通訊學(xué)院、華力包裝、富士康集團(tuán)、香楠林家具、香港偉安家具、意凡家具、藍(lán)調(diào)家具、東莞新溢眼鏡制造、泰福物流、綜合信興物流、中國郵政、廣州郵政局、貴州煙草、國信證券、青島啤酒、藍(lán)帶啤酒眾多企業(yè)……

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