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培訓(xùn)受眾:

需求計(jì)劃員/主管，供應(yīng)鏈經(jīng)理/總監(jiān)、采購(gòu)員/主管、銷(xiāo)售經(jīng)理/總監(jiān)，市場(chǎng)經(jīng)理/總監(jiān)，財(cái)務(wù)經(jīng)理/總監(jiān)，客服經(jīng)理，渠道經(jīng)理等相關(guān)職位；

課程收益:

掌握建立和優(yōu)化需求管理職能的三大要素；

掌握何為最佳的需求預(yù)測(cè)管理運(yùn)作流程；

掌握如何使統(tǒng)計(jì)技術(shù)在最適宜的情況下產(chǎn)生最佳效果；

掌握常用的需求預(yù)測(cè)評(píng)估指標(biāo)，基于行業(yè)特點(diǎn)搭建激勵(lì)性績(jī)效評(píng)估體系；

掌握促銷(xiāo)預(yù)測(cè)的編制技術(shù)和促銷(xiāo)效果評(píng)估方法；

掌握常用新產(chǎn)品預(yù)測(cè)的編制方法及其應(yīng)用場(chǎng)景；

通過(guò)行業(yè)案例分享，了解行業(yè)標(biāo)桿管理水平，尋找管理差距；

通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練，實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)際操作的互動(dòng)融合，系統(tǒng)化理解和掌握需求預(yù)測(cè)管理的理念和實(shí)務(wù)操作技巧；

課程背景

需求預(yù)測(cè)是企業(yè)供應(yīng)鏈運(yùn)作的起點(diǎn)，供應(yīng)鏈誤差由兩個(gè)方面組成的，一個(gè)是運(yùn)行層面的誤差，一個(gè)是需求（預(yù)測(cè)）的誤差，而各種ERP軟件幾乎均集中于運(yùn)作層面的優(yōu)化，使得需求預(yù)測(cè)管理遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域。特別在今天這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)趨于同質(zhì)化的年代，其準(zhǔn)確性將直接影響企業(yè)的運(yùn)行成本和客戶(hù)滿(mǎn)意度，重要性勿須贅述。但需求預(yù)測(cè)又幾乎是每個(gè)企業(yè)中最受責(zé)難，同時(shí)也是最束手無(wú)策的一個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，即使是那些信息化應(yīng)用已經(jīng)非常深入和成熟的公司。缺乏有質(zhì)量的歷史數(shù)據(jù)，缺乏分析工具，缺乏評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，缺乏把握市場(chǎng)變化的信心等等都是阻礙需求預(yù)測(cè)質(zhì)量提升的常見(jiàn)原因，但最根本的原因是傳統(tǒng)管理理念的改變，市場(chǎng)不僅可以預(yù)測(cè)還可以引導(dǎo)。本次培訓(xùn)將專(zhuān)注于幫助企業(yè)梳理需求管理的價(jià)值體系，建立和完善需求管理的運(yùn)作機(jī)制，方法論以及相關(guān)技術(shù)支撐，特別是著重于案例分享和實(shí)戰(zhàn)演練（一天時(shí)間），使培訓(xùn)成果真正融入到企業(yè)日常業(yè)務(wù)運(yùn)作中；

課程大綱

第一天：需求預(yù)測(cè)實(shí)務(wù)培訓(xùn)及案例分享

一、需求管理業(yè)務(wù)價(jià)值及其應(yīng)用領(lǐng)域

高品質(zhì)需求給企業(yè)創(chuàng)造的業(yè)務(wù)價(jià)值

長(zhǎng)期銷(xiāo)售預(yù)測(cè)（銷(xiāo)售指標(biāo)）和日常滾動(dòng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)

S&OP產(chǎn)銷(xiāo)平衡計(jì)劃

基于分銷(xiāo)中心的補(bǔ)貨預(yù)測(cè)

財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，促銷(xiāo)回報(bào)率

二、需求管理職能的建立和優(yōu)化

理解需求預(yù)測(cè)與銷(xiāo)售計(jì)劃的關(guān)系

了解需求預(yù)測(cè)管理中的三種角色

界定需求預(yù)測(cè)使用部門(mén)的意義所在

一個(gè)稱(chēng)職的需求管理部門(mén)所必須履行的職責(zé)

需求預(yù)測(cè)支持部門(mén)應(yīng)該如何參與預(yù)測(cè)編制

三、協(xié)同互動(dòng)的需求預(yù)測(cè)管理流程

何為完整預(yù)測(cè)職能支持下的最佳預(yù)測(cè)流程

理解歷史數(shù)據(jù)修正在預(yù)測(cè)中的重要意義

理解協(xié)同效應(yīng)在需求預(yù)測(cè)管理中的具體體現(xiàn)

理解影響需求預(yù)測(cè)的內(nèi)部和外部因素

理解預(yù)測(cè)調(diào)整說(shuō)明比數(shù)據(jù)本身更加重要

掌握促銷(xiāo)預(yù)測(cè)編制的原則和方法

掌握新產(chǎn)品預(yù)測(cè)編制的原則和方法

四、需求預(yù)測(cè)管理績(jī)效指標(biāo)的選擇

了解何為多維度的需求預(yù)測(cè)評(píng)估視角

了解各種評(píng)估方法以及其利弊所在

掌握常用的預(yù)測(cè)評(píng)估關(guān)鍵指標(biāo)KPI

學(xué)會(huì)如何基于行業(yè)選擇最適合的評(píng)估指標(biāo)

五、實(shí)戰(zhàn)演練主題一：統(tǒng)計(jì)模型實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)及模擬練習(xí)

對(duì)統(tǒng)計(jì)技術(shù)的合理應(yīng)用是需求預(yù)測(cè)管理所面臨的一大挑戰(zhàn)。本章節(jié)將通過(guò)系統(tǒng)模擬，將21種經(jīng)典統(tǒng)計(jì)技術(shù)的業(yè)務(wù)邏輯和應(yīng)用技巧完整進(jìn)行呈現(xiàn)，學(xué)會(huì)如何基于歷史數(shù)據(jù)的分布態(tài)勢(shì)選擇最佳模型，以及如何基于統(tǒng)計(jì)誤差的變化優(yōu)化模型參數(shù)等基本技巧，內(nèi)容包括：

掌握21種經(jīng)典統(tǒng)計(jì)技術(shù)的基本原理以及應(yīng)用環(huán)境

了解歷史數(shù)據(jù)修正(Outlier)的基本原理以修正因子的合理調(diào)整

了解趨勢(shì)衰減技術(shù)(Damping)的基本原理以及應(yīng)用場(chǎng)景

了解新產(chǎn)品預(yù)測(cè)模型(Liking model)的基本原理和應(yīng)用技巧

學(xué)會(huì)如何基于歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)測(cè)模擬和模型優(yōu)選

了解統(tǒng)計(jì)誤差的計(jì)算原理和應(yīng)用（ET, MAD, MAPE, MSE, TS）

第二天：基于真實(shí)業(yè)務(wù)場(chǎng)景的實(shí)戰(zhàn)演練

六、行業(yè)案例分享和圓桌討論

通過(guò)企業(yè)應(yīng)用案例的分享，并結(jié)合第一天的理論培訓(xùn)，深刻體驗(yàn)何為最佳的需求預(yù)測(cè)運(yùn)作實(shí)踐。分析案例企業(yè)在需求預(yù)測(cè)領(lǐng)域的管理優(yōu)勢(shì)和不足之處，并就以下主題展開(kāi)討論：

需求預(yù)測(cè)管理職能部門(mén)應(yīng)該向誰(shuí)匯報(bào)

有效的需求預(yù)測(cè)應(yīng)該在哪個(gè)層次上？SKU*

如何獲得協(xié)調(diào)一致的預(yù)測(cè)以及對(duì)該預(yù)測(cè)的承諾

何為最佳的產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)流程，S&OP會(huì)議應(yīng)該有哪些主題

如何基于行業(yè)特點(diǎn)選擇最佳的績(jī)效管理指標(biāo)

分享各自企業(yè)需求預(yù)測(cè)的管理體驗(yàn)

七、實(shí)戰(zhàn)演練主題二：業(yè)務(wù)場(chǎng)景描述和角色分配

基于企業(yè)真實(shí)業(yè)務(wù)環(huán)境和相關(guān)職能角色搭建需求預(yù)測(cè)管理模式，并準(zhǔn)備相關(guān)業(yè)務(wù)場(chǎng)景和模擬數(shù)據(jù)，讓學(xué)員體驗(yàn)真實(shí)業(yè)務(wù)背景下的需求管理業(yè)務(wù)運(yùn)作實(shí)踐。通過(guò)這種深度模擬，讓學(xué)員重新審視企業(yè)現(xiàn)有需求管理體系，探索適合企業(yè)現(xiàn)階段的最佳業(yè)務(wù)模式。在本環(huán)節(jié)中，我們將模擬相關(guān)業(yè)務(wù)職能，將學(xué)員分成若干小組，體驗(yàn)完整閉環(huán)的實(shí)戰(zhàn)演練流程；

八、實(shí)戰(zhàn)演練主題三：需求預(yù)測(cè)運(yùn)作流程模擬演示

講師將為學(xué)員就預(yù)測(cè)流程做培訓(xùn)和演示，讓學(xué)員了解何為預(yù)測(cè)流程的最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐，通過(guò)了解歷史數(shù)據(jù)更新，歷史數(shù)據(jù)清洗，運(yùn)行基準(zhǔn)預(yù)測(cè)，業(yè)務(wù)部門(mén)協(xié)同預(yù)測(cè)（包括促銷(xiāo)預(yù)測(cè)的編制），預(yù)測(cè)審核和預(yù)測(cè)分析評(píng)估等等關(guān)鍵預(yù)測(cè)編制步驟，掌握需求預(yù)測(cè)管理中最核心的流程體系，同時(shí)指導(dǎo)后續(xù)的實(shí)戰(zhàn)演練；

九、實(shí)戰(zhàn)演練主題四：需求預(yù)測(cè)編制以及S&OP會(huì)議

在本章節(jié)中，所有學(xué)員將基于其所代表的職能角色按設(shè)計(jì)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景和流程步驟進(jìn)行預(yù)測(cè)模擬演練，包括S&OP會(huì)議流程的模擬。所涉及的業(yè)務(wù)角色包括：業(yè)務(wù)員，銷(xiāo)售總監(jiān)，市場(chǎng)部，供應(yīng)鏈部門(mén)，總經(jīng)理以及財(cái)務(wù)部門(mén)，可以按公司管理架構(gòu)進(jìn)行選擇等。

十、實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)分享，討論和總結(jié)

各小組將基于實(shí)戰(zhàn)模擬體驗(yàn)，結(jié)合公司實(shí)際業(yè)務(wù)進(jìn)行討論：

總結(jié)在實(shí)戰(zhàn)演練中所遇到的問(wèn)題

對(duì)最佳需求預(yù)測(cè)實(shí)踐的理解

給公司需求管理提出可操作性的建議，需包括下述方面：

職能改善/流程改善/預(yù)測(cè)技術(shù)改善/評(píng)估指標(biāo)等

最終將所有建議進(jìn)行總結(jié)后提交公司管理層參考

趙老師

趙老師擁有10多年制造企業(yè)供應(yīng)鏈管理實(shí)踐，5年制造業(yè)信息化項(xiàng)目咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，3年供應(yīng)鏈產(chǎn)品需求方案研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，先后擔(dān)任過(guò)供應(yīng)鏈經(jīng)理，ERP項(xiàng)目經(jīng)理、ERP咨詢(xún)經(jīng)理，產(chǎn)品架構(gòu)師等職位。在長(zhǎng)期的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)實(shí)踐中積累了豐富的技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)。2003-2007期間在SAP中國(guó)研究院擔(dān)任需求預(yù)測(cè)模塊產(chǎn)品架構(gòu)師，與SAP德國(guó)總部共同合作完成需求預(yù)測(cè)模塊的解決方案研發(fā)工作。在與國(guó)外專(zhuān)家的合作過(guò)程中積累了豐富的研發(fā)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，尤其擅長(zhǎng)需求管理規(guī)劃和供應(yīng)鏈優(yōu)化。趙老師服務(wù)過(guò)的企業(yè)包括立邦涂料，亨氏集團(tuán)，達(dá)能乳業(yè)，雅培制藥，塞維斯玻璃以及濟(jì)南重汽等。

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