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課程背景：

“企業(yè)發(fā)展，營(yíng)銷是龍頭；營(yíng)銷發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識(shí)，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴(yán)峻的市場(chǎng)困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營(yíng)銷帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊(duì)伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團(tuán)隊(duì)中找到根源。

如何提高自身的領(lǐng)導(dǎo)技能，如何打造一支卓越的銷售團(tuán)體？這是令大多數(shù)管理者向往卻又頭痛的事情。以往的培訓(xùn)更多地停留在激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣，加強(qiáng)凝聚力，宣揚(yáng)團(tuán)隊(duì)文化等層面，顯然已不能滿足嚴(yán)峻經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的挑戰(zhàn)。

新的銷售環(huán)境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈

現(xiàn)在，我們遇到了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們：

1、不斷威脅我們的市場(chǎng)

2、不斷搶奪我們的客戶

現(xiàn)在，我們面對(duì)忠誠(chéng)度不斷降低的客戶，他們：

1、掌握著大量的市場(chǎng)信息

2、擁有廣泛的選擇范圍

3、缺乏耐心，隨時(shí)可能轉(zhuǎn)向

4、“永不滿足”

要在激烈競(jìng)爭(zhēng)中梳理營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，我們必須要思考的是：

→ 我們賣的是什么? --行業(yè)的對(duì)手眾多紛紜，我們靠什么取勝

→ 賣給誰(shuí)?--- 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里

→ 他們有什么特點(diǎn)?

→ 他們大都在什么地方賣?

→ 我們產(chǎn)品要如何賣?—渠道主導(dǎo)市場(chǎng)還是品牌引導(dǎo)消費(fèi)

→ 他們?yōu)槭裁磿?huì)賣我們的產(chǎn)品?

→ 他們?yōu)槭裁磿?huì)賣別人的產(chǎn)品?

……

本課程以講師自身服務(wù)的幾家財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營(yíng)銷管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷售及市場(chǎng)的各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高營(yíng)銷人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，打開(kāi)通往成功之門。

培訓(xùn)目標(biāo)：

更多地了解與掌握如何根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求，制定企業(yè)營(yíng)銷策略

掌握如何根據(jù)企業(yè)發(fā)展階段選擇合適的營(yíng)銷策略

熟悉營(yíng)銷策略的核心，掌握如何從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等方面保障營(yíng)銷策略的實(shí)現(xiàn)

學(xué)習(xí)在營(yíng)銷策略的制定和執(zhí)行中，如何關(guān)注人員管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)

授課對(duì)象：

總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、市場(chǎng)總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理等中高層管理者。

課程大綱：

課前互動(dòng)： 營(yíng)銷策略頭腦風(fēng)暴

一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，如何為我所用

1. 消費(fèi)品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通

2. 直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍

3. 成熟市場(chǎng)（產(chǎn)品），發(fā)展中市場(chǎng)（產(chǎn)品），如何培育

4. 知名企業(yè)，成長(zhǎng)中公司，如何在管理上有所側(cè)重？

★ 案例分析：西門子公司新產(chǎn)品推廣案例

二、思考：

1. 不斷的市場(chǎng)投入是否一定會(huì)有良好的回報(bào)（資源整合運(yùn)用文案）

2. 面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)，我們是否有機(jī)會(huì)超越（模式創(chuàng)新）

3. 他山之石能否全部為我所用（拿來(lái)主義）

4. 任務(wù)當(dāng)前，是方向重要還是方法重要（方向第一）

三、營(yíng)銷策略的制定

1. 策略的制定靠信心、經(jīng)驗(yàn)、組成？法VS理VS道

2. 資訊、信息與情報(bào)如何提供

3. 資訊、信息與情報(bào)如何管理

4. 資訊、信息與情報(bào)如何服務(wù)于策略的制定

★ 案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析

1. 競(jìng)爭(zhēng)有幾個(gè)層次？最優(yōu)秀的企業(yè)銷售的僅僅是產(chǎn)品？

2. 客戶似乎無(wú)影無(wú)蹤，我們的發(fā)展是依靠超銷售還是集體智慧？

3. 市場(chǎng)似乎無(wú)處不在，我們絕不放棄任一個(gè)？

4. 抵制誘惑與克服困難誰(shuí)更不易？

四、企業(yè)不同發(fā)展階段的策略選擇：

1. 成長(zhǎng)期的企業(yè)：如何快

2. 成熟期的企業(yè)：如何穩(wěn)

3. 新興市場(chǎng)：如何做到領(lǐng)先

4. 成熟市場(chǎng)：如何不被超越

★ 案例研討：Broan品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)拓展案例分析

五、營(yíng)銷策略的核心：

1. 如何為公司的產(chǎn)品找準(zhǔn)客戶

2. 如何讓客戶更方便地購(gòu)買我們的產(chǎn)品

3. 如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出

4. 如何長(zhǎng)期維護(hù)客戶

★ 案例研討：施耐德公司細(xì)分市場(chǎng)案例分析

★ 思考：1. 4P原則在營(yíng)銷工作中的運(yùn)用

2. 策略的制定需要的只憑經(jīng)驗(yàn)？

六、 產(chǎn)品策略：

1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品分析

2. 自身產(chǎn)品特點(diǎn)的設(shè)立

3. 技術(shù)領(lǐng)先與成本，維護(hù)，制造之間的平衡

4. 產(chǎn)品組合中的“紅花”與“綠葉”

5. 進(jìn)口高端產(chǎn)品的平民化步驟

七、 價(jià)格策略：

1. 價(jià)格體系的設(shè)計(jì)

2. 價(jià)格透明度對(duì)銷售的利與弊

3. 不同銷售渠道的價(jià)格策略

4． 企業(yè)不同時(shí)期的價(jià)格策略

八、渠道策略：

1. 渠道的不同種類

2. 不同發(fā)展階段對(duì)渠道的期望

3. 不同產(chǎn)品企業(yè)對(duì)渠道的期望

4. 企業(yè)與渠道之間的“門當(dāng)戶對(duì)”

5. 企業(yè)對(duì)于渠道的有效管理

九、促銷策略：

1. 宣傳載體的選擇

2. 適用于宣傳的產(chǎn)品

3. 促銷不等同于降價(jià)

4. 持續(xù)性的促銷才能體現(xiàn)出成果

5. 不同銷售渠道的促銷

十、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略中的人員與組織架構(gòu)：

1. 開(kāi)拓型人才與服務(wù)型人才

2. “時(shí)勢(shì)造英雄”還是“英雄造時(shí)勢(shì)”

3. 相關(guān)部門的各盡其責(zé)

4. 相關(guān)部門間的協(xié)調(diào)一致

5. 激勵(lì)政策促進(jìn)創(chuàng)新與變革

鮑老師

教育及資格認(rèn)證：

高級(jí)講師，北京大學(xué)碩士；

美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；

營(yíng)銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營(yíng)銷管理培訓(xùn)師。

工作經(jīng)歷及專長(zhǎng)

鮑老師曾任職美國(guó)AQA集團(tuán)大中華區(qū)首席代表，并就職于飛利浦、西門子、法國(guó)施耐德等國(guó)際知名公司，歷任大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職位，具有10年以上在跨國(guó)公司中高層經(jīng)理的管理經(jīng)驗(yàn)。

鮑老師目前仍就職于財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)，擔(dān)任大中華區(qū)的營(yíng)銷管理工作。具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。以獨(dú)到的管理營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語(yǔ)言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評(píng)。

鮑老師擅長(zhǎng)的課程有：《渠道管理與大客戶開(kāi)發(fā)》、《工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)》、《經(jīng)銷商管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《目標(biāo)管理》、《市場(chǎng)營(yíng)銷》……

培訓(xùn)客戶及培訓(xùn)風(fēng)格

鮑老師以獨(dú)到的管理經(jīng)驗(yàn)，以講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語(yǔ)言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評(píng)。

鮑老師曾培訓(xùn)過(guò)的企業(yè)包括IBM中國(guó)有限公司、ABB集團(tuán)、華為、中興通訊、海格、青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、長(zhǎng)城集團(tuán)、萬(wàn)豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電等、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造（香港）有限公司、深圳康冠KTC、朗寧通信技術(shù)、TCL、廣州壹時(shí)代、深圳恒波通訊，金碟軟件（中國(guó)）有限公司等多家知名企業(yè)。

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