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課程收益

確保提升經(jīng)銷商的忠誠度和銷售熱忱；

能夠大幅延長廠家的生存壽命；

能夠大幅度提升銷售金額；

使經(jīng)銷商的業(yè)績超倍速發(fā)展

課程對象

渠道副總、總監(jiān)、經(jīng)理

課程大綱：

第一部分 營銷渠道管理概論

1.市場營銷組合的4P理論

【典型案例】

2.分銷渠道的數(shù)量形態(tài)

分銷設(shè)計的數(shù)量形態(tài)

分銷渠道長度、寬度、廣度

標準定義

要點分析：消費品渠道級層

要點分析：各種分銷的優(yōu)缺點

要點分析：過度密集分銷的怪圈

3.現(xiàn)代分銷渠道組合

單一經(jīng)銷制

單一直營制

單一直銷

混合渠道

第二部分 分銷渠道開發(fā)

1.分銷渠道成員類型

獨家經(jīng)銷

非獨家經(jīng)銷

要點分析：渠道親密度與經(jīng)銷類型關(guān)系表

【典型案例】

【疑難解惑】如何讓經(jīng)銷商從獨家經(jīng)營轉(zhuǎn)向?qū)ｄN？

【疑難解惑】如何降低分銷渠道的管理費用？

2.招商標準

【典型案例】

3.招商策略

分兩步走

追隨策略

逆向拉動

一步到位

4.快速招商方法

人員推薦、招商會等

第三部分 經(jīng)銷商返利與激勵

1.不同產(chǎn)品生命周期的返利重點

經(jīng)典定律：看不見的手、不值得定律；

【疑難解惑】選擇哪種返利方式？優(yōu)缺點是什么？

導入期

成長期

成熟期

2.返利系統(tǒng)設(shè)計

【疑難解惑】如何把返利變成分銷商的指揮棒？

【經(jīng)典案例】

3.返利技巧

要點分析：返利間隔、返利周期、返利兌現(xiàn)時間等；

4.渠道激勵方法

第四部分 經(jīng)銷商銷售競賽

1.確定銷售競賽目標

注意事項

2.確定優(yōu)勝者獎賞

注意事項

【典型案例】

獎勵方法

3.銷售競賽規(guī)則、主題、費用預(yù)算

4.銷售競賽動員和頒獎大會

【典型案例】出擊、舊金山旅游

第五部分 編制經(jīng)銷商合同

1.編制經(jīng)銷商合同

經(jīng)銷商合同的內(nèi)容；

簽訂合同的程序

2.掌控主導權(quán)的重要事項

合同生效日期約定；

銷售能力約定：任務(wù)與排行

銷售網(wǎng)點約定；

新產(chǎn)品銷售約定；

專銷約定；

兌現(xiàn)返利約定；

銷售競賽優(yōu)勝者約定

第六部分 分銷渠道促銷

1.促銷目的

要點分析

2.對分銷商促銷的論點

促銷是戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術(shù)行動；

促銷方案須仔細研究什么；

同種產(chǎn)品頻繁促銷的結(jié)果；

產(chǎn)品促銷與銷量的關(guān)系

3.分銷商促銷方式

饑餓營銷、協(xié)作性廣告等

4.不同產(chǎn)品的促銷方式

暢銷品、輔銷品、新品、淘汰品

第七部分 分銷渠道竄貨管理

1.竄貨的定義

中國第一本防竄貨書籍

經(jīng)典定律：過度理由效應(yīng)、破窗效應(yīng)；

標準定義；

2.簽訂公約與市場督察

3.防竄碼技巧

4.竄貨的影響與誘因

【典型案例】竄貨處罰標準、竄貨證據(jù)認定書

第八部分 分銷渠道績效評估

1.評估項目

經(jīng)典定律：酒與污水效應(yīng)、馬太效應(yīng)

銷售績效、維持庫存等

【典型案例】重型汽車工業(yè)的績效標準

2.評估方法

四大步驟

3.整改方案

經(jīng)銷商存在的問題及原因分析

李老師

資歷背景

顧問式銷售培訓導師

國家認證企業(yè)培訓師\高級采購師

AACTP國際注冊培訓師

C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓師

浙江工業(yè)大學客座教授

浙江大學、香港財經(jīng)大學總裁班講師

授課風格

深入淺出、清晰有條理、課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強。

在課堂上，注重與學員們的互動，引導學員進行深入的分析思考，并通過練習，活動等環(huán)節(jié)加深學員的理解，使學員獲得更深刻的感悟，并推動學員在實際工作中學以致用。

授課風格風趣幽默、寓教于樂，理論緊密結(jié)合工作實際、生動易懂，善于運用故事、游戲、角色扮演、研討、互動等方法增強教學效果，具極強的感染力、親和力、說服力

授課經(jīng)驗

快消品行業(yè)：美國高露潔牙膏、韓國美即（面膜）化妝品、湯臣倍健、王老吉大健康、統(tǒng)一集團、天球電池、美晨集團、湖南華澤集團（金六福酒業(yè)）、肇慶鼎湖山泉、美國藍帶啤酒、UCI-FRAM集團、臺灣統(tǒng)一集團、費列羅巧克力、好油米、丹姿化妝品、嘉豪食品、沃顏化妝品（微商）、華彬集團（紅牛飲料）、尤妮佳、風行牛奶

通訊數(shù)碼電器行業(yè)：廣電集團、美的集團、TCL集團、美國甲骨文軟件、韓國三星手機、松山集團、創(chuàng)維集團、飛歌汽車音響、天譽創(chuàng)高LED電子液晶屏、電子工業(yè)部第七研究所、惠民城電器、中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、深圳萬興科技、松山集團、惠民城電器、汕頭郵政局、珠海郵政局、東芝電器、OPPO手機、志高空調(diào)、美的集團、駿豐頻譜、寧波吉德冰箱、老板電器

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