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課程背景

新時代來臨，企業(yè)、組織與個人必須建立全新的視野、格局、理念與思維方式！

新時代，各行各業(yè)都將面臨巨大挑戰(zhàn)，企業(yè)必須建立新戰(zhàn)略、新營銷、新體系！

新戰(zhàn)略、新營銷需要決策者既要具有穩(wěn)定戰(zhàn)略定力，又要建立全面創(chuàng)、新的營銷智慧！

現(xiàn)階段，國際與國內(nèi)的環(huán)境促使市場競爭愈發(fā)激烈，企業(yè)要想保證能在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就必須深入思考積極應(yīng)對的措施。而市場營銷戰(zhàn)略作為現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營活動中的重要內(nèi)容之一，對提高企業(yè)業(yè)績，增強企業(yè)競爭力發(fā)揮著重要作用，是企業(yè)高層營銷管理人員面臨的重要課題。

隨著市場環(huán)境越來越復(fù)雜多變，企業(yè)必須要順應(yīng)時代特征，做到與時俱進(jìn)，適時轉(zhuǎn)變營銷觀念，密切企業(yè)發(fā)展與市場需求之間的聯(lián)系。同時，企業(yè)要結(jié)合自身實際，有針對性的搜集、分析并掌握市場狀況。另外，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層要充分認(rèn)識到創(chuàng)新營銷方式的重要性， 必須加強學(xué)習(xí)國內(nèi)外先進(jìn)營銷理念，并根據(jù)當(dāng)前時代背景，企業(yè)應(yīng)積極運用信息化手段開拓營銷工作新形式，推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)營銷方式的發(fā)展，以此為企業(yè)營銷創(chuàng)造便利條件，從而有效增加企業(yè)經(jīng)營業(yè)績，提升企業(yè)競爭力。

不容忽視的是，新經(jīng)濟(jì)背景下我國企業(yè)面臨市場營銷觀念與手段較為滯后、企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略體系存在漏洞、市場營銷隊伍綜合素質(zhì)有待提升等一系列問題。針對這些問題企業(yè)營銷高層必須要加以重視， 必須從不同的角度加強市場營銷戰(zhàn)略建設(shè)與營銷體系規(guī)劃， 努力為企業(yè)經(jīng)營發(fā)展創(chuàng)造一個良好的環(huán)境，從而為企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟(jì)效益，確保企業(yè)在新經(jīng)濟(jì)背景下實現(xiàn)健康可持續(xù)發(fā)展。

適用對象

各大中型企業(yè)董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷副總、營銷總監(jiān)、營銷負(fù)責(zé)人及營銷管理人員等；每家企業(yè)3人以上的高層團(tuán)隊參與最佳。

培訓(xùn)目標(biāo)

?了解新時代與新營銷

?了解新市場與新戰(zhàn)略

?掌握2C營銷模式升級方法

?掌握2C銷售策略創(chuàng)新方法

?掌握2B營銷模式升級方法

?掌握2B銷售策略創(chuàng)新方法

?掌握新運營體系協(xié)同方法

?掌握新營銷體系構(gòu)建方法

課程大綱

第一講：新時代與新營銷

一、新時代的呼喚

?宏觀變遷與動蕩：國際與時代

?中觀變局與挑戰(zhàn)：國內(nèi)與行業(yè)

?微觀焦灼與思考：生存與發(fā)展

二、新營銷與商業(yè)模式

? 華為營銷模式研究

? 美的營銷模式研究

? 尚品宅配模式研究

? 阿里營銷模式研究

? 小米營銷模式研究

三、新營銷升級

? 戰(zhàn)略升級：產(chǎn)業(yè)鏈變遷來掌控兩端

? 策略升級：圍繞主業(yè)發(fā)育創(chuàng)新策略

? 運營升級：構(gòu)建高效率運營體系

? 組織升級：團(tuán)隊體系職業(yè)化專業(yè)化

第二講：新市場與新戰(zhàn)略

一、市場機(jī)會研究與洞察

?市場調(diào)研的難點與要點

?市場調(diào)研實戰(zhàn)策略

?系統(tǒng)工業(yè)品市場調(diào)研方法

二、“五看一找一定”的戰(zhàn)略思維

?看行業(yè)：趨勢與轉(zhuǎn)折

?看市場：區(qū)域與渠道

?看客戶：結(jié)構(gòu)與增長

?看競爭：格局變化

?看自身：特長與實力

?找機(jī)會： 時隱時現(xiàn)

?定戰(zhàn)略：專長與聚焦

第三講：2C營銷模式升級

一、2C業(yè)務(wù)模式演變

?深度分銷與電商

?新零售與新營銷

二、新營銷理論與實踐

?三度空間：線下、社群和網(wǎng)絡(luò)空間

?三位一體：認(rèn)知、交易、關(guān)系，融為一體

?三鏈驅(qū)動： B鏈、C鏈、全鏈

三、2C業(yè)務(wù)典型案例解讀

?小米模式的五大策略組合

? 7--11案例解讀

? 名創(chuàng)優(yōu)品案例解讀

? 孩子王案例解讀

第四講：2C銷售策略創(chuàng)新

一、2C營銷的評估

?歷史存量分析與糾偏

?今年增量分析與策劃

?攻防結(jié)構(gòu)與節(jié)奏把控

二、2C營銷策略組合

?品牌與渠道策略

?產(chǎn)品與價格策略

?推廣與服務(wù)策略

三、具體改進(jìn)方法與手段

? 區(qū)域與渠道道改進(jìn)方法論

? 經(jīng)銷商管控與終端激勵方法論

?產(chǎn)品線規(guī)劃與價格管控方法論

?促銷與廣告改進(jìn)方法論

第五講：2B營銷模式升級

一、2B業(yè)務(wù)特點與戰(zhàn)略

?2B業(yè)務(wù)的三大復(fù)雜性

?營銷戰(zhàn)略：增長，持續(xù)增長，盈利增長

二、營銷模式升級

?關(guān)系營銷與實踐

?服務(wù)營銷與實踐

?技術(shù)營銷與實踐

?項目營銷與實踐

三、體系與機(jī)制構(gòu)建

?渠道模式設(shè)計

?產(chǎn)研銷體系協(xié)同

?管理機(jī)制創(chuàng)新

第六講：2B銷售策略創(chuàng)新

一、2B業(yè)務(wù)營銷三把劍

?商務(wù)關(guān)系手段

?專業(yè)技術(shù)手段

?運營管理手段

二、大型組織項目突破的路徑

?層級與專業(yè)

?十字結(jié)構(gòu)模型

?水平結(jié)構(gòu)模型

?垂直結(jié)構(gòu)模型

三、引導(dǎo)與說服

?報價與殺價策略

?情理夢利型引導(dǎo)

?專業(yè)專家式說服

第七講：新運營體系協(xié)同

一、 市場戰(zhàn)略驅(qū)動模式

?戰(zhàn)略規(guī)劃職能：參謀部

?情報調(diào)研職能：

?管理協(xié)調(diào)職能：

二、產(chǎn)銷協(xié)同模式

?產(chǎn)銷矛盾表現(xiàn)

?銷售部的隱性職能

?產(chǎn)銷協(xié)同的操作要點

三、營研協(xié)同模式

?研銷矛盾表現(xiàn)：新品研發(fā)與推廣

?新品的設(shè)計與推廣模式

?新品團(tuán)隊的跨部門職能；

?新品經(jīng)理的綜合素質(zhì)；

第八講： 新營銷體系構(gòu)建

一、新營銷體系設(shè)計

?管理職能：對內(nèi)業(yè)務(wù)管理----對外客戶管理

?服務(wù)職能：一線界面----客戶界面---內(nèi)部界面

?策劃功能：戰(zhàn)術(shù)型—點對點，分銷售、客戶、配合三類

二、體系管控方式

?業(yè)務(wù)---經(jīng)營性分析；品類、客戶、現(xiàn)金流、費用

?財務(wù)---委派、輪崗、預(yù)算、收支兩線，定期審計

?人力---要職任命、上粗下細(xì)、建決相見，理性考核

三、激勵機(jī)制改進(jìn)

?構(gòu)建新型激勵機(jī)制的原則與方法

?在業(yè)務(wù)增量處，聚焦資源

?激勵機(jī)制的平衡方式

吳老師

?25年企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)營經(jīng)歷

?德魯克學(xué)院浙江教學(xué)中心首席導(dǎo)師

?清華大學(xué)、北大、山東財經(jīng)大學(xué)等多所院校的客座教授

?1988-1991年在華東師范大學(xué)攻讀研究生，1991年獲哲學(xué)碩士學(xué)位

?《銷售與市場》雜志社特約撰稿人和資深顧問

?曾任：香港某上市集團(tuán)公司營銷總監(jiān)、戰(zhàn)略總監(jiān)

?現(xiàn)任：多家上市公司、集團(tuán)戰(zhàn)略顧問；國內(nèi)資深講師

出版書籍：《升級你的營銷組織》（中華工商聯(lián)合出版社）《資深營銷總監(jiān)教你搞定工業(yè)品營銷》（北京時代光華，2014）《非常之道——德魯克管理思想精髓》（人民郵電出版社，2015）《資深戰(zhàn)略專家教你搞定企業(yè)轉(zhuǎn)型》（中國經(jīng)濟(jì)出版社，2016）《企業(yè)頂層設(shè)計：戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與商業(yè)模式創(chuàng)新》（中國工信出版社2018）

服務(wù)客戶：國家工信部信息研究所（五所）、廣東省經(jīng)信委、廣東各地區(qū)經(jīng)信委、山東濟(jì)南高新區(qū)、青島高新區(qū)、濰坊高新區(qū)、泰安市經(jīng)信局、德州經(jīng)信委、北京大學(xué)EMBA、清大高培（清華大學(xué)）、上海交大MBA，浙江大學(xué)MBA、中山大學(xué)MBA、阿里巴巴、中車集團(tuán)、中國航天、長安汽車、中興通信、中國電信、寶鋼集團(tuán)、特工電力集團(tuán)、玉柴動力股份、中國電科第55、30、28研究所、中國核工業(yè)部等企業(yè)。

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