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課程介紹

為什么銷售人員無(wú)法搞定高層決策人呢？主要原因如下

銷售人員與高層決策人打交道的基本方法把握不清晰，不能總結(jié)、歸納出高層銷售全流程中每個(gè)階段客

戶高層決策人的關(guān)注點(diǎn)，缺乏必備的素質(zhì)和技能。

銷售人員搞定客戶高層決策人的積極心態(tài)，有畏懼心理，缺乏更多的毅力和耐心。

銷售人員對(duì)客戶高層公關(guān)、維系缺乏統(tǒng)籌規(guī)劃和有效長(zhǎng)效的機(jī)制，缺乏客戶高層公關(guān)體系化的運(yùn)作 。

公司缺乏從組織層面如何推動(dòng)、激勵(lì)和管理銷售人員對(duì)高層決策人公關(guān)活動(dòng)的制度流程。

高層客戶關(guān)系維系沒有承接，每換一撥銷售，都得重新建立客戶關(guān)系，銷售團(tuán)隊(duì)不能沉淀好的公關(guān)經(jīng)驗(yàn)

和建設(shè)穩(wěn)定的客戶高層關(guān)系。

本課程幫助銷售伙伴搞定客戶高層決策人，構(gòu)建良好高層關(guān)系，提升績(jī)效。

課程收益

掌握客戶高層決策人成功銷售的方法論，提升銷售搞定高層決策人的技巧

有效縮短銷售周期與把握重要業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)公司收入與利潤(rùn)的增長(zhǎng)

提升銷售團(tuán)隊(duì)的高層客戶公關(guān)能力

課程對(duì)象

銷售管理者、資深銷售（從事銷售工作 3 年以上為佳）

培訓(xùn)內(nèi)容

思考：客戶高層決策人的重要性

思考：為什么銷售人員與客戶高層打交道很難 ？

案例：一個(gè)讓銷售人員的煩惱

反思：企業(yè)在高層客戶決策人溝通中面臨的現(xiàn)狀

1、依靠老板的個(gè)人關(guān)系和牛人的人脈資源

2、無(wú)法形成有效的客戶開發(fā)規(guī)律，靠天吃飯

3、企業(yè)的高層公關(guān)無(wú)法突破

4、無(wú)法做深做實(shí)、長(zhǎng)期維系客戶關(guān)系

5、資深老銷售的離職帶走客戶關(guān)系，流失市場(chǎng)資源、給企業(yè)帶來(lái)隱患

第一部分 搞定客戶高層決策人的基礎(chǔ)

一、什么是客戶高層決策人

二、客戶高層決策人的特點(diǎn)

三、客戶高層做決定的思考模式分析（如何把握高層客戶決策人的心態(tài)）

1、長(zhǎng)期在位的高管關(guān)注重點(diǎn)

2、新晉升高層關(guān)注重點(diǎn)

3、即將退位的高層的關(guān)注重點(diǎn)

四、與客戶高層溝通的原則

1、做人的維度

2、做事的維度——業(yè)務(wù)

3、做事的維度——價(jià)值

五、高層喜歡和什么樣的人打交道

1、有備而來(lái)

2、了解客戶高層決策人的價(jià)值取向

3、了解組織戰(zhàn)略和愿景

4、熟知高層文化

5、洞悉訴求、通曉術(shù)語(yǔ)

6、關(guān)注政經(jīng)熱點(diǎn)

7、不卑不亢、待人真誠(chéng)、做事專業(yè)

8、敢于說“不知道”

思考：銷售人員的在與高層決策人溝通過程中常見問題

六、 如何找到客戶高層決策人

討論：找到客戶高層決策人的方法？

1、 接觸客戶高層決策人的四種方式

第二部分 與客戶高層決策人溝通前的準(zhǔn)備

思考：與客戶高層決策人的準(zhǔn)備功課有哪些內(nèi)容？

一、做好客戶高層決策人溝通的思想準(zhǔn)備

討論：如何破除與客戶高層決策人的膽怯和恐懼心理？

二、做好與高層客戶決策人對(duì)等的談話能力準(zhǔn)備

1、贊美

2、寒暄

三、項(xiàng)目信息準(zhǔn)備

1、客戶內(nèi)部決策鏈信息

2、項(xiàng)目信息

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息

4、客戶高層決策人的個(gè)人資料信息

四、制定高層決策人溝通行動(dòng)方案

1、方案營(yíng)銷：好的方案是基礎(chǔ)

2、公司約談：客場(chǎng)才是技術(shù)滲透良機(jī)

3、樣板客戶考察：實(shí)證打消疑慮

4、引薦上級(jí)：決定性鋪墊

5、第三方推動(dòng)：“牛人”見證

6、論證會(huì)：機(jī)會(huì)只有一次

7、總部考察：臨門一腳的射術(shù)

第三部分 與客戶高層決策人有效地進(jìn)行第一次面談

思考：第一次面談客戶高層決策人有哪些擔(dān)憂？

一、第一次面談的目標(biāo)

二、如何進(jìn)行第一次面談

1、開場(chǎng)的談吐和內(nèi)容如何引起高層客戶的重視？

思考：如何有效利用公司樣冊(cè)？

2、如何了解關(guān)鍵人物的核心需求？

思考：客戶高層決策人的“超級(jí)”需求

3、為客戶提供價(jià)值優(yōu)化和提升的平臺(tái)的價(jià)值

4、出現(xiàn)異議怎么處置？

思考：要求降價(jià)時(shí)如何應(yīng)對(duì)？

思考：客戶的暗示如何處理？

5、與客戶高層“談判”策略

三、第一次面談注意事項(xiàng)

四、第一次面談策劃表

演練：第一次面談情景模擬

第四部分 如何與客戶高層決策人建立關(guān)系

一、建立高層關(guān)系中常見的問題

二、建立高層關(guān)系的方法

思考：高層飯局怎么吃？酒局怎么喝？牌局怎么玩？

三、建立高層關(guān)系的要點(diǎn)

四、影響高層決策人的方法——層級(jí)營(yíng)銷要點(diǎn)

高層營(yíng)銷的兩個(gè)執(zhí)行原則：要做下樓式營(yíng)銷，要符合雙螺旋法則

1、建立內(nèi)線

2、做好中層突破

3、小人物能辦大事

4、發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量

第五部分 如何與客戶高層決策人保持關(guān)系

一、思考：為什么保持關(guān)系很重要 ？

二、保持關(guān)系要點(diǎn)

三、保持關(guān)系指引

四、需要了解的有關(guān)心理學(xué)知識(shí)

第六部分 如何與不同性格客戶高層決策人打交道—客戶性格象限圖分析法

一、典型控制型客戶的情感特征、工作特點(diǎn)、社交特點(diǎn)與采購(gòu)決策特點(diǎn)分析

思考：怎樣與典型的控制型客戶打交道？

二、典型分析型客戶的情感特征、工作特點(diǎn)、社交特點(diǎn)與采購(gòu)決策特點(diǎn)分析

思考：怎樣與典型的分析型客戶打交道？

三、典型開拓型客戶的情感特征、工作特點(diǎn)、社交特點(diǎn)與采購(gòu)決策特點(diǎn)分析

思考：怎樣與典型的開拓型客戶打交道？

四、典型促進(jìn)型客戶的情感特征、工作特點(diǎn)、社交特點(diǎn)與采購(gòu)決策特點(diǎn)分析

思考：怎樣與典型的促進(jìn)型客戶打交道？

李老師

銷售人才復(fù)制專家

顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師

AACTP 國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師

C＆Ｇ英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際培訓(xùn)師

新加坡引導(dǎo)師協(xié)會(huì) SPOT 認(rèn)證引導(dǎo)師

浙江大學(xué)、澳門科技大學(xué)、香港財(cái)經(jīng)大學(xué)、華南理工大學(xué) 特聘講師

澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA

專業(yè)背景

李老師曾從事工業(yè)品、消費(fèi)品、服務(wù)業(yè)領(lǐng)域銷售，從一線業(yè)務(wù)員到總監(jiān)、從銷售部到市場(chǎng)部、從管理者到培訓(xùn)師、咨詢師的轉(zhuǎn)變。

16 年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合了西方先進(jìn)的理論體系，設(shè)計(jì)出“本土化”針對(duì)銷售人員及銷售管理人員的銷售心態(tài)、銷售基礎(chǔ)素質(zhì)、銷售管理、渠道管理、銷售技巧、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理等實(shí)戰(zhàn)課程，最大限度的把理論知識(shí)結(jié)合到實(shí)際中。

授課風(fēng)格

注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操，培訓(xùn)課程現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)方法多元化，通過結(jié)構(gòu)型知識(shí)點(diǎn)介紹 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研討點(diǎn)評(píng)+ 關(guān)鍵問題互動(dòng)交流 + 活力型游戲促進(jìn)體驗(yàn) + 操作性工具模擬演練+幽默風(fēng)趣現(xiàn)場(chǎng)氛圍+靈活性現(xiàn)

場(chǎng)控制能力的有效結(jié)合，拒絕枯燥乏味的理論教學(xué)。

富有激情、風(fēng)趣幽默、寓教于樂，注重與學(xué)員們的互動(dòng)，課堂氣氛輕松、活躍，增強(qiáng)教學(xué)效果。

專長(zhǎng)領(lǐng)域

專注于企業(yè)銷售人才復(fù)制，基于銷售人員及銷售管理崗位勝任力設(shè)計(jì)出課程體系，通過前期的有針對(duì)性調(diào)研，中期循序漸進(jìn)的培訓(xùn)執(zhí)行，后期的跟蹤輔導(dǎo)，參與企業(yè)培訓(xùn)管理制度完善，有效縮短銷售人員及銷售管理人員人才培養(yǎng)周期，降低人力資源成本，提升銷售業(yè)績(jī)與銷售團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力。

服務(wù)企業(yè)

能源電力行業(yè)：南方電力科學(xué)研究院、中國(guó)石化、中國(guó)石油、中國(guó)海油、廣州供電局、深圳供電局、浙江能源集團(tuán)、國(guó)家電力投資集團(tuán)、廣州燃?xì)饧瘓F(tuán)、中國(guó)西電集團(tuán)、施耐德電氣、博耳電力控股

交通物流行業(yè)：南方航空、海南航空、廣州地鐵、機(jī)場(chǎng)高速集團(tuán)、湖南磁懸浮、中交四航局、中國(guó)能建、比亞迪汽車、一汽集團(tuán)、浙江省高速公路、浙江物產(chǎn)集團(tuán)、珠海交通集團(tuán)、廣珠鐵路物流公司

醫(yī)療制藥行業(yè)：強(qiáng)生集團(tuán)西安楊森制藥、美國(guó)賽諾菲制藥、杭州民生藥業(yè)、廣藥集團(tuán)王老吉藥業(yè)、湯臣倍健、華潤(rùn)三九藥業(yè)、福安康醫(yī)療設(shè)備、美康生物、明峰醫(yī)療

軟件互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)行業(yè)：新居網(wǎng)、EDS 新零售、獵上網(wǎng)、浙江愛信諾航天信息科技、古科電數(shù)據(jù)、高奈特網(wǎng)絡(luò)科技、深圳遠(yuǎn)望谷信息科技、蘇州聚合數(shù)據(jù)、蕓品綠信息科技、若羽臣科技

銀行保險(xiǎn)證券行業(yè)：招商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、交通銀行、民生銀行、中國(guó)人壽、華夏銀行、太平財(cái)險(xiǎn)、中國(guó)郵政、中信銀行、PPMONEY(互聯(lián)網(wǎng)金融)、眾誠(chéng)保險(xiǎn)、平安集團(tuán)

通訊電器行業(yè)：廣電集團(tuán)、美的集團(tuán)、TCL 集團(tuán)、美國(guó)甲骨文軟件、韓國(guó)三星手機(jī)、松山集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)、電子工業(yè)部第七研究所、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、東芝電器、OPPO 手機(jī)、志高空調(diào)、美的集團(tuán)、老板電器、歐琳廚具、博世&西門子家電、格蘭仕集團(tuán)、惠而浦、九陽(yáng)電器

快消品行業(yè)：美國(guó)高露潔牙膏、韓國(guó)美即（面膜）化妝品、統(tǒng)一集團(tuán)、藍(lán)帶啤酒、UCI-FRAM 集團(tuán)、費(fèi)列羅巧克力、華彬集團(tuán)（紅牛飲料）、嘉頓食品、齊心文具、康源乳業(yè)、圣黎商貿(mào)

建筑工程房地產(chǎn)行業(yè)：保利地產(chǎn)、天河城物業(yè)集團(tuán)、磊國(guó)際規(guī)劃設(shè)計(jì)、中鐵集團(tuán)、中交集團(tuán)、帝一集團(tuán)、華潤(rùn)潤(rùn)豐水泥、奧利思特環(huán)保設(shè)備、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)、中國(guó)能源建設(shè)、宇星環(huán)?？萍?、越秀地產(chǎn)集團(tuán)

泛家居建材行業(yè)：雷士照明、PIANO 櫥柜、月兔櫥柜、箭牌衛(wèi)浴、東鵬衛(wèi)浴、華泰照明、本邦照明、松下門控、佛山照明、朗士照明、奧普電器、歐特朗照

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