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學(xué)員對象：

銷售代表、銷售主任、銷售經(jīng)理等崗位、市場部主任、營業(yè)部經(jīng)理、大客戶經(jīng)理；

課程目標(biāo)：

樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點(diǎn)，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。

探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在面對客戶時，各個環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)，需要注意的各個細(xì)節(jié)。

掌握以客戶為中心的引導(dǎo)技巧，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價值。

掌握服務(wù)客戶的要點(diǎn)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價值，進(jìn)而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購買

課程大綱：

一、伙伴觀念：以客戶為中心的顧問式銷售

Ø顧問式銷售的核心：需求、價值；

Ø客戶的不同分類方法：行業(yè)、大小、區(qū)域等；

Ø不同職位、行業(yè)的客戶需求分析；

Ø銷售的三要點(diǎn)：利益、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)；

二、拜訪準(zhǔn)備：不打無準(zhǔn)備的仗

Ø拜訪前的四個準(zhǔn)備；

Ø計劃與預(yù)測清單，預(yù)估可能結(jié)果；

Ø拜訪的策劃：目標(biāo)、策略、辦法等的分析；

Ø組織客戶的決策分析與應(yīng)對策略；

三、恰當(dāng)開場：展示自我形象，贏得客戶好感

Ø靠細(xì)節(jié)展示專業(yè)形象；

Ø與客戶溝通的四個區(qū)域；

Ø閑聊中，引到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)上來；

解決問題：

做好顧問式銷售前，要樹立以客戶為中心的銷售理念，才能更好地體現(xiàn)自己的價值，為客戶解決問題。在拜訪客戶前，做好準(zhǔn)備，制定策略，并學(xué)會與客戶融洽氣氛的技巧。

四、提問引導(dǎo)法：鎖定客戶的需求

Ø傾聽技巧：聽懂對方的話外音；

Ø開放問題：引導(dǎo)客戶多說；

Ø封閉問題：鎖定客戶需求；

五、正面引導(dǎo)法：引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論

Ø澄清：當(dāng)不了解客戶的意思時；

Ø重復(fù)：當(dāng)明白客戶的意思時；

Ø引申：把話題從一個點(diǎn)引申到另外的點(diǎn)；

Ø概括：和客戶一起總結(jié)概括；

六、反面引導(dǎo)法：暗示客戶解決問題的急迫性

Ø專業(yè)提問的技巧：詢問法則；

Ø面對不同客戶使用不同問題；

Ø必問的幾個背景問題；

Ø介紹方案：呈現(xiàn)方案的“價值”；

解決問題：

在和客戶談時，學(xué)會引導(dǎo)客戶，“問服”客戶，而不是一味的說服。在適當(dāng)時機(jī)提出成交和處理異議。

七、成交談判：賣出價值

Ø成交時機(jī)的把握：對方的態(tài)度；

Ø常用的成交技巧；

Ø價格談判的要點(diǎn)：報價策略、讓步策略；

丁老師

中國實(shí)戰(zhàn)管理培訓(xùn)專家，國際注冊管理咨詢師（CMC），國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師，風(fēng)尚軒專業(yè)形象設(shè)計機(jī)構(gòu)董事長，常生源食品科技董事，卓越總裁俱樂部秘書長。作者多年任企業(yè)總經(jīng)理和管理顧問，深諳人心向背決定企業(yè)成敗的道理。其培訓(xùn)課程在幫助企業(yè)引導(dǎo)員工快樂、高效地工作方面卓有成效，尤以“感恩”主題演講為著。所服務(wù)企業(yè)內(nèi)部無一不引發(fā)心態(tài)革命。曾受邀作為商界論壇的高校巡講嘉賓。已出版著作《感恩企業(yè) 珍惜工作》《你在忙什么》等。

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