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【課程收益】

這門課程著重于銷售人員最需要的客戶溝通和銷售基本技能：如何拜訪客戶、和客戶共同發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會、最終實現(xiàn)銷售。為描述一個結(jié)構(gòu)性咨詢銷售技巧的各個要素，它分析了在客戶做出購買決定這個環(huán)節(jié)里面所有的角色和這些角色的特征。它應(yīng)用了具有獨創(chuàng)性的顧問式拜訪技巧，以達(dá)到在與客戶角色互動的環(huán)境中成功聯(lián)合客戶和促進(jìn)銷售機(jī)會的目的，來幫助銷售人員達(dá)到更好的業(yè)績！

【課程對象】

銷售人員、客戶經(jīng)理、售前工程師、銷售管理人員等

【課程大綱】

1.贏得信任的拜訪模型

了解客戶的采購流程

客戶拜訪的五個步驟

有效客戶拜訪的SUCES模型

2.知己知彼的拜訪準(zhǔn)備

拜訪案例研討

拜訪準(zhǔn)備的三大內(nèi)容

知己知彼：DB模型

開場白：贏得開門紅

3.洞察人心的需求挖掘

需求探詢：CAFAB

有效聆聽與詢問

了解預(yù)算和決策

確立商機(jī)的三步方程式

4.贏得承諾的產(chǎn)品（服務(wù)）推薦

產(chǎn)品（服務(wù)）展示的時機(jī)

產(chǎn)品（服務(wù)）展示六步法

必要的客戶承諾

5.客戶拜訪實戰(zhàn)演練

張老師

工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專職講師多年，現(xiàn)為市場、銷售等領(lǐng)域特約講師。

張先生成功橫跨4個完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達(dá)到600%，年銷售額達(dá)到2.6個億。

10年團(tuán)隊建設(shè)和管理實踐經(jīng)驗沉淀，3年管理咨詢和培訓(xùn)過程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨特、有效、簡單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；

張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)，采用互動、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤物細(xì)無聲，使學(xué)員在不知不覺中已掌握所學(xué)知識，大有收獲。

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